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요약
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CPI보다 LTV를 우선시하세요. 시장 조사, 크리에이티브 테스트, 광고 기대치에 부합하는 매력적인 게임플레이 통합 등 유지 및 수익 창출을 촉진하는 사용자 획득 전략에 집중하여 마케팅 전략이 지속적으로 CPI(설치당 비용)보다 높은 LTV(생애 가치)를 달성하도록 하세요.
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경쟁적 위치 탐색: 모바일 게임을 출시할 때 세 가지 전략적 접근 방식 중 하나를 채택하세요. 상당한 리소스를 투입하여 업계 거물과 직접 경쟁하거나, CPI를 낮추고 참여를 늘리기 위해 서비스가 부족한 틈새 시장을 타겟팅하거나, 독특한 시장 입지를 확립할 수 있는 새로운 장르를 만들어 완전히 혁신하는 것입니다.
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리텐션 및 수익 창출 강화: 효과적인 온보딩 경험과 소셜 기능을 구현하여 플레이어 리텐션을 향상시키세요. 리텐션이 높을수록 수익 창출 가능성도 높아지기 때문입니다. 광고 투자수익률(ROAS) 캠페인으로 전환하여 성과와 수익성을 높이는 동시에, 크리에이티브 자산이 적합한 타겟층을 유치하여 LTV(Lifetime Value)를 극대화하세요.
달성 LTV 보다 높게 CPI 모바일 성장 성공의 핵심은 LTV가 CPI를 초과하는 것입니다… 당연히. 지속적으로 LTV > CPI를 달성하려면 어떻게 해야 할까요? AppAgent의 Roberto Sbrolla는 전체 앱 라이프사이클 전략을 제안합니다.
저는 최근 Sbrolla와 함께 Growth Masterminds의 심도 있는 분석을 통해 성공적인 장기 사용자 확보 및 수익 창출, 그리고 지속 가능하고 수익성 있는 모바일 게임 비즈니스를 구축하기 위해 활용할 수 있는 전략에 대해 논의했습니다.
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LTV > CPI: 모바일 성장에서 똑똑한 전략이 바이럴 희망을 이기는 방법
모두는 입소문을 원합니다.
모두는 ASO 중심의 유기적인 성장 곡선을 원합니다. 이는 완벽한 시기에 정점을 찍고 결코 무너지지 않으며 수백만 명의 사용자를 제공합니다(물론 저렴하게, 그리고 항상 수익을 창출하는 고품질 사용자를).
하지만 솔직히 말하자면, 희망은 전략이 아닙니다. 때때로 일어나는 입소문은 멋지지만, 그것을 설계하기는 어렵습니다.
최근 Growth Mastermind 에피소드에서 성장 책임자 Roberto Sbrolla와 대화를 나눈 이유는 AppAgent 이며, 15년 경력의 디지털 마케팅 베테랑으로서 실제로 효과가 있는 것을 논의했습니다.
스포일러: 운이 아닙니다. 꽤나 힘든 작업입니다.
하지만 아주 간단합니다. LTV > CPI가 승리합니다.
간단하지만 쉽지는 않습니다.
중요한 유일한 수식: LTV > CPI
대단한 비밀이 아닙니다, 그렇죠?
모두가 마케팅 캠페인에 투입한 것보다 더 많은 것을 얻어야 한다는 것을 알고 있습니다. 적어도 사업을 계속하고 싶다면 말입니다.
이것이 LTV > CPI가 모바일 마케팅에서 황금률인 이유입니다:
“LTV가 CPI보다 큰 것을 달성하는 것은 모바일에서의 성공의 기초입니다.” — 로베르토 스브롤라
그게 게임입니다. 그런데 어떻게 하면 성공적으로, 가끔이 아니라 지속적으로 할 수 있을까요? 바로 전략이 필요한 곳입니다. 일주일, 한 달, 그리고 그 이후에도 일관되게 이를 달성할 수 있는 것입니다.
모바일 게임을 런칭할 때 3가지 주요 옵션이 있습니다:
- 거대 기업과 정면으로 맞서라
- 작은 연못에서 큰 물고기가 되어라
- 완전히 새로운 연못을 창조하라
각각은 장단점이 있으며, 각각 다른 자원과 계획이 필요합니다.
다윗 대 골리앗: 정면 대결 전략
Royal Match에 도전할 수 있다고 생각하나요? 아마도 당신은 가능합니다.
하지만 당신은 많은 화력을 가져와야 합니다.
“사용자 확보를 매우 높은 수준으로 촉진하려면 많은 돈이 필요합니다.”라고 로베르토는 말합니다.
로베르토는 매치 빌런즈 가 굿 잡 게임즈 의 드문 성공 사례라고 지적합니다. 굿 잡 게임즈는 여기에서 골리앗과 정면으로 맞섰습니다. 그들은 로열 매치의 퍼블리셔인 드림 게임즈가 제대로 하고 있는 것을 파악하고, 핵심 게임 메커니즘 내에서 혁신을 이루었으며, 매칭 게임 공간에서 자신들만의 틈새를 개척했습니다.
하지만 주의하세요. 깊은 재정적 뒷받침과 예리한 계획이 핵심이었습니다.
작은 연못 속 큰 물고기
대부분의 스튜디오들은 5천만 달러의 광고 예산을 가지고 있지 않습니다. 그리고 당신이 그것을 가지고 있다고 하더라도, 정말로 그것을 모두 낭비하고 싶습니까?
그래서 여기에 대안이 있습니다
틈새 시장을 찾아라. 특히, 큰 출판사들이 무시하거나 소홀히 한 서비스가 부족한 고객을 찾아서 그들에게 서비스를 제공하라. 예를 들어, 대부분의 매치-3 게임이 여성 플레이어를 대상으로 한다면, 남성 플레이어를 사로잡는 것은 어떨까?
“오프로드 게임즈의 크롬 밸리 커스텀즈가 바로 그렇게 했습니다.” 라고 로베르토는 말합니다.
그들은 남성 플레이어를 위해 설계된 매치-3 게임을 만들었습니다. 오래된 자동차를 개조하는 것을 좋아하지 않는 사람이 어디 있겠습니까? 그리고 경쟁이 더 약하고 CPI가 더 낮은 공간에서 성공을 거두었습니다.
3. 자신만의 장르를 만드세요
또는 완전히 새로운 장르를 창조할 수도 있습니다.
어렵습니까? 네. 보람이 있습니까? 대단히 그렇습니다.
“트리플 매치 3D는 장르를 새롭게 개척했습니다.” 라고 로베르토는 말합니다. “그들은 2D가 아닌 3D로 새로운 것을 창조했고 완전히 새로운 시장을 개척했습니다.”
물론, 창의성, 인내심, 수많은 사용자 조사 및 엄청난 운이 필요하기 때문에 가장 위험한 플레이입니다.
그러나… 작동하면 공간을 소유하게 됩니다.
경쟁하는 곳만이 아니라 방법도 중요합니다
시간은 또 다른 중요한 변수입니다. 출시 전인가요? 중간 규모인가요? 10년 된 게임인가요?
전술은 성숙도에 따라 변경되어야 합니다.
“성공적인 게임을 만드는 것은 마라톤입니다.”라고 Roberto는 상기시킵니다. “그리고 마라톤을 달리고 있다면 훈련하는 것이 좋습니다.”
게임과 타겟 고객을 이해하고 성공이 어떤 것인지 이해하는 것이 중요합니다.
이는 처음부터 CPI 벤치마크 이해, 타겟 고객 파악, 도달해야 하는 수익화 수준 파악 및 그에 따른 경험 구성을 의미합니다.
CPI 레버 조정하기
그래서 다시 LTV > CPI로 돌아갑니다.
더 낮은 CPI와 더 높은 LTV는 우리가 모두 해결하려고 하는 공식입니다.
물론 이 공식에 접근하는 한 가지 방법은 CPI를 낮추는 것입니다. Sbrolla는 이 공식의 이 측면에 대한 몇 가지 주요 전략을 설명했습니다
- 조기 시장 조사
게임을 구축하기 전에 개념을 검증합니다 - 마켓 가능성 테스트
개발이 완료되기 전에 크리에이티브 테스트를 실행하여 테마, 시각적 요소, 캐릭터를 테스트합니다 - 미니 게임
광고와 실제 경험을 일치시키기 위해 핵심 게임 플레이에 마케팅 가능한 메커니즘을 통합합니다 - 크리에이티브 전략
과정·반복·명확성의 결과인 뛰어난 유니콘 크리에이티브를 찾아 과잉 전달하세요
"사용자가 광고를 보고 게임을 설치하고 게임 플레이가 정확히 약속한 것과 일치할 때 가장 큰 영향이 발생합니다."라고 Roberto는 말합니다.
오, IP를 잊지 마십시오. 도움이 되거나 해로울 수 있습니다.
“IP가 팬을 끌어들이면 CPI를 낮출 수 있다”라고 Roberto는 설명합니다. “그러나 핵심 게임 플레이와 일치해야 합니다. 일치하지 않으면 비용을 지불하게 됩니다.”
LTV 잠금 해제: 동전의 다른 면
LTV > CPI 방정식의 다른 측면은 수익 창출입니다.
CPI는 대부분 시장 정의이지만 LTV는 게임 디자인 팀이 돈을 버는 곳입니다.
이쪽에도 몇 가지 큰 레버가 있습니다
- 리텐션
사람들이 머무르면, 비용을 지불하고 … 일찍 이탈하면 예산을 소모합니다 - 최초 사용자 경험 (FTUE)
마찰을 제거하고 온보딩을 잘하여 플레이어가 빠르게 즐길 수 있도록 합니다. - 라이브 옵스 & 소셜 기능
리더보드, 챌린지, 팀이 리텐션과 수익을 촉진합니다
“커브 초반에 리텐션이 높을수록 다른 모든 것이 더 좋아집니다.”라고 Roberto는 말합니다.
예를 들어 Royal Match는 초기에 팀을 도입했으며 이는 수익과 유지에 큰 영향을 미쳤습니다.
ROAS 캠페인은 당신의 친구입니다
여전히 CPI 또는 비용당 이벤트 캠페인을 실행하고 있나요? 이제 전환할 때가 됐을지도 모릅니다.
"ROAS에 초점을 맞춘 캠페인이 지속적으로 우수한 성과를 보입니다."라고 Roberto는 말합니다. "이를 통해 더 빠르게 자금을 회전시키고 더 빠르게 규모를 확장할 수 있습니다."
또한 높은 마진 목표를 달성하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 합리적인 마진 목표도 달성합니다. 너무 많은 스튜디오가 무시하는 부분입니다.
"마진은 침묵의 살인자입니다."라고 그는 말합니다. "LTV > CPI를 달성하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 비즈니스를 유지하려면 마진도 필요합니다."
모두가 크리에이티브가 인수를 위해 중요하다는 것을 알고 있습니다. 그러나 Roberto는 유지에 대해서도 똑똑한 지적을 했습니다. "크리에이티브로 타겟팅합니다. 누구를 끌어들이는지가 중요합니다. 그것이 LTV의 일부입니다."
당신의 게임이 제공하는 것에 실제로 관심이 있는 적절한 사용자를 유혹하는 것은 전투의 절반을 이기는 것입니다.
마지막 생각: 전략이 승리합니다. 운은 확장되지 않습니다.
운이 좋을 수도 있습니다. 실제로 운이 좋은 사람들이 있습니다. 스튜디오도 운이 좋을 수 있고, 개발자도 운이 좋을 수 있습니다.
하지만 운에만 의존할 수는 없습니다.
"한 번의 히트작 이상을 만들고 싶다면 전략이 필요합니다,"라고 Roberto는 말합니다. "그리고 모든 전략은 전략가에서 시작합니다."
즉, 처음부터 시장, 포지셔닝, 경쟁, 타겟층 및 수익 창출에 대해 생각하는 사람이 필요합니다.
마라톤에서 이기고 싶다면,
그것을 위해 훈련해야 합니다.
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- 00:00 그로스 마스터마인즈 소개
- 00:51 모바일 게임에서 LTV와 CPI의 중요성
- 02:24 CPI보다 높은 LTV 달성을 위한 전략
- 02:41 모바일 게임 시장의 경쟁적 위치
- 04:22 전략 실행에서 자금의 역할
- 04:47 틈새 시장과 혁신
- 13:55 시장 조사의 중요성
- 15:44 경쟁 우위를 위한 CPI 활용
- 17:18 시장 반응과 CPI 이해
- 17:54 CPI와 리텐션에서 미니 게임의 역할
- 19:17 수익 창출 전략과 하이브리드 모델
- 21:03 캠페인 유형과 ROAS에 미치는 영향
- 24:55 리텐션과 초기 사용자 경험의 중요성
- 31:57 소셜 기능과 리텐션에 미치는 영향
- 33:31 게임 개발에서 전략과 운
