Jayne Peressini, da DraftKings, fala sobre anúncios fantasmas, mensuração de audiência na TV, testes multivariados, como escalar uma equipe de crescimento e muito mais

Os anúncios fantasmas são assustadores? Só se você tiver medo de métricas incrementais .

E, afinal, a responsabilidade pela fraude publicitária deve recair sobre as redes de publicidade ou sobre os profissionais de marketing? Você pode se surpreender com a resposta de Jayne Peressini, uma líder de marketing de crescimento de grande sucesso.

A diretora sênior de marketing de crescimento da DraftKings começou na Glu Mobile em Londres, trabalhou na Cisco e depois na Razorfish. Ela também dirigiu as operações de anúncios da Machine Zone e foi diretora de receita do Reddit. Em outras palavras, ela entende de marketing de crescimento.

Jayne Peressini se junta a nós no quarto episódio do Growth Masterminds, o podcast onde conversamos com especialistas mobile para que outros especialistas mobile — você! — possam aprender mais vendo e ouvindo as perspectivas deles.

Ouça aqui mesmo:

Inscreva-se no Growth Masterminds

Assine o Growth Masterminds no Apple Podcasts , Spotify , Google Podcasts ou outras plataformas.

Em episódios anteriores, conversamos com o consultor mobile Thomas Petit sobre ASO, otimização de conversão e muito mais. Também conversamos com duas supermulheres da indústria de jogos, Lauren Clinnick e Christina Chen , sobre como ter seus jogos destacados pelo Google e pela Apple, administrar um estúdio em uma região não tradicional para tecnologia e saber a hora certa de expandir.

E passamos uma hora com o próprio mestre, Eric Seufert , falando sobre IDFA, GDPR, programática, incrementalidade e tudo mais.

Alguns destaques de Jayne Peressini

Jayne sobre os gestores da UA como mini CEOs de seus negócios:

Acho que em aquisição de usuários você pode se prender demais aos seus KPIs, como ARPU , ROAS , ou qualquer outro indicador.

Mas se você parar para pensar — ​​e eu sempre digo isso para minha equipe — eles são mini CEOs, estão investindo esse dinheiro e você precisa pensar em como mitigar os riscos? Como proteger seu investimento? Sabendo que existem fraudes por aí, o que devemos fazer para mitigar esses riscos?

E a responsabilidade é deles.

Jayne sobre anúncios fantasmas:

Para quem não sabe o que são anúncios fantasmas, trata-se da ideia de randomizar grupos de controle, mas também de segmentar os usuários quanto à exposição, e não apenas quanto a quem teria sido exposto a esses anúncios, o que é um pouco diferente. Portanto, os anúncios fantasmas são um pouco diferentes de como você normalmente faria para distribuir um tratamento em um grupo de controle de forma preventiva.

Jayne explica como minimizar o impacto da regulamentação da privacidade:

A maioria das pessoas se cadastrou, mesmo que não tenham usado nosso produto, pelo menos criaram um cadastro, então capturamos algum tipo de dado. Para nós, é mais fácil vincular isso porque temos um evento de inscrição e um evento de login. Digamos que você tenha um jogo mobile ou um aplicativo casual… esse pode não ser o caso.

Jayne sobre campanhas publicitárias:

Não pense apenas nos números iniciais. Pense em quão caro é nutrir esses consumidores.

E… a transcrição completa da nossa conversa com Jayne Peressini

John Koetsier: Bem-vindos ao Growth Masterminds. Este é o podcast onde mobile ficam ainda mais inteligentes.

Este é apenas o nosso quarto episódio. No primeiro, fomos aos EUA. No segundo, viajamos até a Austrália, e no terceiro estivemos na Europa, mais especificamente na Espanha. E agora estamos de volta aos Estados Unidos.

Nossa próxima convidada é uma especialista incrível em marketing mobile . Vocês vão adorá-la. Ela começou a carreira na Glu Mobile em Londres. Na verdade, não é um lugar ruim para começar, é uma empresa muito boa. Ela também trabalhou na Cisco. Talvez não tenha sido tão interessante, talvez não tão entediante. Ela fez um pouco de relações públicas, mas vamos relevar isso.

Ela trabalhou com tecnologia de anúncios na Razorfish, uma ótima experiência para quem quer ser profissional de marketing de crescimento. E também foi diretora de receita e operações de anúncios no Reddit, que deve ser um trabalho incrível. Além disso, trabalhou na Machine Zone em operações de anúncios, e tenho quase certeza de que algumas das pessoas mais inteligentes do mundo trabalham lá. Agora, ela é diretora sênior de marketing de crescimento na DraftKings.

Jayne Peressini, por favor, diga olá.

Jayne Peressini: Olá. Obrigada por me receberem. Estou muito animada.

John Koetsier: Sabe, você tem publicado artigos bastante interessantes recentemente, então eu queria começar com alguns dos assuntos que você abordou. Você está no ramo de tecnologia publicitária, no ecossistema da publicidade há muito tempo, tanto por dentro quanto como comprador. Você presenciou muitas mudanças nos últimos anos.

Queria te perguntar: o que você tem visto que realmente está mudando? O que está funcionando de verdade agora? O que talvez esteja quebrado ou tenha quebrado recentemente?

Jayne Peressini: Sabe, quando publico artigos, também tento gerar o máximo de engajamento possível. Tento ser uma pessoa que contesta as expectativas, mas também acredito na verdade em tudo o que publico.

Então, quando olho para o setor, vejo que estamos replicando coisas que eu fazia em displays, displays para desktop, quando eu era um comprador júnior começando na área. Isso me preocupa, mas também vejo, do ponto de vista mobile , que estamos caminhando em uma direção na qual aprendemos com alguns dos nossos erros.

O que os profissionais de marketing de crescimento estão fazendo bem

Então, coisas que eu acho que o setor está fazendo bem, ou áreas para as quais estamos caminhando, são: há dois ou três anos, não era incomum usar mais de cem fontes diferentes. E acho que o que muitos profissionais de marketing perceberam, e o setor definitivamente aderiu a essa tendência, é que nós, como anunciantes, alimentamos o ecossistema da fraude.

Isso não foi algo que nos foi imposto pelas próprias editoras. Definitivamente, foi um efeito que os anunciantes causaram a si mesmos. E acho que agora é nossa responsabilidade corrigir isso. Então, vejo isso como a nova tendência: a responsabilidade pela detecção de fraudes recair sobre os anunciantes, e não sobre as fontes pelas quais eles compram mídia.

Também noto que os profissionais de marketing estão mais dinâmicos.

Acho que muitos profissionais de marketing, muitas pessoas inteligentes em aquisição mobile , foram rotuladas como focadas em compras por canal específico, e muitas delas agora estão percebendo que podem aplicar os mesmos tipos de estratégias que usavam em suas compras por canal em vários outros canais. E você está começando a ver equipes de marketing internas trabalhando e operando de forma um pouco mais dinâmica do que com a abordagem estática que costumavam ter.

E eu acho que isso está cultivando talentos melhores e retendo mais pessoas. Acho que você já deve ter percebido, se olhar os perfis do LinkedIn, que as pessoas ficam apenas um ou dois anos em uma empresa e acabam mudando de emprego com frequência porque não estão sendo expostas a outros canais. E acho que isso é algo positivo no mercado, onde muitos grupos de marketing estão começando a entender que, se temos pessoas inteligentes, precisamos encontrar um processo, uma maneira de comprar e gerenciar mídia que explore os pontos fortes dessa nova geração de líderes mobile .

E acho que a última parte é criativa.

Acho que fizemos um ótimo trabalho inovando no lado das licitações. E acredito que a tecnologia criativa será a próxima grande novidade para o nosso setor. A inovação na criação, seja na gestão, na marcação, nos insights criativos, na própria criação, impulsionando outros estilos de compra ou alimentando os algoritmos que usamos, será uma grande mudança, uma transformação radical para muitos grupos de marketing, porque para algumas marcas isso tem sido um pouco negligenciado. Já as marcas que se dedicaram a utilizar a criatividade ou a pensar nela de uma forma técnica e inovadora estarão um ou dois passos à frente da concorrência.

Então…

John Koetsier: Imagine só, profissionais de marketing redescobrindo a criatividade!

Como o pêndulo oscilou várias vezes.

Jayne Peressini: É verdade, eu acho que isso meio que vira tendência a cada poucos anos. É como se disséssemos: "Bem, a gente não pensa em criatividade porque não somos profissionais de marketing de marca", mas, na verdade, até mesmo a marca, agora, é marketing de performance. Até na Machine Zone a gente media a audiência na TV. Na DraftKings, a gente mede a audiência na TV.

É um canal de performance como qualquer outro, então não existe mídia que não possa ser mensurada atualmente.

John Koetsier: Absolutamente: marca é desempenho e desempenho é marca. Quero dizer, a linha que separa essas duas coisas é muito, muito tênue atualmente.

Uma coisa que você disse que é muito controversa é que a responsabilidade pela fraude recai sobre os anunciantes. E claro que isso é bastante controverso, porque um profissional de marketing chega e diz: "Eu tenho o dinheiro, me dê o que eu preciso" de uma rede de anúncios ou de uma fonte de mídia, certo?

Mas você está dizendo: "Ei, nós criamos isso, nós temos o poder de limpar a bagunça.".

A responsabilidade pela fraude publicitária recai sobre os anunciantes, afirma Jayne Peressini

Jayne Peressini: Sim, com certeza. Quer dizer, somos nós que controlamos o orçamento.

Já estive em vários lados do ecossistema, então me sinto muito confiante ao dizer isso, porque já estive do lado de quem pede dinheiro, desde os meus tempos no Reddit, por exemplo. E também em uma agência onde você tem responsabilidades com o cliente e tenta ajudá-lo, mas também interage com esses diferentes parceiros.

E do ponto de vista do anunciante, se temos o dinheiro, as pessoas nos ouvem e também precisamos tomar decisões inteligentes. E acho que isso acarreta muita responsabilidade. Não se trata apenas de agradar aos superiores e pensar somente nos números.

Acho que em aquisição de usuários você pode se prender demais aos seus KPIs, ARPU, ROAS, seja lá o que for.

Mas se você parar para pensar — ​​e eu sempre digo isso para minha equipe — eles são mini CEOs, estão investindo esse dinheiro e você precisa pensar em como mitigar os riscos? Como proteger seu investimento? Sabendo que existem fraudes por aí, o que devemos fazer para mitigar esses riscos?

E a responsabilidade é deles. Não é das fontes de estoque. As fontes de estoque estão seguindo nossas instruções.

Se dissermos para eles atingirem esse índice de preços ao consumidor (IPC), eles vão atingir esse IPC.

No fim das contas, estamos tentando aumentar a receita recorrente mensal. Estamos tentando aumentar o número de novos usuários. São desafios diferentes. Requerem estratégias diferentes. E, do ponto de vista da prevenção de fraudes, é isso que fazemos para mitigar o problema. Não se trata de uma fonte de inventário cujo único objetivo diário é gerar resultados para nós.

E eu sinto que é como jogar batata quente, algo que muitos anunciantes fazem. Eles precisam pensar muito bem nisso. Requer muito mais dados. Poucos anunciantes estão estruturados para gerenciar fraudes.

E acho que isso também é um ponto de reflexão, já que você não pode operar em cem redes de anúncios diferentes, esperando que cada fonte de inventário gerencie a fraude por conta própria. E não ter a infraestrutura para fazer isso internamente. Acho que, se você pretende crescer, se pretende atuar no setor imobiliário, em tudo, você precisará operacionalizar sua mídia internamente.

Você tem esse enorme grupo de marketing. A fraude certamente faz parte disso.

Pode ser uma camada auxiliar, seja lá o que for, mas requer muita infraestrutura, um conjunto de habilidades diferente, até mesmo uma equipe completamente diferente, que não é algo que um profissional de marketing júnior consiga gerenciar sozinho do ponto de vista antifraude. Não é algo para ser pensado depois. É, e deveria ser, uma parte central do seu grupo de marketing.

John Koetsier: Certo, certo, certo.

Bom, isso é uma ótima transição, porque o próximo assunto que eu queria abordar é o aumento do investimento em anúncios. E, frequentemente, aumentar o investimento em anúncios é um desafio, pois você se expõe a fontes potencialmente fraudulentas de tráfego, cliques, usuários e clientes.

É interessante notar que você esteve na Unify, a conferência que tivemos no verão passado , e eu estou escrevendo sobre algumas das sessões que tivemos lá. Em uma delas, acredito que alguém do Airbnb ou da Stitch Fix falou sobre testes de lift, incrementalidade e como medi-la.

E sabe, se você investir US$ 100.000 nisso, como um deles comentou, isso não é quase nada hoje em dia. Isso não é algo comum para a maioria das pessoas, mesmo para muitos profissionais de marketing com orçamentos mínimos. Mas na DraftKings e em muitas outras empresas com as quais Singular trabalha, estamos falando de orçamentos diários de centenas de milhares de dólares e coisas do tipo.

Então, vamos falar sobre como escalar o investimento em anúncios. Quais são algumas das armadilhas mais óbvias? Quais são algumas das armadilhas menos óbvias e qual é uma maneira segura de crescer rapidamente? Existe alguma?

Netflix, anúncios fantasmas e mensuração da incrementalidade

Jayne Peressini: Sim, existe. Vamos começar pelo começo.

Então, quando os profissionais de marketing pensam em escalabilidade, não se trata de adicionar uma nova rede de anúncios ao plano de mídia. Trata-se, na verdade, de escalar o negócio, o que, sim, não significa apenas um novo logotipo. Portanto, a maneira de escalar naturalmente... muito disso se resume a refletir sobre o aumento incremental do investimento em mídia. E o Airbnb, assim como muitos outros grupos de marketing inteligentes, sejam eles Lyft, Airbnb ou Netflix, são exemplos perfeitos de grupos de marketing que adotaram a incrementalidade.

Existe um documento, um relatório técnico, de alguém do grupo deles, que eu não sei se eles criaram anúncios fantasmas, mas eles definitivamente defendem os anúncios fantasmas.

Para quem não sabe o que são anúncios fantasmas, trata-se da ideia de randomizar grupos de controle, mas também de segmentar os usuários quanto à exposição, e não apenas quanto a quem teria sido exposto a esses anúncios, o que é um pouco diferente. Portanto, os anúncios fantasmas são um pouco diferentes de como você normalmente faria para distribuir um tratamento em um grupo de controle de forma preventiva.

E eu acho que esses tipos de inovações que a Netflix implementou são ótimas maneiras de operacionalizar a mensuração da incrementalidade. Porque, como você disse, é caro.

Muitas pessoas fazem isso exibindo um anúncio de serviço público (PSA, na sigla em inglês). Assim, os usuários visualizam esse anúncio e outros visualizam o anúncio da nossa marca, e analisamos o impacto. Os anúncios fantasmas, acredito, ajudam nesse sentido, já que a maioria de nós trabalha com mídia programática, pois precisamos dar lances para atrair esses usuários. Dessa forma, você também captura o lance desse usuário em potencial.

Assim, você acaba obtendo um retorno mais preciso do investimento que teria feito com esses usuários.

E eu acho que a ideia de incrementalidade nos mantém um pouco mais honestos do que simplesmente jogar mais dinheiro em um problema que, potencialmente, não se resume a dinheiro, a mais dinheiro para gastar. Então, há muito que podemos fazer. Não se trata apenas de atrair novos usuários, mas também de como reter e aumentar nossa base de usuários atuais e existentes.

E isso deve estar conosco.

Acho que nosso setor tem alguns dos profissionais de marketing mais inteligentes do mundo, e muitos deles estão focados apenas em como conseguir mais usuários, novos usuários, e não em como reter e aumentar a receita recorrente mensal, como se fossem os diretores financeiros da empresa.

E eu acho que métricas como receita, mas não apenas receita nova, receita recorrente incremental é uma abordagem muito boa. Muito disso se deve à ideia de incrementalidade.

Você pode desperdiçar muito dinheiro com testes incrementais que são um tanto irrelevantes. Portanto, acredito que, ao iniciar um projeto, é fundamental ter um plano bem estruturado. Não se pode simplesmente realizar testes incrementais aleatórios, pois isso não levará a lugar nenhum, a menos que o objetivo seja resolver algum problema de negócio específico ou estabelecer uma cadência adequada de testes incrementais.

Mensuração de marketing e privacidade

John Koetsier: Certo, certo. Interessante. Assunto complexo. Essa é uma ótima transição também. Quer dizer, estamos falando sobre incrementalidade, um dos assuntos sobre os quais você escreveu recentemente e sobre o qual conversei com vários profissionais de marketing.

Eric Seufert é um exemplo.

É evidente que estamos presenciando uma mudança em direção à privacidade. O GDPR já existe há algum tempo, a Califórnia, os democratas estão escolhendo seu candidato para as eleições presidenciais, e a privacidade e as grandes empresas de tecnologia são um tema central nessa discussão.

Se houver uma mudança maior em direção à privacidade, como isso afetará a mensurabilidade? Você está preocupado com isso? Acha que é uma mudança radical ou acredita que essa tendência à incrementalidade nos ajudará a superar esse momento, sem precisarmos nos preocupar tanto com a atribuição de um ID de usuário específico a uma campanha específica ou a uma receita específica?

Jayne Peressini: Sabe, eu me considero uma pessoa de sorte e talvez devesse bater na madeira agora, porque para a DraftKings é um pouco mais fácil de mensurar, e não que tudo sejam flores, mas a maioria das pessoas acessa o site quando usa nosso produto.

A maioria das pessoas se cadastrou, mesmo que não tenham usado nosso produto, pelo menos criaram um cadastro, então capturamos algum tipo de dado. Para nós, é mais fácil vincular isso porque temos um evento de inscrição e um evento de login. Digamos que você tenha um jogo mobile ou um aplicativo casual… esse pode não ser o caso.

E acredito que, para esses tipos de categorias ou setores, esse tipo de lei pode ter um impacto. Acho que essa é uma realidade concreta. Nós já operamos de forma muito segura em relação à privacidade. Todos os nossos parceiros obtêm um acordo de dados com terceiros que os impede, obviamente, de usar os dados dos nossos usuários ou os nossos próprios dados. E já trabalhamos com um alto nível de rigor na gestão de dados, e não prevejo que passemos a operar de outra forma.

Isso não interrompeu nossos negócios. Não acho que vá interromper, porque já adotamos medidas de segurança nesse sentido.

Acho também que isso, na verdade, amplia a discussão sobre o fato de que, eventualmente, não se trata apenas de transferir todas as responsabilidades de volta para nós, de termos que gerenciar fraudes… mas sim de, em certo sentido, termos que gerenciar nossa própria atribuição também. Isso porque, se houver implicações de privacidade e restrições quanto ao que podemos compartilhar e capturar, isso pode pressionar ainda mais o anunciante a ser seu próprio parceiro de atribuição.

E é aqui que as coisas podem mudar, pois em vez da atribuição em nível de usuário, você terá que voltar aos tempos da atribuição em nível de canal.

Agora não é o ideal. Espero que isso não aconteça. Era assim que as coisas funcionavam no início dos anos 2000. Poderíamos voltar a essa situação se quiséssemos. Eu realmente não quero, mas daremos um jeito.

Talvez eu esteja sendo um pouco otimista demais, mas acho que precisamos analisar todos os cenários e todos os planos de ação. Temos vários planos de ação para qualquer eventualidade que possa surgir em nosso setor, do ponto de vista jurídico. Portanto, não vejo isso como uma forma de ignorar o problema. Temos diversas maneiras de lidar com a situação e todos estarão no mesmo barco.

Mas acredito que haverá algumas categorias, alguns tipos de categorias de negócios, que se sairão melhor no mercado se essas mudanças ocorrerem, em comparação com outras, simplesmente por exigirem ou não cadastro e inscrição.

Isso pode parecer algo trivial, mas acho que veremos isso no mercado.

John Koetsier: Acho que essa é uma percepção muito interessante e estou ansioso para ver o que acontecerá, quais modelos de negócios serão mais eficazes.

Os tipos de modelos de negócio em que um cliente está realmente engajado, que se apresenta e diz: "Este sou eu, é assim que crio uma conta, é assim que vocês podem entrar em contato comigo", e eu sei que essa pessoa é menos um usuário, por assim dizer — caímos na armadilha de chamar as pessoas de "usuários" (eu detesto esse termo) — e mais um "cliente"

E seria muito interessante ver como isso mudará os modelos de negócios bem-sucedidos, bem como as práticas de marketing que prosperam. Já falamos sobre KPIs que você otimiza, e quando você otimiza para visualizações — e talvez não importe exatamente quais visualizações, ou apenas as mais lucrativas —, esse é um modelo diferente de otimizar para usuários/clientes logados e cadastrados.

E será muito, muito interessante ver como isso se desenrolará.

Vamos analisar um pouco o seu segmento de mercado. Gostaria de falar um pouco sobre a DraftKings, quem vocês visam, quem são seus concorrentes. Vocês sabem o que as pessoas realmente ganham jogando na DraftKings e como isso impacta suas principais mensagens de marketing?

Jayne Peressini: Claro. Vamos começar pelo início, então.

Então, nosso público-alvo, não quero dizer que seja todo mundo, mas acredito que estamos tentando ampliar nosso público. Como vocês podem imaginar, quando eu estava no Reddit, havia um tipo de público muito específico.

Na DraftKings, na verdade, a divisão é muito grande por categorias verticais.

Temos um público muito diferente entre os jogadores de DFS (Daily Fantasy Sports) e os jogadores de apostas esportivas, e também entre os jogadores de cassino. Algumas informações interessantes que você conhece sobre a categoria em geral: no estado de Nova Jersey, desde o lançamento, se analisarmos o período de um ano após a implementação ou permissão das apostas esportivas via dispositivos mobile , 70% das apostas realizadas em Nova Jersey são feitas por meio de mobile .

John Koetsier: Uau!

Nova Jersey: a capital das apostas esportivas nos EUA?

Jayne Peressini: Acho que é uma estatística interessante, se você parar para pensar.

Na verdade, Nova Jersey ultrapassou Las Vegas em número de apostas. Então, tecnicamente, podemos considerar Nova Jersey a capital das apostas esportivas dos Estados Unidos, o que é meio estranho de se pensar.

Dito isso, do ponto de vista do varejo — ou seja, das pessoas que realmente vão a uma casa de apostas —, o March Madness ainda tem grande impacto. Muitas pessoas ainda viajam para Las Vegas com seus amigos para apostar no March Madness, que é um dos dias mais movimentados para Vegas.

Eu não viajo para Las Vegas com meus amigos para apostar no March Madness, mas jogo Daily Fantasy Sports com minha família quase toda semana. E virou uma espécie de programa social para nós. Até minha avó joga, e acho que isso demonstra o lado casual ou o envolvimento, o que chamamos de "ter algo em jogo", que o Daily Fantasy Sports proporciona.

Ou até mesmo apostas esportivas, mas para esportes de fantasia diários, que é um produto mais nacional, você pode jogar com seus amigos no sofá. E você pode montar seu time e isso quase sempre rende uma boa conversa. E eu acho que isso é algo que muitas pessoas estão começando a perceber sobre esportes: se você não quer falar sobre política, especialmente nos dias de hoje, com sua família ou amigos, o que pode ser um pouco difícil.

Esportes são um ótimo próximo assunto quando você não tem mais nada para conversar.

John Koetsier: É verdade, e a época do Dia de Ação de Graças está chegando.

Jayne Peressini: Certo?

Afinal, que melhor época para falar de esportes do que nas férias, quando você não quer discutir política com seus tios?.

Então, acho que o esporte também é emocionante. Meu pai, por exemplo, é um grande fã do Oakland A's e fomos assistir a Moneyball em família com ele porque sabíamos que seria muito importante para ele. E ele chorou tanto que, sabe, as luzes acenderam no final, quando os funcionários estavam limpando o cinema, porque ele estava tentando encontrar sua lente de contato, já que tinha chorado muito.

Então você está se aproveitando disso, certo?

Para as pessoas, é algo emocional: quem elas apoiam, para quem torcem. Existem várias maneiras de se envolver. Então, no caso dos Daily Fantasy Sports, talvez você se envolva porque quer conversar mais com sua família ou seus amigos. E essa é uma maneira de fazer isso para os apostadores esportivos que estão em estados onde isso é permitido.

Agora que eles têm mais opções, não precisam mais dirigir três horas de uma metrópole para apostar em um jogo; podem fazer isso no sofá de casa ou até mesmo em um bar esportivo. Estamos encontrando maneiras realmente interessantes de interagir com esses usuários. Por exemplo, estamos realizando alguns testes com geolocalização, como um teste A/B com usuários que estiveram em estádios, casas de apostas físicas ou bares esportivos, para ver se esses usuários têm um bom desempenho quando os segmentamos especificamente ou quando usamos geofencing, talvez em tempo real.

Temos alguns produtos na seção de Apostas Esportivas que permitem que você aposte em tempo real, durante o jogo, ponto a ponto. Se a jogada vai ser uma corrida, um passe ou um chute. A escalabilidade e a forma como você pode jogar dessa maneira são muito diferentes de apostar apenas no resultado final da partida. E isso gera diferentes pontos de dados, certo?

Se você quer estar presente no momento, mire nesses usuários; é uma ideia, um conceito e uma estratégia muito diferentes. O ideal é conquistá-los bem antes do jogo começar.

John Koetsier: Sim.

Jayne Peressini: E isso está adicionando novos e interessantes problemas de marketing à minha equipe, e todos os dias eles aprendem algo novo, como mais um passo ou mais uma coisa interessante que descobrimos, até mesmo para o setor de cassinos.

O clima, né? Você está em casa, e principalmente agora que o tempo está mudando, talvez você esteja no meio de uma nevasca. Os jogos de cassino atraem muito pessoas que ficam em ambientes fechados por longos períodos. E isso é algo interessante e bacana que você pode explorar.

Então, adicione dados meteorológicos às suas mídias!

John Koetsier: O que acho super interessante no que você acabou de dizer é que temos estado nessa fase em que as redes sociais se tornaram o espaço virtual onde as pessoas ocupam muito tempo, horas e horas por dia.

E isso ainda acontece, mas vemos um número crescente de pessoas — ontem mesmo, vi uma no meu feed do Facebook dizendo: "Vou dar um tempo do Facebook". E isso é algo bem comum para mim hoje em dia. Às vezes é uma pausa de uma semana, às vezes de um mês. Algumas pessoas dizem: "Vou sair desta rede social e migrar para aquela. Você pode me encontrar lá se estiver por lá", ou algo parecido.

Mas percebemos que as pessoas podem estar começando a reduzir o tempo dedicado a essas atividades, e talvez outras experiências sociais relacionadas a um tema como o seu, esportes, possam estar substituindo isso.

Jayne Peressini: Espero que sim. Nossa, espero mesmo. Quer dizer, não seria um dia maravilhoso se isso acontecesse?

Recentemente fui a um show de comédia com minha esposa e eles fizeram uma coisa legal: nos obrigaram a trancar nossos celulares. Tínhamos armários e eles nos fizeram trancar os telefones. Quer dizer, tenho certeza de que era basicamente para que não pudéssemos gravar o show, mas o que aconteceu foi que estávamos sentados no teatro, matando tempo por quase uma hora antes do comediante subir ao palco, e todo mundo estava conversando como se fosse a primeira vez na história do mundo que as pessoas levantavam a cabeça.

E acho que o esporte contribui para isso.

Passei boa parte da minha infância e adolescência jogando em times esportivos. Eu era um atleta muito ativo. Sempre estive em times esportivos. Sentia essa atração, esse senso de comunidade em torno do esporte, e que melhor maneira de fazer isso do que... e não quero dizer que o esporte vai unir nossa nação, mas é algo nostálgico e esperançoso, que traz à tona emoções que muitas pessoas, eu acho, às vezes precisam.

E isso me faz sentir bem, mesmo que eu não queira participar de um concurso diário de esportes de fantasia. Fico feliz por ter participado com a minha família. E aí todo mundo tira sarro de mim por ter a pior escalação, porque eu trabalho no DraftKings.

Como é que isso pôde acontecer?

O melhor conselho de Jayne Peressini sobre…

John Koetsier: Legal. Muito legal. Temos alguns minutos restantes e eu queria fazer uma espécie de bate-papo rápido, com as melhores dicas para profissionais de marketing de crescimento. Então, eu começo e você responde.

As melhores dicas de mensagens para profissionais de marketing de crescimento.

Jayne Peressini: Não se prenda à ideia de A versus B. Pense em versões modificadas, versão um, dois, três.

John Koetsier: Legal. Multivariável.

As melhores dicas para profissionais de marketing de crescimento sobre campanhas publicitárias.

Jayne Peressini: Não pense apenas nos números iniciais. Pense em quão caro é cultivar esses consumidores.

John Koetsier: Os melhores conselhos para profissionais de marketing de crescimento sobre como construir uma equipe.

Jayne Peressini: É muito difícil. É muito difícil mesmo. Tenha fé e administre sua equipe como um técnico de futebol ou um treinador de futebol e tudo ficará bem.

John Koetsier: Excelente, coaching versus gerenciamento, adorei.

As melhores dicas para profissionais de marketing de crescimento sobre o momento certo para expandir.

Jayne Peressini: Sempre pense em escala. Quando te pedem para fazer algo, é tarde demais se você só pensa nisso agora. Esteja sempre à procura dessas oportunidades. É como construir seu pipeline de vendas.

John Koetsier: E por último… o melhor conselho para profissionais de marketing de crescimento sobre como escalar.

Jayne Peressini: Comece apertando o cerco aos seus parceiros atuais e, em seguida, analise seus dados e sua tomada de decisões. Depois disso, busque novos parceiros.

John Koetsier: Maravilhoso, maravilhoso.

Jayne, muito obrigada. Foi um prazer enorme. Espero que você também tenha gostado, e agradeço muito por ter dedicado seu tempo.

Jayne Peressini: Obrigada, foi ótimo.

Por fim, inscreva-se no Growth Masterminds

Assine o Growth Masterminds no Apple Podcasts , Spotify , Google Podcasts ou outras plataformas.