저는 수백 명의 매우 성공한 모바일 앱 기업가들과 이야기를 나눠봤습니다. 하지만 콜리브리 게임즈(아이들 타이쿤 게임 제작사)의 전 CEO인 다니엘 스탐러가 저에게 들려준 이야기, 즉 그와 그의 공동 창업자들이 모바일 시장에서 엄청난 성공을 거두고 결국 유비소프트에 억대 금액으로 매각하기까지의 과정을 정확히 설명해 준 사람은 단 한 명도 없었습니다.
시장 조사를 생각해 보세요.
하지만 볼륨을 11로, 아니면 111로 높여 보세요.
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모바일 시장의 엄청난 성공: 2024년 vs 2016년
2024년 현재 우리의 관점에서 보면, 2016년에 모바일 시장에서 엄청난 성공을 거두는 것은 상대적으로 쉬워 보일 수 있습니다. 당시에는 수많은 대형 앱들이 아직 출시조차 되지 않았고, 구독 모델은 아직 보편화되지 않았습니다. 인앱 결제와 광고를 결합한 스마트한 하이브리드 수익화 전략도 흔하지 않았으며, 애플은 오프라 윈프리가 시즌 종료 파티에서 상을 나눠주듯 IDFA(앱 ID 인증)를 마구 배포하던 시절이었습니다.
하지만 쉬운 일은 아니었습니다.
전혀 그렇지 않았어요.
"요즘은 다들 모바일 시장에 진출하기엔 너무 늦었다고, 경쟁이 너무 치열해서 힘들다고 말하죠."라고 스탬러는 말합니다. "하지만 사실 2016년 당시에도 모두가 똑같은 말을 했어요."
Candy Crush와 Clash of Clans는 그때도 억대 기업이었습니다. 2016년 Tiktok은 Musical.ly로 시작했고, LINE은 최고 매출 글로벌 앱, 그리고 today’s 모바일 수익화 거인들은 이미 있었습니다: Tinder, HBO, Netflix, Spotify, YouTube, Pandora …
그렇다면 어떻게 침입하는 걸까요?
사실 스탬러와 그의 공동 창업자들은 목표를 상당히 낮게 잡았습니다.
“우리는 Clash of Clans와 Candy Crush를 했어요,” 그가 나에게 말했어요, 최근 Growth Masterminds 에피소드. “우리는 숫자를 살펴봤어요. 그들이’연간 10억 이상을 벌고 있다는 걸 알았어요. 그래서 우리는’그 중 10%만 차지하면 큰 성공을 거둘 수 있을 거라고 생각했어요.”
그러고 나서 그들은 정말 특이한 일을 저질렀습니다.
시장 조사… 즉, 모든 전략을 다 써보는 것
그들은 최고 매출 200위 안에 드는 모든 게임을 플레이했습니다.
처음 몇 게임을 개발하는 데 6개월이라는 시간이 걸렸는데, 믿기 어렵겠지만 그렇게 많은 게임을 플레이하는 건 조금 지루하고 따분하게 느껴졌습니다.
하지만 그 경험은 말 그대로 값진 경험이었습니다.
"20개나 30개 정도 플레이하고 나면, 핵심 게임 플레이 방식, 수익 모델 등이 거의 비슷해서 정말 어려워지기 시작하죠."라고 스탬러는 말합니다. "하지만 모바일 게임 업계에 대해 정말 많은 것을 배우게 되고, 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지 알게 됩니다."
또한 시장의 틈새, 즉 서비스가 부족하거나 전혀 제공되지 않는 틈새시장이 어디에 있는지를 밝혀낼 것입니다. 2016년에는 클래시 오브 클랜처럼 자신만의 세계를 건설하는 게임 요소를 갖추면서도, 쉽게 접근할 수 있는 캐주얼 게임과 같은 방치형 게임이 그러한 틈새시장이었습니다. 다시 말해, 쉽게 시작할 수 있지만 시간이 지남에 따라 성장할 수 있는 게임입니다.
(그러고 보니 궁금해지네요. 지금 격차는 어디에 있을까요?)
중대한 선택: 애자일 개발
그 후 팀은 또 하나의 운명적인 선택을 했습니다. 바로 애자일 개발 방식이었죠.
"그래서 저희는 MVP(최소 기능 제품)를 만들었습니다... 아주 민첩하게 개발했죠... 게임의 첫 번째 버전을 만드는 데 8주밖에 걸리지 않았습니다."라고 스탬러는 말합니다. "저희는 소프트 론칭 같은 걸 할 만큼 순진하지 못했기 때문에 그냥 출시했습니다. 구글과 애플에 바로 출시 버튼을 눌렀더니 하루에 수백 건의 자연 다운로드가 발생했습니다. 기본적으로 이런 방식으로 접근했고, 그 결과 자연 다운로드 수가 하루에 수천 건까지 늘어났습니다."
새로운 장르를 창조한 것이 도움이 되었고, 스탬러는 수요가 적은 틈새시장을 찾는 이러한 접근 방식이 오늘날에도 여전히 유효하다고 생각합니다. 그는 앱스토어와 구글 플레이 분석 데이터를 모두 확인하여 인기 있는 앱을 찾아 모방하는 "맥킨지식 접근법"에는 동의하지 않습니다.
애자일 개발 방식을 구축하는 것은 초기 유기적인 성장을 이루는 데 매우 중요했습니다.
애자일 개발 방식은 팀이 "제품 관련 실수를 많이 피하는 데 도움이 된다"고 스탬러는 말합니다. 애자일 방식으로 개발했기 때문에 콜리브리는 아주 간단한 광산을 만들었습니다. 처음에는 기능과 옵션을 추가하여 광산을 더 복잡하게 만들 계획이었는데, 그렇게 되면 게임의 핵심 플레이 방식이 더 복잡해졌을 것입니다.
스탬러는 제게 "사람들이 이 반복적인 핵심 루프에 싫증을 낼 거라고 생각했고, 그래서 더 복잡한 요소를 추가해야 한다고 생각했습니다."라고 말했습니다.
하지만 게임 개발에 단 8주밖에 주어지지 않았기 때문에 복잡한 요소나 추가 기능은 실제로 구현되지 못했습니다. 오히려 초기 사용자들은 금광 외에 다이아몬드 광산 같은 더 많은 광산을 원한다고 말했습니다.
백금 광산이라면 모를까. 하지만 그보다 더 세밀하고 도전적인 광산은 아닐 거예요.
스탬러는 "우리는 사람들이 실제로 원하는 것은 똑같은 경험을 더 많이 하는 것이라는 사실을 금방 깨달았습니다."라고 말합니다. "그들은 더 복잡한 핵심 게임 플레이를 원하는 것이 아니라, 똑같은 경험을 반복해서 즐기는 것을 좋아합니다."
만약 팀이 게임 개발에 8주가 아닌 3개월이나 8개월을 투자했다면 훨씬 더 복잡한 게임을 만들었을 것이고, 스탬러는 그것이 게임의 실패로 이어졌을 것이라고 말합니다.
즉, 적을수록 좋았다.
훨씬 더 많아요.
애자일 개발 방식을 도입한 덕분에 팀은 완전히 잘못된 방향으로 가는 것을 막을 수 있었습니다.
운도 한 요인이었다
정직하고 자기 인식이 뛰어난 성공한 사람들은 모두 우연이 성공 과정의 일부라는 것을 인정합니다. 우리는 어디에서 태어날지, 어린 시절에 어떤 기회를 얻을지, 또는 제품과 회사를 만들어내는 더 넓은 환경을 선택할 수 없습니다.
스탬러에게 콜리브리와 아이들 타이쿤이 그토록 크게 성장할 수 있었던 요인이 무엇인지 물었을 때, 그는 이렇게 답했습니다
"첫 번째 요인은 운이라고 생각합니다. 적절한 시기에 적절한 장소에 있었던 것 같아요. 잘못될 수도 있었던 많은 일들이 운 좋게 잘 풀렸죠. 그런 점에 감사하는 것이 항상 중요하다고 생각합니다."
그와 그의 파트너들이 게임을 개발하던 시기에 10만 명의 다른 개발자들이 동시에 모바일 앱 개발에 몰두했을 가능성이 높지만, 재능 있고 경험이 풍부하며 열정적인 사람이라 할지라도 모두가 똑같은 성공을 거두는 것은 아닙니다.
그게 바로 인생이죠.
물론 기회가 생기면 그 기회를 잡아야 하고, 수많은 현명한 결정을 내리고, 수만 시간의 노력을 투자해야만 그 기회를 최대한 활용할 수 있을 것입니다.
고객 유지에 집중하되, 최전선부터 시작하세요
Idle Tycoon의 엄청난 모바일 성공에 있어 또 다른 핵심 요소는 Kolibri가 고객 유지에 집중했다는 점입니다.
모두가 몇 달, 나아가 몇 년 동안 팀에 남아있을 선수를 원하지만, 스탬러는 "뒤쪽이 아니라 앞쪽부터 시작해야 한다"고 말합니다. 즉, 첫날의 경험에 집중해야 한다는 뜻입니다.
"뒤에서부터 시작할 수는 없다고 생각합니다. 앞에서부터 시작해야 합니다. 즉, 1일차, 7일차, 30일차까지 모두 고려해야 하지만, 게임이 오랫동안 성장할 수 있도록 어떻게 구축해 나갈지에 대한 개념을 염두에 두어야 합니다."
물론, 말처럼 쉽진 않죠.
스탬러는 대부분의 게임이 출시 첫날에 플레이어의 70%를 잃는다고 말합니다. 게다가 이는 예측하기 어렵습니다. 실제로 게임을 출시하기 전까지는 플레이어 유지율이 얼마나 될지 절대 알 수 없다고 그는 덧붙입니다.
(물론, 이것 또한 애자일 개발의 장점 중 하나입니다. 몇 달씩 수백만 달러를 투자하는 것은 위험 부담이 큽니다!)
하지만 진정한 가치는 고객 유지에 있습니다
스탬러는 "단순히 몇 달 동안 수백만 달러를 벌어들이다가 결국 인기가 떨어지는 게임을 만드는 것이 아니라, 그 자체로 가치를 지닌 회사를 만들어야 합니다."라고 말합니다. "진정한 가치는 장기적으로 성공하는 게임에 있기 때문입니다. 캔디 크러쉬처럼 매년 성장하는 게임이 있다면, 그 프랜차이즈는 수십억 달러의 가치를 지니게 됩니다. 하지만 출시 후 인기가 떨어지는 게임으로는 장기적인 사업 가치를 창출하기가 매우 어렵습니다."
이것이 바로 하이브리드 캐주얼 게임의 장점입니다. 비교적 빠르고 저렴하게 플레이어들이 게임에 적응할 수 있도록 도울 수 있습니다.
AAA급 시장은 그렇지 않다.
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