첫 100만 앱 사용자: 모바일 성장을 위한 15가지 열쇠

앱 사용자 백만 명을 처음 확보하는 방법은 무엇일까요? 쉽지 않습니다. 특히 인디 개발자나 스타트업이라면 처음부터 시작해야 하는 경우가 많습니다. 대형 앱 퍼블리셔 사용자 확보 넉넉 하고 다양한 플랫폼을 활용한 홍보도 가능하겠지만, 결국에는 스스로 성장하고 자립해야 하는 초기 단계와 다를 바 없습니다.

그래서 모두에게 힘든 일이죠.

최근 저희는 웨비나를 개최했습니다. 이 웨비나에서는 초기 단계부터 시작하는 방법, 기술 스택 설정, 앱의 고유한 가치 및 대상 고객 정의, 그리고 대규모의 수익성 있는 사용자 확보 전략에 대해 집중적으로 다루었습니다.

이번 포스팅에서는 해당 웨비나에서 나온 가장 핵심적인 통찰력을 공유하겠습니다…

모바일 앱 성장 전문가

먼저, 그들을 만나보겠습니다

• SHAMSCO의 창립자 사라 엘 바크리를
  저는 최근 Growth Masterminds 팟캐스트 에피소드에서 '성장의 총잡이'라고 불렀습니다. 그녀는 Gameloft의 UA 매니저 출신이며, 모바일 게임 성장 마스터클래스를 출간하기도 했습니다. Growth Masterminds 팟캐스트에서 그녀의 이야기를 들어보세요 .
• 애퍼처(Aperture)의 창립자 한나 파르바즈
  는 앱 마케터상을 수상한 경력이 있으며, "방에서 가장 흥미로운 사람이 되세요"라는 문구를 만들어 전 세계 앱과 브랜드에서 수없이 차용하고 있습니다. 한나는 제가 가장 좋아하는 Growth Masterminds 게스트 중 한 명이기도 합니다. 그녀의 에피소드는 여기에서 확인하세요.
• 매드 브레인 게임즈의 사용자 확보 및 광고 수익화 수석 전문가인 가이 갈린은 "
  그리고"라는 단어를 매우 좋아합니다. 그는 사용자 확보 와 광고 수익화를 모두 담당하는데, 이는 어렵지만 매우 유용한 두 분야를 결합한 것입니다. 또한 데이터 와 크리에이티브 모두를 사랑합니다.
• 몰로코(Moloco)의 미주 지역 부사장인 베스 버거는
  범블(Bumble)의 부사장 겸 총괄 매니저를 역임했으며, 구글에서 광고 기술 솔루션을 개발한 경력이 있습니다. 또한 소프트웨어 회사의 CEO이자 투자자로 활동했으며, 스탠포드에서 제품 전략 MBA를 취득했습니다.
• 유니티의 선임 성장 파트너인 에고르 에르쇼프
  는 이전에는 스타벅스에서 마케팅 업무를 담당했습니다. 그는 게임 업계를 위한 WN Events의 진행자이며, 비디오 네트워크 및 인센티브 채널을 통한 게임 사용자 확보(UA) 및 수익 창출에 집중하고 있습니다.
• Singular 의 EMEA 고객 서비스 담당 이사
  입니다. 그는 모바일 측정 분야의 뛰어난 전문가로, 기술 스타트업에서 오랜 경력을 쌓았습니다. 매일 성장하는 기업 및 대기업 고객들이 복잡한 SKAN 및 성장 관련 문제를 해결하도록 돕고 있으며, 재미있는 사실은 약 15년 ​​전에 암벽 등반 강사로 활동했다는 것입니다.

앱 사용자 백만 명 확보하기: 시작하기

새로운 앱을 시작할 때 가장 먼저 해야 할 일은 무엇일까요? 마케터가 성장 지향적으로 가장 먼저 해야 할 일에는 어떤 것들이 있을까요?

1. 고객, 사용자 또는 플레이어를 파악하십시오

아니요, 지금 우리가 이야기하려는 건 핀테크 자금세탁 방지 기술(KYC)이 아닙니다. 우리가 이야기하려는 건 사용자, 참여자 또는 구매자가 누구인지 (혹은, 완전히 처음이라면 앞으로 누가 될 것인지)를 심층적으로 파악하는 것입니다.

만약 그들을 모르거나 아직 사용자가 없다면, 그들이 있을 법한 곳으로 가보세요

파르바즈는 “제가 항상 가장 먼저 하고 싶은 일은 고객이 누구인지 파악하는 것입니다.”라고 말합니다. “그래서 제일 먼저 잠재 고객이 누구일지, 제가 해결하려는 문제는 무엇인지, 또는 제 제품으로 해결하려는 문제가 무엇인지 알아냅니다. 페이스북 그룹이나 레딧 커뮤니티 같은 곳에 들어가서 어떻게든 사람들을 찾아내고, 그들의 언어로 그들이 원하는 것이 무엇인지 이해하기 위해 대화를 시작합니다 . ”

jobs to be done "이라는 용어를 아직 접해보지 못했다면 하버드 비즈니스 리뷰에서 찾아보세요

2. 앱을 제대로 파악하세요

당신의 앱이 핀테크 앱일 수도 있지만 당신은 금융업에 종사하지 않을 수도 있습니다. 게임 앱일 수도 있지만 당신은 게임을 하지 않을 수도 있습니다. 또는 반려동물 돌봄 서비스 앱일 수도 있지만 당신은 개를 키우지 않을 수도 있습니다.

상관없어요.

앱을 사용하세요.

"그러니까 실제로 앱을 사용하거나 게임을 플레이해야 합니다."라고 에르쇼프는 말합니다. "게임을 좋아하든 싫어하든, 앱이 나를 위해 만들어졌든 아니든, 홍보하는 제품이 어떤 종류인지 깊이 이해해야 합니다. 제가 이 점을 강조하는 이유는 마케터들이 이 부분을 무시하고 제품과 마케팅 사이에 큰 괴리가 생기는 경우를 너무 많이 봤기 때문입니다."

3. 최초 사용자 경험을 테스트합니다

적극적이고 수익성 있는 사용자를 확보하는 데에는 수많은 단계가 필요합니다. 

어떤 채널을 통해서든 인지도가 생기고, 여러 번의 터치 끝에 설치 결정을 내리고, 앱을 실행하기로 결정한 다음, 사람들이 무엇을 보는지, 그것이 기대에 얼마나 부합하는지, 그리고 그것을 통해 어떤 결론을 내리는지 등 여러 가지 결정을 매우 빠르게 내립니다.

갈린은 "경쟁업체와 비교했을 때 자사 제품이 어떤 수준인지 파악하기 위해 최초 사용자 경험을 테스트해 볼 것을 강력히 추천합니다."라고 말합니다.

고객을 유치하는 데 많은 시간과 비용을 투자합니다. 따라서 고객이 앱에 들어섰을 때 어떤 느낌을 받는지 깊이 이해하는 것이 중요합니다. 그렇게 하면 앱 실행률과 참여도 높은 고객 유지율 간의 전환율이 높아지고, 고객 확보 비용이 절감됩니다.

(참고: 이것이 바로 제품과 마케팅이 긴밀하게 연결되어야 하는 .)

4. 명확한 KPI를 설정하세요

등산을 하다 보면 목적지까지 남은 거리를 알려주는 표지판에 마일 수가 표시되기 시작할 때 비로소 제대로 가고 있다는 걸 알 수 있습니다.

앱 성장 과정에서도 이와 같은 이정표가 필요합니다.

갈린은 "수익 창출, 경영, 마케팅 등 관련된 모든 당사자의 관점에서 명확한 KPI를 설정해야 합니다. 그래야만 진행 상황을 정확히 파악할 수 있습니다."라고 말합니다.

유지율, 수익화 측면에서 개선이 시작되는 시점을 파악할 수 있습니다 . 또는 그 반대의 경우도 확인할 수 있는데, 이 또한 매우 중요합니다.

앱 사용자 백만 명 확보를 향한 여정: 순조롭게 진행되고 있습니다

좋습니다. 어느 정도 진전이 있었네요. 사용자도 확보했고, 어쩌면 약간의 수익도 얻었을지도 모릅니다.

이제 어떡하지?

5. 당장 광고를 대량 구매하지 마세요

천천히 시작하세요.

약간의 현금이 생기기 시작했을 때 가장 해서는 안 될 일은 그 돈을 바로 탕진하는 것입니다. 지금 가장 큰 문제는 특정 앱, 제품 또는 서비스를 수익성 있게 성장시키는 방법을 아직 모른다는 것입니다.

엘 바크리는 "현금이 있더라도 서둘러 투자하고 테스트를 진행해서는 안 된다고 생각합니다."라고 말합니다. "최소한 첫 번째 코호트와 초기 데이터를 확보하여 성과에 대한 기준선을 마련할 때까지는 천천히 시작하는 것이 좋습니다."

돈을 쓸 때는 신중하게 쓰세요.

초기 사용자 그룹을 살펴보세요. 그중 얼마나 많은 사용자가 장기적으로 앱을 이용하게 되나요? 높은 사용자 유지율을 보이는 특징은 무엇인가요? 사용자들이 앱에서 어떤 행동을 보이나요? 수익 창출 방식은 무엇인가요?.

그런 것들을 완전히 알기 전까지는 (그리고 당신은 결코 당신이 진정으로 원하는 만큼 그것들을 완전히 알 수는 없을 겁니다) 조심하십시오. 명심하십시오: 어리석은 자는 천사도 두려워하는 곳에 뛰어듭니다.

(엔젤 투자자 포함!)

6. 성장 루프를 이해하세요

앱을 아는 것과 앱이 어떻게 성장할지 아는 것은 별개의 문제입니다.

입소문으로 퍼져나갈까요? 더 많은 사람들이 사용할수록 제품이 더 좋아질까요? 초기 사용자들은 다른 사람들을 초대하는 수고와 위험을 감수할까요? 결국 유료 광고에만 의존하게 될까요? 

요약하자면, 성장의 주요 동력은 무엇일까요?

"이 질문에 대한 정답은 하나로 정해져 있지 않지만, 가장 중요한 것은 제품이 어떻게 작동하는지 이해하는 것입니다."라고 파르바즈는 말합니다. "성장 루프를 구축하는 적절한 방법을 깊이 있게 이해해야 합니다."

이는 업종과 앱에서 수행하는 구체적인 기능에 따라 크게 달라집니다. 파르바즈가 컨설팅했던 앱의 초기 성장 단계에서 효과를 본 방법 중 하나는 잠재 고객에게 매우 개인적인 이메일을 수동으로 보내는 것처럼 간단하고 효과적인 방법이었습니다.

좋은 결과를 얻을 때까지 테스트하고 관찰하세요. 하지만 최대한 빠르게 테스트하는 것이 중요합니다.

7. 탁월한 ASO로 전환율을 최적화하세요

ASO를 잘 구축하는 것은 좋은 생각입니다 . 하지만 그 이유는 대부분 사람들이 생각하는 것과는 다릅니다.

대부분의 사람들은 효과적인 ASO(앱 스토어 최적화)란 구글 플레이 스토어나 앱 스토어에서 시간을 보내는 사람들이 앱을 자연스럽게 설치하도록 유도하는 것이라고 생각합니다. 

네, 그런 마법을 경험할 수 있다면 정말 좋겠죠. 하지만 그런 마법은 흔치 않아요.

훌륭한 ASO는 전환율 최적화에 훨씬 더 중점을 둡니다.

엘 바크리는 "앱 스토어 최적화, 특히 구글 플레이에서의 키워드 최적화에 집중하세요."라고 말합니다. "iOS에서는 키워드 최적화만으로는 큰 효과를 보기가 조금 더 어렵습니다. 하지만 구글 플레이에서는 키워드 최적화를 통해 얻을 수 있는 유용한 전략들이 있습니다."

키워드 최적화를 통해 앱과 같은 것을 검색하는 사람들에게 노출될 수 있습니다.

훌륭한 ASO는 높은 전환율 덕분에 더 저렴한 설치 비용을 제공합니다. 그리고 이는 실제 CPI에 매우 큰 영향을 미칠 수 있습니다

 

 

엘 바크리는 "스토어 페이지의 매력을 높이면 앱 다운로드를 유도하기 위해 필요한 광고량을 줄일 수 있습니다."라고 말하며, "즉, 유입 경로를 최적화하는 것입니다."라고 덧붙였습니다

8. 푸시 알림 심층 분석

푸시 알림을 통해 메일을 보냅니다 .

그건 잘못된 생각이라고 갈린은 말합니다

그는 "푸시 알림 전략이 어떻게 작동하는지 더 깊이 이해하고, 어떤 것이 효과적인지, 어떤 시간대에 어떤 종류의 메시지가 효과적인지 자세히 분석해 보는 것을 강력히 추천합니다."라고 말합니다. "iOS에서 더 효과적인지, 안드로이드에서 더 효과적인지 등을 파악해야 합니다. 대부분의 회사에서는 푸시 알림이 자동화되어 있어서 아무도 신경 쓰지 않는 경우가 많습니다."

하지만 주의를 기울이면 그만큼 보상이 따릅니다. Mad Brain Games의 많은 일일 활성 사용자는 푸시 알림 덕분에 다시 방문합니다.

9. 고객 생애 가치(LTV)가 높은 계정 관리자를 임명하십시오

(LTV) 을 이해하고 옹호하는 데 주력할 담당자를 지정하세요 . 이들은 수익 창출의 핵심이며, 게임과 스튜디오의 성공에 매우 중요합니다.

갈린이 제시한 유용성 사례 중 하나는 결제 고객과 고가치 사용자가 앱에서 필요로 하는 기능에 문제가 발생했을 때입니다. 이러한 문제를 신속하게 해결하고 고객과 소통하는 것이 매우 중요합니다.

10. 습관 발생 지점을 파악하세요

앱 사용이 습관처럼 자리 잡히면, 사용자 유지율이 높아졌다고 볼 수 있습니다. 그리고 바로 그 지점에서 수익 창출의 기회가 생깁니다.

"앞서 언급한 나이트라이프 앱의 경우, 활성화되려면 서로 다른 날에 바에서 세 번 쿠폰을 사용해야 했습니다."라고 파르바즈는 말합니다. "그래서 우리는 유입 경로를 만들고 그 이후에 이탈률이 얼마나 되는지 살펴보는 방식으로 측정했습니다."

"설치부터 첫 번째 리워드 사용까지는 감소율이 매우 높았고, 두 번째 리워드 사용에서 두 번째 리워드 사용으로의 감소율은 줄어들었으며, 두 번째에서 세 번째 리워드 사용으로의 감소율도 줄어들었습니다. 그리고 세 번째에서 네 번째 리워드 사용으로의 감소율은 약 2% 정도였습니다. 그 이후로는 사람들이 계속해서 리워드를 사용했습니다."

핵심 질문은 다음과 같습니다. 사람들은 어떻게 활성화되는가? 활성화 지점은 어디인가? 무엇이 활성화를 촉발하는가? 퍼널의 어느 단계에 있는가? 그리고 전체 과정을 거쳐 습관을 형성하고 활성화되는 충분한 수의 신규 사용자를 확보할 수 있는가?

앱 사용자 백만 명 확보하기 위한 기술 스택

사업 성장을 시작할 때 필요한 기술 스택은 무엇인가요?

좋은 소식은 생각만큼 큰 금액은 아니라는 겁니다.

11. MMP를 무료로 받으세요

대부분의 모바일 마케팅 플랫폼(MMP)은 무료 이용 단계를 제공하며, Singular 도 마찬가지입니다. Singular 로 이동하여 "무료로 시작하기"를 클릭하면 바로 이용할 수 있습니다. (또는 이 페이지 상단으로 스크롤해도 됩니다!)

가드는 "단순히 간단하게 시작하는 것이 좋습니다."라고 말합니다. "MMP(모바일 마케팅 플랫폼)를 사용하면 대부분의 기본 기능을 활용할 수 있습니다. 보고서 작성, 어트리뷰션 분석, 캠페인 데이터 통합, 매출 추적, 고객 유지율 추적, 크리에이티브 최적화 등 이 모든 기능을 하나의 무료 제품에서 사용할 수 있습니다."

ETL 기능이 있으므로 데이터를 Google 스프레드시트로 옮기기만 하려면 거기서 시작할 수도 있습니다.

에르쇼프는 이것이 앱 성장 과정에서 매우 중요한 시점이라고 말합니다

"꼭 MMP를 구입하세요. 미래의 당신은 분명 고마워할 겁니다. MMP를 구입하고 인생이 바뀐 이 순간을 영원히 기억하게 될 거예요. 정말 중요한 일입니다."

12. 기술적인 부분을 광고 파트너에게 아웃소싱하세요

대형 게임들을 다수 보유한 거대 퍼블리셔라면 BI와 ML의 많은 부분을 자체적으로 운영할 수도 있겠죠. 하지만 그렇다고 해서 그 단계에 도달하기 위한 여정이 완전히 기초적인 수준에 머물러야 한다는 뜻은 아닙니다.

Moloco의 Beth Berger는 성장 캠페인을 위해 머신러닝 모델을 사전 학습시키기 위해 소프트 론칭 캠페인에서 얻은 데이터를 활용한 한 회사에 대해 이야기합니다. 알고 보니 그 회사는 Scopely와 Monopoly Go였는데, 둘 다 엄청난 성공을 거두었지만, 그들조차도 다른 회사의 도움을 받았다고 합니다.

"몰로코든, 메타든, 구글이든, 아니면 다른 어떤 광고 도구든 간에, 그들은 데이터를 활용해서 많은 어려운 작업을 대신해 줄 수 있어요."라고 그녀는 말합니다.

그건 정말 큰 도움이 돼요, 특히 처음에는요.

13. 기술을 활용하여 코호트를 분석하세요

미래의 사용자 확보와 수익 창출은 적합한 사용자를 확보하는 데 달려 있습니다. 따라서 현재 사용자 그룹을 분석하여 이상적인 사용자 그룹이 어떤 모습인지 파악하십시오.

갈린은 “MMP를 통해 추적할 수 있는 초기 징후들은 특정 사용자 그룹의 진행 상황에 대해 많은 것을 알려줍니다.”라고 말합니다. “이는 사용자의 행동 방식, 제품의 작동 방식, 그리고 경쟁사와의 비교를 이해하는 데 매우 중요합니다.”

14. 맞춤형 KPI를 구축하세요

누구나 CPI, ROAS, LTV, CTR, CVR과 같은 기본적인 KPI는

하지만 여러분은 앱만을 위한 맞춤형 KPI도 갖게 될 것입니다. 왜냐하면 장기적인 성공을 이끄는 진정한 요인이 무엇인지 배우기 시작했기 때문입니다

“성장을 촉진하고 최적화할 수 있는 핵심 이벤트는 무엇일까요?”라고 개드는 말합니다. “많은 고객들이 등록이나 무료 체험 이벤트에 집중하고 있는데, 업종에 따라 다를 수 있습니다.”

핀테크 아니면 소셜 카지노? 아마 첫 입금이겠죠.

주문 즉시 배송? 첫 주문부터 가능합니다.

소셜 미디어인가요, 아니면 메시지인가요? 처음으로 친구를 추가하거나, 친구를 만들거나, 아니면 메시지를 처음 받았을 때를 생각해 보세요.

가드는 "iOS 측정을 위한 SKAdNetwork 전략을 수립하는 경우, 이러한 지표의 영향을 이해하는 것이 정말 유용합니다."라고 말합니다.

15. 데이터 거버넌스 구축을 시작하세요

데이터 거버넌스는 절대적으로 필요한 과정입니다. 데이터를 분류하고 분석할 때 데이터 거버넌스를 제대로 활용하면 수많은 문제를 예방할 수 있습니다.

가드는 "구글 스프레드시트를 사용하더라도 추적하려는 각 차원에 대한 열을 만들고, 각 열에 차원을 추가하면 캠페인 이름이나 크리에이티브 이름이 생성됩니다."라고 말합니다.

"그렇게 시작하는 것도 좋지만, 다른 종류의 도구들도 많고, 무료 도구도 있습니다. Singular라는 곳이 있는데, 캠페인과 크리에이티브 이름을 자동으로 만들어주고 차원으로 변환해 줍니다. 이렇게 할 수 있다는 건 데이터를 효과적으로 세분화하는 데 정말 중요합니다. 특히 테스트와 성장에 집중하고 있다면 더욱 중요하죠."

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