CMOs sobre el coronavirus: 250 líderes de marketing sobre qué hacer ahora

Apoya. Comunícate. Sé sensible.

No te quedes quieto. Prueba nuevas tácticas. Ofrece algo especial.

Y sobre todo, no intentes sacar provecho de una crisis.

 

Los especialistas en marketing de cada empresa del planeta se preguntan qué hacer en la era del coronavirus. Más de un millón de personas se han enfermado de COVID-19, cientos de miles, si no millones, están en riesgo de morir, y cancelar todo es el mantra del día. El distanciamiento social es necesario para proteger vidas—pero no todos pueden trabajar de forma remota, y la economía ha perdido millones de empleos, con el potencial latente de millones más.

Esos empleos sustentan a familias. Pagan la atención médica. Mantienen vidas. Y los profesionales del marketing mantienen en marcha el comercio, impulsando ese motor. Si bien hay buenas noticias, los profesionales del marketing se preocupan. Una economía en recesión parece inminente, lo que dificulta el crecimiento.

Así que les pregunté a unos 250 profesionales del marketing cuáles eran sus tres mejores consejos para la adquisición y el crecimiento de clientes en la difícil situación actual. Esto fue lo que me dijeron.

Marketing después del coronavirus: no te detengas

Ningún profesional del marketing dijo "cerrar". Nadie dijo "rendirse". Todos dijeron que era el momento de actuar con valentía. Y todos insistieron en que la respuesta adecuada —con sensibilidad— era encontrar la manera de conectar, ayudar y prepararse para el futuro.

Lo que muchos de ellos sugirieron es que, en primer lugar, los especialistas en marketing deben redoblar los esfuerzos en materia de empatía hacia la comunidad y en el servicio a sus clientes.

“Una pandemia no es momento de vender, es momento de servir”, afirma Sara Vami, directora de marketing de Twilio, la plataforma de comunicaciones en la nube. “Asegúrese de que su organización proporcione herramientas e información que sean útiles en el momento”

Y, mientras lo haces, tampoco es momento de pensar en pequeño. Al contrario, es momento de expandir lo posible.

“Las ideas creativas y audaces… permiten a los profesionales del marketing alcanzar el éxito a pesar de las dificultades económicas”, afirma John Sculley, exdirector ejecutivo de Apple y actual presidente del consejo de administración y director de marketing de la empresa médica RxAdvance. “Los profesionales del marketing deben seguir explorando las oportunidades para llegar a su público objetivo y captar nuevos clientes”

4 temas principales: Más, Nuevo, Conservar, Construir

Como les hice una pregunta abierta a los profesionales del marketing, tuve que extraer patrones y lecciones de datos no estructurados en más de 250 respuestas. (¿Un déjà vu, profesionales del marketing?)

Cuatro temas dominaron, pero uno fue central: don’t detenerse, pero ajustar.

Eso significa más comercio digital, afirma Tom Murray, director de marketing de Tempur Sealy, el mayor proveedor de ropa de cama del mundo. Un mayor enfoque en la investigación y la ciencia, la higiene y la seguridad... y en saber dónde se encuentra la gente.

“La gente seguirá pasando más tiempo en casa, viendo la televisión, el móvil, las noticias y las redes sociales”, afirma Murray. “Como resultado, los eventos presenciales y en directo serán diferentes. Así como lo que dicen los profesionales del marketing ahora es cada vez más importante, también lo será dónde lo decimos para llegar mejor a los consumidores”

Es importante ser claro: no es insensible a la tragedia que se desarrolla a nuestro alrededor seguir trabajando y continuando con el marketing. No tenemos que detenerlo todo por completo ni rendirnos por completo ante la crisis para mostrar respeto por los más afectados en términos de vida y sustento.

Todo lo contrario.

En realidad, es una respuesta productiva que, realizada correctamente, puede ayudarnos a todos a salir de la crisis económica que sigue a la crisis sanitaria.

“Para muchas personas, la vida se ha vuelto inesperadamente agitada y aterradora”, afirma Jaime Punishill, director de marketing de Lionbridge. “Es importante que las empresas sigan adelante. Los profesionales del marketing están en la primera línea de la economía. Se necesitan ventas para pagar a proveedores y empleados, y ingresos para mantener un negocio en marcha”

Debemos ser respetuosos. Debemos encontrar maneras de ayudar, especialmente a quienes están en primera línea: médicos, enfermeras y otros profesionales de la salud. Pero mantener el suministro eléctrico es una forma importante de ayudar a todos los que dependen de la economía para sobrevivir. Los ingresos para mantener un negocio en funcionamiento son el dinero del alquiler y la comida para los empleados.

Y eso es lo que prácticamente todos necesitamos.

El 73% de los especialistas en marketing sugieren hacer más marketing

Ya sea redoblando la apuesta en publicidad o en marketing de contenidos, la mayoría de los profesionales del marketing creen que ahora es el momento de trabajar más duro, no de tomarse un descanso. Puede que estemos en casa, pero tendremos que ponernos las botas de trabajo.

Casi un tercio, el 28% de los profesionales del marketing, afirmó que duplicaría su inversión en publicidad. Muchos, como Bob Benz, presidente de Advanced Telecom Services, argumentaron que la publicidad es más barata ahora. La publicidad, afirma, es literalmente una mejor opción hoy en día:

“Es contradictorio comprar acciones cuando el mercado se desploma, pero todos los expertos te dirán que es el mejor momento para hacerlo”, dice Benz. “Lo mismo ocurre con la publicidad. Hoy en día, la publicidad en Facebook y Google es un 20 % más barata que antes del coronavirus y el uso de internet está en su punto más alto. ¡Aprovéchalo! Puede que nunca vuelvas a tener esta oportunidad”

Aproximadamente uno de cada cinco dijo que ahora es un buen momento para aumentar su marketing de contenidos, y se dio cuenta de que, si bien cerrar nuevos negocios puede ser más difícil ahora, la adquisición de clientes comienza mucho antes de que alguien ingrese los datos de su tarjeta de crédito o firme un contrato.

“Céntrate en contenido actual que forje relaciones con quienes puedan convertirse en futuros clientes”, afirma Chelsea Carlyle, consultora de marketing en redes sociales. “Ahora, más que nunca, el contenido es clave. Aunque es posible que no todos se conviertan en clientes debido a la situación económica actual, tienes una excelente oportunidad para presentarles contenido útil que te sitúe en primer plano en el futuro”

Otros señalaron que los especialistas en marketing necesitan aprovechar el buen tiempo.

“Mientras muchos negocios cierran sus puertas en tiempos difíciles, este es un momento crucial para avanzar y destacar”, afirma Anna McNaught, emprendedora y estratega de Instagram. “Es una oportunidad para crear contenido innovador, inspirar a clientes potenciales y convertirte en un líder en tu sector”

Alrededor del 15% de los líderes de marketing sugirieron centrarse en el crecimiento orgánico en lugar de en tácticas de marketing pagas, y el 12% planeaba centrarse en las redes sociales.

El 64% de los especialistas en marketing sugieren ajustar sus ofertas, estrategias y tácticas

La mayoría de los líderes de marketing también planean ajustar sus estrategias y tácticas de marketing. En otras palabras, no solo están redoblando sus esfuerzos en lo que siempre han hecho: están cambiando porque el mundo cambió.

“En este momento no solo nos enfrentamos a una economía en recesión, sino a un cambio en la forma en que las personas se familiarizan con los productos y servicios, los compran y los reciben”, afirma Ian Kelly, vicepresidente de operaciones de NuLeaf Naturals.

La forma en que las empresas reaccionan a nuestra nueva y cambiante normalidad es fundamental.

“No sobreviven los más grandes ni los más fuertes, sino los que mejor se adaptan”, afirma Vanesa Levin, directora de marketing de HCH Management. “De igual manera, para sobrevivir y crecer durante una crisis económica, las empresas deben ser capaces de adaptarse y mantenerse relevantes”

Eso significa que los profesionales del marketing necesitan crear estrategias creativas, añade Levin. Esto implica cambiar su propuesta de valor y adaptarse a los nuevos tiempos. Y no se trata solo de pintarse los labios. No se trata solo de marketing. Tu producto también podría necesitar adaptarse.

“Ofréceles una solución rápida”, sugiere Tammy Jackson, directora de marketing de Sonic Foundry. “Es probable que tus clientes potenciales estén intentando resolver desafíos que nunca antes han enfrentado, y que lo hagan rápidamente”

Mientras que el 43% de los profesionales del marketing se centran en nuevas estrategias y ofertas de productos actualizadas, el 21% también va al lugar al que la mayoría de los profesionales del marketing nunca quieren ir: los descuentos.

“Ofrecer descuentos funciona”, afirma Morgan Taylor, CMO de LetMeBank. “Ahora mismo, eso es lo que necesitan tus clientes potenciales y lo que puedes hacer para ayudarlos. Lo cual, a su vez, te beneficiará a ti”

Otros sugieren un nivel de servicio gratuito, una oferta por tiempo limitado o descuentos creativos que no le cuesten a su empresa demasiado dinero perdido, pero que sí tienen un alto valor percibido y real. Algunas de estas opciones pueden ser complicadas, al menos por ahora. Pero podrían ser necesarias para mantener, compartir o crecer.

“Hay que hacer concesiones a corto plazo para obtener beneficios a largo plazo”, afirma Greg Holtzman, director de Brainbase.

El 54% de los profesionales del marketing prefieren centrarse en la retención y el servicio

Un dólar en tu mano vale dos en el bosque.

Quizás incluso cinco o diez dólares.

Conservar a los clientes existentes es el primer paso esencial para el crecimiento, como saben todas las empresas de software como servicio. Y mantener a los usuarios existentes en grupos de pago también es fundamental para el retorno de la inversión (ROI) y el retorno de la inversión publicitaria (ROI), como saben todos los profesionales del marketing de aplicaciones móviles.

“Uno de los mejores consejos de supervivencia que puedes tener es cuidar y mantenerte en contacto con tus clientes”, afirma Chad Hill, director de marketing de Hill & Ponton.

“Los especialistas en marketing deberían dejar de lado sus viejos manuales llenos de estrategias basadas en datos de terceros y, en cambio, centrarse en retener y respaldar a los clientes actuales”, afirma Richard Jones, director de marketing de Cheetah Digital.

Adquirir nuevos clientes es difícil incluso en el mejor de los casos. Adquirir nuevos usuarios en aplicaciones móviles es costoso, y la mayoría de los nuevos usuarios se van en pocas semanas. Por lo tanto, un mayor énfasis en tratar a los clientes y usuarios existentes como reyes contribuye en gran medida a consolidar el negocio existente.

Una gran ventaja: sabrás cómo contactarlos prácticamente de forma gratuita.

“Redobla tus esfuerzos en revender a tus clientes, tanto antiguos como actuales”, afirma Stacy Caprio, directora de marketing de Her.CEO. “Quienes ya te han comprado, te conocen y confían en ti, son los más propensos a responder a una oferta o producto nuevo, especial o con descuento. Incluso puedes usar canales de bajo coste como el correo electrónico, las redes sociales orgánicas o el remarketing de bajo CPM para dirigirte a ellos e impulsar las ventas”

El 45% de los profesionales del marketing están desarrollando capacidades ahora para obtener beneficios futuros

El tiempo libre, si lo tienes, es un buen momento para invertir en prioridades a largo plazo. Algunas de las urgencias que te hacen sonar el teléfono o te hacen sonar el Slack han desaparecido. Ahora podrías tener tiempo para dedicarte a proyectos que te ayudarán de inmediato, pero que también te reportarán beneficios a largo plazo.

El 16% de los profesionales de marketing sugieren centrarse en mejorar la eficiencia del marketing mediante la atribución, la optimización y otros medios.

Otros, alrededor del 15%, dedican tiempo a desarrollar sistemas, procesos y capacidades en sus equipos de marketing, con la esperanza de que den frutos después de la crisis. Y el 14% está redoblando sus esfuerzos en proyectos de transformación digital en toda la empresa para estar mejor preparados para atender a los clientes a través de dispositivos móviles y web.

El objetivo aquí es salir de la crisis del coronavirus ágil, eficiente y posicionado para ganar.

“Es momento de enfocarse con precisión en su modelo de atribución de marketing”, afirma Aaron Branson, vicepresidente de marketing de Netsurion. “Se exigirá un ROI claro de cada inversión en su programa de marketing. Reduzca el gasto en los puntos débiles y concentre la atención en las áreas que generan leads de calidad, no solo en cantidad”

Ese es un buen consejo en cualquier momento. Es fundamental durante una recesión. Y cuando llegue la recuperación, los profesionales del marketing eficientes que extraigan el máximo retorno de la inversión (ROI) de sus campañas estarán mejor posicionados para reinvertir en un crecimiento más rápido.

¿Una de las razones por las que es especialmente importante ahora?

Es una necesidad existencial.

“Los contadores van a por ti. En una recesión, el marketing suele ser el primero en sufrir recortes”, afirma Mike Terry, vicepresidente de marketing de Anvil. “Demuestra tu valor compartiendo los resultados medibles de tus esfuerzos de marketing y de tu equipo”

Demostrar tu valor es fundamental. Identificar las actividades más valiosas es esencial. Lo más importante es controlar estrictamente los costos de adquisición de usuarios y clientes, ya que no tienes la misma probabilidad de retorno de la inversión (ROI) en una crisis que en una economía en crecimiento.

“Examina todo tu gasto de marketing y duplica los esfuerzos en aquellas actividades que están generando el
menor costo de adquisición de clientes,” dice Mary Ellen Dugan, CMO de la empresa de hosting WP Engine.

“Concéntrate estrictamente en los costes de adquisición”, afirma Carly Brantz, directora de marketing de DigitalOcean. “Establece límites de gasto y expectativas de resultados para que, al detectar áreas de crecimiento, puedas aumentar el gasto y, si no lo ves, puedas reducirlo. Lo más importante es no invertir durante este periodo en canales que no ofrezcan un retorno de la inversión claro”

Lo mejor del resto: los consejos del CMO sobre el coronavirus

Había demasiadas aportaciones y citas excelentes como para no incluir más buenos consejos. Aquí les presento una selección de las demás citas que recibí, organizadas en categorías clave.

Duplica la empatía y el servicio
Enfócate en el crecimiento orgánico
Adapta el enfoque/estrategia/tácticas
Duplica la publicidad de calidad
Construye ahora para el crecimiento futuro
Crea nuevas ofertas, descuentos, niveles de precios
Mejora la eficiencia del marketing
Enfócate en la retención
Don’t secuestrar una crisis
Mantén la calma … y fomenta el autocuidado para tu equipo

Duplicar la empatía y el servicio

Aborde las ventas con una mentalidad de servicio. Piense en lo que los clientes necesitan ahora, en lugar de lo que necesitaban históricamente de su empresa.

Wendy O’Donovan
CEO, Big Buzz Inc

Contribuya e invierta en el éxito de sus clientes. Estos tiempos son difíciles para todos. Por eso, ahora más que nunca, es momento de ser empáticos y asegurarnos de brindar valor a sus clientes. Nos tomamos el tiempo para dedicarle nuestro tiempo a nuestros clientes, conociendo sus éxitos y dificultades, y viendo cómo podemos ayudarlos. Sus comentarios son clave para nuestra visión de nuestros productos futuros.

Tricia Gellman
, directora de marketing de Drift

Aporta valor. Una pandemia no es momento de vender, es momento de servir. Asegúrate de que tu organización proporcione herramientas e información valiosas en este momento.

Sara Varni
, directora de marketing de Twilio

Reconoce la situación. Muestra empatía. No te precipites a destacar lo bueno que es tu producto.

Momchil Koychev
CMO, CodeGiant

Haz cosas buenas. Cuéntaselo a la gente. En estos tiempos de crisis, busca áreas en las que tu empresa pueda ayudar.

Jeffey Duran
, director de marketing de GroupSense

Ahora no es momento de vender. Muchos ejecutivos están recibiendo una lluvia de ofertas agresivas de empresas desesperadas por dinero. Todos están presionados para optimizar y ajustar presupuestos. Lo último que necesitan es que los presiones para un proyecto.

John Pabon
, fundador de Fulcrum Strategic Advisors

Continúen construyendo relaciones y practicando la empatía. Durante estos tiempos de incertidumbre, es importante que los vendedores y los equipos de marketing practiquen la empatía. Las cosas no son como siempre y es importante reconocerlo en las conversaciones que mantienen y en el contenido que crean.

Russell Wurth,
vicepresidente de habilitación de ventas, Showpad

No te limites a presentar tu propuesta, escucha. En un mercado a la baja, una llamada de ventas es un regalo. No la desperdicies con tu presentación habitual. La situación no es típica, así que escucha la experiencia de tu cliente. Al menos sabrás más sobre sus necesidades.

Keren Moynihan
, cofundadora de Boss Insights

Ahora no es momento de dejar de hablar, sino de ajustar lo que decimos. Se trata de reorientar las estrategias de contenido anteriores. ¿Qué problemas enfrentan tus clientes y qué información o servicios tienes para ayudarles?

Chelsea Carlyle
Consultora de marketing en redes sociales

Entra en la conversación que tiene tu cliente potencial. Es momento de mostrar empatía extrema. ¿Cómo son sus conversaciones en la mesa ahora mismo? Puedes (y debes) seguir promocionando tu producto, pero primero debes reconocer y abordar su situación actual.

Billy Bross
, fundador de Linchpin Media

Centrarse en el crecimiento orgánico

Una economía en crisis no es momento de conformarse. Debemos ser agresivos y creativos. Esfuérzate por pedir referencias y el boca a boca, crear redes de contactos, desarrollar tu presencia en línea y mejorar tu posicionamiento en los resultados de búsqueda… cosas que generan clientes potenciales con una mínima inversión de capital. Ser creativo es lo que hace que un negocio prospere, independientemente de las tendencias económicas.

Gabriel Bertolo
Elefante Radiante

Nuestros clientes actuales tienen la opción de pausar su cuota mensual con solo ponernos en contacto con un cliente potencial, una referencia. Hemos establecido cinco nuevos contactos y tenemos propuestas de clientes que gestionar en las próximas dos semanas.

Estudio Fifty-Four de Brett Downes

Utilice el marketing por correo electrónico. Las empresas con las que trabajo están observando un gran aumento en las tasas de apertura de correos electrónicos, los clics y las ventas durante la pandemia de coronavirus.

Billy Bross
, fundador de Linchpin Media

Adaptar el enfoque/estrategia/táctica

Planifique sus campañas de marketing semanalmente en lugar de mensual o trimestralmente. Esta situación está cambiando rápidamente y la percepción del cliente sobre cómo desea ser contactado está vinculada a cómo se siente.

Benish Shah
Director de Crecimiento, Loop & Tie

No descarten los eventos. Replantéenlos. Estamos planeando eventos solo por invitación donde las personas puedan aprender, crecer y conversar de verdad. La clave es asegurar que se sientan como un evento especial, no como un simple seminario web.

Tricia Gellman
, directora de marketing de Drift

Una panadería de mi barrio modernizó su tienda con una ventanilla de atención al público dos días después de la crisis, y su capacidad de adaptarse rápidamente a las nuevas necesidades de los clientes ha salvado su negocio.

Sarah Stockdale
, directora ejecutiva de Valkerie

Ajusta tu propuesta de valor. Las razones por las que antes te compraban podrían ser diferentes a las que te harán comprar ahora.

Vitaly Pecherskiy
, director de marketing de StackAdapt

Priorizar las aspirinas. Una aspirina es un verdadero alivio que resuelve un problema real para una empresa, como facilitar el comercio electrónico en tiempos de cierre de tiendas físicas. Las vitaminas son productos que pueden mejorar la eficiencia puntualmente, pero no son esenciales para el funcionamiento del negocio. Será difícil para las empresas vender vitaminas en los próximos trimestres, por lo que los líderes empresariales deben centrar su atención en las aspirinas.

Marcel Hollerbach
, director de marketing de Productsup

Cuando la situación económica se aprieta, es importante centrar los esfuerzos de marketing en los prospectos que muestran interés. Ahora no es el momento de abarcar demasiado. Es importante centrar los esfuerzos en quienes están en el mercado, ya que sus ciclos de venta y las tasas de cierre de oportunidades serán significativamente mayores.

Shane Phair
, director de marketing de Decibel

Nos hemos vuelto personas conversacionales, en todo momento. Permítannos escuchar sus opiniones y hablar sobre cómo podemos ayudarlos a continuar con su trabajo. Todo lo que hacemos ahora es más interactivo y nos tomamos el tiempo para responder de una manera que espero perdure más allá de los próximos meses.

Cynthia Gumbert
, directora de marketing de Smartbear

Centra la organización de marketing en un único mensaje… es probable que tu público esté lidiando con la crisis y la crisis económica de forma similar, así que recuerda empatizar con ellos y destacar cómo puedes ayudarlos. Desarrolla tu mensaje para que tenga eco hoy

Karl Van Den Bergh
, director de marketing de Gigamon

Facilite al máximo la colaboración de sus clientes. Haga que el proceso de ventas sea lo más autogestionado posible. Elimine cualquier obstáculo en su proceso. Ofrézcales diversas maneras de hacer negocios con usted: hablar con un representante, enviar un correo electrónico, completar un formulario en línea, etc. Esto podría implicar la incorporación de nuevas tecnologías en sus procesos.

Kim Saxton,
profesora de Marketing, Kelley School of Business

Creamos una serie #RaveFromHome que ha tenido mucho éxito y es una respuesta directa al brote del virus… estamos cambiando nuestro marketing principalmente de ropa de festival para centrarnos ahora en otros usos de nuestra ropa, como lencería o ropa informal.

Brandon Chopp,
Gerente Digital, iHeartRaves

Sea flexible: una vez que haya comprendido bien las necesidades del mercado, adapte su producto a las necesidades del momento. Empaquételo de forma diferente o permita que el cliente use solo lo que necesita.

Keren Moynihan
, cofundadora de Boss Insights

En una economía en recesión, es más importante que nunca comprender sus verdaderas propuestas de valor y cómo se diferencia de la competencia. No dé por sentado que sabe qué hace que sus clientes lo adoren y lo recomienden. Pregúnteles. Entreviste a sus mejores clientes y pregúnteles cuál es el valor principal que obtienen al hacer negocios con usted. Incluya sus respuestas en sus mensajes.

Marilyn Heywood Paige
, directora de marketing de Paige Black

Consolida el posicionamiento de tu marca. Esto se pasa por alto en una economía en auge. Cuando es fácil ganar dinero, pocos se esfuerzan por crear una posición sólida. Estos son los
que tienden a fracasar cuando la economía está lenta. Una economía en desaceleración es un buen momento para
comprender a fondo tu marca y refinar tu posicionamiento.

Gabriel Bertolo
Elefante Radiante

Duplicar la publicidad de calidad

Aumentar el marketing. Aunque la mayoría de las empresas están reduciendo su inversión en marketing, deberías duplicar el tiempo y el dinero invertidos en él. La gente está atrapada y solo lee y sigue lo que hacen las marcas.

Jane Kovalkova
, directora de marketing de Chanty

Con nuestras tiendas físicas cerradas, hemos aumentado la publicidad y la visibilidad en línea. Esto incluye redes sociales y búsquedas de pago. Con muchos de nuestros competidores totalmente cerrados y nuestra empresa aún pudiendo enviar productos, hemos visto un gran aumento en las ventas en línea.

Jeff Moriarty
Director de Marketing, Moriarty’s Gem Art

Es contradictorio comprar acciones cuando el mercado se desploma, pero todos los expertos te dirán que es el mejor momento para hacerlo. Lo mismo ocurre con la publicidad. Hoy en día, la publicidad en Facebook y Google es un 20 % más barata que antes del coronavirus y el uso de internet está en su punto más alto. ¡Aprovéchalo! Puede que nunca vuelvas a tener esta oportunidad.

Bob Bentz
Servicios Avanzados de Telecomunicaciones

En un momento en que los presupuestos de las marcas deben rendir más que nunca, los líderes de marketing deben analizar detenidamente dónde se asigna el gasto y si se está optimizando la visibilidad y la adquisición de clientes en este singular entorno de consumo de medios. En 2019, ComScore informó que aproximadamente el 60 % de la inversión en publicidad digital se destinó a Facebook y Google. Sin embargo, según una nueva encuesta de consumidores realizada con Harris Poll, este no es necesariamente el mejor uso de la inversión en marketing. Existen razones contundentes para reasignar fondos a la web abierta: sitios como Forbes.com, Candy Crush Saga y Recipes.com.

Joey Leichman
, vicepresidente de OpenX

Construya ahora para el crecimiento futuro

¡Comunícate! Tus consumidores quieren saber de ti.

Jeffrey Tower,
vicepresidente de marketing de Charge After

Mis estrategias de crecimiento favoritas en este momento se centran en crear activos a largo plazo que le ayudarán a acelerar las ventas cuando el mundo comience a volver a la normalidad.

Yaniv Msjedi
, director de marketing de Nextiva

Juegue a largo plazo asegurándose de que el compromiso y la adopción no disminuyan para proteger su renovación y luego busque formas de promover la expansión de usuarios o elementos complementarios de su cartera.

Mike Hicks
, director de marketing de Igloo Software

Los mejores líderes que conozco aprovechan el tiempo de inactividad para invertir en sus negocios y salir fortalecidos. Mi consejo es mantener la cercanía con los clientes. Enfócate en atenderlos, protegerlos y fidelizarlos. Comprende sus necesidades cambiantes y anticipa cómo puedes ayudarlos ahora y cuando la economía se recupere.

Jakki Geiger
, director de marketing de Reltio

Piensa a largo plazo. Mucha gente no puede gastar dinero ahora mismo, pero aún puedes ganarte su confianza y ofrecerles valor. Interactúa con ellos en redes sociales y no presiones demasiado para vender. Ofrece valor y conviértete en un líder en tu sector. Cualquier agricultor te dirá que hay que sembrar las semillas para obtener los frutos. Aprovecha este tiempo para sembrar esas semillas con clientes potenciales. Gánate su confianza, esfuérzate al máximo por ellos y proporciónales contenido valioso. Agradecerán la atención adicional y comprarán en tu empresa cuando su vida y sus finanzas se normalicen.

Nick Flint
, director ejecutivo de Pure Cut Supplements

Cambia tu indicadores clave de rendimiento de ventas a métricas de alcance y compromiso de la audiencia. No podrás demostrar un ROI mientras no tengas nada que vender, pero puedes cultivar nuevos clientes que estén listos para comprar cuando reabras. Luego puedes medir el ROI de todo el marketing que hiciste mientras estabas cerrado.

Danielle Glick
, presidenta de Training Owl

Ofrecer algo gratis como muestra de solidaridad. No solo da una imagen positiva a tu empresa, sino que regalar algo también puede ayudar a presentarla a nuevos clientes potenciales que, de otro modo, nunca habrían considerado hacer negocios con ciertas empresas. Por ejemplo, las agencias de viajes podrían ofrecer tours virtuales gratuitos.

Roy Morrison,
estratega de crecimiento, ganancias significativas

Paga hacia adelante
Los clientes pueden necesitar algo distinto a lo que ofreces. Conéctalos con las personas adecuadas. No’ cerrarás una venta, pero’ ayudarás a tu cliente, ganarás un contacto de networking y serás visto como un solucionador de problemas.

Keren Moynihan
, cofundadora de Boss Insights

Al igual que mis clientes, yo también tengo más tiempo libre de lo habitual. Es importante aprovechar este tiempo extra para completar las tareas pendientes que se han pospuesto debido a una agenda apretada. En lugar de cerrar, aborde sus proyectos de marketing y resurgirá como una empresa/negocio más fuerte cuando esto pase y la actividad vuelva a la normalidad.

Ryan Hardy,
agente inmobiliario de lujo, Gold Coast Realty Chicago

Fideliza tu marca. La venta agresiva no funcionará ahora mismo, pero tienes la oportunidad perfecta para contactar con clientes potenciales y ver si puedes ayudar. Este es el momento de ser visible y útil. A largo plazo, esto podría funcionar mejor que el marketing directo y ayuda a consolidar lo que representa tu marca.

Morgan Taylor
, director de marketing de LetMeBank

Dirige tus estrategias a la adquisición de correo electrónico. Los consumidores son más reacios a comprar ahora mismo; amplía tu lista de correo electrónico con contenido restringido por ahora y prepárate para un lanzamiento más grande cuando la situación vuelva a la normalidad.

Andrew Maff
, director ejecutivo de Bluetuskr

 

Crea nuevas ofertas, descuentos y niveles de precios

Ofrecer descuentos funciona: Una forma de ayudar a tu base de clientes es ofrecer consultas remotas, descuentos y demostrar que estás dispuesto a esforzarte al máximo. Ahora mismo, eso es lo que necesitan tus clientes potenciales y lo que puedes hacer para ayudarlos. Lo cual, a su vez, te beneficiará.

Morgan Taylor
, director de marketing de LetMeBank

Haga concesiones a corto plazo para obtener beneficios a largo plazo. Recientemente anunciamos que Brainbase será la primera y única plataforma de gestión de licencias que las marcas podrán usar gratuitamente para siempre. Si bien estamos regalando nuestro producto a las empresas que cumplen los requisitos, esperamos que se conviertan en clientes de pago si sus negocios crecen y que las buenas relaciones públicas nos den mayor visibilidad.

Greg Holtzman
, director de marketing de Brainbase

En una economía lenta, las personas son más propensas a comparar precios y a reflexionar mejor sobre sus compras. Ofrecer más valor que la competencia es clave para mantenerse a flote e incluso prosperar en una recesión. Ya sea ofreciendo algo gratis, ofreciendo más por el precio o con mejores estrategias de descuento, estas pueden mantener a un negocio por delante de la competencia.

Gabriel Bertolo
Director General, Elefante Radiante

Ajuste sus tarifas para adaptarse a una economía en crisis. De esta manera, podría ser una opción más viable frente a la competencia, sin perder la calidad de sus servicios. Este es el momento ideal para ofrecer descuentos a nuevos clientes, complementos o bonificaciones, y un valor añadido para las colaboraciones a largo plazo.

Anna McNaught
Consultora

Necesitas tener algún tipo de embudo de ventas que comience generando confianza. Dales algo que necesiten y ofrécelo gratis. La gente querrá empezar de cero y necesitará hacerlo a bajo costo o sin costo alguno.

Dan Bailey
Presidente, Wikilawn

Mejorar la eficiencia del marketing

Es momento de enfocarse con precisión en su modelo de atribución de marketing. Se exigirá un ROI claro de cada inversión en su programa de marketing. Reduzca el gasto en las áreas vulnerables y concentre la atención en las áreas que generan leads de calidad, no solo en cantidad.

Aaron Branson,
vicepresidente de marketing de Netsurion

Lucha por tu presupuesto de marketing... los contadores te van a por todas. En una recesión, el marketing suele ser el primero en sufrir recortes. Demuestra tu valor compartiendo los resultados medibles de tus esfuerzos de marketing y de tu equipo. Las marcas que aumentan su inversión publicitaria durante una recesión, cuando la competencia recorta, pueden mejorar su cuota de mercado.

Mike Terry,
vicepresidente de marketing de Anvil

Duplica tus datos. Todos nos quejamos de no confiar en nuestros datos, pero la realidad es que el margen de error se ha reducido a cero. Ahora más que nunca necesitamos saber exactamente qué está sucediendo en nuestro negocio, qué palancas podemos utilizar para generar cambios, y necesitamos conocer esa información ahora; no mañana, ni el mes que viene, ni durante las revisiones empresariales, sino ahora.

Lauren Vaccarello
, directora de marketing de Talend

Durante una desaceleración económica, debe optimizar sus esfuerzos de ventas. La mejor manera de hacerlo es analizar a fondo la información de su base de datos de gestión de relaciones con los clientes. Su CRM es un tesoro de información que puede guiarlo durante una desaceleración hacia una mayor productividad y ventas.

Marilyn Heywood Paige
, directora de marketing de Paige Black

Reorienta tu equipo de eventos… ahora que los eventos, conferencias e incluso reuniones presenciales son cosa del pasado. Al principio, todos querían migrar a conferencias virtuales. Una idea pésima que garantiza cero interacción y poca atención real. Lo que ha dado resultado es cambiar a sesiones virtuales de asesoramiento al cliente y comunitarias, donde se facilita que los clientes (que no compiten entre sí) compartan información y se facilita una comunicación bidireccional.

Andrew Hatfield,
Director de Marketing de Productos, Portworx

Actúa, no lo hagas operativo. Esto me resulta difícil, ya que soy un pensador sistémico. Suelo implementar procesos y tecnologías repetibles para ser eficiente. En una economía impulsada por la disrupción, no hay tiempo para eso. El mercado está tan convulso que cualquier cosa que construyas hoy no servirá después de la pandemia. Ahora es el momento de actuar y estás en una batalla por sobrevivir.

Bryon Morrison
, director ejecutivo de Proxxy

Centrarse en la retención

Resista la tentación de enviar correos electrónicos o comunicaciones masivas. Comience desde arriba, con los ejecutivos de la empresa llamando a los clientes más fieles. Continúe hacia abajo, solicitando también a los vendedores y especialistas en marketing que realicen llamadas individuales a los clientes. La frase inicial en estas llamadas es: "Quería saber cómo está. ¿Cómo se encuentra?". Es probable que muy pocas organizaciones de la competencia hagan esto, y contribuirá en gran medida a estabilizar la base de clientes actual, fortalecer el valor de la marca e incluso a generar recomendaciones.

Wendy O’Donovan Phillips
CEO, Big Buzz Inc

Uno de los mejores consejos de supervivencia que puedes tener es cuidar y mantenerte en contacto con tus clientes.

Chad Hill
CMO, Hill & Ponton

Los especialistas en marketing deberían deshacerse de sus viejos manuales llenos de estrategias basadas en datos de terceros y, en cambio, centrarse en retener y respaldar a los clientes actuales.

Richard Jones
, director de marketing de Cheetah Digital

Mantenga a sus clientes actuales y aporte valor añadido: es importante mantener las relaciones actuales para captar nuevos clientes. Durante momentos difíciles, las personas necesitan mantenerse conectadas, y al estar presente en la mente de sus clientes ofreciendo soluciones útiles, no solo les aporta valor, sino que es muy probable que recomienden su negocio.

Anna McNaught
Consultora

Hable con sus clientes TODOS LOS DÍAS y pregúnteles qué necesitan para tener éxito y
qué les facilita la vida.

Nicholas Farmen,
estratega digital, Spire Digital

Concéntrese en mantenerse en contacto y conectar con su base de clientes actual. Durante este tiempo, los consumidores se mantendrán fieles a las marcas en las que más confían.

Andrew Maff
, director ejecutivo de Bluetuskr

Duplica la reventa a clientes pasados y actuales. La adquisición de nuevos clientes es
especialmente difícil en este periodo, ya que la gente no busca nuevos productos o servicios, ni gastar en general. Sin embargo, quienes ya compraron antes y confían en ti son los que más responderán a una oferta nueva, emocionante o con descuento, y puedes usar canales de bajo costo como email, redes sociales orgánicas o remarketing de bajo CPM para alcanzarlos y aumentar ventas.

A menudo, incluso puedes crear una oferta más detallada y de mayor precio que ofrezca más de lo que jamás imaginaste ofrecer en el pasado y venderla con un margen de ganancia mayor a tus clientes más leales durante este período de tiempo, lo que lo convierte en una oportunidad para hacer de este uno de tus mejores meses o trimestres.

Stacy Caprio
Consultora, Her.CEO

No secuestre una crisis

Si no ayudas específicamente con la crisis del coronavirus o la COVID-19, como mascarillas u otros artículos médicos esenciales, no uses esas frases en tu marketing. Es sacar provecho de una tragedia y tu público podría no perdonártelo. En cambio, céntrate en la situación que ha causado la crisis y en cómo ayudas. Por ejemplo, ¿ayudas a los empleados a colaborar en un entorno de teletrabajo?

Bill Evans
, director de marketing de Netwrix

Los profesionales del marketing simplemente no pueden ignorar la COVID-19 y actuar como si todo fuera normal. Al mismo tiempo, añadir más ruido a la conversación solo aumenta la paranoia.

Sarah Tourville
Directora ejecutiva de Media Frenzy Global

Hoy en día, los mayores desincentivos del marketing incluyen mensajes promocionales sordos que imitan la rutina habitual, como si nada estuviera pasando. En el otro extremo del espectro, están los profesionales del marketing que intentan que todo gire en torno a la COVID-19 todo el tiempo.

Cynthia Gumbert
, directora de marketing de Smartbear

Mantén la calma… y cuida de tu equipo

¡Sean transparentes y apoyen a su equipo! Comunicamos con frecuencia nuestros planes a corto, mediano y largo plazo hace más de un mes. Les aseguramos a nuestros equipos su situación, la salud de la empresa y las medidas que implementaríamos para mantener la sostenibilidad a largo plazo. Si bien aún no hemos implementado ninguna medida drástica, la transparencia ha ayudado a nuestros equipos a centrarse en la tarea en cuestión, en lugar de en su seguridad laboral en un momento de tanta incertidumbre.

Nadya Khoja
, directora ejecutiva de Venngage

Es importante mantener la calma y no tomar decisiones precipitadas. Será tentador seguir el ejemplo de otras empresas, pero esto es territorio desconocido para todos, así que lo que hacen los demás no es necesariamente lo correcto. Mantén tu estrategia de marketing, organízate, no te excedas y no te desvíes de tu marca.

Kine y Einy Paulsen
Socios, Kinfizz

Si no puede evitar una recesión en su negocio, complete tantos proyectos como sea posible de su lista de deseos de marketing. Así, tendrá todo listo para cuando la economía se recupere.

Dan Gower
, director ejecutivo de Buddy Gardner Advertising

Desempolva todos los informes de investigación recientes que no has tenido tiempo de leer en su totalidad y revísalos con lupa. Quizás tu vida profesional era demasiado ajetreada, pero ahora es un buen momento para leer y comprender todo con atención. Eso te preparará mejor

Mayank Batavia
, Director de Marketing y Asociaciones, QuickEmailVerification