6 lições de aquisição de usuários dos especialistas da Tilting Point (e um fundo de US$ 150 milhões para aquisição de usuários)

A Tilting Point acaba de levantar um novo fundo de US$ 150 milhões para aquisição de usuários. Eles são os investidores por trás de jogos como Bob Esponja, Star Trek, Warhammer e Zumbilândia. E aumentaram o investimento mensal em anúncios no Match 3D de US$ 500 mil para US$ 11 milhões (!!!), o que ajudou a impulsionar a receita em 30 vezes. Em outras palavras, esses caras sabem do que estão falando… e podem ter algumas lições de aquisição de usuários para nos ensinar.

(Além disso, quem sabe, eles podem até ter algum dinheiro para ajudar a expandir seu jogo ou aplicativo.)

Recentemente, conversei com Asi Burak, Diretor de Negócios da Tilting Point, sobre o fundo. Mas também falamos sobre como melhorar a monetização e a retenção em jogos, como impulsionar o crescimento, como escalá-lo, seus melhores conselhos para desenvolvedores independentes e o futuro da monetização de jogos.

(Dica: vai ficar mais diversificado.)

E sim, conversamos sobre o novo de aquisição de usuários .

Clique em reproduzir e continue rolando a tela:

 

Lição 1 da UA: não espere pela perfeição

Claro, o crescimento começa com um bom produto. Mas Burak perdeu a conta de quantos desenvolvedores ele já viu que querem começar a investir em aquisição de usuários somente depois da próxima versão, ou do próximo grande recurso, ou da mecânica mais recente…

Lição 1 da UA: começar.

“Se você pode investir dinheiro, atrair usuários e jogadores de qualidade, faça isso”, diz Burak. “Não espere por permissão… não espere pela próxima versão que será muito melhor. Se você puder escalar, escale.”

Não existe um produto perfeito milagroso. Não adie o crescimento. Se suas métricas mostram que a retenção e a monetização estão fortes, invista pesado.

Dito isso, o crescimento exige disciplina.

E algumas consultas médicas.

“Eu sempre digo aos desenvolvedores… verifiquem os dados, verifiquem os dados, verifiquem os dados. Testem, testem, testem. Encontrem o modelo e consultem um especialista… quando eles vierem até nós, daremos a eles uma análise muito objetiva.”

Em outras palavras, converse com pessoas inteligentes que já passaram por isso . São os médicos que podem diagnosticar problemas de crescimento ou fatores limitantes.

 

Lição 2 da UA: mas não comece muito cedo

O crescimento é algo bastante científico hoje em dia, sem dúvida, mas também é uma arte. E parte dessa arte está em saber a hora certa de acelerar.

A segunda lição sobre aquisição de usuários (UA) é sobre lembrar de focar na retenção e monetização antes de investir pesado em UA.

Um dos casos de sucesso mais conhecidos da Tilting Point é o Match 3D, que passou de um investimento de US$ 500.000 por mês em aquisição de usuários para US$ 11 milhões por mês e alcançou um crescimento de receita impressionante de 30 vezes. 

O motivo? Retenção excepcional e um gênero único.

“Você viu um jogo que era super, super envolvente, super viciante”, diz Burak. “A retenção no 90º dia foi de 5%... então sabíamos que podíamos começar a acelerar.”

Se o seu produto não tiver boa retenção de clientes ou não for monetizável de forma eficaz, investir dinheiro em aquisição de usuários só acelera o churn.

(Ah, e queima dinheiro.)

Lição 3 da UA: os prazos de retorno estão ficando mais longos

Todo mundo quer o retorno do investimento em marketing o mais rápido possível, mas hoje em dia é preciso ter um pouco mais de paciência.

Há alguns anos, muitos jogos mobile recuperavam o investimento em anúncios em 30 a 90 dias. A terceira lição da UA é que, agora, o retorno do investimento costuma levar um ano ou mais. E isso é muito tempo.

“Infelizmente… o que aconteceu com a UA depois da AT&T e alguns outros fatores no mercado… tornou tudo mais difícil”, diz Burak. “Observamos objetivamente que os prazos de pagamento se estenderam… ​​um ano e meio, dois anos… e não é que eles queiram passar de um ano. Eles não têm escolha.”

Isso significa que os estúdios precisam de uma reserva financeira maior ou de financiamento externo — como o da Tilting Point — para crescerem com segurança. A menos que você tenha dinheiro ilimitado disponível.

Lição 4 da UA: não desperdice o capital próprio

Especialmente com os prazos de retorno do investimento cada vez mais longos, é tentador vender participação acionária para obter financiamento de risco e, assim, financiar a aquisição de usuários e o crescimento da empresa.

Pense duas vezes.

Os gastos com aquisição de usuários são cruciais, mas não representam o melhor uso de recursos escassos de capital próprio ou de capital de risco, afirma Burak.

“Quero que você pegue o dinheiro do seu capital de risco… e invista esse dinheiro no seu produto, no crescimento da sua equipe, na sua propriedade intelectual”, diz ele. “E aceite meu dinheiro para o investimento de baixa qualidade [financiamento da aquisição de usuários]… porque é dinheiro que você recicla o tempo todo.”

O marketing é essencial, mas representa um custo contínuo. Investir em capital próprio no produto principal e em fatores de valor a longo prazo é mais inteligente.

Lição 5 da UA: aprenda com os outros

A quinta lição da UA pode parecer óbvia, mas todos nós já vimos fundadores com muito dinheiro em caixa gastarem tudo em coisas que não importavam.

Converse com pessoas que são especialistas. Que já escalaram empresas de mobile . Que sabem como crescer. 

A Tilting Point não se limita a fornecer financiamento. Ela traz consigo a experiência em gestão de campanhas para mais de 80 jogos, o que lhe confere uma visão abrangente das tendências de aquisição de usuários e monetização:

“Como trabalhamos com tantas plataformas… podemos dizer, por exemplo, que para o seu gênero, esse canal pode ser algo que você deva considerar”, diz Burak. “Ou plataformas com recompensas têm um bom desempenho a curto prazo, mas desafios de retenção a longo prazo.”

Essa experiência em diversos gêneros pode identificar novos canais ou estratégias que você não veria se se concentrasse apenas em um título.

Lição 6 da UA: experimente novos modelos de receita

A maioria dos jogos agora utiliza um modelo híbrido de monetização:

• IAPs
• Assinaturas
• Anúncios

Isso não é tudo o que existe, ou pelo menos não tudo o que existirá, afirma a Tilting Point. Mobile está evoluindo para além das compras dentro do aplicativo (IAPs) e dos anúncios. Burak prevê crescimento em modelos híbridos, passes de temporada, recompensas em dinheiro real e até mesmo integrações leves com a Web3 ou comércio eletrônico.

(Será que a web3 pode voltar? Talvez apenas em casos de uso muito específicos: confira o chat completo para mais detalhes.)

“Acho que veremos mais diversidade nas fontes de receita… assinaturas, passes de temporada… até mesmo coisas híbridas, como elementos de dinheiro real dentro de um jogo normal”, diz ele. “Você adiciona uma camada de receita que ninguém mais tem.”

Para as equipes de marketing e produto, isso significa mais maneiras de monetizar e mais pontos de dados para otimizar campanhas. E, principalmente, significa mais receita do que seus concorrentes, o que se traduz em mais dinheiro para aquisição de usuários e a possibilidade de oferecer lances mais altos por receita premium.

Todas essas são vantagens competitivas enormes.

Ah, e... sim... aquela rodada de financiamento de 150 milhões de dólares

Não falamos apenas sobre lições de UA. Também falamos sobre dinheiro, porque um dos maiores diferenciais da Tilting Point é o financiamento não dilutivo. Isso significa que os desenvolvedores obtêm capital de crescimento sem abrir mão da propriedade de sua empresa.

“Os desenvolvedores ficaram chocados, sabe? Tipo, ‘Espera aí, espera aí, espera aí. Então eu não vou ceder minha participação nisso? Vocês não vão tirar minha empresa de mim nem nada do tipo?’”, diz Burak. “Queremos fazer uma oferta, uma proposta, um modelo que não represente nenhum risco. E, na verdade, em muitos casos, nem sequer mexemos com a empresa... recebemos a receita diretamente. Assim, nem precisamos fazer nenhum contrato de garantia em nível corporativo. Então, nem chega a ser um empréstimo.”

Em vez disso, o financiamento da Tilting Point se concentra na aquisição de usuários e no marketing de performance: investindo milhões de dólares por mês na aquisição de novos jogadores para jogos promissores.

Vale a pena conferir, e é o foco desta rodada de financiamento de 150 milhões de dólares.

Melhor cenário possível

É extremamente raro, mas o melhor cenário possível para um novo jogo ou aplicativo é que você a) invente um novo gênero e b) ele se torne um enorme sucesso.

(Sim, extremamente difícil e improvável em ambos os casos, mas sonhar não custa nada, né?)

É o caso do Match 3D:

“Você vê um cara que inventou um gênero… ele fez isso com cinco caras em uma sala”, diz Burak. “Mais tarde, ele vendeu a empresa por 200 milhões de dólares porque seu EBITDA era tão absurdo, simplesmente pelo fato de ele ter uma equipe tão enxuta e ter criado tudo tão rapidamente.”

Se você tiver um sucesso estrondoso como esse, a Tilting Point não impõe um limite rígido ao financiamento. (Principalmente porque o retorno do investimento para este jogo em particular foi muito rápido.)

Muito mais no podcast completo!

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Eis o que você encontrará neste podcast:

• 00:00 Introdução ao Podcast do Growth Mastermind
• 02:12 A Evolução do Ponto de Inclinação
• 05:05 Estratégias de Financiamento e Investimento
• 08:12 A importância dos dados e da experiência
• 10:14 Desafios e Adaptações na UA
• 12:22 Colaborando com desenvolvedores para o sucesso
• 16:18 Expectativas e negociações dos investidores
• 16:50 Modelo de Financiamento Não Dilutivo
• 18:21 Conselhos para desenvolvedores independentes
• 19:25 Histórias de Persistência e Sucesso
• 21:45 Estratégias de Investimento e Potencial do Jogo
• 24:13 O Futuro da Indústria de Jogos
• 28:31 Tendências multiplataforma e B2C
• 30:16 Conclusão e Considerações Finais