브레인 게임즈의 VP 이타이 밀스타인(Itay Milstein)으로부터 게임 성장에 대해 배운 9가지
게임을 무명에서 스타 게임으로 성장시키는 방법은 무엇일까요? 그리고 게임이 점점 커지고 좋아짐에 따라 게임 개발자의 역할은 어떻게 변화할까요?
이번에 Growth Masterminds 우리는 Braingames의 성장 담당 부사장 Itay Milstein과 대화합니다. 그는 이전에 Wivo에서 일했으며 Huuuge Games에서 성장 책임자를 맡았습니다. Braingames는 단어 퍼즐과 세계 구축 농장 시뮬레이션을 결합한 빠르게 성장하는 게임인 Word Farm Adventure를 제작합니다. 모든 게임과 앱은 출시와 확장 과정에서 장애물에 직면합니다. Milstein은 그의 팀이 이를 어떻게 극복하고 있는지 이야기합니다.
게임 개발에 대해 배운 9가지
첫 백만 사용자를 확보하는 새로운 시리즈를 진행 중이며, 성장 전문가들의 최고의 전략을 지금 바로 집중 탐색하고 있어요. (첫 번째 에피소드를 확인해 보세요, 첫 번째 에피소드는 Hannah Parvaz와 함께.)
이타이에게서 배운 것들을 조금 알려드릴게요
- 시간을 오래 잡아도 괜찮다
대부분의 사람들은 모바일 게임을 대성공시키기 위해 고군분투합니다. 그것이 바로 배울 수 있는 기회라 이타이 밀스타인이 말합니다.
“잠시 시간이 걸린 것이 좋았습니다… 제품과 마케팅 양쪽에서 여러 차례 반복해 제품 가치와 품질, 그리고 정교하고 혁신적인 마케팅 전략을 진정으로 이해하게 되었습니다.” - 모두가 수익화와 이탈의 음양을 겪는다
수익화가 필요합니다. 그리고 수익화를 위해 하는 많은 일들 — 특히 광고 기반 게임에서는 — 이탈을 초래할 수 있습니다.
“수익화를 개선한다는 것은 게임에 광고를 더 많이 삽입한다는 뜻입니다. 네, 그게’s 정말 짜증나요” Milstein이 말합니다. 어려움의 일부분은 올바른 조합, 적절한 타이밍, 그리고 게임 흐름과 게임 경제… 그리고 그것은 시간이 지나면서 배워야 하는 것입니다. - 숫자가 전부는 아니다
네, 숫자는 중요합니다. CPI, LTV, ROI, ROAS, 뭐든지요. 하지만 지도는 실제가 아니다. 기본적으로 게임은 사람과 그들의 욕구에 관한 것입니다.
“우리는 숫자를 살펴보…하지만 결국 하루가 끝날 때, 전 세계에서 나처럼, 당신처럼 우리 게임을 다운로드하는 사람들이 있습니다,” 라고 밀스타인이 말한다. “그것’s 게임 경험, 첫 사용자 경험 그리고 장기 유지 사용자 경험이 동시에 충분히 매력적이고, 재미있으며, 도전적이어야 합니다.” - You MUST play your own game
Eat your own dogfood. Understand your product like a customer/user/player. You will never be able to market your app as well as you should if you don’t know it inside and out.
Milstein: “it’s super important that you play your own game every day and try to be the least biased that you can and understand the pain points and tackle them without any … game developer’s ego. I mean, put that aside, really try to understand that sometimes you’re doing things wrong and you need to fix them fast.” - 성공적인 게임을 만드는 것은 롤러코스터
때때로 영웅이고, 때때로 제로입니다. 성공과 실패에 너무 높게 혹은 낮게 반응하지 마세요, 왜냐하면 장기적인 성공을 가장 예측하는 것은 시간에 걸쳐 여정을 지속하는 것입니다.
“매일이 모험이다,” 라고 밀스틴이 말합니다. “결국, 특히 스타트업과 게임 스타트업에게 … 이것은 롤러코스터 … 하루에 모든 기록을 깨겠다고 생각했던 순간도 있었고, 그게 옳지 않을 수도 있다고 생각했던 순간도 있었습니다.” - ATT에도 불구하고 iOS에 고수하라
네, 그것은’ 더 어려워졌습니다. 네, 규칙이 바뀌었습니다. 네, 당신은’ 데이터와 인사이트가 줄어들고 있습니다. 하지만 이를 올바른 기술, 궁극적으로 사람들은 여전히 iPhone을 사용하고 있습니다.
“우리는’ iOS에 광고합니다. 결국 내부적으로 항상 말하듯, 애플이 IDFA를 없앴지만, 그것은’ iPhone을 가진 전 세계 사람들이 사라진 것은 아니며 … 우리는 여전히 그들에게 도달할 방법을 찾아야 합니다,” 라고 Milstein이 말합니다. - ROAS만이 전부는 아니다. CPI는 실제로 정말 중요하다
긍정적인 ROAS는 좋지만, 장기 LTV에 높은 CPI가 섞이면 무제한 예산 없이는 안 된다. 낮은 CPI를 반드시 최적화하라.
“모두가 ROI를 보라며 CPI에 왜 신경 쓰냐고 말하지만…” 라고 Milstein이 말한다. “그건 사실이 아니다. 우리는 낮은 CPI가 빨리 회수하고 수익을 회복하는 데 필요하다.” - 크리에이티브가 CPI 절감의 길 (AI가 도움)
더 나은, 흥미로운, 강렬한, 타깃된, 전환 높은 크리에이티브가 CPI 절감 최적화의 최고의 길입니다. 플랫폼은 클릭·전환을 보상하니 첫 단계에서 승리하세요.
“우리는 지금 크리에이티브 작업에 매진하고 있습니다,” says Milstein. “그 AI 회사와 함께라면 하루에 1~3개의 콘셉트를 얻을 수 있습니다. 이는 주당 크리에이티브 수를 5~6배로 늘리는 효과가 있어 CPI 관리에 큰 도움이 됩니다. 다양한 길이와 콘셉트로 창의성을 확장하세요.” - 오가닉이 점점 어려워집니다
모두가 오가닉 유저 획득을 선호합니다 (여기서 6명의 전문가가 제공하는 26가지 인사이트 확인) 하지만 점점 어려워집니다. 벤치마크는 약 30% 오가닉이며, Milstein은 감소할 것이라고 말합니다.
“Google Play가 스토어를 더 개인화하고, 개별 맞춤형으로 바뀐다고 합니다. 모든 키워드가 같은 게임을 활성화하지는 않죠,” Milstein이 말합니다. “오가닉 비중이 감소하고 있습니다.”
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다음은 전체 녹취록입니다: 브레인 게임즈 부사장 이타이 밀스타인과 함께 게임 산업을 성장시키는 방법에 대해 이야기합니다
존 코에치어: 어떻게 하면 첫 백만 명의 사용자를 확보할 수 있을까요? 안녕하세요, 성장 마스터마인드에 오신 것을 환영합니다.
제 이름은 존 코에치어입니다. 여러분도 아시다시피, 저는 Growth Masterminds에서 새로운 시리즈를 시작합니다. 이 시리즈는 초보 시절, 첫 앱 개발, 첫 사용자 확보에 관한 이야기입니다. 실패하는 것, 반복적인 개선, 학습, 성장, 문제 해결, 그리고 확장에 대한 모든 것을 다룹니다.
오늘 저희의 손님은 그 모든 것을 직접 경험해 보신 분입니다.
그는 Wevo의 마케팅 책임자, Huuuge Games의 성장 전략 책임자를 거쳐 현재는 Word Farm Adventure를 제작한 Mad Brain Games의 마케팅 부사장으로 재직 중입니다. Word Farm Adventure는 단어 퍼즐과 세계 건설 농장 시뮬레이션이 결합된 빠르게 성장하는 게임입니다.
이타이 님, 환영합니다.
이타이 밀스타인: 안녕, 존.
여기 오게 되어 정말 기쁩니다.
John Koetsier: 어떻게 지내세요? 만나서 정말 좋습니다. 그리고요? 이렇게 진행해 주셔서 정말 좋습니다. 이게 준비 세션이라고 생각했죠? 실제 전체 영상 녹화입니다. 이렇게 진행해 주셔서 감사합니다. 멋지네요. 부끄러워하지 마세요. 현재 게임에 대해 알려주세요.
워드 팜 어드벤처
이타이 밀스타인: 아, 그렇군요. 워드 팜 어드벤처는 단어 퍼즐 게임입니다.
이 게임은 플레이어가 사악한 잭 삼촌으로부터 동물들을 구하는 흥미진진한 스토리를 담고 있습니다. 농장을 구하고, 개조하고, 게임 속 다양한 멋진 장소를 탐험하면서 십자말 퍼즐을 풀고, 두뇌를 자극하고, 재미있는 단어 게임을 즐겨보세요.
John Koetsier: 멋지네요. 현재 머시업이 대세예요. 세계 구축 요소와 단어 퍼즐 요소, 그리고 시뮬레이션까지 모두 결합하고 있죠. 지금 이런 현상이 뜨는 게 흥미롭습니다.
Itay Milstein: 그렇습니다. 몇 년 전부터 시작됐어요. 우리 게임에서는 핵심이 되는 “scapes” 파트라고 부릅니다. 여기서는 단어 퍼즐을 풀면서 뇌를 자극하고 실력을 키우는 시간을 보냅니다.
하지만 다른 게임에서 삽이나 별을 얻으면 또 다른 스토리가 펼쳐집니다. 거기서는 건물을 개조하고, 빌라나 쇼핑몰, 지역 축제 등을 건설할 수 있죠. 정말 멋진 점은 게임에 두 가지 차원을 더해준다는 것입니다. 하나는 두뇌를 자극하고 퍼즐을 푸는 것을 좋아하는 사람들을 위한 것이죠.
그리고 다른 부분은 디자인, 즉 게임의 예술적인 측면이라고 할 수 있겠죠. 그래서 두 가지 영역 모두에서 플레이하는 것을 좋아하는 플레이어들에게는 훌륭한 조합입니다.
John Koetsier: Yeah. Yeah. And it’s got the quick hits of fun. It’s also got the building, the long term build which is a kind of neat combination that we see in other places as well.
지금 막 사업 규모를 확장하기 시작하셨는데요. 그 과정을 설명해 주시겠어요? 쉬운 일은 아니었을 텐데요.
성장형 게임은 실패가 잦다
Itay Milstein: 아니요, 쉽지는 않았습니다. 우리는 많이 실패했지만, 해야 한다고 말하고 싶습니다. 즉, Brain Games는 우리가 존재하는 회사입니다. 현재 약 3년째 운영 중인 게임 스타트업입니다. 포트폴리오에 여러 게임이 있으며, Word Farm Adventure가 주요 타이틀입니다.
저희는 게임 출시 후 처음 2년 동안 어려움을 겪었습니다. 어려움을 겪었다는 것은 수익 창출 방식을 제대로 파악하는 데 시간이 걸렸다는 뜻입니다. 비즈니스 지표를 개선하고, 플레이어들이 게임에 더 오래 머물도록 유도하는 방법 등 제품 자체와 마케팅 전략에 많은 시행착오를 겪었습니다.
탄탄한 마케팅 전략과 훌륭한 제품을 갖추게 될 때까지 기다려야 한다고 생각합니다. 그래야만 이 시스템을 더 큰 규모로 운영할 수 있으니까요. 여기까지 오는 데 시간이 좀 걸린 건 오히려 좋은 일이었다고 생각합니다. 왜냐하면 우리가 직접 구축해 온 과정이고, 결코 쉽게 성공한 이야기가 아니었기 때문입니다.
아직 완벽하진 않아요. 갈 길이 멀고 할 일도 많지만, 시간이 좀 걸린 건 오히려 좋은 경험이었다고 생각해요. 제품 측면과 마케팅 측면에서 여러 번 수정을 거치면서 제품의 가치와 품질을 제대로 이해하고, 정교하고 혁신적인 마케팅 전략을 세울 수 있었거든요.
지금 우리는 매우 좋은 위치에 있다고 생각합니다. 마케팅 예산을 확대하는 데에도 전혀 거리낌이 없습니다. 네, 현재 실제로 그렇게 하고 있습니다.
John Koetsier: 반복해야 했던 핵심 순간 중 하나는 언제였나요? 무언가를 배우고, 작동하지 않을 때 전환해 고친 순간은?
고객 유지와 수익 창출: 어려운 문제입니다
Itay Milstein: 오늘 가장 큰 과제 중 하나는 워드 팜 어드벤처뿐 아니라 전반적인 게임사와 개발자들에게도 사용자 유지입니다. 오늘날 경쟁이 그 어느 때보다 치열하고, 게임 수는 계속 늘어나고 있습니다.
마케팅 예산이 크게 증가하고 있습니다. 이는 동일한 플레이어 수를 확보하기 위해 경쟁하는 게임이 더 많아졌다는 것을 의미합니다. 따라서 우리는 플레이어들이 게임을 더 오래 즐길 수 있도록 어떤 가치를 제공할 수 있을지 고민해야 했습니다. 동시에, 어떻게 하면 더 빠르게 수익을 창출할 수 있을지도 파악해야 했습니다.
다시 한번 비즈니스 지표에 대해 이야기하자면… 때로는 이 두 가지가 원활하게 조화를 이루지 못할 때가 있습니다.
특히 워드팜 어드벤처처럼 광고 기반 게임의 경우, 수익을 더 빨리 창출하려면 게임에 더 많은 광고를 넣어야 합니다. 물론 이는 플레이어들에게 매우 성가신 일입니다. 어떤 플레이어는 괜찮다고 생각하지만, 어떤 플레이어는 그렇지 않기 때문에 이는 분명 저희에게 큰 과제입니다.
어떻게 하면 플레이어들에게 좋은 게임 경험을 제공하면서도 플레이어 이탈률을 낮출 수 있을까요?
John Koetsier: That’s 그렇죠, 딱딱한 바위 같은, 움직이지 않는 힘, 맞나요? 유지가 필요하고, 훌륭한 경험이어야 하며, 재미있어야 합니다. 돈을 벌어야 합니다. 그렇지 않으면 구축하거나 실행할 수 없으니까요.
그래서 그 일을 가능하게 할 방법을 찾는 것이, 당신이 어려웠던 것이 좋았다고 말한 것이 실제 가치를 배웠기 때문에 매우 흥미롭다고 생각했습니다. It’s 재미있는 점은 제 마지막 인터뷰가 – 아직도 공개되지 않았는데 … 이게 나올 때쯤이면 이미 나왔을 거라는 점입니다 – 제 마지막 인터뷰는 Hannah Parvaz와 진행되었습니다.
그녀는 사용자 확보(UA) 컨설턴트입니다. 수많은 앱 개발 경험을 가지고 있죠. 그녀가 가장 먼저 하는 말은 사용자를 이해하고, 그들이 원하는 것, 고객을 이해하고, 그들의 필요, 제공하는 가치, 그리고 우리가 하는 일을 파악하는 것입니다. 이것이 바로 지속적인 성장의 핵심입니다.
뭔가 애매모호한 느낌이 들어요. 뭐라고 해야 할까요, 컨설턴트들이 흔히 쓰는 말 같기도 하고... 하지만 진짜 맞는 말이에요. 그러니까, 실제로 당신이 하고 있는 일이 바로 그거예요. 경험을 제공하는 거죠. 그리고 만약 그 경험이 누군가가 원하는 것이 아니라면, 그들은 오래 머물지 않을 거예요.
이건 사람들에 관한 이야기입니다
Itay Milstein: It’s 정말 사실입니다.
결국 우리는 숫자를 보게 되죠. 그리고 '7일 차 투자 수익률(ROI)을 높여야 해. 30일 차 사용자 유지율을 높여야 해.'라고 말하면서 숫자를 분석하고 활용합니다. 하지만 결국에는 전 세계 수많은 사람들이 저처럼, 그리고 당신처럼 게임을 다운로드한다는 사실을 잊지 마세요.
결국 중요한 건 게임 경험, 즉 처음 플레이하는 사용자 경험과 장기적인 사용자 경험입니다. 플레이어에게 충분히 매력적이고, 재미있으면서 동시에 도전적인 경험을 제공해야 합니다.
모든 게임 스튜디오가 마찬가지겠지만, 매일 자신이 만든 게임을 플레이하고 최대한 편견 없이 문제점을 파악해서 해결해 나가는 것이 정말 중요하다고 생각합니다. 개발자로서 느끼는 자만심 같은 건 전혀 필요 없어요.
그러니까, 그건 잠시 접어두고, 때로는 여러분이 잘못된 방향으로 가고 있을 때가 있고, 그걸 빨리 고쳐야 한다는 걸 이해하려고 노력해 주세요. 그리고 저희는 항상 새로운 기능을 출시하고 있기 때문에, 지원팀이 24시간 내내 일하면서 플레이어 여러분의 주요 문제점을 파악하려고 노력하고 있고, 항상 플레이어 여러분과 긴밀하게 소통하고 있습니다.
새 버전이 나오면 문제가 발생할 수 있고, 작업 중인 기능이 처음 계획했던 것과 다르게 구현될 수도 있습니다. 따라서 항상 상황을 파악하고, 사용자와 플레이어의 의견을 이해하고 경청해야 합니다.
나만의 게임을 플레이하세요
직접 게임을 해보세요. 제 생각에는 일단 스스로를 통제할 수 있다는 걸 이해하게 되면, 어떻게 표현해야 할까요? 스스로 문지기가 될 수 있다는 거죠. 정확히 어떻게 말해야 할지 모르겠지만, 일이 일어나기 전에 막을 수 있다는 거예요.
John Koetsier: 방금 주신 조언을 강조하고 싶어요. 자신의 게임을 플레이하세요, 자신의 게임을 플레이하세요. 다운로드하는 사람 입장에서 느껴보세요, 맞죠? 아, 짜증나요. 왜 그렇게 했을까요? 왜 여기 있나요? That’s so important.
그리고 제 생각에는 자기들이 만든 게임을 하지 않는 사람들이 꽤 많은 것 같아요.
그리고 모바일 게임을 하는 건 재밌기도 하지만, 모바일 게임을 배우고 어떤 점이 좋고 어떤 점이 나쁜지 파악하는 데에도 가장 좋은 방법이라고 생각해요. 그렇게 하면 성장에 대한 많은 통찰력을 얻을 수 있을 거예요. 질문 하나 드리고 싶은데요... 지금 막 규모를 키우기 시작하셨는데, 그 과정에서 시행착오를 거치고, 배우고, 축소하고, 해결책을 찾는 등 여러 단계를 거치셨겠죠?
진행하면서 의심이 든 적은 없었나요? '우리가 이걸 해낼 수 있을까? 이 문제를 해결할 수 있을까? 이 문제를 알아낼 수 있을까? 모든 게 내리막길로 접어들게 되는 건 아닐까?'라고 생각한 적은요?
게임 개발에는 장기적인 관점을 가져야 합니다
Itay Milstein: Every day, I mean, I mean, every day is an adventure. Yeah but at the end of the day, especially startup and gaming startup it’s a rollercoaster.
그러니까, 아시다시피 저희는 코로나19 이전에 시작했어요. 코로나19가 시작되기 직전이었죠. 코로나19는 게임 산업에 엄청난 호황을 가져다줬어요. 물론 전 세계적으로는 불행한 일이었지만요. 그래도 좋은 점도 많았어요. 코로나19 시기에 많은 게임 회사들이 설립됐고, 많은 투자자들이 게임 산업에 투자했죠.
더 많은 게임이 출시되고, 마케팅 예산도 늘어난다는 뜻이죠. 결국엔 다시 경쟁으로 돌아가는 겁니다. 코로나19 사태 이후 수많은 게임이 쏟아져 나오면서 사람들이 일상으로 돌아가자 게임 시장 전반이 침체됐습니다. 사용량과 수익 등 모든 게 줄어들었죠.
그에 대한 기사와 보도가 정말 많아요. 게임 스타트업으로서 코로나 호황기와 코로나 이후 불황기를 겪으면서 그야말로 롤러코스터를 탄 기분이었죠. 하루 만에 모든 기록을 깰 수 있을 것 같았던 때도 있었고, '아, 이건 아닌 것 같아'라고 생각했던 때도 있었어요.
하지만 바로 그런 지점에서 다시 한번 스스로를 재창조하고, 개선해야 합니다. 진부한 말처럼 들리겠지만, 절대 포기하지 마세요. 만약 당신이 이 게임을 믿는다면, 그리고 결국 우리는 이 게임을 믿습니다.
그러니 계속 나아가고, 반복적인 과정을 거쳐 성공을 거두어야 합니다.
John Koetsier: Love it. So in those successes, and it’s nice to see you have had those days where, wow, where it’s going straight up the graph and the charts looking amazing. That’s incredible. And of course you’re going to have those days where what the heck is happening here.
냉간 시동에서 가장 어려운 부분
이 치열한 경쟁 환경에서 새로운 게임을 시작하는 여정을 살펴보면 정말 엄청난 도전이죠. 초창기 가장 어려운 부분은 뭘까요? 처음 몇백 명의 유저를 확보하는 걸까요? 아니면 다른 어떤 부분일까요?
Itay Milstein: 때때로 출시하려는 게임 유형에 따라 개별적입니다.
게임 개발사로서 저희는 네 가지 게임을 보유하고 있습니다. 그중 하나는 앞서 말씀드린 월드 팜 어드벤처(World Farm Adventure)이고, 그 외에도 사내에서 개발 중이거나 개발 완료한 게임이 세 개 더 있습니다. 또한 제가 휴지 게임즈(Huuuge Games)에서 성장 부서 책임자로 재직했을 당시에는 성장 부서가 신작 게임 출시를 담당했습니다.
그래서 저는 신작 게임 출시의 어려움을 잘 알고 있습니다. 결국 가장 큰 어려움은 시장 조사도 하고 최고의 디자인 팀도 있고 아트도 훌륭하고 모든 게 완벽해서 시장 최고가 될 거라고 생각했던 게임이 실행되자마자 오류가 발생하는 거죠
괜찮아요. 그건 일단 접어두세요. 당신이 그 일 때문에 화가 났다는 사실은 중요하지 않아요. 게임 개발에 투자한 시간과 자원을 생각해 보세요. 모든 게 한순간에 드러나는 게 아니라, 정식 출시든 소프트 론칭이든 몇 달이 걸리는 작업이죠.
하지만 만약 판매량이 늘지 않는다면, 많은 투자가 헛수고가 될 겁니다. 그리고 우리에게 가장 큰 어려움은 당연히 게임을 디자인하고, 제품을 만들고, 마케팅에 착수한 후에는 수많은 반복 작업을 거쳐야 한다는 점입니다. 마법처럼 저절로 해결되는 게 아니죠.
저는 출시된 게임 중에 모든 게 순조롭고 괜찮았던 게임을 본 적이 없어요.
존 코에치어: 플래피 버드.
Itay Milstein: 네, 그것’은 아니에요 … 그것’은 멀어요. 갈 길이 멀어요. 바꿔야 할 것이 많습니다. 즉, 게임을 출시하고 글로벌 런칭 준비가 될 때까지는 운이 좋으면 2~4개월, … 최악엔 1~2년이 걸릴 수 있습니다. 네, 그것’은 멀어요.
개인정보 보호, ATT, 그리고 성장
John Koetsier: 오늘의 성장 환경은 2년 전과 달라졌습니다. 디바이스 식별자, IDFA가 부족합니다. GAID는 곧 사라질 가능성이 높습니다. It’s는 Google이 말한 바에 따르면 사라지고 있습니다. 변화가 있을 수 있습니다. We’ll는 어떻게 진행되는지 보겠지만 it’s는 달라질 것입니다. What’s는 새로운 환경에서 무엇이 효과적인가요?
Itay Milstein: 제 말은, 상황이 바뀌었다는 겁니다. 맞아요. IDFA 폐지는 큰 사건이었고, 여전히 큰 사건입니다. 그것이 우리가 iOS에서 광고하지 않는다는 뜻은 아니며, 이것은 중요한 말입니다. 분명히, 게임 규칙이 바뀌었습니다. 그리고 훨씬 더 어려워졌습니다. 정확한 타깃 오디언스에 도달하려면, 라고 말하고 싶습니다.
iOS 기기 광고를 위한 다양한 솔루션을 제공하는 광고 네트워크들이 여전히 존재합니다. 특히 SKAN에 대해 말씀하시는 거라면, 여전히 큰 과제라고 생각합니다. 저희도 SKAN을 사용하고 있습니다.
저희가 iOS에 광고를 하는 이유는 결국 애플이 IDFA를 없앴지만, 아이폰을 사용하는 사람들이 모두 사라진 것은 아니기 때문입니다. 우리는 여전히 그들에게 도달할 방법을 찾아야 합니다. 게임의 규칙은 바뀌었지만, 그렇다고 해서 저희가 광고를 할 수 없다는 뜻은 아닙니다. 제가 아는 다른 광고주도 iOS에서 꽤 좋은 성과를 내고 있습니다.
그냥 시도해 봐야 합니다. 스키마를 테스트하고, 모범 사례를 따르고, 테스트해야 합니다. 결국에는 우리에게 여전히 기회가 있다고 생각합니다
그런데 저희 상황은 아직 순조롭지 않습니다. 하지만 저희는 이 시장에 광고를 해야 한다는 것을 알고 있습니다. 그래서 계속해서 시도하고 테스트하고 있습니다.
안드로이드도 마찬가지로 한다면 어려울 겁니다. 안드로이드 기기에서는 여전히 안전한 영역이 있고, 타겟팅 방법도 잘 알고 있기 때문이죠. 그리고 저희처럼 광고 수익에 기반한 게임을 운영하는 입장에서는 광고 수익화, 즉 광고 중개 부분이 핵심입니다. 따라서 사용자 IDFA(사용자 식별 정보)가 없는 사용자를 구매하거나 게임 내에 광고를 게재하는 광고주를 유치하는 경우, 결국에는 해당 사용자의 eCPA(광고 비용 대비 수익)를 극대화할 수 없습니다. 왜냐하면 누가 누구인지 아무도 알 수 없기 때문입니다.
문제점들이 있긴 하지만, 결국에는 여러분이 원하고, 할 수 있고, iOS를 테스트할 자원이 있다면, 여러분은 그 자리에 있을 거라고 생각합니다.
존 코에치어: 바라건대 그 두 가지 어려움이 어느 정도 균형을 이루기를 바랍니다.
이제 정확한 타겟팅이 불가능해졌습니다. 그래서 가격이 조금이라도 내려가길 바라지만, 광고를 게재하는 사람들도 타겟팅을 할 수 없다는 점을 고려해야 합니다. 따라서 가격이 약간 내려가는 것은 어쩔 수 없지만, 이러한 차이가 상쇄되기를 바랍니다.
이타이 밀스테인: 그러길 바라요!
John Koetsier: 희망은 전략이 아니다
자, 여기서 마무리하죠.
게임이 성숙해지고, 반복적인 개선을 거치고, 학습하고, 핵심 사용자층을 확보하고, 무엇이 효과적인지 알고, 제공하는 가치를 파악하고, 앞으로 나아갈 방향을 알게 되면 성장 전략은 어떻게 진화할까요?.
그렇다고 해서 어려움이 끝난다는 뜻은 아닙니다. 어려움은 계속될 것이고, 롤러코스터 같은 여정은 계속될 것입니다. 하지만 업무 자체가 조금은 진화할까요?
Itay Milstein: 네. 지금은 기본적으로 우리는 이제 시작 단계야, 맞지? 우리는 많은 것을 겪었어. 이제 제품은 괜찮아. 그래서 모든 압박이 마케팅 팀, 내 팀에 있어. 이제 이야기는 스케일링에 관한 거야. 맞아. 이것이 바로 우리 도전 과제야. 다시 생각해보면, 예를 들어 광고 기반 게임인 경우 CPI – cost per install – 은 우리에게 매우 중요해.
ROAS가 양수이더라도 CPI는 중요합니다
우리는 이걸 계속 유지해야 해요… 다들 ‘알겠어, 근데 왜 소비자물가지수(CPI)에 신경 쓰는 거야?’라고 말하겠지만요
그건 사실이 아닙니다. 투자금을 더 빨리 회수하려면 낮은 CPI가 필요합니다. 다시 말해, 엄청나게 높은 CPI를 감수할 필요는 없다는 뜻입니다. 만약 고집하신다면, 올바른 전략을 세운다면 설치당 비용을 상당히 줄일 수 있습니다.
모두가 말하는 것처럼, 그리고 그건 사실인데, 수년에 걸쳐 소비자물가지수(CPI)에 투자해서 사용자, 즉 게임 플레이어를 구매할 수 있다면, 2011년이나 2012년에는 미국에서 유료 사용자 한 명당 1달러도 안 되는 비용이 들었을 겁니다. 물론 지금은 그보다 훨씬 높은 가격이죠.
그래서 제 생각에는 경쟁 심화와 마케팅 예산 증가가 결국 CPI 상승의 주요 원인이지만, CPI에 많은 관심을 기울이는 올바른 크리에이티브 전략을 통해 CPI를 낮게 유지할 수 있다고 봅니다. 제가 CPI에 대해 많이 이야기하는 이유는 당신이 하는 일, 그리고 현재의 성장 마인드에 대해 질문하셨기 때문입니다. 현재의 성장 마인드는 규모 확장에 초점을 맞추고 있지만, 예산을 현재 지출액의 10배, 20배, 30배로 크게 늘리면 당연히 CPI가 상승할 것으로 예상해야 합니다.
그게 지금 저희가 직면한 가장 큰 과제입니다. 그래서 저희는 지금 창의적인 부분에 정말 열심히 공을 들이고 있습니다.
저희는 최근 인공지능만을 사용하여 게임 마케팅 콘텐츠를 제작하는 매우 혁신적인 신생 기업과 파트너십을 체결했습니다. 기존 사내 영상 편집팀과의 협업은 매우 만족스러웠고, 그들은 여전히 저희와 함께 일하며 훌륭한 성과를 보여주고 있습니다
하지만 지금은 제가 이름을 밝혀도 될지 모르겠지만, 아직 잘 알려지지 않은 그 AI 회사 덕분에 하루에 한두 개, 많으면 세 개씩 아이디어를 얻을 수 있게 됐어요. 덕분에 일주일에 제작하는 크리에이티브 콘텐츠 수가 다섯 배, 여섯 배 정도로 늘어난 것 같아요.
그래서 CPI를 관리하는 좋은 방법은 크리에이티브에 집중하는 것입니다. 다양한 길이와 콘셉트를 활용하는 것이죠. 현재 우리의 과제는 게임 성장에 맞춰 마케팅 예산을 늘리는 것인데, 마케팅 예산이 늘어나면 CPI는 올라가고 성과는 떨어지는 현상이 나타납니다. 하지만 그런 현상은 바람직하지 않습니다.
우리는 그 수치를 최대한 낮게 유지하려고 노력하고 있습니다. 지금 우리가 하고 있는 일이 바로 그것입니다.
K-인자 및 유기적 사용자 확보
존 코에치어: 성장에 유기적인 요소가 있나요, 아니면 전적으로 유료 광고에 집중하고 있나요? 혹시 유기적인 성장에 더 효과적인 분야가 있나요?
Itay Milstein: John, 그게’s 좋은 질문이에요 왜냐하면 그것’s 방금 논의한 내용과 비슷하거든요. Huuuge Games에서 일했을 때, 거의 3년 전이었는데, K-팩터에 대한 확고한 기준을 잡았어요. 일일 설치 중 얼마나 많은 비율이 유기적인지 물어보는 거죠.
그리고 업계 표준은 대략 30% 정도였던 것 같아요. 물론 훨씬 더 높은 비율을 보이는 게임도 있고, 낮은 비율을 보이는 게임도 있죠… 그런데 이제 구글 플레이 스토어에서 스토어를 훨씬 더 개인화하고, 사용자별로 특화시켜서 모든 키워드가 똑같은 게임을 활성화시키지 않을 거라고 발표했잖아요… 그런데 현실은 정반대인 것 같아요.
현재 유기적 트래픽 유입이 감소하고 있는 추세인데, 이는 바람직하지 않습니다. 결국 유기적 트래픽을 통해 수익을 창출하는 것이 중요하기 때문입니다. 하지만 다른 관점에서 보면, 유기적 트래픽 유입 비율이 매우 낮은 상황에서도 이만큼의 성과를 냈다는 것은, 앞으로 이 비율을 높일 수 있다면 지금보다 훨씬 더 나은 결과를 얻을 수 있다는 것을 의미합니다.
그래서 유기농 생산 비율이 지금보다 높아지면 매우 기쁘겠지만, 지금도 유기농 생산 비율이 없어도 충분히 잘하고 있습니다. 유기농 생산 비율이 추가되면 훨씬 더 좋은 위치에 서게 될 것입니다.
John Koetsier: 그것’s 정말 현명한 시각이라고 생각합니다.
그리고 저는 유기적인 성장이 흥미롭다고 생각해요. 이미 자리를 잡고 브랜드를 확립해서 사람들이 잘 아는 회사라면 눈덩이처럼 퍼져나가기 시작하죠. 하지만 소규모 회사라면 특정 틈새시장에서 열정적인 핵심 고객층이 퍼져나가는 방식으로 기회를 잡을 수도 있겠지만, 그 중간 단계에서는 정말 어려운 일이라고 생각해요.
그리고 시간이 지남에 따라 그 규모가 커질 것입니다.
솔직히 말해서, 게임 메커니즘, 고객 생애 가치(LTV), 수익 모델, 고객 유지율 등을 제대로 이해하지 못하면 유기적인 성장만으로는 성공할 수 없습니다. 어쨌든, 정말 재밌는 시간이었습니다. 이런 대화를 나눌 수 있어서 좋았습니다.
백만 명 사용자 달성을 목표로 하는 다른 사용자들에게 도움이 될 만한, 최근에 배우거나 알게 된 다른 점이 있다면 공유해 주시겠어요?
Itay Milstein: 다시 말하지만, 게임을 진행하고, 반복하고, 시도해 보세요. 믿는다면, 저도 그게 성공의 비결이라고 믿어요. 우리는 갈 길이 멀어요. 게임을 성장시켜야 합니다. 현재 여전히 큰 도전 과제입니다.
네, 정말 재밌었어요. 초대해 주셔서 감사합니다, 존.
존 코에치어: 정말 감사합니다.
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