Tus primeros millones de usuarios de aplicaciones: 15 claves para el crecimiento móvil

¿Cómo conseguir tu primer millón de usuarios de la app? Es difícil: normalmente tienes que empezar desde cero, sobre todo si eres indie o una startup. Si eres un gran publicador de apps, probablemente tengas grandes adquisición de usuarios presupuestos y puedes hacer cross‑promoción, pero todavía estás iniciando algo que necesita brotar, crecer y sostenerse por sí mismo eventualmente.

Así que es difícil para todos.

Recientemente organizamos un webinar con expertos globales en adquisición de usuarios y crecimiento de apps móviles, centrado en el arranque en frío, la configuración de tu stack tecnológico, definiendo el valor único y la audiencia de tu app’s, y generando una adquisición de usuarios masiva y rentable.

En esta publicación, compartiré lo mejor de sus conocimientos de ese seminario web..

Los expertos en crecimiento de aplicaciones móviles

Primero, vamos a conocerlos:

• Sara El Bachri, fundadora @ SHAMSCO
  Llamé a Sara la pistolera del crecimiento en un reciente episodio del podcast Growth Masterminds. Es’ una ex‑gerente de UA en Gameloft y también publicó la Masterclass de Crecimiento en Juegos Móviles. Descúbrela en este podcast Growth Masterminds.
• Hannah Parvaz, Founder @ Aperture
  Hannah is a former app marketer of the year, and she’s also the marketer behind the phrase “becoming the most interesting person in the room” which has been stolen endlessly by apps and brands around the world. Hannah is also one of my favorite guests on Growth Masterminds … check out her episode here …
• Guy Galin, Especialista Sénior en Adquisición de Usuarios y Monetización de Anuncios en Mad Brain Games.
  Guy es un gran fanático de la palabra AND. Trabaja tanto en Adquisición de Usuarios como en monetización de anuncios, una combinación difícil pero increíblemente útil, y le apasionan tanto los datos como la creatividad.
• Beth Berger, vicepresidenta de Américas @ Moloco
  Beth fue vicepresidenta y directora general en Bumble y anteriormente trabajó en Google creando soluciones de adtech. Ella’s también directora ejecutiva de una empresa de software e inversora, y tiene un MBA de Stanford en estrategia de producto.
• Egor Ershov, socio senior de crecimiento @ Unity
  Egor trabajó anteriormente en marketing en Starbucks. Él’s el anfitrión de WN Events para la industria de videojuegos, y se centra en la adquisición de usuarios y monetización en juegos mediante redes de video y canales de incentivos.
• Mike Gadd, Director de servicio al cliente para EMEA @ Singular
  Mike es un experto en medición móvil súper inteligente con una larga trayectoria en startups tecnológicas. Ayuda a clientes en crecimiento y a empresas cada día con SKAN complejas y desafíos de crecimiento y — dato curioso — fue instructor de escalada hace unos 15 años.

Cómo conseguir tu primer millón de usuarios de aplicaciones: cómo empezar

¿Qué necesitas hacer de inmediato al lanzar una nueva aplicación? ¿Cuáles son algunas de las primeras tareas orientadas al crecimiento para los profesionales del marketing?

1. Conozca a su cliente, usuario o jugador

No, no estamos hablando de tecnología fintech antilavado de dinero (KYC) ahora mismo. Nos referimos a conocer a fondo quiénes son tus usuarios, jugadores o compradores (o, si eres totalmente nuevo, quiénes serán).

Si no los conoces, o aún no tienes usuarios, ve a donde crees que podrían estar:

“Lo primero que siempre quiero es entender quién es el cliente,” dice Parvaz. “Así que lo primero que hago es averiguar quién podría ser un cliente potencial … ¿Cuál es el problema que intento resolver, o cuál creo que estoy resolviendo con mis productos? Ingreso a grupos de Facebook, a comunidades de Reddit, busco a esas personas y empiezo a conversar con ellas para comprender, en su idioma, cuáles son sus trabajos por hacer.” jobs to be done.”

(Mira “trabajos por hacer” en Harvard Business Review si no te has ’ encontrado con esa frase aún.)

2. Conozca su aplicación

Tu aplicación podría ser fintech y no te dedicas a las finanzas. Podría ser un juego y no juegas. O podría ser un servicio de cuidado de mascotas y no tienes perro.

No importa.

Utilice su aplicación.

“Así que, de hecho, debes usar tu aplicación o jugar a tu juego”, dice Ershov. “Tanto si te gustan los videojuegos como si no, o si la aplicación está diseñada para ti o no, debes comprender a fondo qué tipo de producto estás promocionando. Hago hincapié en esto porque he visto muchos casos en los que los profesionales del marketing ignoraban este aspecto y existía una gran desconexión entre el producto y el marketing”

3. Pruebe la experiencia del usuario por primera vez

Son muchos los pasos necesarios para conseguir un usuario comprometido y rentable. 

Hay conciencia a través de cualquier canal, una decisión de instalar, probablemente después de múltiples toques, una decisión de abrir su aplicación y luego múltiples decisiones muy rápidas sobre lo que la gente ve, cómo se ajusta a las expectativas y qué conclusiones extraen de ello.

"Recomiendo encarecidamente probar la experiencia del usuario por primera vez para ver cómo se compara con la competencia", afirma Galin.

Inviertes mucho tiempo y dinero en atraer clientes. Debes comprender a fondo cómo se sienten al entrar. Esto aumentará tu tasa de conversión entre aperturas de la app y usuarios activos y retenidos, lo que reducirá tu coste por adquisición de clientes.

(Nota: es por esto que el producto y el marketing deben estar profundamente conectados).

4. Establecer KPI claros

Sabes que estás progresando en una caminata cuando las señales que indican qué tan lejos está tu destino comienzan a contar los kilómetros.

Necesita el mismo tipo de hitos en el recorrido de crecimiento de su aplicación.

“Hay que establecer KPI claros en términos de todas las partes involucradas, ya sea monetización, gestión, marketing, solo para entender por dónde se está pasando”, dice Galin.

Establecer, medir y monitorear regularmente estos KPI le permitirá ver cuándo empieza a ver mejoras en el uso, la retención, la monetizacióny el coste de adquisición. O bien, mostrará lo contrario, que es igual de importante.

Conseguir su primer millón de usuarios de aplicaciones: avances

Bien. Has avanzado. Tienes algunos usuarios. Y puede que incluso tengas dinero.

¿Y ahora qué?

5. No te lances a comprar publicidad de forma compulsiva de inmediato

Empieza despacio.

Lo peor que puedes hacer cuando empiezas a tener poco dinero en efectivo es malgastarlo de inmediato. El mayor problema ahora mismo: aún no sabes cómo escalar el crecimiento de forma rentable para esta aplicación, producto o servicio específico.

“Aunque tengas algo de dinero, no creo que debas gastar ni hacer pruebas rápidamente”, dice El Bachri. “Creo que deberías empezar muy despacio hasta reunir al menos las primeras cohortes, los primeros números, para tener una base de referencia del rendimiento”

Si gastas, gasta con cuidado.

Observa esas primeras cohortes. ¿Cuántos se convierten en usuarios activos a largo plazo? ¿Qué indica una buena retención de usuarios? ¿Cómo se comportan los usuarios en tu aplicación? ¿Cómo se ve la monetización?.

Hasta que sepas esas cosas (y nunca las sabrás tan bien como realmente quisieras), anda con cuidado. Recuerda: los necios se meten donde los ángeles temen pisar.

(¡Incluidos los inversores ángeles!)

6. Comprenda su ciclo de crecimiento

Conocer tu aplicación es una cosa. Saber cómo crecerá es otra.

¿Será viral? ¿Será el boca a boca? ¿Mejorará el producto cuanto más gente lo use? ¿Se tomarán los primeros en adoptarlo y se arriesgarán a invitar a otros? ¿Será todo publicidad pagada? 

En resumen: ¿cuál será el principal mecanismo del crecimiento?

“No existe una solución universal para esto, pero la única solución real es comprender cómo funciona el producto”, afirma Parvaz. “Es necesario comprender a fondo cuál es la forma adecuada de construir un ciclo de crecimiento”

Esto variará enormemente según la vertical y las tareas específicas que realices en tu aplicación. Algo que funcionó en las primeras etapas de crecimiento de una aplicación en la que Parvaz asesoraba era algo tan simple y manual como enviar correos electrónicos muy personales a clientes potenciales.

Prueba y observa hasta que estés seguro de haber acertado. Pero intenta probar rápido.

7. Optimice las tasas de conversión con un excelente ASO

Generalmente es una buena idea tener buen ’ ASO. Pero no solo por la razón que la mayoría de la gente piensa.

La mayoría de la gente piensa que un buen ASO consiste en conseguir más instalaciones orgánicas de aplicaciones procedentes de personas que pasan horas de su vida navegando en Google Play o la App Store. 

Y sí, es una magia genial y buena cuando puedes conseguirla, pero es poco común.

Un buen ASO tiene mucho más que ver con la optimización de la tasa de conversión.

“Céntrate en la optimización de la tienda de aplicaciones, especialmente en la optimización de palabras clave en Google Play”, dice El Bachri. “En iOS, es un poco más difícil lograr resultados solo con la optimización de palabras clave. Pero en Google Play, he visto algunos trucos interesantes que puedes aplicar con la optimización de palabras clave”

La optimización de palabras clave le brinda visibilidad para aquellos que podrían estar buscando cosas como su aplicación.

Un buen ASO te permite conseguir instalaciones más económicas gracias a unas tasas de conversión más altas. Y esto puede tener un impacto drástico en tu CPI real:

 

 

“Al mejorar el atractivo de la página de tu tienda, básicamente te aseguras de mostrar menos anuncios para que la gente descargue tu aplicación, ¿verdad?”, dice El Bachri. “Así que estás optimizando el embudo de conversión”

8. Análisis profundo de las notificaciones push

La mayoría de las personas lo envían por correo mediante notificaciones push.

Eso es un error, dice Galin:

“Recomiendo encarecidamente comprender mejor cómo funciona la estrategia de notificaciones push y profundizar en ella para ver si se puede obtener información sobre qué funciona, a qué hora, qué tipo de mensajes”, afirma. “¿Es mejor en iOS, es mejor en Android…? Normalmente, en la mayoría de las empresas, está bastante automatizado y nadie le presta atención”

Sin embargo, prestar atención tiene su recompensa. Muchos usuarios activos a diario en Mad Brain Games vuelven gracias a las notificaciones push.

9. Designe un gerente de cuentas con alto LTV

Designa a alguien cuya principal responsabilidad sea entender y defender a los usuarios de alto-LTV usuarios. Son la savia de tu monetización, lo que significa que son ’ críticos para el éxito de tu juego y tu estudio.

Un ejemplo de su utilidad, según Galin, son las situaciones en las que algo falla en la aplicación y es necesario para los usuarios de pago y de alto valor. Es fundamental solucionarlo rápidamente y comunicarse con ellos.

10. Identificar el punto de hábito

Cuando tu aplicación se convierte en un hábito, sabes que tienes un usuario fidelizado. Y ahí es donde tienes la oportunidad de monetizarla.

“En la app de ocio nocturno que mencioné antes, para activarse, era necesario canjear tres veces en bares en noches diferentes”, dice Parvaz. “Así que lo medimos analizando: bueno, creamos un embudo y luego, ¿cuál es la caída después de esto?”

Así que, desde la instalación hasta el primer canje, hubo una caída enorme; del segundo al segundo, una caída menor; del segundo al tercero, una caída menor. Y luego, del tercero al cuarto, una caída de aproximadamente el 2%. Después de eso, la gente siguió adelante

Las preguntas clave a responder son: ¿cómo se activan las personas? ¿Dónde está ese punto de activación? ¿Qué lo desencadena? ¿Qué tan profundo está en el embudo? ¿Y se puede encontrar un número suficiente de nuevos usuarios que completen todo el proceso para adquirir el hábito y activarse?

Cómo conseguir tu primer millón de usuarios de aplicaciones: pila tecnológica

¿Qué necesitas en tu stack tecnológico a medida que comienzas a crecer?

Buenas noticias: no tanto como te podrías imaginar.

11. Obtenga un MMP (gratis)

La mayoría MMPs tiene un nivel gratuito y Singular no es diferente: ve a la Singular página de inicio, haz clic en Empezar Gratis, y ya estás dentro. (O simplemente desplázate hasta la parte superior de esta página!)

“Definitivamente, empieza por lo sencillo”, dice Gadd. “Con una MMP deberías poder cubrir la mayoría de los aspectos básicos: puedes obtener un generador de informes, puedes hacer atribución, puedes reunir los datos de tus campañas en un solo lugar, tienes seguimiento de ingresos, seguimiento de retención, optimización creativa… todo eso está en un solo producto gratuito que puedes usar”

Hay un ETL, por lo que si solo quieres enviar tus datos a una hoja de cálculo de Google, también puedes comenzar por ahí.

Este es en realidad un punto crítico en el proceso de crecimiento de la aplicación, dice Ershov:

Por favor, consíguete un MMP y tu yo del futuro te lo agradecerá muchísimo. Y recordarás este momento en que te hiciste un MMP y tu vida cambió... es realmente vital

12. Subcontrate su tecnología a sus socios publicitarios

Quizás, si eres una gran editorial con múltiples juegos enormes, gestiones muchas partes de tu inteligencia empresarial y aprendizaje automático internamente. Pero eso no significa que tu camino para lograrlo tenga que ser completamente básico.

Beth Berger, de Moloco, habla de una empresa que capturó los datos de sus campañas de lanzamiento preliminar para preentrenar modelos de aprendizaje automático para sus campañas de crecimiento. Resultó que se trataba de Scopely y Monopoly Go, ambas de gran éxito, pero incluso ellas recurrieron a otros.

“Ya sea Moloco, Meta, Google o cualquier otra herramienta publicitaria, pueden tomar esos datos y hacer gran parte del trabajo pesado por usted”, afirma.

Eso es de gran ayuda, especialmente al principio.

13. Usa tu tecnología para analizar tus cohortes

La adquisición y monetización de usuarios en el futuro dependerá de la adquisición del tipo adecuado de usuarios. Por lo tanto, analice sus cohortes actuales para comprender mejor cómo deberían ser.

“Esas primeras señales que se pueden rastrear mediante un MMP revelan mucho sobre la evolución de ese grupo específico de usuarios”, afirma Galin. “Esto es fundamental para comprender el comportamiento de los usuarios, el del producto y cómo se compara con la competencia”

14. Crea tus KPI personalizados

Todo el mundo conoce el KPIs estándar … el CPI y el ROAS y el LTV, el CTR y el CVR, y son importantes, junto con muchas otras métricas.

Pero también tendrás algunos KPI personalizados solo para tu aplicación, porque estás comenzando a aprender qué es lo que realmente impulsa el éxito a largo plazo:

"¿Cuáles son esos eventos clave que están ocurriendo y que puedes optimizar para impulsar tu crecimiento?", dice Gadd. "Vemos que muchos clientes optimizan sus servicios con eventos de registro o prueba gratuita, o puede depender del sector"

¿Fintech o casinos sociales? Probablemente el primer depósito.

¿A pedido? Primer pedido.

¿Redes sociales o mensajería? Primer anuncio, creación o mensaje recibido.

"Si estás desarrollando una estrategia de SKAdNetwork para la medición de iOS, comprender el impacto de esas métricas es realmente muy útil", afirma Gadd.

15. Empezar a trabajar en la gobernanza de datos

Puede ser aburrido, pero es una necesidad absoluta. Gobernanza de datos te ahorrará muchos problemas al comenzar a segmentar y analizar tus datos.

“Incluso si se trata simplemente de una hoja de cálculo de Google y tienes una columna para cada una de las dimensiones que estás rastreando, agregas una dimensión a cada una de esas columnas y luego eso crea el nombre de tu campaña o tu nombre creativo”, dice Gadd.

Esa es una forma de empezar, pero también existen otras herramientas, a veces gratuitas, que puedes usar. Hay una en Singularque básicamente crea tu campaña y nombre creativo y luego los convierte automáticamente en dimensiones. Poder hacer eso es fundamental para segmentar los datos eficazmente. Y si te centras en probar y crecer, eso será fundamental

Mucho más en el seminario web completo

El seminario web completo realmente ofrece mucho más. 
Recomiendo encarecidamente acceder al seminario web completo, disponible a pedido, y tomarse unos minutos para comprenderlo todo en contexto.