Autor: John Koetsier

Apoie. Comunique. Seja sensível.

Don’t fique parado. Experimente novas táticas. Ofereça algo especial.

Acima de tudo, não tente lucrar com uma crise.

 

Profissionais de marketing em todas as empresas do planeta se perguntam o que fazer na era do coronavírus. Mais de um milhão de pessoas adoeceram com a COVID-19, centenas de milhares, se não milhões, correm risco de morrer, e cancelar tudo é o mantra do dia. O distanciamento social é necessário para proteger vidas—mas nem todos podem trabalhar remotamente, e a economia perdeu milhões de empregos, com o potencial iminente de milhões a mais.

Aqueles empregos sustentam famílias. Pagam por assistência médica. Apoiam vidas. E os profissionais de marketing mantêm as engrenagens do comércio girando, alimentando esse motor. Enquanto há algumas boas notícias, os profissionais de marketing se preocupam. Uma economia em queda parece iminente, e isso dificulta o crescimento.

Então perguntei a cerca de 250 profissionais de marketing quais são as três principais dicas para aquisição de clientes e crescimento na nossa situação desafiadora atual. Veja o que eles disseram.

Marketing pós‑coronavírus: não pare

Nenhum profissional de marketing disse “encerrar.” Ninguém disse “desistir.” Todos disseram que agora era hora de agir com coragem. E cada profissional insistiu que a resposta adequada—com sensibilidade—era encontrar uma forma de conectar, ajudar e preparar o futuro.

O que muitos sugeriram foi que, primeiro, os profissionais de marketing redobrem a empatia com a comunidade e o serviço aos seus clientes.

“Uma pandemia não é hora de vender, é hora de servir,” diz Sara Vami, CMO da gigante da plataforma de comunicações em nuvem Twilio. “Certifique-se de que sua organização está fornecendo ferramentas e informações que são valiosas no momento.”

E, enquanto você’ está fazendo isso, agora também não é’ hora de pensar pequeno. Pelo contrário, é’ hora de expandir o possível.

“Ideias criativas e ousadas … permitem que os profissionais de marketing alcancem sucesso apesar dos encargos econômicos,” diz o ex-CEO da Apple John Sculley, agora presidente do conselho e CMO da empresa médica RxAdvance. “Os profissionais de marketing devem continuar a explorar lacunas onde podem alcançar … públicos e conquistar novos clientes.”

4 temas principais: Mais, Novo, Manter, Construir

Como fiz uma pergunta aberta aos profissionais de marketing, tive que extrair padrões e lições de dados não estruturados em mais de 250 respostas. (Deja vu, profissionais de marketing?)

Quatro temas dominaram, mas um foi central: não pare, mas ajuste.

Isso significa mais comércio digital, diz Tom Murray, CMO do maior fornecedor mundial de colchões, Tempur Sealy. Mais foco em pesquisa e ciência, higiene e segurança … e saber onde as pessoas estão.

“As pessoas continuarão a passar mais tempo em casa—na TV, nos seus telefones e nos canais de notícias e redes sociais,” Murray diz. “Como resultado, eventos presenciais e ao vivo serão diferentes. Portanto, assim como o que os profissionais de marketing dizem agora é cada vez mais importante, também será onde eles dizem para alcançar melhor os consumidores.”

É importante deixar claro: não é insensível à tragédia que se desenrola ao nosso redor continuar trabalhando e fazendo marketing. Não precisamos parar tudo completamente e ceder totalmente à crise para mostrar respeito aos mais afetados em termos de vidas e meios de subsistência.

Bastante o oposto.

Na verdade, é uma resposta produtiva que, feita corretamente, pode ajudar a tirar todos nós da crise econômica que segue a crise de saúde.

“Para tantas pessoas, a vida se tornou inesperadamente agitada e assustadora,” diz Jaime Punishill, CMO da Lionbridge. “É crucial agora que as empresas continuem operando. Os profissionais de marketing estão na linha de frente da economia. São as vendas que pagam fornecedores e funcionários, a receita que mantém o negócio funcionando.”

Precisamos ser respeitosos. Precisamos encontrar maneiras de ajudar, especialmente quem está na linha de frente: médicos, enfermeiros e outros profissionais de saúde. Mas manter as luzes acesas é uma forma importante de ajudar todos que dependem da economia para sobreviver. A receita para manter um negócio funcionando é o aluguel e a comida na mesa dos funcionários.

E isso é o que quase todos nós precisamos.

73% dos profissionais de marketing recomendam intensificar o marketing

Seja intensificando a publicidade ou intensificando o marketing de conteúdo, a maioria dos profissionais de marketing acha que agora é hora de trabalhar mais, não de fazer pausa. Podemos estar em nossos escritórios domésticos, mas teremos que calçar as botas de trabalho.

Quase um terço, 28% dos profissionais de marketing, disseram que vão intensificar a publicidade. Muitos, como Bob Benz, presidente da Advanced Telecom Services, alegam que os anúncios estão mais baratos agora. Ele afirma que a publicidade é literalmente um negócio melhor hoje:

“É contra‑intuitivo comprar ações quando o mercado está despencando, mas todos os especialistas dirão que é o melhor momento para isso,” Benz diz. “É o mesmo com a publicidade. Hoje, a publicidade no Facebook e no Google está 20% mais barata do que era antes da pandemia e o uso da internet está em um nível histórico. Aproveite! Você pode nunca ter outra oportunidade como esta novamente.”

Um em cada cinco afirma que agora é hora de ampliar o marketing de conteúdo, pois, embora fechar negócios esteja mais difícil, a aquisição de clientes começa muito antes de inserir dados de cartão ou assinar contrato.

“Foque no conteúdo atual que constrói relacionamentos com aqueles que podem se tornar clientes futuros,” diz Chelsea Carlyle, consultora de marketing de mídia social. “Agora, mais do que nunca, o conteúdo é rei. Embora alguém possa não conseguir converter [todos] em um cliente porque a economia está difícil agora, você tem uma excelente oportunidade de colocar conteúdo útil na frente deles, mantendo sua marca em destaque no futuro.”

Outros apontaram que os profissionais de marketing precisam aproveitar a oportunidade enquanto o sol não está brilhando.

“À medida que muitas empresas diminuem suas atividades em tempos desafiadores, este é um momento crítico para avançar e se destacar,” diz Anna McNaught, empreendedora e estrategista do Instagram. “É uma oportunidade de criar conteúdo inovador, inspirar clientes potenciais e se tornar líder em seu setor.”

Cerca de 15% dos líderes de marketing sugeriram focar no crescimento orgânico em vez de táticas pagas, e 12% planejavam focar nas redes sociais.

64% dos profissionais de marketing sugerem ajustar suas ofertas, estratégias e táticas

A maioria dos líderes de marketing também planeja ajustar suas estratégias e táticas de marketing. Em outras palavras, eles’ não estão apenas reforçando o que sempre fizeram: eles’ estão mudando porque o mundo mudou.

“Neste momento, não estamos apenas enfrentando uma economia em baixa, estamos enfrentando uma mudança em como as pessoas se familiarizam, compram e recebem produtos e serviços,” says Ian Kelly, VP of Operations at NuLeaf Naturals.

Como as empresas reagem ao nosso novo e evolutivo normal é crucial.

“Não são os maiores ou os mais fortes que sobrevivem, mas aqueles que melhor se adaptam,” diz Vanesa Levin, CMO da HCH Management. “Da mesma forma, para sobreviver e crescer durante uma economia em baixa, as empresas precisam ser capazes de se adaptar e permanecer relevantes.”

Isso significa que os profissionais de marketing precisam criar estratégias criativas, acrescenta Levin. Significa mudar sua proposta de valor e se adaptar ao momento. E não se trata apenas de maquiagem no porco. Não é só marketing. Seu produto também pode precisar se adaptar.

“Dê a eles uma solução de início rápido,” sugere Tammy Jackson, CMO da Sonic Foundry. “É provável que seus prospects estejam tentando resolver desafios que they’ve nunca enfrentaram antes, e que they’re tentando fazer isso rapidamente.”

Enquanto 43% dos profissionais de marketing focam em novas estratégias e ofertas de produtos atualizadas, 21% também vão para o lugar que a maioria nunca quer: descontos.

“Oferecer descontos funciona,” diz Morgan Taylor, CMO da LetMeBank. “Agora é isso que seus potenciais clientes precisam, e o que você pode fazer para ajudá-los. O que, por sua vez, ajudará você.”

Outros sugerem um nível gratuito de serviço, uma oferta por tempo limitado ou descontos criativos que não custam à sua empresa muitos dólares perdidos, mas têm alto valor percebido e real. Algumas dessas opções podem ser dolorosas, pelo menos por enquanto. Mas podem ser necessárias para manter, compartilhar ou crescer.

“Faça concessões no curto prazo para beneficiar no longo prazo,” diz Greg Holtzman, diretor da Brainbase.

54% dos profissionais de marketing preferem focar na retenção e no serviço

Um dólar na sua mão vale dois na floresta.

Talvez até cinco ou dez dólares.

Manter seus clientes existentes é o primeiro passo essencial para crescer, como todas as empresas de software como serviço sabem. E manter seus usuários já pagos em coortes também é crucial para o retorno de investimento a longo prazo e retorno sobre gasto com anúncios, como todos mobile profissionais de marketing de aplicativos sabem.

“Uma das melhores dicas de sobrevivência que você pode ter é cuidar e manter contato com seus clientes,” diz Chad Hill, CMO da Hill & Ponton.

“Os profissionais de marketing deveriam descartar seus antigos manuais repletos de estratégias de dados de terceiros e, em vez disso, focar em reter e apoiar os clientes atuais,” diz Richard Jones, CMO da Cheetah Digital.

Conquistar novos clientes é difícil, mesmo nas melhores épocas. A aquisição de novos usuários, em apps mobile, é cara, e a maioria deles abandona em poucas semanas. Por isso, focar em tratar seus clientes e usuários atuais como realeza fortalece o negócio.

Um grande bônus: você sabe como contatá-los praticamente de graça.

“Redobre o foco na revenda para seus clientes passados e atuais,” diz Stacy Caprio, que lidera o marketing na Her.CEO. “Pessoas que já compraram de você antes, e que o conhecem e confiam, são as mais propensas a responder a uma oferta ou produto novo, empolgante, especial ou com desconto, e você ainda pode usar canais de baixo custo como e‑mail, redes sociais orgânicas ou remarketing de baixo CPM para alcançá‑los e aumentar as vendas.”

45% dos profissionais de marketing estão construindo capacidade agora para benefício futuro

Tempo ocioso, se você tem, é ótimo para investir em prioridades de longo prazo. Algumas das urgências que tocam seu telefone ou enviam notificações no Slack diminuíram. Agora você pode dedicar tempo a projetos que ajudam imediatamente e geram dividendos no futuro.

16% dos profissionais de marketing sugerem focar em melhorar a eficiência de marketing por meio de atribuição, otimização e outros meios.

Outros, ~15%, investem em sistemas, processos e capacidades nas equipes de marketing, esperando retorno pós‑crise. Já 14% dobram esforços em projetos de transformação digital na empresa para atender melhor clientes via mobile e web.

O objetivo é emergir da crise do coronavírus enxuto, ágil e pronto para vencer.

“Este é um momento para focar intensamente no seu modelo de atribuição de marketing,” diz Aaron Branson, VP de Marketing da Netsurion. “Um ROI claro será exigido de cada gasto de programa de marketing. Corte gastos nos pontos fracos, dobre o investimento nas áreas que estão gerando leads de qualidade, não apenas quantidade de leads.”

Esse ’ bom conselho a qualquer momento. É vital orientação durante uma recessão. E quando a recuperação chegar, os profissionais de marketing eficientes que extraem o máximo ROI de suas campanhas estarão melhor posicionados para reinvestir em um crescimento mais rápido.

Uma das razões pelas quais isso ’ é especialmente importante agora?

Isso ’ é uma necessidade existencial.

“Os contadores de feijões estão vindo atrás de você. Em uma recessão, o marketing costuma ser o primeiro a ser cortado,” diz Mike Terry, VP de marketing da Anvil. “Prove seu valor compartilhando os resultados mensuráveis de seus esforços de marketing e de sua equipe de marketing.”

Comprovar seu valor é ótimo. Identificar as atividades mais valiosas é essencial. O mais crítico é controlar rigorosamente os custos de aquisição de usuários e clientes, pois a probabilidade de ROI em uma crise não é a mesma de uma economia em crescimento.

“Examine todos os seus gastos de marketing e intensifique as atividades que estão gerando a
menor aquisição de clientes,” diz Mary Ellen Dugan, CMO da empresa de hospedagem WP Engine.

“Foque implacavelmente nos custos de aquisição,” diz Carly Brantz, CMO da DigitalOcean. “Defina limites de gasto e expectativas de resultados, de modo que, ao identificar áreas de crescimento, você possa aumentar o investimento e, se não houver crescimento, reduzir. O mais importante: não invista agora em canais sem retorno claro sobre investimento.”

O melhor dos demais: conselho de coronavírus de CMO’s

Havia simplesmente input demais e tantas ótimas citações que não dava para não incluir mais bons conselhos. Aqui está uma seleção das outras citações que recebi, organizadas em algumas categorias principais.

Redobre o foco em empatia e serviço
Concentre-se no crescimento orgânico
Adapte foco/estratégia/táticas
Redobre o foco em publicidade de qualidade
Construa agora para crescimento futuro
Crie novas ofertas, descontos e faixas de preço
Melhore a eficiência de marketing
Concentre-se na retenção
Don’t explorar uma crise
Mantenha a calma … e pratique o autocuidado para sua equipe

Redobre o foco em empatia e serviço

Aborde as vendas com mentalidade de serviço. Pense no que os clientes precisam agora, não no que historicamente precisavam da sua empresa.

Wendy O’Donovan
CEO, Big Buzz Inc

Devolva e invista no sucesso dos seus clientes’. Este momento é difícil para todos. Então, agora mais do que nunca, é’ hora de ser empático e garantir que você está entregando valor aos seus clientes. Estamos’ dedicando tempo aos nossos clientes, nosso tempo—aprendendo sobre seus sucessos e desafios e vendo como podemos ajudar. O feedback deles é fundamental para como estamos’ pensando nos nossos produtos futuros.

Tricia Gellman
CMO, Drift

Forneça valor. Uma pandemia não é hora de vender, é hora de servir. Certifique‑se de que sua organização está oferecendo ferramentas e informações que sejam valiosas no momento.

Sara Varni
CMO, Twilio

Reconheça a situação. Mostre empatia. Não vá direto ao ponto de quão ótimo seu produto é.

Momchil Koychev
CMO, CodeGiant

Faça coisas boas. Conte às pessoas sobre elas. Neste período de crise, procure áreas onde sua empresa possa ajudar.

Jeffey Duran
CMO, GroupSense

Agora não é hora de vender. Muitos executivos estão recebendo uma enxurrada de vendas agressivas de empresas desesperadas por dinheiro. Todos estão sob pressão para otimizar e apertar orçamentos. A última coisa que eles precisam é que você os persiga para um projeto.

John Pabon
Fundador, Fulcrum Strategic Advisors

Continue construindo relacionamentos e praticando empatia. Em tempos incertos, vendedores e equipes de marketing precisam ser empáticos. Não é business as usual; reconheça isso nas conversas e no conteúdo que produz.

Russell Wurth
VP de Capacitação de Vendas, Showpad

Não faça pitch, ouça. Em um mercado em baixa, se você tem uma ligação de vendas, é um presente. Não a desperdice dando seu pitch típico. A situação não é típica, então ouça a experiência que seu cliente está tendo. Pelo menos você saberá mais sobre o que ele precisa.

Keren Moynihan
Co-fundadora, Boss Insights

Agora não é hora de parar de falar, é hora de ajustar o que estamos dizendo. Trata‑se de mudar as estratégias de conteúdo anteriores. Quais problemas seus clientes/consumidores estão enfrentando e que informações ou serviços você tem para ajudar?

Chelsea Carlyle
Consultora de marketing de mídia social

Entre na conversa que está na mente do seu prospect’s. Agora é hora de empatia extrema. Como são as conversas à mesa de jantar agora? Você pode (e deve) ainda promover seu produto, mas primeiro precisa reconhecer e falar sobre a situação atual.

Billy Bross
Fundador, Linchpin Media

Foque no crescimento orgânico

Uma economia em baixa não é hora de ficar complacente. Precisamos ser agressivos e criativos. Foque em pedir indicações e boca a boca, faça networking, fortaleça sua presença online e melhore seu ranking de busca… ações que geram leads com investimento mínimo. Ser criativo é o que faz um negócio prosperar, independentemente das tendências econômicas.

Gabriel Bertolo
Radiant Elephant

Nossos clientes atuais receberam a opção de pausar sua taxa mensal conosco, em troca simples de nos colocarem em contato com um potencial novo cliente, uma indicação. Fizemos cinco novos contatos e temos propostas de clientes para organizar nas próximas duas semanas.

Brett Downes
Studio Fifty-Four

Utilize email marketing. As empresas com as quais estou trabalhando estão observando um grande aumento nas taxas de abertura de e‑mail, cliques e vendas durante esta pandemia de coronavírus.

Billy Bross
Fundador, Linchpin Media

Adaptar foco/estratégia/táticas

Planeje a divulgação de marketing semana a semana, em vez de mensal ou trimestral. A situação está mudando rápido e o sentimento dos clientes sobre como ser abordado está ligado ao que eles sentem.

Benish Shah
Diretor de Crescimento, Loop & Tie

Não cancele eventos. Repense-os. Estamos planejando eventos apenas por convite, onde as pessoas podem aprender, crescer e realmente conversar umas com as outras. O essencial é garantir que pareçam eventos especiais, não apenas mais um webinar.

Tricia Gellman
CMO, Drift

Uma padaria no meu bairro adaptou sua loja com uma janela de atendimento ao balcão dois dias após o início da crise, e sua capacidade de reagir rapidamente às novas necessidades dos clientes salvou o negócio.

Sarah Stockdale
CEO, Valkerie

Ajuste sua proposta de valor. As razões pelas quais as pessoas compraram de você antes podem ser diferentes das razões por que eles’ll comprarão seu produto agora.

Vitaly Pecherskiy
CMO, StackAdapt

Priorize os produtos aspirina. Uma aspirina é um verdadeiro analgésico que resolve um problema real para a empresa, como viabilizar o e‑commerce quando as lojas físicas estão fechadas. Vitaminas são produtos desejáveis que podem aumentar a eficiência aqui e ali, mas não são essenciais para operar o negócio. Será difícil vender vitaminas nos próximos trimestres, então os líderes precisam focar nos produtos aspirina.

Marcel Hollerbach
CMO, Productsup

Quando as cordas econômicas se apertam, é crucial focar os esforços de marketing em prospects que demonstram intenção. Não é hora de lançar uma rede larga. Concentre‑se nos que já estão no mercado, pois seus ciclos de venda e taxas de vitória serão muito maiores.

Shane Phair
CMO, Decibel

Nos tornamos pessoa a pessoa, conversando sobre tudo, queremos ouvir você e falar sobre como podemos ajudar a continuar seu trabalho. Tudo o que estamos fazendo agora é mais interativo e estamos dedicando tempo para responder de uma forma que espero que dure além dos próximos meses.

Cynthia Gumbert
CMO, Smartbear

Concentre a organização de marketing em um único caminho de mensagem… seu público provavelmente está enfrentando a crise e a desaceleração econômica de forma semelhante, então lembre‑se de demonstrar empatia e destacar como você pode ajudá‑los. Atualize sua mensagem para que ressoe hoje

Karl Van Den Bergh
CMO, Gigamon

Torne o mais fácil possível para os clientes trabalharem com você. Faça o processo de vendas o mais auto‑serviço possível. Elimine quaisquer partes difíceis do seu processo. Ofereça múltiplas formas de fazer negócios com você—fale com um representante, e‑mail, preencha um formulário online, etc. Isso pode significar adotar nova tecnologia nos seus processos.

Kim Saxton
Professora de Marketing, Kelley School of Business

Criamos a série #RaveFromHome, que foi muito bem‑sucedida e responde diretamente ao surto do vírus… agora mudamos nosso marketing, que antes focava em roupas de festival, para outras aplicações, como lingerie ou roupas de descanso.

Brandon Chopp
Gerente Digital, iHeartRaves

Seja flexível: assim que você’ve realmente ouvido o que o mercado precisa, ajuste seu produto para atender às necessidades do dia. Reembale de forma diferente ou permita que o cliente use apenas o que precisa.

Keren Moynihan
Co-Fundadora, Boss Insights

Em uma economia em baixa, é mais importante que nunca entender suas verdadeiras propostas de valor e como você se diferencia dos concorrentes. Não presuma que sabe o que faz seus clientes amarem e recomendarem você. Pergunte a eles. Entreviste seus melhores clientes e descubra qual é o principal valor que obtêm ao fazer negócios com você. Use as respostas nas suas mensagens.

Marilyn Heywood Paige
CMO, Paige Black

Solidifique realmente o posicionamento da sua marca. Isso costuma ser negligenciado em uma economia forte. Quando é fácil ganhar dinheiro, poucos dão passos extras para realmente criar uma posição sólida. Estes são os que
que tendem a falhar quando a economia está lenta. Uma economia lenta é um ótimo momento para
realmente entender sua identidade de marca e refinar seu posicionamento.

Gabriel Bertolo
Radiant Elephant

Redobre o investimento em publicidade de qualidade

Faça mais marketing. Enquanto a maioria das empresas reduz o investimento, você deve dobrar tempo e dinheiro dedicados ao marketing. As pessoas estão confinadas e só leem e acompanham o que as marcas fazem.

Jane Kovalkova
CMO, Chanty

Com as lojas físicas fechadas, intensificamos a publicidade e a presença online — redes sociais e busca paga. Enquanto concorrentes fecharam, continuamos enviando produtos e registramos um salto gigantesco nas vendas digitais.

Jeff Moriarty
Diretor de Marketing, Moriarty’s Gem Art

É contra‑intuitivo comprar ações quando o mercado está despencando, mas todos os especialistas dirão que é o melhor momento para isso. O mesmo vale para a publicidade. Hoje, a publicidade no Facebook e no Google está 20 % mais barata do que era antes da pandemia e o uso da internet está em um nível histórico. Aproveite! Você pode nunca ter esta oportunidade novamente.

Bob Bentz
Advanced Telecom Services

Em um momento em que os orçamentos de marca precisam render mais que nunca, os líderes de marketing devem analisar onde o gasto está alocado e se está gerando visibilidade/aquisição de clientes de forma otimizada neste ambiente único de consumo de mídia. Em 2019, a ComScore informou que cerca de 60% dos gastos com anúncios digitais foram para Facebook e Google, mas, segundo nossa pesquisa com a Harris Poll, isso nem sempre é o melhor uso desses recursos. Existem razões mensuráveis para realocar fundos para a web aberta – sites como Forbes.com, Candy Crush Saga e Recipes.com.

Joey Leichman
VP, OpenX

Construa agora para o crescimento futuro

Comunique! Seus consumidores querem ouvir de você.

Jeffrey Tower
VP de Marketing, Charge After

Minhas estratégias de crescimento favoritas agora estão todas focadas em construir ativos de longo prazo que ajudarão a acelerar as vendas sempre que o mundo voltar ao normal.

Yaniv Msjedi
CMO, Nextiva

Jogue a longo prazo, garantindo que engajamento e adoção não caiam, proteja sua renovação e busque expandir usuários ou elementos complementares do seu portfólio.

Mike Hicks
CMO, Igloo Software

Os melhores líderes que conheço usam o tempo livre para investir em seus negócios e sair mais fortes. Meu conselho: mantenha-se próximo dos clientes. Foque em servi‑los, protegê‑los e retê‑los. Entenda suas necessidades em mudança e antecipe como ajudá‑los agora e quando a economia aquecer novamente.

Jakki Geiger
CMO, Reltio

Pense no longo prazo. Muitas pessoas não podem gastar agora, mas você ainda pode conquistar a confiança delas e oferecer valor. Interaja nas redes sociais e não force vendas excessivas. Ofereça valor e posicione-se como líder do seu setor. Qualquer agricultor sabe que é preciso plantar sementes para colher. Use esse tempo para semear com clientes em potencial. Conquiste a confiança, vá além e entregue conteúdo valioso. Eles vão apreciar a atenção extra e comprarão de sua empresa quando suas vidas e finanças estiverem estabilizadas.

Nick Flint
CEO, Pure Cut Supplements

Mude seus indicadores-chave de desempenho de vendas para métricas de alcance e engajamento de público. Você não conseguirá provar ROI enquanto não houver nada para vender, mas pode cultivar novos clientes prontos para comprar quando reabrir. Então, meça o ROI de todo o marketing feito durante o fechamento.

Danielle Glick
Presidente, Training Owl

Ofereça algo gratuitamente como sinal de solidariedade. Além de colocar sua empresa sob uma luz positiva, dar algo de graça também pode ajudar a apresentar sua marca a novos clientes potenciais que de outra forma nunca considerariam fazer negócios com você. Empresas de viagens, por exemplo, podem oferecer tours virtuais gratuitos.

Roy Morrison
Estrategista de Crescimento, Meaningful Profits

Pague adiante
Os clientes podem precisar de algo que você não tem. Conecte-os às pessoas certas. Você não fechará uma venda, mas ajudará o cliente, ganhará um contato de rede e será visto como solucionador de problemas.

Keren Moynihan
Co-Fundadora, Boss Insights

Assim como meus clientes, eu também tenho mais tempo livre do que o normal. É’ importante usar esse tempo extra para concluir itens da lista de tarefas que foram adiados devido a uma agenda agitada. Em vez de fechar as portas, ataque seus projetos de marketing e saia como uma empresa mais forte quando tudo isso acabar e os negócios voltarem ao normal.

Ryan Hardy
Corretor de Imóveis de Luxo, Gold Coast Realty Chicago

Construa lealdade à marca. Vendas agressivas não vão funcionar agora, mas você tem a oportunidade perfeita de alcançar clientes potenciais e ver como pode ajudar. Este é o momento de ser visível e útil. A longo prazo isso pode funcionar melhor que marketing direto e ajuda a definir o que sua marca representa.

Morgan Taylor
CMO, LetMeBank

Direcione suas estratégias para aquisição de e‑mail. Os consumidores estão mais relutantes em comprar agora; aumente sua lista de e‑mail com conteúdo protegido por paywall por enquanto e depois prepare um grande lançamento quando tudo voltar ao normal.

Andrew Maff
CEO, Bluetuskr

 

Crie novas ofertas, descontos e faixas de preço

Descontos funcionam: ajude sua base oferecendo consultas remotas, descontos e mostrando que vai além. É isso que seus prospects precisam agora – e o que você pode fazer por eles. Isso, por sua vez, beneficia você.

Morgan Taylor
CMO, LetMeBank

Faça concessões no curto prazo para colher benefícios no longo prazo. Anunciamos recentemente que a Brainbase será a primeira e única plataforma de gerenciamento de licenças que as marcas podem usar gratuitamente para sempre… mesmo oferecendo nosso produto gratuitamente às empresas qualificadas, esperamos que elas se tornem clientes pagantes à medida que seus negócios cresçam e que a boa divulgação aumente nossa visibilidade.

Greg Holtzman
Diretor de Marketing, Brainbase

Em uma economia lenta, as pessoas tendem a pesquisar mais e refletir sobre suas compras. Oferecer mais valor que a concorrência é essencial para se manter à tona e até prosperar em uma recessão. Seja oferecendo algo gratuito, mais pelo mesmo preço ou estratégias de desconto mais eficazes, isso pode manter a empresa à frente da concorrência.

Gabriel Bertolo
CEO, Radiant Elephant

Ajuste suas tarifas para atender a uma economia em crise – assim, você pode se tornar uma opção mais viável que a concorrência, mantendo o mesmo nível de serviços de alta qualidade. É o momento ideal para oferecer descontos a novos clientes, complementos ou bônus, e valor adicional em parcerias de longo prazo.

Anna McNaught
Consultora

Você precisa de um funil de vendas que comece construindo confiança. Ofereça algo que eles precisam e torne‑o gratuito. As pessoas vão querer recomeçar gastando pouco ou nada.

Dan Bailey
Presidente, Wikilawn

Aprimorar eficiência de marketing

Este é o momento de focar a laser no seu modelo de atribuição de marketing. ROI claro será exigido de cada gasto de programa de marketing. Corte gastos nos pontos fracos, dobre o investimento nas áreas que geram leads de qualidade, não apenas quantidade de leads.

Aaron Branson
VP de Marketing, Netsurion

Lute pelo seu orçamento de marketing … os contadores estão vindo atrás de você. Em uma recessão, o marketing costuma ser o primeiro a ser cortado. Prove seu valor compartilhando os resultados mensuráveis de seus esforços de marketing e de sua equipe de marketing. Marcas que aumentam os gastos com publicidade durante uma recessão, quando os concorrentes reduzem, podem melhorar a participação de mercado.

Mike Terry
VP de Marketing, Anvil

Redobre o foco nos seus dados. Todos reclamamos de não confiar nos nossos dados, mas a realidade é que não há margem de erro. Agora, mais do que nunca, precisamos saber exatamente o que está acontecendo no nosso negócio, quais alavancas podemos puxar para gerar mudança, e precisamos dessa informação agora – não amanhã, não no próximo mês, não nas revisões de negócios, mas agora.

Lauren Vaccarello
CMO, Talend

Na desaceleração econômica, otimize suas vendas. Explore a inteligência do seu CRM, uma fonte de insights que impulsiona produtividade e vendas.

Marilyn Heywood Paige
CMO, Paige Black

Reaproveite sua equipe de eventos … com eventos presenciais, conferências e até reuniões agora coisa do passado – todos inicialmente queriam mudar para conferências virtuais. Uma ideia terrível que garante zero engajamento e pouca atenção real. O que tem funcionado é mudar para sessões virtuais de consultoria ao cliente e comunidade, onde você facilita clientes (não concorrentes) a compartilharem entre si e permite um fluxo de comunicação bidirecional.

Andrew Hatfield
Diretor de Marketing de Produto, Portworx

Aja, não operacionalize. Isso é difícil para mim, porque sou um pensador de sistemas. Normalmente implemento processos e tecnologias repetíveis para ser eficiente. Em uma economia impulsionada por interrupções, não há tempo para isso. O mercado está em tanta turbulência que tudo o que você construir hoje não será aplicável pós-pandemia. Agora é hora de agir e você está em uma batalha para sobreviver.

Bryon Morrison
CEO, Proxxy

Foco na retenção

Resista à tentação de enviar e‑mails em massa. Comece pelos executivos, que ligam aos clientes mais fiéis. Depois, faça vendedores e marketers fazerem chamadas individuais. A frase de abertura: “Queria saber como você está neste momento.” Poucas empresas concorrentes farão isso, mas isso estabiliza a base de clientes, fortalece a marca e gera indicações.

Wendy O’Donovan Phillips
CEO, Big Buzz Inc

Uma das melhores dicas de sobrevivência que você pode ter é cuidar e manter contato com seus clientes.

Chad Hill
CMO, Hill & Ponton

Os profissionais de marketing devem abandonar seus antigos manuais repletos de estratégias de dados de terceiros e, em vez disso, focar em reter e apoiar os clientes atuais.

Richard Jones
CMO, Cheetah Digital

Mantenha os clientes atuais e ofereça valor agregado – É fundamental preservar os relacionamentos que você já tem para conquistar novos clientes. Em tempos difíceis, as pessoas precisam permanecer conectadas; ao estar na mente dos seus clientes com soluções úteis, você agrega valor e aumenta a chance de serem indicados a outros.

Anna McNaught
Consultora

Fale com seus clientes TODOS OS DIAS e pergunte o que precisam para ter sucesso e
o que facilita a vida deles.

Nicholas Farmen
Estrategista Digital, Spire Digital

Concentre-se em manter contato e conectar-se com sua base de clientes existente. Neste período, os consumidores permanecerão fiéis às marcas em que mais confiam.

Andrew Maff
CEO, Bluetuskr

Dobre a aposta na revenda para clientes antigos e atuais. A aquisição de novos clientes é
particularmente difícil neste período, pois as pessoas aren’t procurando novos produtos ou serviços, nem gastando em geral. Contudo, quem já comprou de você antes, conhece e confia, é o mais propenso a responder a uma oferta nova empolgante, especial ou com desconto, e você ainda pode usar canais de baixo custo como e‑mail, redes sociais orgânicas ou remarketing de baixo CPM para alcançá‑los e aumentar as vendas.

Frequentemente, você pode criar uma oferta mais aprofundada e de preço mais alto, que ofereça mais do que jamais imaginou, e vendê‑la com margem maior aos seus clientes mais fiéis neste período, transformando‑a numa das suas melhores semanas ou trimestres.

Stacy Caprio
Consultora, Her.CEO

Não explore uma crise

Se você não ajudar especificamente com a crise do coronavírus ou COVID-19, como máscaras ou outras necessidades médicas, não use essas frases no seu marketing. Isso é aproveitar uma tragédia e seu público pode não perdoá-lo. Em vez disso, concentre-se na situação que a crise causou e como você pode ajudar. Por exemplo, você ajuda os funcionários a colaborar em um ambiente de “work from home”?

Bill Evans
CMO, Netwrix

Os profissionais de marketing simplesmente não podem ignorar a COVID-19 e agir como se tudo fosse normal. Ao mesmo tempo, acrescentar mais ruído à conversa só aumenta a paranoia.

Sarah Tourville
CEO, Media Frenzy Global

Os maiores fatores que afastam o marketing hoje incluem mensagens promocionais desatentas de “business as usual”, como se nada’ s estivesse acontecendo. No outro extremo desse espectro, há profissionais de marketing que tentam tornar tudo sobre a COVID-19 o tempo todo.

Cynthia Gumbert
CMO, Smartbear

Mantenha a calma … e pratique o autocuidado com sua equipe

Seja transparente e apoie sua equipe! Comunicamos frequentemente nossos planos de curto, médio e longo prazo há mais de um mês. Reafirmamos onde cada um está, a saúde da empresa e as respostas que adotaremos para garantir sustentabilidade. Embora ainda não tenhamos tomado medidas extremas, a transparência permite que a equipe foque no trabalho atual, não na segurança do emprego em tempos incertos.

Nadya Khoja
CGO, Venngage

É importante manter a calma e não tomar decisões precipitadas. Será tentador seguir a liderança de outras empresas, mas este é um território desconhecido para todos, então o que os outros fazem não é necessariamente a escolha certa. Mantenha sua estratégia de marketing, organize-se, não exagere e não saia da sua identidade de marca.

Kine and Einy Paulsen
Sócios, Kinfizz

Se não conseguir evitar uma queda nos negócios, conclua o máximo de projetos da sua lista de desejos de marketing. Assim, você terá tudo pronto para quando a economia se recuperar.

Dan Gower
CEO, Buddy Gardner Advertising

Desenterre os relatórios de pesquisa recentes que você ainda não leu e analise-os a fundo. Sua vida profissional pode ter sido agitada, mas agora é a hora de ler e entender tudo com atenção. Isso vai te preparar melhor

Mayank Batavia
Diretor, Marketing e Parcerias, QuickEmailVerification

Como crescer mais rápido, mesmo em mercados desafiadores? E como reduzir o custo de aquisição de clientes personalizados em três vezes, acelerando simultaneamente o retorno sobre o investimento em anúncios em 5 vezes?

Bem, dados de qualidade são um requisito básico. Assim como informações sobre o que está funcionando e o que não está.

Mas a IA também pode ajudar.

Neste episódio do Growth Masterminds, conversamos com Lomit Patel. Patel é o vice-presidente de crescimento da IMVU e, anteriormente, liderou a área de performance e marketing digital da Roku. Ele também foi responsável pela aquisição de clientes na Texture, empresa que foi adquirida pela Apple e transformada no Apple News+.

Então ele entende um pouco de crescimento e aquisição de clientes. (Na verdade, como aplicativo social, o IMVU está crescendo bastante durante a pandemia do coronavírus.)

Ele também escreveu o livro sobre IA para crescimento… literalmente. Patel acaba de publicar Lean AI: How Innovative Startups Use Artificial Intelligence to Grow (IA Enxuta: Como Startups Inovadoras Usam Inteligência Artificial para Crescer) em março. O livro está repleto de conselhos práticos sobre como usar IA para escalar o crescimento e a aquisição de usuários.

Ouça o podcast:

Principais citações e insights: acelerando a aquisição de clientes com IA

Sobre os profissionais de marketing usando IA para crescimento:
“Menos de 5% realmente estão fazendo isso agora.”
-Lomit Patel

Lomit Patel sobre as três eras da aquisição de clientes:

• Aquisição de clientes 1.0: agregando todos os seus dados
• Aquisição de clientes 2.0: fornecendo dados precisos aos seus parceiros de publicidade
• Aquisição de clientes 3.0: usando IA para automatizar a alocação de orçamento entre parceiros de publicidade

Aquisição de clientes é o novo day trading:
“Estamos basicamente agindo como day traders porque vemos lances mudando de qualquer parceiro a qualquer momento. E isso nos permite ter mais confiança de que realmente alcançaremos nossas metas no final do dia e no final do mês.”
-Lomit Patel

Ao construir a IA por conta própria, ou em parceria:
“Uma das coisas que acabamos fazendo foi realmente fazer uma auditoria boa e honesta sobre onde nossas habilidades realmente se situam na IMVU, e ficou bem claro que não tínhamos muitas das capacidades essenciais para construir algo assim por conta própria.”
-Lomit Patel

O que a automação permite:
“Nós … estamos testando cerca de … alguns milhares de variações diferentes de criativos por mês.”
-Lomit Patel

Identificando fluxos de monetização rapidamente:
IMVU’s IA identifica se as pessoas vão monetizar via publicidade ou via compras dentro do app em 24-48 horas.

Lomit Patel sobre o que a IA fez pela aquisição de clientes da IMVU’s:
“’Vimos nosso CAC cair mais de 3X.”
“’Vimos nosso ROA, o retorno sobre investimento, subir mais de 3X.”
“Antes era cerca de 5-6 meses, mas agora … recuperamos a maior parte do gasto com anúncios em 30 a 35 dias.”

E a transcrição completa: Aquisição de clientes com inteligência artificial

John Koetsier: Como impulsionar o crescimento com inteligência artificial?

Bem-vindo ao Growth Masterminds com John Koetsier. Este é o podcast onde os profissionais de marketing mobile mais inteligentes ficam ainda mais inteligentes. Nosso convidado de hoje é o autor do livro "Lean AI", da O'Reilly Media, lançado em março. Ele é o Vice-Presidente de Crescimento da IMVU. Liderou o marketing de performance e digital da Roku. Também liderou a aquisição de clientes na Texture, empresa adquirida pela Apple e transformada no Apple News+.

Lomit Patel, por favor, diga olá!

Lomit Patel: Olá, pessoal. Eu’estou muito animado por estar aqui.

John Koetsier: Maravilhoso. Estou muito feliz em tê-la aqui. É super emocionante, você acabou de lançar o livro. Preciso começar por aqui, afinal, este é o fato mais importante em nossas vidas agora, o coronavírus, certo? Onde você está? Onde você esteve durante o isolamento? Como você está se mantendo informada?

A IMVU está em modo de trabalho remoto devido ao coronavírus, assim como todo mundo

Lomit Patel: Então, o coronavírus definitivamente é o assunto do dia, todos os dias agora. Mas para mim, trabalhamos de casa nas últimas duas semanas na IMVU, então estávamos um pouco preparados, sabendo que isso viria. E somos muito sortudos por conseguir trabalhar remotamente com bastante eficiência. Está dando certo. Mas como empresa, o coronavírus não trouxe um grande problema para a IMVU, principalmente porque somos uma rede social e isso permite que as pessoas continuem se conectando com outros usuários ao redor do mundo. Para nós, foi o problema inverso, tentando gerenciar o aumento de demanda que realmente aconteceu nas últimas duas semanas

John Koetsier: Bem, it’s super interessante que você mencionou isso, porque, quero dizer, enquanto estávamos nos preparando para este programa há poucos minutos, estávamos falando sobre problemas de largura de banda e minha plataforma típica de podcast de áudio não estava funcionando. Você é uma rede social onde as pessoas se reúnem com um avatar e têm interações sociais que we’re desesperados e famintos por agora. E então você também tem esses problemas, ter largura de banda suficiente para entregar seu serviço, certo?

Lomit Patel: Sim. Para nós, o desafio é obviamente continuar adicionando mais infraestrutura à capacidade dos servidores, porque o que estamos descobrindo é tentar encontrar o equilíbrio certo entre usuários que chegam dos EUA e usuários globais, e tentar distribuir ao máximo essa demanda.

John Koetsier: Uau, uau.

Lomit Patel: E então, além disso, outra coisa que parece ser muito popular em muitas redes sociais é a transmissão ao vivo, certo? Essa’ é uma nova funcionalidade que realmente decolou e oferecemos algo semelhante chamado ‘host rooms’ onde as pessoas podem se conectar com seus amigos e hospedar um evento ao vivo. E, claramente, recursos como esse exigem mais largura de banda, certo?

John Koetsier: Absolutamente.

Lomit Patel: Porque as pessoas estão fazendo isso ao vivo. Então, sim, acho que é definitivamente um problema melhor de se ter em comparação com o outro problema que muitas pessoas estão enfrentando agora. Mas, sim, definitivamente é algo que tentamos ser mais proativos e algo que vai continuar a crescer ainda mais, especialmente à medida que mais e mais estados diferentes, especialmente nos EUA e em outras partes do país, começam a implementar requisitos de isolamento mais rigorosos. Então, isso vai exigir que mais pessoas fiquem isoladas, e como sabemos, como humanos, só há tanto que você pode fazer sozinho.

John Koetsier: Somos uma espécie social.

Lomit Patel: Sim, somos.

Vice-presidente de crescimento: um papel multidisciplinar abrangente

John Koetsier: Com certeza. Vamos começar. Vamos falar sobre inteligência artificial, vamos falar sobre crescimento, vamos falar sobre aquisição de clientes, vamos falar sobre aquisição de usuários, tudo isso.

Mas vamos contextualizar por um segundo. Você poderia nos apresentar um pouco sobre sua função atual, o que você faz?

Lomit Patel: Claro, meu nome é Lomit Patel e, como você mencionou, sou o vice‑presidente de crescimento.

Minha principal responsabilidade é gerenciar todos os nossos esforços de crescimento no IMVU. Isso engloba tudo, desde aquisição, retenção e monetização ao longo de todo o ciclo de vida do usuário... basicamente, a maneira mais fácil de pensar nisso é: como atraímos usuários? Como os mantemos engajados? E como descobrimos como gerar receita com eles para pagar as contas?

John Koetsier: É super interessante que você’seja o VP de growth. Nós lançamos recentemente uma pesquisa sobre CGOs, chief growth officers, e esse’é exatamente o papel que você tem, que é esse papel amplo que abrange muito do que antes era bastante separado, certo?

Você sabe, alguém trouxe os clientes, alguém realmente construiu o produto, entregou o produto que, com sorte, os deixou felizes, e outra pessoa se preocupou em como mantê-los. Você tem todo esse conjunto de responsabilidades sob sua alçada.

Lomit Patel: Sim. Acho que parte do desafio é quando diferentes equipes focam em partes distintas da jornada do usuário, o que acontece é que você acaba encontrando problemas de execução sobre quem’s responsável por qual peça do quebra-cabeça.

Um dos benefícios de qualquer empresa que tenha um diretor de crescimento é que sua responsabilidade é supervisionar todo o processo de se tornar o maior defensor do cliente. E ajudar a disseminar essa ideia internamente por toda a empresa para garantir que todos apoiem essa função. Porque é realmente uma função multifuncional. Não temos todos os recursos dedicados a nós, então precisamos trabalhar com todos os diferentes grupos.

Mas trata-se de garantir que estejamos sempre focados no objetivo principal — ou seja, em concentrarmo-nos nos projetos-chave que continuam a impulsionar o crescimento da empresa.

Lean AI: IA para crescimento e aquisição de clientes

John Koetsier: Faz todo o sentido.

Então, em meio a tudo isso, com a correria do seu trabalho e outras coisas que fazem parte da vida, você encontrou tempo para escrever um livro, e escreveu um livro sobre IA. Fale-me um pouco sobre por que você escreveu o livro? O que você precisava transmitir? O que você precisava dizer às pessoas?

Lomit Patel: Claro. Então, uma das coisas que eu’ve descoberto … nós’ve praticado bastante IA em automação nos últimos anos na IMVU. Isso surgiu principalmente porque eu realmente vejo isso como uma parte importante da tendência de onde as equipes de growth estão se dirigindo.

Principalmente agora, com a enorme velocidade com que recebemos dados, é muito difícil decifrá-los rapidamente para extrair informações que permitam tomar medidas e nos diferenciar da concorrência.

Então, o que me motivou a escrever o livro foi principalmente o impacto profundo que isso teve em nossos negócios na IMVU. Mas também tenho falado sobre esse assunto em diversas conferências e percebi que poucas empresas realmente adotaram essa prática na mesma medida que nós.

Eu diria que provavelmente é uma pequena porcentagem das empresas, menos de 5%, que estão realmente fazendo isso agora.

Então, senti que definitivamente existe uma boa oportunidade para inspirar outras pessoas no setor de crescimento a realmente aproveitar a IA na automação, porque, no fim das contas, uma coisa que eu gosto no setor de crescimento mobile é que somos muito abertos para compartilhar e crescer juntos. E eu acho que isso é algo que pode realmente nos ajudar a continuar a disseminar e avançar como setor.

Aquisição de clientes 1.0, 2.0 e 3.0

John Koetsier: Muito, muito legal. Agora, uma das coisas que você menciona é aquisição de clientes 1.0, você fala de aquisição de clientes 2.0 e agora aquisição de clientes 3.0. Pode nos explicar os .0’s?

Lomit Patel: Claro. Na verdade, isso volta exatamente à jornada que tive quando comecei na IMVU. Comecei na IMVU há mais de três anos e meio. Ao chegar, um dos maiores desafios era que tínhamos muitos dados de usuários, mas o problema era que eles estavam em silos. Temos dados de usuários porque we’re uma empresa cross‑platform. Então tínhamos dados de usuários do meu negócio web que viviam em servidores diferentes do mobile negócio, que estávamos tentando acessar na época, que ficava em outro lugar.

E, no fim das contas, é muito difícil tomar boas decisões quando seus dados estão isolados em silos.

John Koetsier: Sim, é verdade.

Lomit Patel: Então, a aquisição de clientes 1.0 busca integrar todas as fontes de dados; sem integração, não há prévia nem singular visão para realmente entender toda a jornada do cliente.

E uma vez que você tenha isso, a boa notícia é que a aquisição de clientes 2.0 consiste em aproveitar ao máximo os recursos de IA já existentes em diversos parceiros com os quais a maioria das pessoas investe seu orçamento de aquisição de usuários. Por exemplo, o Google e o Facebook, assim como uma série de outros parceiros, têm investido e avançado significativamente em como usar a IA para permitir que anunciantes como o IMVU sejam mais eficientes em nos ajudar a atingir nossos objetivos. Mas, para realmente ativar isso, você precisa fornecer a eles sinais de dados limpos e de alta qualidade.

Assim, a aquisição de clientes 2.0 consiste em, após integrar todos os seus dados, começar a fornecer as informações corretas para que eles possam aproveitar seus recursos de IA e ajudá-lo a atingir seus objetivos.

E a aquisição de clientes 3.0 é principalmente... sabe, o maior desafio que eu vi para nós como empresa e para qualquer outro anunciante é o quão dependentes você acaba se tornando de seus parceiros para dizer como gastar seu orçamento.

Sabe, trabalho com aquisição de usuários há mais de 20 anos e nunca, jamais, um parceiro me disse que deveríamos gastar menos.

Mas, além disso, o desafio é que, no fim das contas, comecei a pensar se haveria uma maneira melhor. E uma das áreas que realmente me inspirou foi o setor financeiro, porque vejo as equipes de aquisição de usuários como uma espécie de day trader, sempre tentando investir dinheiro diariamente para ajudar nossas empresas a obter um retorno melhor sobre esse investimento.

E uma das coisas em que o setor financeiro se destacou, e isso aconteceu quando contrataram vários analistas quantitativos e cientistas de dados, foi construir essas infraestruturas e essas máquinas inteligentes para permitir que se tornassem mais eficientes e inteligentes na compra de ações e commodities. E em vez de depender de intervenção humana, passou a ser baseado puramente em dados.

Isso me inspirou a criar a Aquisição de Clientes 3.0. O objetivo era descobrir como poderíamos replicar esse modelo, porque, no fim das contas, depois do RH em termos de salários, a aquisição ou o crescimento de usuários é o segundo maior gasto ou item de orçamento da empresa. Portanto, gerenciar esse orçamento envolve muita responsabilidade, e qualquer coisa que você possa fazer para ser melhor, mais rápido e mais inteligente nesse sentido é algo em que você definitivamente deve se concentrar.

Assim, a aquisição de clientes 3.0 surgiu da mesma inspiração que obtivemos no setor financeiro, para identificar que, agora que temos todos os nossos dados em um só lugar, a maior vantagem que possuímos sobre todos os outros parceiros individuais para os quais fornecemos nossos dados é ter essa visão singular do desempenho do negócio. E essa é a maior vantagem competitiva.

Assim, sabemos exatamente como um parceiro se compara a outro em qualquer momento, em qualquer dia, em qualquer semana, em qualquer mês.

Assim, com essa visão holística dos diferentes canais e dos diferentes dados, estamos em uma posição muito melhor para realmente aproveitar as principais alavancas. Porque o interessante é que, embora esses parceiros tenham criado muitas capacidades em torno da IA, eles ainda dependem muito de certas informações provenientes de qualquer equipe de aquisição de usuários, como lances, orçamentos, criativos e metas.

Então, foram essas coisas que comecei a pensar em automatizar. E a automação foi realmente desencadeada com base em insights de dados, onde tínhamos todos os nossos dados em um só lugar para nos dizer a qualquer momento onde deveríamos aumentar nossos orçamentos, onde deveríamos diminuí-los, onde deveríamos realocá-los. E outra maneira de ver isso é que, no fim das contas, tudo se resume à oferta e à demanda. Temos tido muita sorte de que tudo o que acabamos gastando em nossos orçamentos agora é feito de forma programática.

Porque foi isso que começamos a descobrir: quando conseguimos identificar e analisar todos esses diferentes parceiros de forma holística, percebemos que, em determinados horários do dia, o Facebook podia ser mais eficiente que o Snapchat, por exemplo, e o Google podia ser mais eficiente que a Busca da Apple.

Mas o problema é que, humanamente, é impossível ficar sentado 24 horas por dia fazendo isso. Mas se você aproveitasse as capacidades da IA ​​para pensar como um humano e tomar decisões preditivas com base em quando essas oportunidades surgirem, esse seria o grande momento de descoberta para nós.

IA: devolvendo aos profissionais de marketing o controle sobre a aquisição de clientes

John Koetsier: O que realmente adoro nisso é que os profissionais de marketing têm sentido cada vez mais a falta de controle, já que vocês têm jogado dinheiro no Facebook, no Google, nos demais parceiros. Eles construíram suas caixas‑pretas cheias de IA e inteligência. E, como você disse, quanto mais dados vocês alimentam, melhor eles entregam o que vocês querem, absolutamente

Mas você também perde o controle e, na verdade, está alimentando o crescimento ou a inteligência dessa máquina dentro dessa caixa preta. O que você fez foi adicionar uma camada de IA por cima disso e agora está dizendo: "Ei, fiquem tão inteligentes quanto quiserem. Isso é maravilhoso, ótimo, bom para nós. Vamos dominar todas as nossas fontes de aquisição de clientes e usuários, e é aí que vamos superar a concorrência.".

Isso é realmente interessante.

Lomit Patel: Certo. E acho que você resumiu bem, porque, no fim das contas, uma das coisas que mais ouço é que não temos controle. Mas a verdade é que temos sim certos elementos que podemos controlar, e esses são os componentes-chave que você precisa controlar. Porque, no final das contas, o que todos esses parceiros mais querem é que você gaste mais do orçamento, certo?

E você tem o controle disso. É tudo uma questão de seguir o dinheiro. Você controla como quer gastar seu dinheiro. Você não precisa ser completamente passivo e simplesmente entregá-lo a terceiros.

O que acontece agora é que, basicamente, agimos como day traders todos os dias, porque vemos as ofertas de qualquer parceiro mudando a qualquer momento. E isso nos permite, em última análise, ter mais confiança de que podemos realmente atingir nossas metas no final do dia e no final do mês.

Controlando a IA que gerencia seu crescimento

John Koetsier: Então eu tenho que fazer esta pergunta. Temos’ visto algumas catástrofes ao entregar tudo às máquinas nos mercados de ações. Esperamos que isso’ seja passado, mas temos’ visto alguns cenários em que alguém comprou, alguns sistemas simplesmente travaram porque tudo estava caindo, então eles venderam, venderam, venderam, venderam, e agora colocaram freios artificiais nisso. E há outros cenários que ouvimos onde a máquina simplesmente cometeu um erro e bilhões de dólares evaporaram.

Que medidas de segurança você implementou para isso?

Lomit Patel: Sim, então uma das coisas que fizemos é muito semelhante ao que fazem na indústria financeira, onde basicamente há ordens de stop‑loss, colocando certos limites que, se algo subir ou cair demais, restringem o quanto pode acontecer.

E uma das razões pelas quais acabamos fazendo isso, sabe, ao contrário do setor financeiro, onde os preços podem oscilar bastante, é que você precisa ter em mente, ao trabalhar com todas essas diferentes capacidades de IA de diversos parceiros, a capacidade de implementar essas mudanças com uma margem de erro de apenas 10 a 20% em qualquer período.

Se você continuar fazendo muitas mudanças bruscas além desse limite, acabará reiniciando a IA, pois ela terá a impressão de estar treinada para fazer alterações cumulativas. Mas se você fizer mudanças drásticas, parecerá que é uma campanha completamente nova. Isso fará com que ela seja reiniciada, o que é contraproducente para todo o programa.

John Koetsier: Sim, sim.

Lomit Patel: Então foi isso que acabamos fazendo para ajudar.

As tecnologias que a IMVU utiliza para aquisição de usuários

John Koetsier: Faz muito sentido. Muito, muito legal. Isso’ é uma ótima visão geral do que você’ está fazendo. Que tal aprofundar um pouco mais, quais tecnologias você está usando especificamente para sua IA?

Lomit Patel: Então, para nossa IA, há três componentes principais. Um são mobile parceiros de medição e isso é de onde recebemos grande parte dos nossos mobile dados. Grande parte dos nossos dados de desktop vem do nosso próprio data warehouse, então usamos o Tableau para extrair esses dados. E todos os dados de comportamento do usuário pós-instalação vêm do Leanplum atualmente, que é nossa automação de CRM.

Então, o que fizemos foi basicamente agregar todas essas três fontes em um só lugar, onde podemos obter uma visão unificada. E conseguimos fazer isso de duas maneiras. Uma delas é por meio do endereço de e-mail, porque cada pessoa que cria uma conta no IMVU tem um endereço de e-mail único; você não pode criar um novo nem reutilizar o mesmo endereço.

Outro ponto importante é que cada usuário recebe um ID de cliente exclusivo. Esses são os dois elementos que podemos usar universalmente para rastrear a jornada do usuário, independentemente de sua origem e da forma como ele interage conosco.

Construindo e treinando a IA: equipes e parceiros

John Koetsier: Certo. Agora, em termos de equipes, você montou uma equipe de IA ou distribuiu esse talento por várias equipes?

Lomit Patel: Então, o que fizemos foi tentar distribuir isso entre várias equipes. Mas, principalmente, uma das coisas que fizemos foi realmente fazer uma auditoria boa e honesta sobre onde nossas habilidades realmente se situam na IMVU. E ficou bem claro que não tínhamos muitas das capacidades essenciais para construir algo assim por conta própria

Então, o que acabamos fazendo foi identificar um parceiro em potencial ou uma plataforma SaaS que pudéssemos aproveitar para nos ajudar a juntar a peça final.

E o que descobrimos foi uma empresa chamada Nectar9. Era uma pequena startup que estava tentando construir algo semelhante. Mas o que lhes faltava na época era obter uma grande quantidade de dados de usuários para realmente treinar os algoritmos e aperfeiçoar sua capacidade de funcionar em um contexto de aquisição de usuários. Então, o que acabamos fazendo foi... meio que tentar construir isso, porque, como você sabe, John, construir qualquer coisa já é um desafio, mas o outro desafio ao tentar construir algo é mantê-lo, certo?

E eu realmente não queria me aprofundar nesse assunto. Então acabei fazendo essa parceria com a Nectar9, onde colaboramos e, por meio dos meus contatos na indústria, consegui ajudá-los a integrar várias APIs à plataforma deles, vindas de grandes parceiros como Google, Facebook e Snapchat, onde investimos e onde a maioria das pessoas investe seu dinheiro.

Assim, com essas APIs implementadas, conseguimos fornecer acesso para que eles obtivessem todos os sinais de dados relevantes.

Então eles já tinham a capacidade de IA e o modo como ela funciona é aprendizado não estruturado. Então é’s basicamente receber um monte de dados e tentar gerar insights a partir deles. E então, com base nisso, nós’re capazes de começar a treinar o algoritmo para trabalhar para nós, analisando tudo de forma holística ao invés de avaliar cada parceiro individualmente.
Então, a melhor forma que encontramos foi fazer passo a passo.

Então, começamos a fornecer alguns dados para eles quando ainda estávamos gerenciando essas campanhas de forma semi-manual, sendo o Facebook um dos primeiros parceiros com quem trabalhamos. Depois, começamos a fornecer alguns desses dados para a Nectar9 para ver como a tecnologia automatizada poderia funcionar da maneira como estávamos fazendo as coisas.

E levou provavelmente de 30 a 40 dias, mas a máquina acabou conseguindo treinar e melhorar, e começou a ser muito mais eficiente do que nós. Então, começamos com uma pequena área geográfica, acho que era o Reino Unido ou algo assim. Depois, começamos a expandir para ver se continuaria funcionando, e começou a funcionar, então, eventualmente, automatizamos o Facebook completamente por meio disso. E então começamos a fazer o mesmo com o Google, o Snapchat e vários outros parceiros com os quais trabalhamos.

Mas foi sequencial, não foi simplesmente colocar tudo lá de uma vez.

E em relação aos recursos internos, principalmente na minha equipe, eu meio que mudei o conjunto de habilidades, porque um dos grandes desafios que encontrei foi reter pessoas para a gestão de campanhas. Muitas pessoas acabam se esgotando com esse trabalho, e sempre tem alguém disposto a oferecer de 10 a 20 mil dólares a mais para você ir para outra empresa e assumir essa função.

Parte do meu desafio e frustração era continuar treinando algumas pessoas novas que estavam chegando. O que eu percebi foi que, ao fazer isso de forma automatizada e pontual, eu nunca precisava me preocupar em desenvolver essa habilidade na equipe do zero. Então, o que eu fiz foi redirecionar o conjunto de habilidades que tínhamos na equipe para focar em como daríamos suporte a essa máquina, como a alimentaríamos, por assim dizer. Uma área em que realmente avançamos muito e investimos internamente foi o desenvolvimento criativo.

Uma das pessoas da minha equipe se concentra principalmente em analisar todos os insights de dados gerados pela máquina — para ver o que está funcionando e o que não está entre os diferentes parceiros com os quais estamos investindo — e continua trabalhando com nossa equipe interna para criar novas versões inovadoras que possamos continuar alimentando a máquina.

E, em geral, estamos testando cerca de duas mil variações diferentes de peças criativas por mês. Isso se deve principalmente ao fato de termos percebido que essa é uma ferramenta fundamental para nos ajudar a contar nossa história.

John Koetsier: Uau.

Inteligência artificial, retenção e jornadas do usuário

Lomit Patel: A outra parte, a outra função que realmente evoluí na equipe foi focada em retenção e CRM, para realmente aproveitar todos os dados que estamos’ obtendo agora—mas descobrir como criar jornadas de usuário melhores e mais personalizadas para usuários que chegam por diferentes canais, para realmente estar pronto

Por exemplo, alguém que vem do Google e cuja motivação criativa o trouxe para cá... queremos poder dar continuidade a essa motivação, mantendo-a viva. E então, tentar integrá-lo o mais rápido possível para que ele vivencie todos os principais momentos de descoberta do produto.

Parte dessa função é onde a IA realmente ajuda, pois nos permite identificar qual é a jornada ideal do usuário, ou seja, os comportamentos e ações que alguém precisa realizar, especialmente durante o processo de integração, que é fundamental, como você sabe, no mobile . Se você não conseguir cativar as pessoas rapidamente, você as perderá.

O que conseguimos fazer foi identificar dois segmentos diferentes, porque é assim que monetizamos os usuários.

Uma delas diz respeito às compras dentro do aplicativo e a outra à publicidade. Geralmente, o que as pessoas fazem é comprar créditos do IMVU, pois temos nossa própria moeda virtual que pode ser usada para comprar itens virtuais e criar mundos virtuais. Portanto, haverá pessoas mais propensas a gastar e comprar esses créditos, enquanto outros usuários serão mais propensos a assistir a vídeos com recompensas, responder a pesquisas online ou interagir com anúncios para tentar ganhar esses créditos.

Assim, nossa IA consegue identificar rapidamente, nas primeiras 24 a 48 horas, com base no que as pessoas estão fazendo ou deixando de fazer, para determinar em qual caminho elas têm maior probabilidade de se enquadrar: no caminho da compra dentro do aplicativo ou no caminho da publicidade. E, com base nisso, começamos a mostrar a elas diferentes experiências que demonstram como podemos monetizar esses usuários posteriormente.

John Koetsier: Interessante. Você’está realmente construindo a jornada do usuário, a jornada do cliente, de certa forma, através da sua compreensão de quem eles são ao chegar.

Mas você também está personalizando o uso do seu produto com base no que você entende: esse usuário provavelmente vai pagar alguma coisa? Ele vai assistir a um anúncio ou algo do tipo? Então, toda a experiência é personalizada de acordo com a forma como você vai monetizar esse grupo específico, eu diria.

Equipes multifuncionais

Lomit Patel: Certo. É aí que entra a parte de trabalharmos de forma cross‑funcional, como com a equipe de produto. Assim, desses dois cargos que tenho, um passa muito tempo com a equipe de produto focada em otimizar a experiência do produto para atender ao que buscamos. O outro dedica mais tempo à equipe de marketing, concentrando‑se no desenvolvimento criativo e nos ativos para contar nossa história melhor e alimentar tudo isso na máquina.

A outra função que desempenhamos é principalmente com o nosso parceiro, pois ele coleta todos esses dados e fornece os insights. Eles contam com um cientista de dados chefe, o que nos ajuda, pois não precisamos contratar essa pessoa, mas realizamos reuniões semanais, no mínimo. Parte da função deles é analisar o algoritmo continuamente e nos informar exatamente o que ele está aprendendo e que tipo de resultados está gerando. Isso porque uma das coisas que queremos evitar são os vieses que a máquina possa acabar apresentando.

E queremos garantir que quaisquer algoritmos que venhamos a desenvolver estejam alinhados com o nosso valor fundamental como empresa, que é a diversidade. Portanto, não queremos jamais nos tornar uma empresa que se concentra apenas em um determinado tipo de público-alvo, gênero ou qualquer outra coisa, onde a sobre-representação se dá em uma área específica. Porque queremos manter nossa base de usuários o mais diversa possível.

John Koetsier: Isso’ é super interessante e super inteligente. Porque se o algoritmo notar algo e houver vieses na nossa sociedade— e há coisas que às vezes, mesmo inconscientemente ou subconscientemente, fazemos que resultam em casos de viés, discriminação ou outras coisas assim— e se sua IA aprender isso, estaremos replicando isso no ambiente digital de maneiras difíceis de perceber.

Que ótimo que você está fazendo isso.

Também estou animado em saber que vocês estão realocando alguns dos seus funcionários de aquisição de usuários, já que a máquina faz isso agora, mas estão realocando essas pessoas para cargos de nível superior, o que é realmente muito bom.

Principais métricas de crescimento: Custo de aquisição de clientes, ROI e ROAS

Você também mencionou que analisa algumas métricas-chave. Gostaria de perguntar sobre essas métricas e, para complementar a pergunta, gostaria de saber: com o que você fez com IA, quanto você acha que melhorou? Você tem dados que comprovem isso? Números que demonstrem isso? Quanto você melhorou?

Lomit Patel: Claro. Primeiro, respondendo às perguntas sobre quais são nossos indicadores‑chave de desempenho são, basicamente, dois objetivos que a equipe de growth foca para impulsionar o negócio.

Uma delas diz respeito ao custo de aquisição de clientes (CAC), e a segunda meta está relacionada ao retorno sobre o investimento em publicidade (ROAS), mas, principalmente, chamamos de retorno sobre o investimento (ROI), porque uma grande diferença é que, quando se trata de ROI, não consideramos apenas a receita gerada pelos nossos gastos com anúncios. Também tentamos descontar, por exemplo, alguns dos custos que sustentam essa receita, como os 30% de participação na receita que você paga ao Google e à Apple em compras dentro do aplicativo, além de algumas taxas de royalties para criadores de conteúdo.

Porque temos muitos criadores, assim como o YouTube tem criadores, temos muitos criadores que produzem muitas dessas coisas.
Então somos meio que um marketplace onde os criadores produzem muitas coisas e conseguimos combinar usuários com itens que podem ser interessantes para eles. Sempre que alguém compra créditos IMVU para adquirir esses diferentes itens, obviamente recebemos uma parte da receita, mas precisamos devolver uma certa porcentagem aos nossos incríveis criadores. Por isso nosso padrão é um pouco mais alto ao descontar esses custos.

E então, quando se trata do custo de aquisição de um cliente, isso é bem direto: quanto nos custa.
Definimos um novo cliente como alguém que faz uma compra nos primeiros sete dias, então sempre analisamos coortes de sete dias. Para dar alguns exemplos dos resultados, voltando ao exemplo da aquisição de clientes 1.0, quando comecei, partimos de um CAC bastante alto, até chegarmos à aquisição 3.0 com muita IA e automação.

Observamos que nosso CAC (custo de aquisição de clientes) caiu mais de 3 vezes nesse período e que nosso ROI (retorno sobre o investimento) aumentou mais de 3 vezes no mesmo período.

Rapidez no retorno do investimento: uma enorme vantagem

John Koetsier: Isso é enorme!

Lomit Patel: Mas a melhor parte disso é que, no final das contas, quando você conversa com muitos mobile anunciantes, uma das outras coisas que as pessoas observam é qual é o período de retorno do seu gasto com anúncios. Quando eu comecei, era cerca de 5 – 6 meses, mas agora nós … conseguimos recuperar a maior parte do nosso gasto em anúncios em 30 a 35 dias.

John Koetsier: Isso deve ter um impacto enorme na sua capacidade de crescer rapidamente.

Lomit Patel: Exatamente.

Isso tem nos ajudado bastante, principalmente porque minimiza a taxa de consumo de caixa, já que conseguimos recuperar rapidamente qualquer gasto, criando um ciclo virtuoso em que reinvestimos o dinheiro em crescimento. Isso está nos ajudando muito, sim.

John Koetsier: Uau. Esses são números excelentes. Quero dizer, são números incríveis. Se você observar os custos de aquisição de clientes que muitas startups têm, muitas empresas de tecnologia têm, eles’re absolutamente massivos, incluindo apenas mobile-only companies eles’re absolutamente massivos. Gastando centenas de milhares de dólares por dia na aquisição de novos usuários, e se você conseguir reduzir isso em um fator de três … uau … isso é impressionante.

Eu também queria participar, e sei que estamos chegando ao fim do tempo que agendamos juntos, mas queria compartilhar algumas das suas ideias para o futuro. Você já fez coisas realmente incríveis até agora. Você tem ótimas métricas.

Você teve uma melhora significativa, mas estamos sempre de olho no futuro, certo?

O futuro da IA ​​e do crescimento

Estamos sempre de olho no futuro, para onde a IA está nos levando e o que você prevê para os próximos 6 a 18 meses

Lomit Patel: Sim, para mim, sinto que o futuro será cada vez mais sobre equipes de growth ou de aquisição de usuários, realmente se voltando mais para aproveitar ou construir uma máquina de IA inteligente que’s, que’s vai ficar entre elas e todos esses diferentes canais onde gastam dinheiro, seja em aquisição ou retenção, para realmente capacitá‑las a serem melhores, mais rápidas e mais inteligentes no uso dos dados, porque no fim das contas, todo mundo tem dados, mas eles não valem nada se você não extrair valor rapidamente

E a outra parte disso é que o segredo do crescimento está em realizar o máximo de experimentos possível para descobrir o que funciona e o que não funciona. Assim, você pode investir ainda mais no que dá certo e abandonar o que não dá. E outra coisa que acredito que muitas empresas farão é eliminar grande parte dos pontos de contato ou interações humanas em todo o processo de gerenciamento e execução de diferentes campanhas.

E a empresa vai depender cada vez mais dessas máquinas inteligentes com inteligência artificial para que elas realmente façam grande parte desse trabalho.

E eu sinto que empresas como Singular e outras MMPs estão se tornando verdadeiros depósitos de dados valiosos para os clientes. E, no fim das contas, acredito que provavelmente haverá algum tipo de integração com máquinas inteligentes que se integrem a essas plataformas, tornando a experiência realmente perfeita, centralizada em um único lugar, ao contrário do que tínhamos que fazer quando começamos, pois não tínhamos muita escolha a não ser tentar juntar todas essas peças diferentes.

O problema de tentar juntar muitas peças diferentes é que sempre existe o risco de algo dar errado no processo. Quanto mais você tiver tudo em um só lugar, como se diz, singular fonte de dados, mais fácil fica, certo?

O livro Lean AI

John Koetsier: Exatamente, exatamente. Bem, obrigado por isso e obrigado por este tempo. Quero perguntar rapidamente, se alguém pegar seu livro, onde pode encontrá‑lo? Presumo que esteja em todos os lugares, mas onde pode obtê‑lo e o que um profissional de marketing, um especialista em aquisição de clientes ou qualquer executivo vai aprender com seu livro?

Lomit Patel: Claro. O livro está disponível nas principais livrarias agora, como Amazon, Barnes & Noble, Target, Walmart e várias outras, você pode encontrá‑lo nesses sites. Meu objetivo ao escrever o livro, e ele’s foi pensado para falar com diferentes públicos, principalmente executivos – fundadores, CMOs ou heads de growth – para capacitar você a ser um defensor da IA no seu negócio e como fazer isso

E então, o texto se dirige a pessoas que estão mais no nível de diretoria ou gerência quando se trata de crescimento em IA, em termos das habilidades necessárias para realmente se aprimorar nessa área, e fornece um roteiro pragmático para qualquer empresa. O que eu sei que, especialmente agora com tudo o que está acontecendo com o coronavírus, uma das grandes perguntas que muitas empresas começarão a se fazer é: como podemos obter mais? Como podemos melhorar as operações? Como podemos fazer mais com menos? Essa sempre foi uma pergunta, mas será uma pergunta ainda mais importante agora.

Este livro realmente oferece um roteiro de como fazer isso, especialmente quando se trata de um dos maiores investimentos em crescimento para as empresas: a aquisição de usuários. E eu me solidarizo com muitas empresas que estão enfrentando desafios com a atual crise do coronavírus, mas acredito que um dos pontos positivos de qualquer crise é que ela força as empresas a repensarem os problemas que enfrentam.

Voltando à minha história na IMVU, entrei na empresa num momento em que o crescimento estava indo na direção errada e a empresa realmente queria tentar algo diferente. Isso me ajudou a me tornar um defensor dessa ideia. E acredito que outras pessoas que estão em uma posição semelhante agora podem usar isso como uma oportunidade, porque permitirá que mais pessoas se abram para a ideia de como aproveitar a IA e a automação, porque, no fim das contas, nenhuma empresa vai superar essa crise apenas cortando custos, já que cortar custos não é uma estratégia para o crescimento.

Você precisa descobrir como usar seus dados de forma mais eficiente, rápida e inteligente para realmente impulsionar a aquisição de clientes. E acredito que o livro aborda exatamente isso, e este é um momento tão bom quanto qualquer outro para começar a ter essas conversas.

John Koetsier: Bem Lomit, isso’s ótimo. Isso’s ótimo conselho, eu recomendo. Recomendo esse livro e quero agradecer por dedicar esse tempo conosco. Agradeço muito e obrigado por passar esta hora ou quase uma hora conosco no Growth Masterminds

Lomit Patel: Obrigado, John. Eu’ve sido um grande fã seu. Adoro ler seu conteúdo e ouvir seu podcast, então é uma honra estar aqui

John Koetsier: Muito obrigado.

Lomit Patel: Obrigado.

A COVID-19 está mudando tudo. São Francisco recebeu ordens de confinamento. Nova York pode ser a próxima.

À medida que governos locais, estaduais e nacionais em todo o mundo incentivam as pessoas a ficarem em casa, começamos rapidamente a ver as consequências econômicas reais do coronavírus. Este é o novo normal do distanciamento social e do achatamento da curva. E isso tem enormes impactos tanto na vida das pessoas quanto na economia.

E isso significa que também tem enormes ramificações para a economia online.

Mobile é hoje a principal forma de comunicação, pesquisa, compras e pedidos. Em resumo, é através mobile que concretizamos todos os nossos objetivos e propósitos na economia digital moderna.

Singular é a principal plataforma de análise de marketing que vincula automaticamente os marketers’ gastos de anúncios, resultados de vendas e ROI em múltiplos canais e plataformas. Isso significa que temos insights significativos sobre como as marcas estão mudando seu comportamento de aquisição de clientes em resposta à pandemia de COVID-19.

Aqui está apenas uma amostra do que estamos vendo até agora em 2020.

Jogos eletrônicos: um aumento de 25% com a COVID-19

Os jogos eletrônicos são um setor em crescimento quando o mundo paralisa o trabalho e as interações sociais. Observamos um aumento constante desde meados de fevereiro, com um salto de 25% na segunda semana de março em relação ao ponto mais baixo.

Nós’vemos essa história na China também. Como Singular’s principal executivo na China disse recentemente, empresas de jogos “estão atingindo seu pico de receita … porque todo mundo está apenas jogando.”

Não’ é apenas um rebote da temporada de Natal, também. Já’ vimos anteriormente que o gasto de marketing da indústria de jogos é bastante estável ao longo do ano, geralmente, e esse novo pico é maior que qualquer semana nos últimos três meses de 2019.

Varejo – um aumento expressivo, mas também um salto de 34% em março

Obrigado, Super Bowl. Os gastos no varejo têm se mantido relativamente estáveis ​​ao longo do ano até agora, com duas exceções: a semana do Super Bowl e um pico no início de março.

É’ tentador pensar que o pico também pode ter sido uma reação precoce a alguns primeiros rumores de doenças em cruzeiros e possíveis desafios nas experiências de compra nas lojas. Afinal, os profissionais de marketing costumam iniciar os gastos com anúncios antes de um evento real. E, com clientes globais em toda a Ásia e Europa, é’ plausível que os dados Singular estejam mostrando uma captura inicial de participação de mercado, além do hype do Super Bowl.

No fim das contas, porém, o Super Bowl é o Super Bowl: um espetáculo de gastos. (Não por acaso, os dados mostram um grande aumento nos gastos das agências no mesmo período, outro indicador da publicidade do Super Bowl.)

O que estamos observando no início de março, no entanto, é um aumento no número de pessoas que fazem pedidos online.

Estamos comprando menos em lojas físicas para manter o distanciamento social. Queremos encomendar nossos mantimentos e produtos online e pelo mobile , e recebê-los em casa. Aliás, essa tendência está crescendo tão rápido que já começamos a ver as grandes varejistas online com dificuldades para oferecer prazos de entrega para todos nas grandes cidades, principalmente com entregas em um dia ou menos.

Mídias sociais: aumento de 29%

Quando a única forma de interação social é por meio de mídias digitais, as instalações de aplicativos para plataformas sociais aumentam. Após uma queda moderada depois do Natal, observamos um crescimento constante na atividade de marketing em mídias sociais nas últimas quatro semanas consecutivas.

A última vez que o investimento em marketing para mídias sociais atingiu esse patamar foi pouco antes do Dia de Ação de Graças, em novembro de 2019. A expectativa é que essa categoria continue crescendo… especialmente aplicativos e plataformas que permitem interação por vídeo ao vivo e em tempo real.

Por quê? Os introvertidos podem gostar do isolamento, mas os extrovertidos precisam de seu tempo social.

Marketing de viagens: queda de 38% até o momento

Não é surpresa que o setor de viagens esteja sofrendo. Os Estados Unidos e o Canadá fecharam a maior fronteira terrestre desmilitarizada do mundo em 18 de março, restringindo o acesso a todos os serviços e transportes, exceto os essenciais. A maioria dos países seguiu o exemplo ou já havia implementado restrições de viagem.

Até mesmo as nações europeias famosas por não terem fronteiras estão reinstaurando controles e fechamentos de fronteiras.

Como resultado, espera-se que as viagens aéreas diminuam em 2020 pela primeira vez em 11 anos. Os hotéis estão sofrendo. O Airbnb está permitindo que os hóspedes cancelem reservas sem penalidades.

E com os confinamentos devido à COVID-19 em grandes cidades como São Francisco e Paris, até mesmo os serviços de transporte locais, como o BART e o Eurostar, quase não estão sendo utilizados.

Outras categorias: sob demanda, notícias, mercados e muito mais

Outras categorias estão reagindo de maneiras por vezes inesperadas.

Os serviços sob demanda, que você esperaria que tivessem um aumento significativo com as pessoas ficando em casa e pedindo comida por aplicativo, registraram apenas um leve crescimento, com uma queda na segunda semana de março. Parte disso se deve aos serviços de compartilhamento de carros, que as pessoas não estão usando tanto, já que estão passando mais tempo em casa ou, quando se deslocam, caminhando ou pedalando. E parte disso provavelmente se deve ao forte aumento do marketing orgânico: se você está preso em casa, não precisa de um anúncio do Instacart para baixar o aplicativo e pedir compras de supermercado.

É só ir ao Google Play ou à App Store e baixar.

As notícias, por outro lado, estão em alta.

Na verdade, os gastos das empresas de notícias e informação dispararam mais de 11 vezes do início de janeiro até a segunda semana de março. As pessoas não apenas querem saber o que está acontecendo com a COVID-19 ou o Coronavírus … eles precisam saber. E as organizações de notícias estão capitalizando essa oportunidade.

A categoria de marketplaces é um tanto heterogênea. Há algum crescimento, mas é irregular e inclui algumas quedas. O problema é que, se você está vendendo produtos reais para outras pessoas, precisa haver uma entrega física em algum momento. Ir até uma agência de envio é mais difícil, e encontrar-se pessoalmente também.

O mesmo se aplica à categoria de saúde e bem-estar, bem como aos serviços financeiros.

Embora precisemos de equipamentos de ginástica em casa quando as academias estão fechadas, academias e outras instalações desse tipo representam uma parte importante do marketing para a categoria. Portanto, embora tenhamos visto o esperado aumento expressivo nos gastos na primeira semana de janeiro para atrair o público que buscava resoluções de Ano Novo — quase o dobro —, o marketing e a publicidade na categoria diminuíram nas últimas semanas.

No que diz respeito às finanças, os investimentos despencaram, mas não há outra opção a não ser manter os ativos e aguardar a recuperação pós-pandemia. Da mesma forma, o marketing de fintechs está relativamente estável, embora tenha apresentado queda no último mês e meio.

Os profissionais de marketing precisam tomar decisões rapidamente

Hoje mais do que nunca, os profissionais de marketing precisam tomar decisões rápidas e obter informações imediatas sobre o investimento total em anúncios e o retorno sobre o investimento (ROI). Isso significa que todos os seus dados precisam estar centralizados, ser facilmente acessíveis e acionáveis.

Singular oferece análises de marketing avançadas e fáceis de usar. Não é necessário nenhum código e a configuração leva apenas alguns minutos.

A mudança é o novo normal: olhando para o futuro

É importante notar que a pandemia de coronavírus vai muito além da indústria de marketing digital. Trata‑se de vidas reais sendo perdidas, sofrimento físico e uma enorme interrupção diária para literalmente bilhões de pessoas. Como tal, a COVID‑19 é um evento global sem precedentes. Minha mãe de 84 anos realmente a compara aos tempos que ela viveu durante a Segunda Guerra Mundial.

Na Singular, nossos corações estão com todos os afetados. Estamos trabalhando de casa neste momento para minimizar a propagação e achatar a curva.

E, em meio a tudo isso, também mantemos as portas abertas para que nossos clientes e o setor da economia em que atuamos possam continuar fazendo o que precisa ser feito. Ou, pelo menos, o máximo possível.

Em última análise, este período de grandes desafios provavelmente levará a mudanças significativas na forma como trabalhamos, socializamos, nos divertimos, fazemos compras e vivemos em geral. Preparar nossos clientes para o sucesso agora e neste futuro ainda incerto é uma prioridade máxima.

A prioridade número um, no entanto, é fazer tudo o que estiver ao nosso alcance para ajudar a todos nós a superar esta pandemia em segurança.