Tu primer millón de usuarios de apps: 15 claves para el crecimiento móvil

¿Cómo se obtiene sus primeros millones de usuarios de aplicaciones? Es difícil: generalmente tienes que comenzar desde cero, especialmente si eres un indie o una startup. Si es un editor de aplicaciones masivo , probablemente tenga grandes de adquisición de usuarios y puede promocionar cruzado, pero aún está comenzando algo que necesita brotar, crecer y estar en sus propias piernas eventualmente.

Entonces es difícil para todos.

Recientemente celebramos un seminario web con expertos globales en adquisición de usuarios y crecimiento de aplicaciones móviles centrándose en el inicio en frío, configurando su pila tecnológica, definiendo el valor y el público únicos de su aplicación, y generando una adquisición masiva y rentable de usuarios.

En esta publicación, voy a compartir lo mejor de su visión de ese seminario web ...

Los expertos en crecimiento de aplicaciones móviles

Primero, conocámoslos:

• Sara El Bachri, fundadora @ Shamsco.
  Llamé a Sara the Gunslinger of Growth en un reciente episodio de podcast de Masterminds de Growth. Ella es una ex gerente de Gameloft UA y también ha publicado la clase magistral de Mobile Gaming Growth. Mira en este podcast Masterminds de crecimiento .
• Hannah Parvaz, fundadora @ Aperture
  Hannah es una ex comercializadora de aplicaciones del año, y también es la vendedor detrás de la frase "convirtiéndose en la persona más interesante en la sala" que ha sido robada sin cesar por aplicaciones y marcas de todo el mundo. Hannah también es uno de mis invitados favoritos en Masterminds de Growth ... mira su episodio aquí ...
• Guy Galin, especialista en adquisición de usuarios y monetización de anuncios @ Mad Brain Games
  Guy es un gran amante de la palabra y. Él hace la monetización de UA y AD, lo cual es difícil pero increíblemente útil para combinar, y le encanta los datos y la creatividad.
• Beth Berger, vicepresidenta de América @ Moloco
  Beth es una ex vicepresidente y GM en Bumble y un ex Googler Building Adtech Solutions. También ha sido CEO de una compañía de software e inversor, y tiene un MBA de Stanford en Estrategia de productos.
• Egor Ershov, socio de crecimiento senior @ Unity
  Egor, anteriormente estaba en marketing en Starbucks. Es el anfitrión de eventos WN para la industria de los juegos, y se centra en los juegos de UA y la monetización a través de redes de video y canales de incentivos.
• Mike Gadd, director de servicio al cliente de EMEA @ Singular
  Mike es un experto en medición móvil súper inteligente con una larga historia en nuevas empresas tecnológicas. Ayuda a los clientes crecientes y empresariales todos los días con complejos desafíos de skan y crecimiento y, hecho divertido, fue un instructor de escalada de rocas hace unos 15 años.

Obtener su primer millón de usuarios de aplicaciones: comenzar

¿Qué necesitas hacer de inmediato al comenzar una nueva aplicación? ¿Cuáles son algunas de las primeras tareas orientadas al crecimiento para los especialistas en marketing?

1. Conozca a su cliente o usuario o jugador

No, no estamos hablando de la tecnología FinTech Anti-Money-Layundering (KYC) en este momento. Estamos hablando profundamente sabiendo quiénes son sus usuarios, jugadores o compradores (o, si eres totalmente nuevo, lo serán).

Si no los conoce, o aún no tiene usuarios, vaya a donde crea que podrían estar:

"Lo primero que siempre quiero hacer es comprender quién es el cliente", dice Parvaz. "Entonces, lo primero que estoy haciendo es descubrir quién podría ser un cliente potencial ... ¿Cuál es el problema que estoy tratando de resolver, o cuál es el problema que creo que estoy tratando de resolver con mis productos? Entro en los grupos de Facebook, voy a las comunidades reddit, entro, encuentro a estas personas de alguna manera y empiezo a hablar con ellos para entender, en su idioma, cuáles son sus trabajos para hacer ".

(Consulte " trabajos a hacer " en Harvard Business Review si aún no ha encontrado esa frase).

2. Conozca su aplicación

Su aplicación puede ser FinTech y usted no hace finanzas. Puede ser un juego y no juegas. O podría ser un servicio de asentamiento y no tienes un perro.

No importa.

Usa tu aplicación.

"Así que debes usar tu aplicación, o debes jugar tu juego", dice Ershov. "Ya sea que te guste los juegos o no, o si la aplicación está diseñada para ti o no, debes entender profundamente qué tipo de producto estás promocionando. Estoy estresando esto porque he visto tantos casos en los que los vendedores realmente ignorarían este aspecto y hubo una gran desconexión entre el producto y el marketing".

3. Pruebe la experiencia por primera vez del usuario

Hay tantos pasos involucrados en obtener un usuario comprometido y rentable. 

Hay conciencia a través de cualquier canal, una decisión de instalar, probablemente después de múltiples toques, una decisión de abrir su aplicación y luego múltiples decisiones muy rápidas sobre lo que la gente ve, cómo se ajusta a las expectativas y qué conclusiones extraen de ella.

"Recomiendo probar la experiencia de usuario por primera vez para ver cómo coincide con la competencia", dice Galin.

Pasas mucho tiempo y dinero atrapando a la gente en la puerta principal. Debes entender profundamente cómo se sienten cuando entran. Hacerlo aumentará su tasa de conversión entre la aplicación abre y los usuarios contratados y retenidos, disminuyendo su costo por adquisición de clientes.

(Nota: Esta es la razón por la cual el producto y el marketing deben estar profundamente conectados ).

4. Establezca kpis claro

Sabes que estás avanzando en una caminata cuando las señales te dicen qué tan lejos está tu destino comienza a contar las millas.

Necesita el mismo tipo de hitos en el viaje de crecimiento de su aplicación.

"Debe establecer KPI claros en términos de todas las partes involucradas, ya sea monetización, gestión, marketing, solo para comprender dónde está pasando", dice Galin.

Establecer, medir y monitorear regularmente esos KPI lo mostrará cuando comience a ver una mejora en el uso, la monetización de la retención y el costo de adquisición. O mostrará lo contrario, lo cual es igual de importante.

Obtener su primer millón de usuarios de aplicaciones: progresar

DE ACUERDO. Has hecho algunos progresos. Tienes algunos usuarios. E incluso podría tener algo de efectivo.

¿Ahora que?

5. No vayas a una juerga de compra de anuncios inmediatamente

Comience lento.

Lo peor que puede hacer cuando comienzas a tener un poco de efectivo en la mano es soplarlo de inmediato. El mayor problema en este momento: aún no sabe cómo escalar el crecimiento de manera rentable para esta aplicación, producto o servicio específicos.

"Incluso si tienes algo de efectivo, no creo que debas gastar y probar rápidamente", dice El Bachri. "Creo que deberías comenzar muy lento hasta que reúnes al menos las primeras cohortes, los primeros números, para obtener una línea de base de rendimiento".

Si gastas, gasta con cuidado.

Mira esas primeras cohortes. ¿Cuántos se convierten en usuarios comprometidos a largo plazo? ¿Qué es indicativo de usuarios con buena retención? ¿Cómo se comportan la gente en su aplicación? ¿Cómo se ve la monetización?

Hasta que sepas esas cosas (y nunca las conoces tan bien como realmente quieres conocerlas) pisan con cuidado. Recuerde: los tontos se apresuran donde los ángeles temen pisar.

(¡Incluidos los inversores ángeles!)

6. Comprenda su bucle de crecimiento

Conocer tu aplicación es 1 cosa. Saber cómo crecerá su aplicación es otra.

¿Va a ser viral? ¿Será boca a boca? ¿El producto mejora cuando más personas lo usan? ¿Los primeros usuarios realmente tomarán el problema y el riesgo de invitar a otros? ¿Todo se tratará de publicidad paga? 

En resumen: ¿Cuál será la principal mecánica de crecimiento?

"No hay una respuesta de 1 tamaño a esto, pero la única respuesta real es que debe comprender cómo funciona su producto", dice Parvaz. "Debes tener una comprensión profunda de lo que es una forma apropiada de construir un bucle de crecimiento".

Esto variará enormemente dependiendo de las cosas verticales y de las cosas específicas que hace en su aplicación. Una cosa que funcionó en las primeras etapas de crecimiento para una aplicación Parvaz fue consultar fue tan simple y manual como enviar correos electrónicos muy personales a los posibles clientes.

Pruebe y observe hasta que esté seguro de que ha golpeado algo bueno. Pero trate de probar rápido.

7. Optimizar las tasas de conversión con excelente ASO

En general, es una buena idea tener un buen ASO . Pero no solo por la razón, la mayoría de la gente piensa.

La mayoría de las personas piensan que el buen ASO se trata de obtener más instalaciones de aplicaciones orgánicas de personas que simplemente están pasando horas de sus vidas navegando por Google Play o la App Store. 

Y sí, esa es una buena y buena magia cuando puedes conseguirlo, pero es raro.

El buen ASO es mucho más sobre la optimización de la tasa de conversión.

"Concéntrese en la optimización de la tienda de aplicaciones, la optimización de palabras clave específicamente en Google Play", dice El Bachri. "En iOS, es un poco más difícil mover la aguja solo con la optimización de palabras clave. Pero en Google Play, he visto que hay algunos trucos geniales que puedes hacer con la optimización de palabras clave".

La optimización de palabras clave le compra visibilidad para aquellos que podrían estar buscando cosas como su aplicación.

El buen ASO compra sus instalaciones más baratas gracias a tasas de conversión más altas. Y esto puede tener un impacto súper dramático en su verdadero IPC:

 

 

"Al mejorar la apelación de la página de su tienda, básicamente se asegura de que necesite cumplir menos anuncios para que las personas descarguen su aplicación, ¿verdad?" dice El Bachri. "Entonces estás optimizando el embudo".

8. Notificaciones de empuje de inmersión profunda

La mayoría de la gente lo envía por correo electrónico con notificaciones push .

Eso es un error, dice Galin:

"Recomiendo encarecidamente obtener una comprensión más profunda de cómo la estrategia de notificación push funciona para usted y realmente sumergirse profundamente y ver si puede obtener información sobre lo que funciona, qué horas, qué tipo de mensajería", dice. "¿Es mejor en iOS? ¿Es mejor en Android? Por lo general, con la mayoría de las compañías está bastante automatizada y nadie presta atención".

Prestar atención, sin embargo, vale la pena. Muchos usuarios activos diarios en los juegos de Mad Brain vuelven gracias a las notificaciones push.

9. Nombrar un gerente de cuentas de alto LTV

Configure a alguien cuya responsabilidad principal es comprender y abogar por los usuarios de High -LTV . Son el alma de su monetización, lo que significa que son críticos para el éxito de su juego y su estudio.

Un ejemplo de su utilidad de Galin: situaciones en las que algo en la aplicación rompe que los pagadores y los usuarios de alto valor requieren. Lo arreglarán rápidamente y comunicarse con ellos son críticos.

10. Identificar el punto de hábito

Cuando su aplicación se convierte en un hábito, sabe que tiene un usuario retenido. Y ahí es donde tienes la oportunidad de monetizar.

"En la aplicación de vida nocturna que mencioné anteriormente, para activar, requirió tener tres reembolsos en bares en diferentes noches", dice Parvaz. "Y así lo medimos al mirar, está bien, creamos un embudo y luego, ¿cuál es la caída después de esto?"

"Entonces, desde la instalación hasta la primera redención, una gran caída, segunda a segunda, más pequeña, segunda a tercera, más pequeña. Y luego tercera a cuarta fue como una caída del 2%. Después de eso, la gente continuaba".

Las preguntas clave para responder: ¿Cómo se activan las personas? ¿Dónde está ese punto de activación? ¿Qué lo desencadena? ¿Qué tan profundo es en el embudo? ¿Y puede encontrar suficientes números de nuevos usuarios que pasen por todo ese proceso para adquirir el hábito y activarse?

Obtener sus primeros millones de usuarios de aplicaciones: Tech Stack

¿Qué necesita en su pila tecnológica a medida que comienza a crecer?

Buenas noticias: no tanto como puedas pensar.

11. Obtenga un MMP (gratis)

La mayoría de los MMP tienen un nivel gratuito y Singular no es diferente: vaya a la página de inicio Singular y estará adentro (¡o simplemente desplácese a la parte superior de esta página!)

"Definitivamente comienza simple", dice Gadd. "La mayoría de los conceptos básicos que debería poder cubrir con un MMP: puede obtener un constructor de informes, puede hacer atribución, puede atraer los datos de su campaña a un solo lugar, tiene seguimiento de ingresos, seguimiento de retención, optimización creativa ... todo eso está dentro de un producto gratuito que puede usar".

Hay un ETL, por lo que si solo desea empujar sus datos a una hoja de cálculo de Google, también puede comenzar allí.

Este es en realidad un punto crítico en el viaje de crecimiento de la aplicación, dice Ershov:

"Por favor, consigue un MMP y tu futuro yo te lo agradecerá más tarde. Y recordarás este momento cuando obtuviste un MMP y tu vida cambió ... es realmente vital".

12. Subcontrate tu tecnología a tus socios publicitarios

Tal vez cuando seas un editor masivo con múltiples juegos enormes, ejecutarás muchas partes de tu BI y ML internamente. Pero eso no significa que su viaje para llegar allí tenga que ser completamente desnudos.

Beth Berger de Moloco habla sobre una compañía que capturó los datos de sus campañas de lanzamiento suave para pre-entrenado modelos de aprendizaje automático para sus campañas de crecimiento. Resulta que fue escolta y el monopolio, ambos enormemente exitosos, pero incluso ellos se apoyaron en otros para obtener ayuda.

"Ya sea un Moloco o si se trata de Meta y Google o cualquier otra herramienta publicitaria, pueden tomar esos datos y hacer mucho de la pesada elevación por usted", dice ella.

Eso es muy útil, especialmente al principio.

13. Use su tecnología para analizar sus cohortes

La futura adquisición y monetización de los usuarios dependerá de adquirir el tipo correcto de usuarios. Así que analice sus cohortes actuales para aprender más sobre cómo deberían ser.

"Esos letreros tempranos que puede rastrear a través de un MMP le dicen mucho sobre cuál será la progresión para ese grupo específico de usuarios", dice Galin. "Eso es extremadamente importante en términos de comprender cómo se comportan los usuarios, cómo se comporta el producto y cómo coincide con su competencia".

14. Construye tus KPI personalizados

Todos conocen los KPI estándar ... el CPI y el Roas y el LTV, el CTR y el CVR, y son importantes, junto con muchas otras métricas.

Pero también tendrá algunos KPI personalizados solo para su aplicación, porque está comenzando a aprender lo que realmente impulsa el éxito a largo plazo:

"¿Cuáles son esos eventos clave que están sucediendo en los que luego puede optimizar e intentar impulsar su crecimiento de esa manera?" dice Gadd. "Por lo tanto, vemos a muchos clientes que optimizan hacia el registro o los eventos de prueba gratuitos, o pueden depender de la industria".

¿FinTech o casinos sociales? Probablemente primer depósito.

¿Bajo demanda? Primer orden.

¿Social o mensajes? Primer amigo Agregar, Creación o mensaje recibido.

"Si está construyendo una estrategia de skadnetwork para la medición de iOS, comprender el impacto de esas métricas es realmente útil", dice Gadd.

15. Empiece a trabajar en el gobierno de datos

Puede ser aburrido, pero es una necesidad absoluta. La gobernanza de datos le ahorrará muchos problemas cuando comience a segmentar y analizar sus datos.

"Incluso si es solo una hoja de Google y tiene una columna para cada una de las dimensiones que está rastreando, agrega una dimensión a cada una de esas columnas, y luego eso crea el nombre de su campaña o su nombre creativo", dice Gadd.

"Esa es una forma en que puedes comenzar, pero también hay otros tipos de herramientas, y a veces también herramientas gratuitas que puedes usar. Hay una en Singular, y básicamente construye tu campaña y nombre creativo para ti y luego automáticamente los convierte en dimensiones ... Ser capaz de hacerlo realmente es realmente fundamental para ser capaz de segmentar los datos de manera efectiva. Y si estás, si te estás enfocando en las pruebas y creciendo, es realmente importante, realmente es fundamental.

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