첫 100만 사용자: Hannah Parvaz와 함께 콜드 스타트를 성공시키는 방법
첫 백만 사용자를 어떻게 확보하나요? 돈은 확실히 그 방정식의 일부이지만, 그것은’ 시작점이 아닙니다.
콜드 스타트는 큰 도전입니다. 새 트위터 경쟁자를 시작하려면 수십억 사용자를 보유한 네트워크가 모두에게 있는 건 아니니까요. 그리고 대부분은 약간의 자금이 있지만, 대규모 광고 캠페인에 수백만 달러를 쏟아부를 수 있는 기업은 드뭅니다. 추가 과제로, 앱 초기 단계에서는 제품이 아직 젊고, 완전하지 않으며, 1~2년 후처럼 성숙하고 다듬어지지 않은 경우가 많습니다.
모든 스타트업 창업자가 알다시피, 비행기를 만들고 비행기를 날아가며 비행기를 또 티켓을 광고하는 비행기에서 큰 도전이다.
첫 백만 사용자를 확보하려면: 진짜 문제부터 시작하라
최근 한 시간 가량을 구글 전 성장 멘토이자 Business of Apps 연간 앱 마케터인 Hannah Parvaz와 함께 보냈습니다. She’s 수십 명의 모바일 앱 퍼블리셔 성장을 도왔으며, 자신의 에이전시인 Aperture.
매우 단순하고 명백하게 들리는 것에서 시작합니다 — 그리고 실제로도 그렇습니다 — 하지만 우리는 대부분 급한 빌더와 창업자라서 이미 알고 있다고 가정하고 지나칩니다:
“우리에게 가장 먼저 함께 명확히 해야 할 중요한 것은 고객을 이해하고 문제의 본질을 진정으로 파악하는 것입니다,” says Parvaz.
도전은 우리가 이미 안다고 가정하는 것(학습에 대한 완벽한 장벽)뿐만 아니라, 그곳에 ’ 너무 많은 것을 구축하고, 만들고, 마케팅하고, 관리해야 한다는 점이다. 모든 바쁨의 결과로 일부 창업자는 실제 고객 니즈에 직면하기를 거부한다. 하지만 사용자, 고객, 플레이어를 “깊이 파고들어” 이해하는 사람들만이 그녀가 ’ 승리한 것을 보았다.
Don’t 재귀적인 why를 잊지 마세요
Parvaz는 재귀적인 why의 팬입니다.
she doesn’는 “why.”라는 단어를 사용하기를 꺼립니다
재귀적인 why는 중요합니다. 한 이론에 따르면, 모든 답은 5 why’s deep. 우리의 진짜 이유 — 그리고 앱 사용자’의 진짜 이유 —는 종종 정당화, 형식적인 답변, 합리화, 공개적으로 받아들여지는 이유, 혹은 다른 오해를 일으키는 답변 아래에 묻혀 있습니다.
That’s The Mom Test의 교훈 중 하나입니다.
“모두가 자신도 모르게 당신에게 실수로 거짓말을 하고 있어요,” 파르바즈가 말합니다. “그건 사고이며, 그들은 깨닫지 못합니다.”
예시 하나: Curio 오디오 저널리스트 앱 사용자들은 학습을 위해 사용한다고 말했습니다. 몇 차례 why’s 뒤에, 실제로는 사회적으로 흥미롭고 똑똑해 보이고 싶다는 것이 드러났습니다. 수개월에 걸친 고객 인터뷰에서 다수의 대화를 통해 동일한 인사이트가 도출돼, app’의 태그라인을 “intelligent audio for busy people”에서 “becoming the most interesting person in the room.”로 변경했습니다
계속 읽기: 첫 백만 사용자를 찾는 전체 전사에서 더 보기
아래에서 전체 전사를 확인하고, 첫 백만 사용자를 찾는 데 도움이 되는 핵심 앱 성장 주제에 대한 더 많은 인사이트와 상세 정보를 얻으세요:
- 수요 창출을 높이는 2가지 요인
- 전환을 감소시키는 2가지 요인
- 디지털 마약상과 작은 도파민 충전
- 인지 광고와 직접 반응 광고를 언제 사용할까
- 퍼널 하단에서 시작하기
- 실험과 실패한 이론조차 유용한 이유
- MMP를 언제 추가할까
- 리텐션을 20%에서 52%로 끌어올리기
- 언제 하지 말아야 할 광고 (!!)
- 광고를 언제 시작할까
- 다른 사람들이 won’ t 하는 일을 수행하기
- 노스 스타 지표
- 구독 앱 공식:
- cadence
- 주기
- 액션
- 수익
- 많은 앱이 겪는 이탈 사이클 방지
- 브랜드를 구축할 핵심
- 핵심 3가지 동인
- 획득
- 활성화
- 보유
- 극도로 바이럴된 캠페인
- 완전히 실패한 캠페인
- 그리고 … 어떻게 찾을까요 David 대리석 블록 아래에
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- 전자상거래 및 게임 내 사기
- Fluent 공동 설립자 Matt Conlin과의 Alt-UA
- InMobi의 비즈니스 최고 책임자 Kunal Nagpal과 같은 게스트와의 생태계 변화
- 게임 분야의 생성형 AI에 대해 유니티 CEO 존 리치텔로와 이야기를 나눠보세요
- Dive의 Elad Levy(Playtika에 게임 회사를 매각한 사람)와의 대규모 게임 성장
- 안드로이드 개인정보 보호 샌드박스
- 프라이버시 시대의 타겟팅
- 앱 구독 취소 감소
- 그리고 ... 훨씬 더 많은!
이제 전체 스크립트: Hannah Parvaz가 첫 백만 사용자를 얻는 방법.
John Koetsier: 콜드 스타트를 어떻게 성공시키나요?
성장 마스터마인드에 오신 것을 환영합니다. 제 이름은 존 쿠치어입니다.
저는’ Growth Masterminds와 Singular 블로그에서 새로운 시리즈를 시작합니다, 그것은’ Zero to Hero입니다. 그것은’ 스타트업 스토리입니다. 그것은’ 초기 성장을 얻는 것에 관한 이야기이며, 첫 100명이나 첫 1천 명만이 아니라 첫 백만 명, 혹은 첫 10만 명, 첫 500,000 명 사용자까지 포함될 수 있습니다.
우리는 모두 알다시피, 정말 큰 앱과 대형 브랜드가 지속적으로 성장하기엔 거대한 과제가 있다, 맞죠? 하지만 그들은’다. 그들은 어느 정도 자원과 브랜드를 가지고 있으며, 그들은’got 사용자·플레이어·고객 등, 제로 혹은 아주 작은 규모에서 시작한 것이 또 다른 도전이다.
사실 양쪽 모두 배울 점이 많다고 생각하지만, 이번 시리즈는 초기 성장 단계에 집중합니다. 우리는 올스타를 보유하고 있습니다. 그녀는 말 그대로 올해의 앱 마케터입니다. 또한 올해의 비즈니스 전략 컨설턴트이기도 합니다. 그녀는 수많은 성장 역할을 수행했으며, 현재 Aperture라는 자체 성장 에이전시를 운영하고 있습니다.
She’는 앱을 성장시키고, 모바일 비즈니스를 운영하도록 돕고 있습니다. 그리고 전 세계에서 강연하는 것을 보았습니다. 그녀의 이름은 Hannah Parvez.
Growth Masterminds에 오신 것을 환영합니다, Hannah.
Hannah Parvaz: 정말 감사합니다, John. It’s 여기 와서 정말 기쁘고 오늘 당신과 대화를 나눌 수 있어 정말 흥분됩니다. 그래서 감사합니다.
John Koetsier: 멋지다.
사람들이 그렇게 말할 때 정말 좋다 … 그것’는 종종 사실이지만, 그것’는 늦었고, 당신’는 런던에 있으며, 그것’는 목요일 밤이고 당신’는 사무실에 남아 이야기를 나누고 있다. 정말 감사해요.
나는 당신’은 직접 에이전시를 운영하는 UA 컨설턴트 중 한 명이라서 개인적인 이야기를 조금 시작하고 싶었습니다. 그것’은 독점적인 그룹이죠, 맞나요? 우리는 이전에 이야기했었습니다. 당신은 토마스 피티를 가지고 있습니다. 당신’은 펠릭스 브라버그도 가지고 있죠. 당신은 5명, 20명 등 다른 사람들을 가지고 있습니다. 당신과 같은 사람은 수백 명도, 수천 명도 없습니다.
무엇’은 당신의 삶은 어떻습니까?
Hannah Parvaz: 사실, 작년에 인생이 크게 바뀌었어요. 2011년부터 11년째 런던에 살고 있습니다.
그리고 작년에는, 실제로, 저는 1년 내내 완전히 원격 근무를 하게 되었습니다. 그래서 지난 1년 동안 제 삶은 다소 비정형적이었습니다. 다양한 장소를 많이 다녔습니다. I’ve 흥미로운 기업들의 다양한 흥미로운 사람들을 많이 만났습니다. 미국과 유럽 전역의 여러 나라와 도시에서 다양한 장소에서 강연을 했습니다.
그리고 현재 I’ve 런던에 몇 달만 돌아왔어, 즉 … 여름을 조금 잡아보려는 생각이었지만, 진정한 영국식 스타일로, 우리가 기대했던 것과 정확히 일치하지 않았어.
John Koetsier: 당신의 여름은 아마도 샌프란시스코 여름과 비슷할 거예요.
그다지 좋지 않다.
Hannah Parvaz: 아, 맞아요. 최근에 미국 열지도를 보았는데, 전체가 100, 100이고 샌프란시스코는 62였어요.
John Koetsier: 네, 정확히 그렇습니다. SF summer It’s great in the spring, great in the fall. 성장 책임자나 UA 책임자 역할로 기업과 일한 뒤, 10~20개 회사를 동시에 다루는 건 어떤가요?
Hannah Parvaz: 마지막 3~4개 회사에서 풀타임으로 근무할 때, 부업으로 코칭·컨설팅·프리랜스를 많이 해왔어요. 늘 해오던 일이고, 패키지에 포함된 부분이기도 합니다.
’그 일을 할 수 없었다면, 회사를 함께 일할 수 없었을 겁니다. 저에게는 부가적인 도전 과제를 동시에 수행하고 다양한 문제를 동시에 해결할 수 있었던 것이 개인 성장에 크게 도움이 되었습니다.
Aperture에 전념하기 위해 이전 인하우스 풀타임 직장을 떠났습니다. 한 달간 사라졌다가, 이제는 더 빠르고 강해진 모습으로 돌아와 Aperture와 함께 나아갈 준비가 되었습니다. 매끄러운 전환이었고, 이전 회사 이후 다음 단계가 확실했습니다.
그것은 좋았어요. 정말 훌륭했어요.
John Koetsier: 나는’ 언제나 한 달을 쉬거나 세 달을 쉬고 싶지만, 나는’ 나 자신을 믿지 못한다. 나는’ 다시 돌아올 수 있을지 확신이 없다. 그래서’ 나는 그렇게 하지 않았다.
좋아요. 누군가가 새로운 앱을 가지고, 예산도 있고, 큰 계획을 가지고 성장하고 싶어합니다.
어떻게 하시겠습니까? 어디서 시작하시겠습니까?
핵심 문제는 무엇인가요?
Hannah Parvaz: 그들이’는 여정 초기에 있든, 조금 더 진행된 단계에 있든, 저는 아직 출시조차 안 된 스타트업부터 나중에 합류하거나 규모가 큰 상업 기업까지 다양한 단계의 기업과 협업해 왔습니다.
하지만 실제로 우리가 함께 정확히 짚어야 할 가장 첫 번째는 고객을 이해하고, that’s 문제를 정확히 파악하는 것입니다.
대부분의 경우 우리는’ 공급 측면을 고민하면서, 우리는’ 우리가 원하는 것과 문제라고 생각하는 것, 그리고 중요한 것이 무엇인지 생각합니다. 저는 공개적으로 그리고 창업자 및 다른 사람들과 많이 이야기하면서 핵심은 고객과 그들의 필요에 초점을 맞추는 것이라는 점을 강조합니다. 이것은 모든 기업의 기본이며, 모바일 앱이나 특정 구독에만 국한되지 않습니다. 모든 비즈니스에 적용됩니다. 고객이 정확히 무엇을 원하고 필요로 하는지 진정으로 이해해야 합니다. 이것이 제가 가장 좋아하는 주제라 하루 종일 이야기해도 좋습니다, 나는’.
John Koetsier: 사실 아무도 그걸 하고 싶어 하지 않아요. 제 말은, 모두가 … 하고 싶어 한다는 거죠.
뭔가를 만들어야 해요.
뭔가를 만들어야 해요.
뭔가를 마케팅해야 해요.
캠페인을 구매해야 해요.
나는 ’ … 그 모든 것을 해야 해. 여기서 나는 ’ 나 자신만 얘기하고 있어, 나만. 내 말은, 이런 종류의 일은 그냥 ’ … 힘들다는 거야.
Hannah Parvaz: 정말 어렵습니다. 그리고 많은 사람들이 이를 수행하는 데 매우 저항합니다, 왜냐하면 문제를 정면으로 마주하는 것이기 때문이며, you’re 잠재적으로 …
John Koetsier: 잘못된 솔루션.
Hannah Parvaz: 네, 제 생각이 isn’t 맞을 수도 있고, don’t 마주하고 싶지만, 반복해서 보는 건 it’s 그 상황에 몰입하는 창업자들이 성공한다는 점이에요.
그리고 나는’ 몇몇 창업자들과 일해 본 적이 있다: 나는’ 이 고객 대화에 참여하지 않을 것이다 … 나는’ 원하지 않는다. (나는 언제나 이런 대화를 고객 대화라고 부른다, ‘사용자 인터뷰’보다는 말이야, 왜냐하면 “user” … 내부에서 가끔 이 용어를 사용할 수는 있지만, 이제는 그들을 고객으로 생각해야 한다. 그들은 우리에게서 무언가를 구매하고 있다.)
당연히 훌륭한 인터뷰는 가능하지만, 우리는 제대로 된 대화를 통해 그들의 정체와 본질을 파악하고자 합니다.
네가 익숙할 네 가지 힘이라는 이론이 있겠지만, …
수요 창출의 네 가지 힘
John Koetsier: 네 가지 힘에 대해 알려줘. 알고 싶어.
Hannah Parvaz: 두 가지 수요 창출 동력이 있습니다, 즉 밀어내기 와 끌어당기기. 그래서 무엇이 당신을 솔루션으로 밀어내고, 솔루션은 어떻게 당신을 끌어당기나요?
그리고 수요를 감소시키는 두 가지 힘이 있습니다, 바로 습관. 그래서 나는 이미 무엇을 하고 있나요? 그리고 불안, 이 제품에 대한 나의 두려움은 무엇인가?
대부분의 경우 기업은 수요 창출에 집중하고, 사람들을 어떻게 끌어들이나요? 어떻게 마케팅하나요? 하지만 그들은 다른 두 가지에 충분히 집중하지 ’.
고객은 이 네 가지 힘과 모든 불안 속에 있으며, 그들에게 가장 좋은 솔루션이 무엇인지 (what’s the best solution for them) 파악하려 합니다. 그들은 어디에 있나요? 그리고 (they’re) 모두 이를 경험하고 있습니다. 우리는 사람이라는 말이죠, 맞죠? (we’re)
우리’는 끊임없이 감정을 경험합니다. 그래서 그들’은 고객 여정의 모든 단계에서 이러한 힘과 감정을 경험하고 있습니다. 문제를 인식하지 못하는 단계에서 문제를 인식하는 단계로, 그들’은 실제로 지금 구매하고 지금 사용하고 있습니다. 그들’은 이 모든 과정을 지속적으로 경험하고 생각하고 있습니다.
우리에게는 그것은 우리의 일이며, 그들’은 생각하는 방식과 느끼는 방식을 그들의 라이프 사이클의 다양한 단계에서 이해해야 합니다.
John Koetsier: You’ve 수백 개의 앱과 수백 개의 비즈니스를 보셨고, 이것이 가장 좋아하는 것이라고 말씀하셨습니다.
그래서 그에 대해 질문하고 싶습니다, 왜냐하면 제가’ve 참여한 몇몇 스타트업에서 저는’m 약간 저항감을 가지고 있기 때문입니다. 어쩌면 저는’m 스스로에게 친절하게 대하고 있는 것일 수도 있고, 저는’ve 다른 곳에서도 그런 모습을 보았으며 제가 조언하거나 컨설팅한 회사들에서도 마찬가지였습니다.
무언가를 하고 싶어하고, 무언가를 만들고 창조하려는 사람에게 다가가세요. 그들은’창조자이며, 그들은’실행자이며, 그들은’구축자이며, 복잡하고 어려운 얽힌 철학에 시간을 쓰지 않으려 합니다.
당신이’ 작업한 앱, 즉 성공한 앱에 대해 이야기하세요. 그들의 성공과 사전 작업을 기꺼이 하는 태도 사이에 연관성이 있나요?
맘 테스트: 모두가 당신에게 거짓말을 하고 있습니다
Hannah Parvaz: 절대적으로 존재합니다. 다만 인간 영역을 넘어선 지혜가 있어 모든 것을 예측할 수 있다면 제외죠. 예를 들어 저는 많은 기업과 얘기하면서 그들에게 ‘고객과 대화하나요?’라고 묻습니다.
그들이 가장 먼저 하는 말은, 네, 설문을 보내요. 설문을 많이 보냅니다.
우리는 이렇게 합니다, 분기별 설문조사를 보내고 don’t get me wrong. 설문조사는 특정 목적에 훌륭하지만, you’re 근본적인 진실을 파악하려고 하면, you’re 설문만으로는 얻을 수 없습니다.
이렇게’ 정말 좋은 책이 있습니다, 이름은 The Mom Test. 이 책을 들어보셨을’? 그것’은 약 100페이지 정도라, 빠르게 읽을 수 있거나 오디오북을 구입해 산책하면서 들을 수 있습니다. 하지만 이 책이 제시하는 이론은, 모든 사람이 자신도 모르게 당신에게 거짓말을 하고 있다는 것입니다.
그것은’ 사고입니다; 그들은’ 깨닫지 못합니다.
예를 들어, 저는 한 회사와 일하고 있었습니다. 제가 ’이야기를’ 들려드릴게요, 괜찮다면.
저는 Curio라는 회사를 다녔고, 이것은 오디오 저널리즘 제품입니다. 그리고 5~6년 전 그들과 일했으며, 시작할 때마다 그들은 “바쁜 사람들을 위한 지능형 오디오”라는 태그라인을 가지고 있었습니다
이것은 모든 광고에 들어 있었고, 꽤 실용적이며 훌륭했습니다. 이것은’ 오디오 저널리즘, 당신은’ 듣고 있습니다. 정말 좋습니다. 사람들과 고객에게 이야기를 나누기 시작했을 때, 왜 당신은’ 이 제품을 사용하나요? 그들은 저는’ 정말 바쁘고 배우고 싶어요 라고 말했습니다.
그렇다면 말이 되죠: 바쁜 사람들을 위한 지능형 오디오.
그럼 나는 그들에게 물어볼 거예요. 알겠어요, 당신’이 그렇게 바쁘다면, 왜 이렇게 많이 배우고 싶나요, 그리고 당신’이 배우고 있다면 … 어떻게 이걸 사용하게 되었나요? 그들은 저’가 출퇴근 중이라고 말합니다. 그래서 저’가 서 있거나 걸을 때 듣고 싶어요.
여기서는 출퇴근 상황이 크게 활용되었습니다. 그리고 저는 제 시간을 현명하게 쓰고 있다는 느낌을 원합니다.
제가 말하자면, 왜, 그런데 왜 그런가요? 왜 튜브에 앉아 코를 골라먹으며 Candy Crush를 하지 않으시나요? 뭐든 할 수 있잖아요.
John Koetsier: 항상 해보고 싶었어요.
Hannah Parvaz: 쉽죠, 가장 저항이 적은 길이니까.
그때 그들은 나에게 말했지만, 나는 세상을 더 잘 이해하고 싶어. 좋아, 이제 we’re 뭔가 진전이 있네. 그래서 나는 물었지, 왜 세상을 더 잘 이해하고 싶어? 여기서 금이 나와. 그럼 그들은 이야기를 시작했어 … 나는 mom’s 집에 가고, she’s 새 남편과 결혼했고, he’s 교수이며 he’s 늘 이런 얘기만 해. 나는 그에게 뭘 얘기해야 할지 몰라서 늘 내가 똑똑하지 못하다고 I’m 느껴.
더 흥미롭게 보이고 싶다.
계속 반복되는 이 문구, 나는 더 흥미롭게 보이고 싶다.
그리고 이것이 바로 고객과 단순히 대화하는 힘이다. 그리고 it’s 두 번의 대화에서 이 주제를 뽑아낸 것이 아니다. 나는 그 회사에 합류하자마자, 첫 세 달을 고객과 대화하는 데 주요 초점 중 하나로 보냈다.
그래서 우리는 이 메시지를 중심으로 실험을 시작했고, 더 흥미롭게 보이게 만들었으며, 이것이 더 똑똑해 보이나요? 흥미롭게 보이나요? 흥미로운가요? 그리고 우리는 다양한 메시지를 많이 테스트한 끝에 수백 번의 반복 후에 “방 안에서 가장 흥미로운 사람 되기”에 도달했습니다
업계 최고 앱들이 현재 사용하고 있는, 우리가 Curio에서 사용한 바로 그 카피 문구입니다.
왜냐하면 그것’는 당신의 자아를 강하게 자극하고, 그것’는 다시 반복해서 수행된 것이며, 영국과 미국뿐 아니라 우리가 시도한 모든 국가에서 효과적이었기 때문에, 이제 당신’ll 이 문구가 다양한 대화에서 나와 곳곳에서 사용되는 것을 보게 됩니다. 왜냐하면 그것’는 단순히 효과적이며, 당신 안 깊은 곳을 자극하기 때문입니다.
5가지 왜와 재귀적 왜
John Koetsier: 좋아해요. 정말 좋아해요.
누가 doesn’t 흥미롭고 사람들의 관심을 받고 싶지 않겠어요 … 정말 말이 되죠.
당신이 말한 것 중 하나는 you’re 재귀적 왜 사람이라는 거였어요. 계속 왜라고 물어요. 답을 얻고 또 왜라고 물어요.
그럴 때는 코를 맞을 수도 있어요.
Hannah Parvaz: 할 수 있어요, 단지 미소를 지으며 하면 됩니다. 그리고 저도 했어요, 몇 번 ‘왜’라고 말한 걸 알지만 실제로는 그 단어 자체를 피하려고 했어요. 그래서 보통은 이렇게 말하죠, 어떻게 이런 일이 일어났나요?
그리고 이것은 그 단어 때문입니다 why 실제로 많은 사람들을 불편하게 만들어요 왜냐하면 속으로는 they’re 아이가 꾸짖음을 듣는 것처럼 느끼기 때문이죠. 예를 들어, 왜 그랬나요?
이것은 제가 최고의 대화를 만들기 위해 많은 시간을 투자해 살펴본 내용입니다. 그래서 저는 보통 ‘왜’에 대해 피하는 편인데, there’s a theory called the five whys, 그래서 모든 답을 다섯 단계까지 파고들기보다는 다른 표현을 쓰는 것이 좋고, it’s 재미도 있습니다. 그리고 사람과 친밀감을 쌓으며 접근해야 합니다.
나는 언제나 이 대화들을 시작할 때 먼저 상대를 조금이라도 파악한다고 말한다. Don’t 너무 기술적이거나 개인적인 질문으로 바로 뛰어들지 말고, 가능하면 자신에 대해 공유하며, 어떻게 그들과 연결되고 고객이 인간적이고 안전하다고 느끼게 할지 고민하라.
John Koetsier: 마음에 들어요. 마음에 들어요. 나는’ 기뻐요, 녹음을 시작하기 전에 대화를 나눠서.
Hannah Parvaz: 네, 우리는 라포를 형성했어요.
John Koetsier: 정확해요. 아니, 그거’는 대단해요.
우리’는 이제 모든 핵심 성장 전략을 다룰 겁니다. 그래서 누구’가 듣고 있는지, 그리고 왜 물어봐야 하는지, 사용자와 대화하고, 고객과 구독자를 파악해야 한다고 생각하는 사람들을 위해 … 우리는 어떤 기술을 사용하고 캠페인을 어떻게 시작해야 하는지, 즉시 MMP가 필요한지, 지표는 무엇인지 등 핵심 질문들을 다룰 겁니다 …
하지만 여기서 조금 더 깊이 파고 들어가야 합니다. 고객과 사용자를 아는 것이 과연 맞는 걸까요?
가령’ 누군가가 말한다면, 나는’ 게임을 만들고 있다, 이것은’ 97.83% 인류에게 공통된 재미일 뿐이다. 나는’ 이런 대화를 할 필요가 없다. 그 말이 맞을까? 틀렸을까?
게임과 작은 도파민 충전
Hannah Parvaz: 그것’은 여전히 유효하고 관련 있어요. 게임에서는 여전히 무언가를 시도하고 성취하려 하며, 그게 도파민을 느끼는 것일 수도 있죠.
그것은 반복되는 느낌일 수도 있어요. 나는’ 레벨을 계속 완료하고 있지만, 그것’ 때문에 게임에 잘 맞는 다양한 트릭이 많은 겁니다, 그리고 우리는 종종 게임이 어떻게 제작되고 운영되는지에서 많은 것을 배울 수 있습니다. 아주 쉬운 레벨이라도 빠르게 승리를 경험하게 하는 것이죠, 그걸 우리 앱과 다른 제품에 어떻게 적용할 수 있을까요?
우리는 사람들을 가능한 한 빨리 그 정도의 활성화 임계값에 도달하게 하려면 무엇을 하고 있나요, 왜냐하면 그것은’ 게임이 마스터하고 있기 때문입니다. 그리고 저는 많은 사람들이 이제 게임에서 벗어나거나 도박에서 벗어나는 것을 보고 있습니다, 왜냐하면 그들은’ 이 분야에 매우 능숙해졌기 때문이죠. 이제 그들은 이 지식을 번역하고 전달하는 방법을 알고 있습니다.
John Koetsier: 나는 도파민의 작은 자극을 좋아한다. We’re 모두 디지털 마약 딜러야, 맞지? 당연히. 좋아, 시작하자. Let’s 파고들자.
그 같은 사람이 당신에게 찾아와요, 이 새로운 앱, 약간의 예산, 큰 계획, 맞죠? 그들은 성장하고 싶어합니다. You’ve 이 과정을 겪었습니다. They’ve 확인했어요, 알겠죠, 이 특정 인물, 이 세그먼트, 그게 우리가 목표로 하는 사람입니다.
여기’는 그들의 과제, 여기’는 그들의 문제, 여기’는 우리가 해결할 수 있는 부분입니다. 여기’는 우리가 할 일이고, 여기’는 접근 방식입니다. 알겠죠?
이제 그들은 실제로 성장하고, 그들은’는 예산을 투입하려 합니다. 어디서 시작해야 할까요? 어디서 시작하시겠어요?
레버와 지표
Hannah Parvaz: 우리가’ 고객을 이해하고, 해결하고 있는 문제를 파악했다면, 우리의 레버는 무엇인가? 집중할 핵심 영역은? 보통은 획득과 연계된 영역이 될 겁니다.
예를 들어 설치, 활성화와 연계된 것, 유지와 연계된 것처럼요. 이렇게 정의하고, 무엇’은 가장 먼저 영향을 줄 영역을 파악하고 싶습니다.
많은 기업에게 처음엔 인수일 수 있습니다. 그래서 제품이 어떻게 작동하는지, 어떤 자연스러운 인수 채널을 가지고 있는지 생각해봅시다. 대부분 경우 it’s 약간 정렬과 비슷하고, you don’t 채널을 선택할 수 없으며, 그들이 당신을 선택합니다.
그리고 만약 당신이’ D2C 구독 앱이라면, 아마도 광고부터 시작하고 싶을 겁니다. 하지만 당신이’ 슈퍼 소셜 바이럴 네트워크 효과 제품이라면, 처음부터 광고가 필요 없을 수도 있습니다… 우리가’ 할 일은 사람들을 가능한 한 빨리 활성화하고, 가능한 한 공유하기 쉽게 만드는 방법을 찾는 것입니다.
물론, 우리는 항상 이 모든 요소들을 제품에 통합해야 합니다.
이것은’ 작은 팀이라면’ 먼저 어디에 집중할지에 관한 것입니다. 그리고 이것은’ 비즈니스 전반을 이 핵심 목표에 맞추는 방법에 관한 것입니다. 그래서 활성화든, 획득이든, 유지든, 혹은 인지도부터 시작하든 말이죠.
보통은 아주 작은 제품에 대해 인지도 단계부터 시작하지 않을 겁니다. 왜냐하면 우리 회사와 함께 고객이 유입되길 원하기 때문이죠. 예산의 약 1%만 인지도 광고에 쓰고, 나머지는 모두 직접 반응 광고에 투자합니다. 사람들을 끌어들여 수익을 창출해야 하니까요.
실험, 이론, 가설
그래서 우리가’레인을 정한 뒤, 실험을 시작합니다. 예를 들어 우리가’유료 광고 채널을 공략한다면, 여기서 상황이 조금 복잡해집니다. 그래서 우리가 해야 할 일은 다시 이런 질문을 되돌아보는 것입니다… 사람들은 무엇을 달성하려 하는지, 그리고 우리의 메시지를 테스트하는 것입니다
우리는’ 언제나 몇 가지 가설을 가질 것입니다. 우리는’ 이 메시지가 해당 대상에게 공감될 것이라고 생각하고, 2021년 5월 이후 가시성이 다소 낮은 상황에서도 우리가 하는 일과 입찰이 올바른지 확인하고 싶습니다.
네, 만약 그’ 방향으로 가고 싶고 우리가’ 생각하고 우리가’ 원한다면, 예를 들어 모든 광고에 대한 가시성을 원한다면, MMP(모바일 측정 파트너)를 도입해야 합니다. 트래픽을 확인하고 다시 전송하며, 앱을 가볍게 유지해 매번 새로운 SDK를 추가할 때마다 개발자를 귀찮게 할 필요가 ’ 없습니다.
네, 계속해 달라는 거죠?
퍼널의 하단부터 시작하세요
John Koetsier: 네, 절대적으로. 하지만 I’m 잠시 끼어들겠습니다.
당신이 말한 것 중 제가 가장 좋은 점은, 메타에 광고를 구매한다든지, 틱톡에 투자한다든지, 프로그램 광고를 하겠다고 시작하지 않았다는 거예요.
로리 서덜랜드와 대화하던 때가 떠오르는데, ’1년 전쯤이었을 거예요.
유명… 악명 높은 오길비 마케팅 구루, 그렇게 부를 수 있죠. 그리고 그는 말했어요, 퍼널의 하단부터 시작하라, 퍼널의 하단부터 시작하라. ’거기서 무슨 일이 일어나고 있나요? ’거기서 무슨 일이 일어나고 있나요?
위로 올라가면서 정확히 그 경로를 따라가세요.
Hannah Parvaz: 정확히, 그리고 저는 there’s 많은 기업과 가장 빠른 성장세를 보인 기업 중 일부는 I’ve 본 바와 같이 aren’t 이 압력에 굴복하지 않는다는 점을 알 수 있습니다. 때때로 물을 틀라는 압박을 받으면 그냥 틀어보고 결과를 보는 경우도 있죠.
It’s 기업들은, 어쩌면 they’re 상단 퍼널에 약간의 비용을 투자해 몇 명이 흐르게 하려는 경우도 있지만, 최적화에 많은 시간을 들이지 않고, 그 후 이 사람들의 성과를 확인합니다.
3개월 보존율: 20%에서 52%로
지난 1년간 I’ve 함께 일해 온 한 기업에서, 우리는 인수 작업을 시작했습니다. 유입이 이루어졌고 성과가 있었지만, 예를 들어 Day 30 지표가 약 20%에 불과하다는 것을 확인했습니다. 그래서 이를 인지했지만, 무료 제품, 특히 무료 소셜 제품을 활용하면 이를 높일 수 있습니다.
우리는 다음 3개월 동안 리텐션에 집중했습니다. 30일 리텐션을 어떻게 높일까요?
그 결과 30일 리텐션이 52%까지 상승했으며, 이는 매우 높은 수치입니다.
그 다음 활성화 단계로 넘어갔습니다. 사람들이 우리가 원하는 행동을 확실히 하게 하려면 어떻게 해야 할까요?.
그 후에 우리는 이를 해결했고, 정말 훌륭하게 작업했습니다. 그리고 우리는 유료 광고를 제대로 켤 수 있는 좋은 상황에 있었고, 많은 사용자를 이 퍼널에 유입시키기 시작했습니다. 그리고요, it’ s 이후로 상황이 매우 잘 진행되고 있습니다. 물론 무료 앱으로도 가상 화폐와 소셜 바이럴 기능을 많이 구축할 수 있습니다, 네 …
John Koetsier: 나는’m 여러 통화의 트릴리어너이며, 그것은’t 중요하지 않다.
생각하거나 원하는 것보다 더 느리고, 더 힘들며, 더 오래 걸립니다
하지만 나는’ve 지금 두 번 들은 것을 끌어내고 싶고, 당신이 말한 것을 강조하고 싶습니다, 왜냐하면 그것이 정말 중요하다고 생각하기 때문입니다. 나는’ve 실리콘밸리에서 일했습니다. 나는 3년 동안 격주로 샌프란시스코에 통근했습니다.
저는 스타트업에서 일했거나, 스타트업을 돕거나, 조언하거나, 컨설팅한 지 약 10년 반, 어쩌면 20년 정도 됩니다. 그리고 모두가 즉각적인 결과를 원합니다. 모두가 지금이든 내일이든 이번 주이든 결과를 원하죠. 그리고 이제는 세 번, 어쩌면 두 번, 당신이 말했죠: “제가 3개월 걸렸어요,” 맞나요?
여기서 당신은 앱 내 사용자 행동을 3개월간 분석하고, 그 결과 유지율을 높였다고 말했죠.
이전에 고객과 대화하며 3개월을 보냈다고 하셨죠.
그리고 나는 이 점을 강조하고 싶어요 … 예를 들어 Threads 스토리로 순식간에 1억 사용자를 확보할 수도 있고, (but there’s more to that story because the engagement is dropping, obviously) 그리고 Pokemon Go처럼 억 단위 사용자를 얻을 수도 있지만, 이야기는 계속 이어지고, 대부분에게 진짜 이야기는 더디고 힘들며, 더 많은 노력과 지식, 프로세스가 필요합니다.
그건 나처럼 초조한 사람들에게 정말 강력한 인사이트야. 깊이 새겨두길.
Hannah Parvaz: 네, 매달 160,000개의 앱이 출시됩니다. 그래서 Threads, Pokemon Go 같은 이례적인 사례가 항상 있습니다. 이들은 물론 거대 기업에서 나왔으며, 초기에는 브랜드 인지도가 높았지만, 잠재적으로 카테고리를 창출하는 기업들입니다.
어제 어떤 사람과 통화를 했는데, 그 사람은 ’완전히 새로운 카테고리를 창출하는 제품을 개발 중이며, 아직 아무도 이걸 시도하지 않았고, 이러한 솔루션에 대한 인식도 없습니다.
문제 인식 부족 vs 솔루션 인식 부족
사람들은 종종 “문제 인식 부족” 상태이지만, 그들은 ’100% 솔루션을 인식하지 못합니다. 이전에 이런 솔루션이 없었기 때문입니다.
그래서 당신이’ 이 영역을 탐색할 때마다 상황을 파악하고, 내가’ 실제로 시간을 보낸 기업들과 내부에서 협업하며 우리가’ 2~3개월을 어떤 일에 투자하면, 그때’ 창업자는 ‘왜 아무 일도 안 일어나?’라고 묻는다
하지만 it’는 그때쯤 모든 것을 이해하고, 시스템을 켤 수 있어 작동합니다. 그리고 제가 입사했을 때 2년 된 한 회사와 일했는데, 입사 초기에 주당 약 7건의 행동, 예를 들어 주당 7건의 적립·사용을 하고 있었습니다.
1년 반 뒤, 우리는 주당 7,000건을 달성했으며, 이는 상당히 큰 증가입니다.
이것이 바로 과정입니다.
고객을 이해하고, 그들의 운영 방식과 생각을 파악하며, 실제로 무엇을 달성하려는지 이해합니다. Jobs To Be Done이라는 이론은’ 사람들이 실제로 달성하려는 목표를 설명하는 놀라운 이론입니다. 그래서 앞서 언급한 오디오 저널리즘 회사와 마찬가지로, 기능적 작업은, 통근 중에 나는’ 뇌를 활동하게 하고, 통근을 좀 더 즐겁게 만드는 것입니다.
하지만 감정적인 작업은 내가 더 흥미롭게 보이고 싶다.
그리고 우리는 사용자’ 사고방식과 시장 등을 포함한 전반적인 상황을 이해해야 합니다. 시장’도 매우 중요하지만, 우리 고객과 그들이 필요로 하는 것이 비즈니스에서 가장 중요한 부분입니다.
당신의 초능력: 다른 사람들이 하지 ’ 않을 일을 해라
John Koetsier: 지금 듣고 있는 작은 앱의 창업자나 초기 단계 직원 중 일부에게는, 그것이 당신의 슈퍼파워가 될 수도 있다고 생각합니다.
아마도 이것이 당신의 슈퍼파워가 될 수 있습니다.
다른 사람들이 기꺼이 하지 않는 일을 하세요. 다른 사람들이 심지어 알지도 못하는 일을 하세요.
시드 펀딩으로 모은 $500,000이나 시리즈 A에서 받은 $7백만을 쓰기 전에 그 작업을 먼저 해라. 그 작업을 하고 그런 성장을 이루어라. 어느 정도 고생한 뒤에’ 자, 메트릭에 대해 조금 얘기해 보자’.
여기서 무언가’가 잘 작동하고 있음을 알려주는 메트릭은 무엇인가요?
메트릭 광기: Don’ t 시간의 80%를 앱 사용 첫 2분 최적화에 쓰지 마세요
Hannah Parvaz: 즉, 결국 핵심 지표는 내 제품을 구매하는 사람 수입니다. 그래서 모든 것이 여기서 시작됩니다. 그’ 사람의 평생 가치는’ 들어올 때 얼마인가요?
그리고 저는’ 많은 논의를 했습니다, 특히 개발자와 데이터 담당자와 … 제가 일했던 한 회사에서는 수많은 실험을 진행했으며, 모든 실험의 성공을 평생 가치(예상 평생 가치) 기준으로 측정해야 한다고 했습니다. 예를 들어 일주일짜리 실험에서는 그것을 반드시 적용할 수’ 없습니다. 결국 평생 가치는 고객 획득 비용 대비 평생 가치가 핵심입니다.
하지만 우리는 북극성 지표를 살펴보고 싶습니다. 대부분 구독 앱 비즈니스에 적용할 수 있는 간단한 공식이 있습니다. 예를 들어, 구독 앱에서는 주기, 행동, 매출 연관 지표를 설정합니다.
따라서 이것은 다음과 같이 보입니다:
- 주간 청취
- 구독자
- 일기 쓰기
구독자, 구매자 등 다양한 고객을 의미합니다. 이는 비즈니스와 요구를 대변합니다. 구독자 측면을 포함하고, 고객도 대변합니다. 고객이 다시 찾아오고, 제품 사용을 통해 가치를 얻습니다.
그렇’기 때문에 그들은 계속 돌아옵니다.
많은 경우, 저는 기업들과 일하면서 그들이 구독자를 우리의 북극성 지표라고 말했습니다. 그리고 구독자를 무조건 늘리는 것은 해당 기업들이 제품의 첫 2분을 최적화하는 데 전체 시간의 90%를 투자한다는 의미이며, 이는 체험판의 80%~90%가 사용자가 앱을 다운로드한 후 첫 2분 안에 발생하기 때문입니다.
그 뒤에 나머지는 나중에 나타나고 오래 지속되지만, 대부분은 사용자가 앱을 다운로드하고 가입한 첫 2분에서 발생합니다.
그리고 또다시, I’ve 본 기업들이 수익, 구독자를 모든 비용을 들여서 그냥 거기에 시간을 투자하고 시도 수를 크게 늘리지만, 그 후에 모두가’s 단지 이탈하고 있습니다. 사람들은’t 갱신하지 않고, 사람들은’re 머무르지 못합니다. 제품 자체가’t 개선되지 않았기 때문에 그들은’ve 단지 … I’m 광고에 돈을 쓰고 있기 때문에, 나는 구독자를 확보해 광고 비용을 충당하고, 더 많은 구독자를 확보해 다시 광고 비용을 충당해야 합니다. 그들은 다른 모든 것을 잊게 됩니다. 고객은 어떻게 느끼고, 어떻게 유지되고 있는 걸까요?
예를 들어, 그들은 당신에게서 어떤 가치를 받고 있나요?
최고의 퍼널을 만든다고 브랜드를 만들 수는 없습니다
John Koetsier: It’s 정말 흥미롭습니다. 그 통찰을 우리 대화의 시작으로 되돌려 보면, 나는 누구를 돕고 있나요? 그들의 필요는 무엇인가요? 그들이 피하려는 것은 무엇인가요? 이런 모든 것들.
그걸 제대로 하면, you’re 이 마지막 부분도 올바르게 맞출 가능성이 높아지고 제품·제품 경험·사용자 경험을 최적화할 수 있습니다. 즉, … 당신의 직업 … 인생 목표는 퍼널을 통과시키는 최고의 사람이 되는 것이 아니라는 겁니다.
제 말은, 그건 별로예요. 정말 별로예요.
즉, 아, 당신은 ’많은 돈을 벌겠지만, 정말 만족할 수 있을까요? “내가 최고의 퍼널을 만든다.” 알겠어요. 어떤 사람들은 그게 그들의 일이라고 생각할 수도 있지만, 당신은 누군가의 삶을 더 좋게 만들고 싶을 수도 있겠죠.
아마도 그들에게 약간의 즐거움을 주고 싶을 수도 있겠죠.
아마도 누군가가 더 나은 습관을 만들거나 방 안에서 가장 흥미로운 사람이 되도록 돕고 싶을 수도 있겠죠.
그것들은 브랜드를 구축할 수 있는 요소이며, 팀을 만들 수 있는 요소이며, 사람들은 의미가 있기 때문& rsquo;에 귀사에 합류하고 머무르기를 원하는 사명으로 등록할 수 있는 요소입니다.
뭔가 의미가 있습니다.
그러니 사람들이 첫 번째 부분을 이해하면 그들은& rsquo; 더 잘 이해할 가능성이 높죠, 맞나요?
눈덩이가 굴러가기 시작한다는 걸 언제 알게 되는지 얘기해 주세요. 당신은 몇 차례 ’이걸 하는 데 3개월 걸렸다’, ’저걸 하는 데 3개월 걸렸다’고 얘기했어요. 우리는 한 달에 7개의 활성화를 진행했는데 이제는 7,000이 되었습니다 …
눈덩이가 처음엔 가만히 있다가 조금씩 움직이기 시작할 때, 언제 그게 실제로 내려가기 시작한다는 걸 알 수 있나요?
Hannah Parvaz: 우리는 숫자를 살펴봅니다 … 측정하지 않으면 성장할 수 없으니, 모든 것을 추적합니다
John Koetsier: 우연히 성장할 수는 없나요’?
핵심 3가지 동인: 획득, 활성화, 유지
Hannah Parvaz: 가능하지만, 알 수 없고’ 그래서 제가 말하고 싶은 것은 분명히 우리는’ North star 지표를 가지고 있다는 것입니다
우리는 보통 '핵심 동인'이라고 부르는 세 가지 작은 요소가 있습니다. 그래서 앞서 언급한 지표들, 보통은 획득, 활성화, 유지이며, 하지만 there’는 보통 실질적인 견고한 지표가 연관되어 있습니다.
우리가 이 지표들이 목표에 도달하기 시작하면, 다른 지표나 레버로 전환해 영향을 줄 수 있습니다. 그리고 가능하면, 우리는 하단에서 시작해 퍼널 상단으로 올라갑니다. 돈을 투입하고 그 수익을 되돌려받기 시작하면, 이제 물꼬를 틀 때입니다. 제가 함께 일한 몇몇 기업들은 수익화로 하루 0 회수에 도달하는 데 약 6개월이 걸렸습니다.
당신은’ 첫날에 즉시 양의 ROAS를 얻지 못할 것입니다
하지만 우리는 처음에 모두에게 말하고 대부분의 사람들은, 예를 들어 퍼포먼스에서는 당신은’ 첫날에 바로 양의 ROAS를 얻지 못한다는 것을 알고 있습니다.
시간이 조금 걸립니다. 학습이 필요합니다. 실험이 필요합니다. 그래서 제가’ 말하자면, 눈덩이’ 움직이는 걸 알게 되는 순간은 사람들이 그것에 대해 이야기하는 것을 들을 때이며, 동시에 그 사람들이 어디서 왔는지도 이해하지’ 못할 때입니다. 제가 작년에 진행한 한 캠페인이 있었는데, 그 캠페인은 다섯 번이나 바이럴되었습니다.
2주간 진행된 뒤, 거리에서 캠페인 얘기하는 자전거 타는 사람을 듣고 ‘이게 성공이구나’라고 느꼈어요…
John Koetsier: 와우. 와우. 그게’ 멋져요. 이걸 전환해봅시다, 왜냐하면 정말 좋았거든요. 저는 또 반시간 정도 더 얘기할 수 있어요. 시간은 제한돼 있고, 당신에게는 늦었어요. 그리고 제 일정에 다른 일도 있어요. 저는 여기서 하루 종일 머무는 걸 좋아하지만, 할 수 없고, 다시 만나야 할 수도 있어요, 얘기할 게 훨씬 더 많거든요.
마무리로 가벼운 내용 몇 가지를 더 전하고 싶어요.
대박 캠페인
완전히 물을 뒤집어 놓은 캠페인… 절대 미쳤어요. 완전 성공했는데, 이미 더 많은 이야기를 들을 수 있겠다고 암시했죠. 그리고 정말 멋질 거라 생각했지만 완전히 추락한 캠페인도 있었어요. 도전해 보세요.
Hannah Parvaz: 완전 대박이었어요. 작년에 Uptime이라는 회사와 함께 '소셜 미디어 끊기' 캠페인을 런칭했죠.
소셜 미디어를 2개월간 끊게 하는 연구를 기반으로 한 캠페인이었으며, 참여자에게 2,000파운드를 지급했습니다. 이를 PR 스토리로 홍보해 한 명을 모집했습니다.
이렇게 배포했더니 영국 주요 언론 전반에 보도되었습니다.
멋지다. 우리는 생각했어, 우리는’ll 수천 명의 지원자를 얻을 거라고. That’ll 충분하고, 백링크를 얻을 수 있어.
그때 우리 팀에 놀라운 여성 멤버가 있었어. 우리는 그녀를 위해 영상을 스크립트했어. 그녀가 읽고 우리는 TikTok에 올렸지. 약 £10 정도를 투자했어, 아주 적은 금액이었어. 그리고 며칠 지나서 구글 폼 같은 걸 만들었고, 사람들이 제출하고 있었던 것 같아.
그리고 이 시점에 지원자는 몇 천 명이었어요. 나는 '좋아'라고 생각했죠. 우리는’목표를 달성했어요. 그래서 이 포스트를 부스트했는데, 잠들기 직전 지원자를 확인했더니 갑자기 5만 명이 넘었어요. 나는 '헉, 스쿠비 두 같은 상황'이라고 놀랐죠. 바로 질문을 추가했어요. '이걸 어떻게 알게 되었나요…' 라고, 이해하려고.
그리고 사람들로부터 이 캠페인이 우리 나라에서 논란을 일으켰다며 이야기를 듣기 시작했어요. 팔로워 수백만 명인 트위터 계정들이 이를 언급했고, 스카이 뉴스 아라비아와 뉴스위크에도 보도되었습니다. 그리고 ‘Puberty’라는 인스타그램 페이지도 이 내용을 올렸는데, 아마도 그들은’ 3천만 명의 팔로워를 가지고 있을 정도로 꽤 많아요.
캠페인을 마무리하며 약 25만 건의 신청을 받았습니다. 연구 비용으로 약 2천 달러, TikTok·페이스북·인스타그램 각각 소규모 부스트에 약 100파운드 정도를 사용했습니다.
Uptime이라는 회사가 uptime.app이고, 또 다른 회사가 uptime.com인 상황이었습니다 … Uptime.com이 우리에게 메일을 보내며, we’re 수백 건, we’re 수천 건의 지원 티켓이 들어와서 어떻게 신청해야 하는지 묻고 있습니다. we don’t know what to do.
우리는 그들에게 가라고 말하지 ’ t, 우리는 그에 대해 정말 할 수 ’ t 없었어요. 그리고 캠페인 마지막 날 중 하나에, 누군가가 자전거를 타고 지나가며 "이 캠페인 들어봤어? 소셜 미디어를 끊으면 £2,000을 받을 수 있다"고 말했어요. 나는 "정말 웃기다"고 생각했어요. 처음엔 작은 시작이었지만 계속 커져만 갔어요.
우리는 제품 팀과 지속적으로 긴밀히 협업하면서 결국 성공했습니다. 그곳에서 정렬을 유지하는 것이 ’매우 중요합니다 … 앱 내에 특정 흐름을 구축할 수 있었습니다. 소셜 미디어를 중심으로 컬렉션을 만들었고, 지원자들에게 오퍼를 보냈으며, 이번 캠페인으로 수만 건의 다운로드와 구독을 확보했습니다.
그들은 정말 이전 상황에서 전환했어요. 몇 개의 백링크를 얻길 바라며, 이는 전체 회사에 큰 지표가 되는, 다소 어리석고 작으며 예상대로 작은 캠페인입니다. 그래서 그 캠페인은 정말 폭발했다고 말할 수 있죠.
John Koetsier: 대단해요. 대단해요. 대단해요. 당신이 만든 것이 시대 흐름에 녹아들어 크게 성장할 때는 정말 놀랍습니다.
대부분 사람들의 경력에서 몇 번만 일어날 가능성이 높습니다. 그래서 우리는 백만장자 모델, 스포츠 영웅, 산업 거물 등으로 성장한 우리 아이들 이야기를 좋아합니다. 빨간 머리 의붓아이를 키워본 적 있나요?
실패한 캠페인 하나
Hannah Parvaz: You’ll 알게 될 겁니다, 성장’s 전체 경력이 실제로는 작동하지 않는 것들 위에 세워진다는 것을, 정말로.
그게’는 첫 번째로 알아야 할 점입니다. 저는’는 끊임없이 달리고 있습니다, 제 말은, 제 회사를 혼자 운영하면서, 저는 1년 동안 스스로 백 개가 넘는 실험을 진행했으며, 그 안에 있는 다른 사람들과 그들이 하고 있던 모든 실험을 생각하지 않았습니다.
그리고 그 안에서, 우리는 약 45% 정도가 성공했으며, 이는 절반 이상이 성공하지 않았습니다’.
하지만 that’는 여전히 실험의 높은 성공률이에요. 그리고 실제로 이와 관련해 회사에 이메일을 보내며, 이 중 55%가 실패였다고 말했어요. 그때 누군가가 5년 전 일이라며 답해 주었고, 그 말이 제 사고방식을 조금 바꿨습니다. 모두에게서 배운 점이 있었으니, 이것들은 실패가 아니라고.
그래서 그들은 실패가 아니었습니다. 당신의 가설이 맞지 않았을 뿐이죠. 그 덕분에 저는 관점을 바꿀 수 있었어요. 상황이 완벽하지 않아도 괜찮습니다. 우리는 거기서 배웠고, 최근에도 그렇게 했습니다.
John Koetsier: 그것은 백만 달러를 광고 캠페인에 썼지만 아무런 성과가 없을 때 CFO에게 하는 말입니다.
“우리는 여기서 많은 것을 배웠습니다.”
Hannah Parvaz: 하지만 알죠? 실수로 백만 달러를 쓰거나 수십만 명에게 이메일을 실수로 보낸다면, 그걸 통해 무엇을 배울 수 있을까요? 한 회사에서는 CRM 담당자가 전체 사용자에게 “dot.” 라는 푸시 알림을 실수로 보낸 적이 있었습니다.
John Koetsier: 더 나쁠 수도 있었고, 더 나쁠 수도 있었으며, 무언가 불쾌한 말을 했을 수도 있었겠죠!
Hannah Parvaz: 이것은 지금까지 전송된 최고의 오픈 푸시 알림이었습니다.
그리고 사람들은, 우리는 사람들이 아마도 무슨 일인지 전혀 몰라서 이걸 클릭했을 것이라고 배웠습니다. 그들은 “I’m intrigued”(나는 흥미롭다)라고 말했죠. 그래서 우리는 사상 가장 활발한 사용자 하루를 기록했고, 이런 식이었습니다.
하지만 I’d 말하자면, 최근 사례는 우리가 … 우리 회사 중 하나와 함께 유명 인플루언서 한 명을 활용해 그 회사가 보유한 한 제품에 대해 시도한 것이었다.
우리는 멋지다, 이것은’ 이 제품에 잘 작동한다는 생각이었어요. 그래서 다른 제품에도 적용될 거라고 생각했어요. 그래서 다른 제품을 위해 이 크리에이터와 비싼 계약을 체결했지만 … 그것은’ 작동하지 않았다. 하지만 알다시피, 우리는 배웠어요 … 이 크리에이터를 이 제품에 맞추고, 다른 제품이 아니라.
결국, 하루가 끝나면, 모든 것이’ 실험이니, 배운다면’ 괜찮고, 스스로’ 주도한다면’ 매우 중요합니다, 이런 일에 주인의식을 갖고, 왜 성공했는지, 왜 실패했는지’ 기록하면, 결국 다’ 괜찮다고 생각합니다.
John Koetsier: 전적으로 동의합니다. 여기서 약간 농담도 했지만, 현실적으로 가장 큰 실패는 뭔가를 시도하려는 두려움 때문에 아무 것도 하지 않거나 충분히 시도하지 않는 것입니다. 힌트: 크게 성공한 그 캠페인은 50개 중 하나, 혹은 100개 중 하나였을 가능성이 높습니다.
99 didn’t 폭발하지 않았다.
하지만 98에서 멈추고 99번째와 100번째를 하지 ’않았다면, 그 큰 성공을 거두지 ’못했을 겁니다.
바이럴을 정확히 예측하기는 어렵습니다. 가끔은 1년 내내 모든 광고를 제치고 우세한 광고가 있습니다. 그런 사례를 들어봤죠. 그게 바로 당신의 히어로, 챔피언 광고입니다. 1년 동안 이길 수 없고 화가 나겠지만, 멋진 결과를 만든 것이니 기뻐해야 합니다.
때때로 50개의 캠페인이 실패해도 계속 시도하면, 인터넷의 마법 같은 요정 가루가 퍼져 좋은 결과가 생깁니다.
Hannah Parvaz: 당연히. 프로세스를 꼭 지켜야 합니다. There’는 이유가 있는 프로세스이며, 실험과 검증을 위한 것입니다.
그리고 그것은 ’그 과정을 고수하는 것이 매우 중요합니다. 한 번 하면 ’그것이 근육 기억이 되고, 바로 그곳에서 금을 찾을 수 있습니다. 블록을 깎아내며 아래에 있는 당신의 다윗을 찾고 싶다면, 그것이 바로 존재합니다. 계속 시도하면 됩니다 …
John Koetsier: 좋아요. Hannah, 예상보다 40분이나 더 재미있었어요. 오래 잡아드려 죄송합니다. 정말 즐거웠어요. 많이 배운 것 같아요. 정말 감명받았습니다.
시간을 내주셔서 정말 감사합니다.
Hannah Parvaz: 정말 즐거운 시간이었어요, John. 초대해 주셔서 감사합니다. 그리고 시청하고 들어주신 모든 분들께 감사드립니다.
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