Conversei com centenas de empreendedores de aplicativos mobile extremamente bem-sucedidos. Mas, literalmente, nunca ouvi ninguém me contar exatamente o que Daniel Stammler, ex-CEO da Kolibri Games (criadora dos jogos Idle Tycoon), me disse sobre o caminho que ele e seus cofundadores percorreram rumo ao enorme sucesso mobile e à venda para a Ubisoft por uma quantia de nove dígitos.
Pense em pesquisa de mercado.
Mas aumente o volume para 11. Ou talvez 111.
E, claro, muito mais. Aperte o play e continue rolando a página…
Sucesso estrondoso mobile : 2024 vs. 2016
Da nossa perspectiva atual, em 2024, construir um enorme sucesso mobile em 2016 pode parecer relativamente fácil. Muitos aplicativos de grande sucesso ainda nem tinham sido lançados. O modelo de assinatura não era uma realidade. A monetização híbrida inteligente com compras dentro do aplicativo e anúncios não era tão comum, e a Apple distribuía IDFAs como se fossem a Oprah em uma festa de fim de temporada.
Mas não foi fácil.
Na verdade, não foi.
“Hoje em dia, todo mundo diz que é tarde demais para entrar no mobile … está muito saturado, é muito difícil”, diz Stammler. “Mas, na verdade, naquela época, em 2016, todo mundo nos dizia exatamente a mesma coisa.”
Candy Crush e Clash of Clans eram empresas bilionárias mesmo naquela época. Em 2016, o Tiktok estava apenas começando como Musical.ly, a LINE era um app global com maior faturamento, e muitos dos gigantes de hoje’s de mobile monetização já existiam: Tinder, HBO, Netflix, Spotify, YouTube, Pandora …
Então, como se entra nesse meio?
Stammler e seus cofundadores, na verdade, estabeleceram metas bastante modestas.
“Jogamos Clash of Clans, jogamos Candy Crush,” ele me disse em um recente episódio do Growth Masterminds. “Verificamos os números. Percebemos que eles estão faturando um bilhão ou mais por ano. Então pensamos que, se conseguirmos 10% disso, seremos um negócio de muito sucesso.”
Então eles fizeram algo verdadeiramente incomum.
Pesquisa de mercado… também conhecida como jogar todos os jogos
Eles jogaram todos os jogos que estavam na lista dos 200 jogos de maior bilheteria.
O desenvolvimento dos primeiros jogos levou seis meses, e acredite ou não, jogar tantos jogos ao mesmo tempo acabou ficando um pouco cansativo e entediante.
Mas a experiência foi quase literalmente inestimável.
“Depois de jogar 20 ou 30 deles, começa a ficar realmente difícil porque, claro, geralmente é o mesmo ciclo principal, o mesmo jogo, a mesma monetização e assim por diante”, diz Stammler. “Mas você realmente aprende muito sobre a indústria de jogos mobile , aprende o que funciona e o que não funciona.”
Isso também revelará onde pode haver uma lacuna no mercado: um nicho pouco explorado ou totalmente inexistente. Em 2016, esse nicho era um jogo ocioso com elementos de jogos como Clash of Clans, onde você constrói seu mundo, mas também com características de jogos casuais fáceis de aprender. Em outras palavras: início fácil, mas com potencial de crescimento ao longo do tempo.
(O que me faz pensar: onde está a lacuna agora?)
Uma escolha crucial: desenvolvimento ágil
Então, a equipe fez outra escolha fatídica: desenvolvimento ágil.
“Então, construímos um MVP… de forma muito ágil… levamos oito semanas para construir a primeira versão do jogo”, diz Stammler. “Simplesmente lançamos porque, mais uma vez, fomos ingênuos demais para fazer um lançamento experimental. Então, apenas publicamos no Google e na Apple, e conseguimos algumas centenas de downloads orgânicos por dia. Basicamente, foi assim que abordamos o projeto, e os downloads orgânicos cresceram para alguns milhares por dia.”
Inventar um novo gênero ajudou nisso, e Stammler acredita que a mesma abordagem de encontrar um nicho pouco explorado ainda é válida hoje em dia. Ele não acredita na "abordagem McKinsey" de verificar todas as análises da App Store e do Google Play para descobrir o que está em alta e depois copiar.
Desenvolver uma metodologia ágil foi fundamental para obter aquela tração orgânica inicial.
O desenvolvimento ágil ajuda as equipes a evitar "muitos erros relacionados ao produto", diz Stammler. Como estavam desenvolvendo de forma ágil, a Kolibri construiu apenas uma mina muito simples. Inicialmente, eles planejavam tornar a mina mais complexa, adicionando recursos e opções, o que teria complicado o ciclo principal do jogo.
“Pensamos que as pessoas se cansariam desse ciclo central repetitivo e que precisávamos adicionar mais complexidade”, disse-me Stammler.
Mas como eles só tinham oito semanas para desenvolver o jogo, a complexidade e os recursos adicionais não foram implementados. Em vez disso, os primeiros usuários disseram que o que queriam era apenas mais minas... uma mina de diamantes para acompanhar a mina de ouro.
Talvez uma mina de platina. Mas não minas mais complexas e desafiadoras.
“E percebemos rapidamente que o que as pessoas realmente querem é mais do mesmo”, diz Stammler. “Elas não querem um ciclo central mais complexo, mas gostam de jogar a mesma experiência repetidamente.”
Se a equipe tivesse decidido levar 3 ou 8 meses para desenvolver o jogo em vez de apenas 8 semanas, eles teriam criado um jogo muito mais complexo. Isso, segundo Stammler, teria inviabilizado o jogo.
Em outras palavras, menos era mais.
Muito mais.
E a adoção da metodologia ágil impediu que a equipe fizesse exatamente a coisa errada.
A sorte também foi um fator
Toda pessoa bem-sucedida que é honesta (e autoconsciente) reconhece que o acaso faz parte do processo. Não escolhemos onde nascemos, as oportunidades que recebemos no início da vida ou as circunstâncias mais amplas em que construímos produtos e empresas.
Quando perguntei a Stammler quais fatores permitiram que Kolibri e Idle Tycoon crescessem tanto, eis o que ele disse:
“Acho que o primeiro fator foi simplesmente sorte. Acho que estávamos no lugar certo, na hora certa… tantas coisas que poderiam ter dado errado não deram por pura sorte. Então, acho que isso é sempre muito importante reconhecer.”
É provável que outras 100.000 pessoas estivessem trabalhando em aplicativos mobile ao mesmo tempo em que ele e seus parceiros criavam seus jogos, mas nem todos — mesmo pessoas talentosas, experientes e motivadas — obtêm o mesmo sucesso.
É a vida.
É claro que, quando a oportunidade surge, você precisa agarrá-la, tomar mil boas decisões e provavelmente investir dezenas de milhares de horas de trabalho árduo para aproveitá-la ao máximo.
Foque na retenção, mas comece pelo início
Outro fator crucial para o enorme sucesso de Idle Tycoon em mobile : Kolibri focou na retenção de jogadores.
Todo mundo quer jogadores que durem meses e até anos, mas é preciso começar pela frente, não por trás, diz Stammler. Isso significa focar na experiência desde o primeiro dia.
"Acredito que não se pode começar de trás. É preciso começar pela frente, o que significa Dia 1, Dia 7, Dia 30, mas é necessário ter em mente um conceito de como construir o jogo de uma forma que ele possa crescer por muitos anos."
Claro, isso é mais fácil dizer do que fazer.
E a maioria dos jogos perde 70% dos jogadores logo no primeiro dia, diz Stammler. Além disso, isso não é realmente previsível. Você nunca saberá, afirma ele, qual será a taxa de retenção até o lançamento do jogo.
(O que, claro, é mais um argumento a favor do desenvolvimento ágil: investir meses e milhões é arriscado!)
Mas é na retenção que reside o valor:
“Você quer construir uma empresa que tenha valor intrínseco e não apenas um jogo que gere alguns milhões por alguns meses e que depois desapareça”, diz Stammler. “Porque o verdadeiro valor está nos jogos de sucesso a longo prazo. Se você tem um jogo como Candy Crush que cresce ano após ano, sua franquia vale muitos bilhões. Se você tem um jogo que entra em declínio após o lançamento, é extremamente difícil criar qualquer valor comercial a longo prazo com ele.”
Essa é a vantagem do modelo híbrido casual: você consegue fazer com que os jogadores comecem a jogar e se integrem ao jogo de forma relativamente rápida e barata.
No segmento AAA: nem tanto.
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