Su plan súper simple y totalmente garantizado de 12 pasos para el éxito de su aplicación móvil en China (o el fracaso total)

La lista de aplicaciones occidentales que han triunfado en China no es larga. Incluye juegos excelentes, como los de grandes estudios como Supercell y Riot Games. Juegos como Cut the Rope y Fruit Ninja también se destacaron, y Subway Surfers y PUBG son populares tanto a nivel mundial como en China.

Pero, como explica Josh Burns, probablemente sea más fácil enumerar las aplicaciones que fallaron.

Tiene mucha experiencia con aplicaciones en general y con China en particular. 

Como exejecutivo de 6waves y EA, y fundador de DigitalDevConnect , Burns ha contribuido al lanzamiento de juegos para Kabam, Nexon y Atari. Ha gestionado juegos con propiedad intelectual de Disney, Starz, Eminem y la BBC. Actualmente, entre otras cosas, Burns ayuda a los juegos móviles más taquilleros a entrar en el mercado chino.

Hablé con él recientemente y, junto con muchos consejos sobre lo que NO hay que hacer, compartió 12 claves para el éxito a la hora de llevar aplicaciones móviles a China. 

Aquí está su mejor visión sobre cómo traer aplicaciones y juegos de Occidente a Oriente. (Nota: Las citas se editaron para mayor claridad y brevedad). También puedes escuchar mi charla con Josh en el podcast Growth Masterminds .

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Esta es la tercera parte de una serie sobre dispositivos móviles en China:

• Parte 1: Una visión general del ecosistema móvil chino actual
• Parte 2: Atribución de aplicaciones móviles en China: desafíos, requisitos y pasos clave

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12 pasos hacia China: claves para entrar en el ecosistema móvil chino

 

1. Innovar, pero no demasiado

Puede que China sea un mundo diferente, pero no del todo diferente. Y algunos de los consejos sobre lo que funciona en China son, francamente, buenos consejos para desarrollar tu aplicación en cualquier lugar.

Innovar, pero no llegar al mercado con algo totalmente incomprensible.

“Innovar gradualmente de manera que haya algo que sea familiar, pero lo suficiente como para que sea único y diferente”, dice Burns.

Claro, es mucho más fácil decirlo que hacerlo. Pero así es la mayoría de las cosas en los negocios y en el crecimiento de las aplicaciones en China.

2. Haga su debida diligencia

Si busca ingresar al ecosistema móvil chino con algo innovador pero no descabellado y abrirse a la posibilidad de un éxito rotundo, aun así vale la pena obtener algo de información del mercado.

"Obviamente, conviene investigar a fondo con antelación", dice Burns. "¿Hay algo que tenga algún tipo de éxito?"

En otras palabras: ¿esqueletos en los juegos en China? Probablemente haya una razón. ¿No hay un juego de disparos en primera persona con un apocalipsis zombi? Eso podría ser una pista sobre qué no hacer.

3. Vaya incremental… sea ágil, no en cascada

Un gran número de empresas son ágiles en el desarrollo, pero su estrategia es descuidada, especialmente en lo que respecta a China. Por lo tanto, se exceden antes de saber si algo dará sus frutos.

Lo que veo con frecuencia es que las empresas invierten muchísimo esfuerzo en este plan exhaustivo: Bueno, primero vamos a traducir la aplicación. Luego, buscaremos localizar las páginas de la tienda de aplicaciones para que tengan mejor acogida entre el público local en cuanto a los gráficos. Después, consideraré añadir algunas funciones adicionales. Quizás sea una aplicación para consumidores con contenido… como vídeos, fotos o incluso animaciones para que sea más relevante. Después, analizaré estos canales locales para marketing o adquisición de clientes”, dice Burns.

"Sabes, hacen todo este trabajo por adelantado", añade. "Y la realidad es que publicas la aplicación en la App Store con una traducción y en un par de semanas te das cuenta de que a nadie le importa"

La lección es clara: empieza con poco, empieza barato, empieza fácil. Si ves señales de éxito, sigue invirtiendo.

En la práctica, eso significa: empezar con una traducción. Descargarla en las tiendas de aplicaciones. Ver qué pasa. Reaccionar según los datos.

4. Pon a prueba la economía de tu unidad antes de gastar mucho

Nuevamente, un buen consejo para entrar en el ecosistema chino de aplicaciones móviles probablemente sea útil para casi cualquier lanzamiento de juego o aplicación. Evalúe la economía de su unidad antes de invertir grandes cantidades, pero también aplique una diligencia debida adicional. 

Analice detenidamente la rentabilidad de toda su empresa en China, no solo la adquisición de usuarios en China y los resultados del valor de vida del cliente (LTV). ¿Qué queda después de cubrir todos los costos?

“Se puede hacer mucho y ganar mucho más dinero, pero ¿es realmente rentable?”, pregunta Burns, mencionando una marca de móviles que llegó a China y tuvo lo que parecía un éxito. “El tipo dijo: sí, ganamos muchísimo más dinero. Pero al final, si consideramos la distribución de ingresos, el esfuerzo y los recursos, tenemos quizás un 5% de ganancias o algo así”

Ir a China es genial. El éxito en el sector móvil en China es genial. Pero los recursos invertidos en el crecimiento móvil en China no pueden invertirse en otro lugar. Así que hay que pensarlo bien: ¿dónde más se gastaría ese dinero? ¿Podría ser más rentable invertirlo en otro lugar? ¿Es China el mejor lugar para que sus ejecutivos dediquen tiempo y atención?

Si es así: genial. ¡Anímate!.

Si no, cada centavo ahorrado es un centavo ganado. Haga felices a sus accionistas.

5. Ahorra tus centavos

Hablando de centavos, ahórralos. Vas a necesitar muchos.

“La inversión para entrar en el mercado chino no es insignificante”, dice Burns.

Pero eso ya lo sabías ¿verdad?

6. Asociarse

A veces, la estrategia y la necesidad empresarial entran en conflicto. Como mencionamos en la primera entrada del blog de esta serie sobre telefonía móvil en China, simplemente se necesita un socio local con propiedad local para empezar a operar. En la mayoría de los casos, es un requisito legal.

Pero también necesita un socio local para tener éxito en términos de crecimiento. El conocimiento, la comprensión y el alcance del mercado local son fundamentales.

“Gran parte del éxito reside en colaborar con un socio local que te ayude en el mercado”, afirma Burns. “Algunos de los juegos más grandes y exitosos… todos contaban con un socio local que les ayudaba a operar en el mercado chino”

7. Contrata a un abogado

Como compartimos en la segunda entrada de esta serie, se necesitan al menos siete licencias comerciales y trámites legales diferentes para lanzar un negocio en China . Esto puede llevar tiempo y es muy complejo, especialmente si se ofrecen compras dentro de la aplicación.

“Existe una gran complejidad regulatoria”, dice Burns. “Hay muchas maneras de meterse en problemas”

Consigue la ayuda adecuada que sepa cómo desenvolverse con la normativa y la burocracia chinas. Confía en ella. Ten en cuenta que no vas a cumplir todos los requisitos en una o dos semanas.

8. Involucre a los usuarios de diferentes maneras: utilice los canales sociales chinos

Como era de esperar, China no es Estados Unidos ni Europa. Cada persona es diferente y actúa de forma distinta. Cuando tienen un problema con un juego o una aplicación, esperan recibir ayuda. Y esperan que sea rápida y esté disponible en los canales que usan.

“Sea inteligente al interactuar con sus usuarios… sea capaz de brindar atención al cliente a través de WeChat”, dice Burns. “Quienes gastan mucho esperan una atención al cliente muy personalizada”

Puede que esto sea inaudito en Occidente: atención al cliente para un juego móvil que no requiera correo electrónico ni un formulario web que probablemente nunca reciba respuesta. Pero es un requisito básico, sobre todo para usuarios o clientes de alto valor, en China.

9. Conozca los tabúes locales

No se trata solo de atención al cliente. Las regulaciones y lo socialmente aceptable varían según el país, y en China eso significa que no hay zombis. Ni esqueletos, entre otras cosas.

"Hay cosas en las que no necesariamente pensarías, como que los esqueletos en tu juego son un tabú", dice Burns, y añade que algunos juegos han tenido que moderar la violencia. "PUBG intentó lanzar la versión original, pero la modificaron para que fuera menos sangrienta"

Sus socios locales (los tiene, ¿verdad?) pueden guiarlo a través de esos campos minados culturales y legales.

10. Siga el éxito inicial con pasos más incrementales

Así que fuiste inteligente. Lanzaste con un producto mínimo viable para China: lo tradujiste y lo lanzaste en las distintas tiendas de aplicaciones. Ahora estás viendo tracción. 

No. Aún no es momento de gastar todo el dinero.

Mantener el enfoque ágil, incremental y de bajo gasto.

“Tienes un producto que funciona… ¿cómo puedes modificarlo ligeramente para que sea más relevante?”, pregunta Burns. “Si compartes en redes sociales, ¿puedes apoyar canales locales como WeChat? Si tienes una microtransacción o algún tipo de modelo de compra dentro de la aplicación… los usuarios chinos están acostumbrados a realizar pagos muy pequeños, compras pequeñas, así que quizás quieras analizar tu modelo de negocio desde esa perspectiva”

Una vez realizados esos cambios, verifique los resultados. ¿Han tenido un impacto positivo? ¿Se amortizaron por sí solos y con creces? ¿Indican que podría ser conveniente hacer más?

Pero tenga cuidado:

“Si tienes que reinventar la rueda, no valdrá la pena”, sugiere Burns.

11. Oremos por la suerte tonta

Mira, todos sabemos que la esperanza no es una estrategia, ¿verdad? Y, sin embargo, la pura suerte juega un papel fundamental en lo que funciona y lo que funciona en el sector móvil, incluso en China.

El éxito parece inevitable después de todo, pero no lo es. E incluso los grandes triunfadores en otros ámbitos no tienen garantías.

“Si le hubieras mostrado Clash of Clans o un juego de Supercell a alguien en el mercado chino, te habrían dicho: 'Esto no va a funcionar. A la gente no le gustan este tipo de juegos de construcción basados ​​en simulación'... pero obviamente funcionó”, dice Burns.

Algunos dicen que prefieren la suerte a la bondad. La mejor estrategia: trabajar en ambas.

12. Recuerde, el éxito es un caso atípico

Mucho de lo que funciona en juegos y apps es aparentemente caótico. ¿Quién habría pensado que un juego hipercasual tan simple como Flappy Bird conquistaría el mundo? ¿Quién habría predicho que Pokémon Go no solo sería un éxito rotundo, sino que seguiría siendo una franquicia de juegos masiva y sólida durante media década?

Así que recuerda que el éxito es un caso excepcional y prueba algo diferente.

“La gente se fija en lo que ya ha funcionado o lo que está funcionando. Y cualquier cosa fuera de eso, dicen, bueno, eso no necesariamente va a funcionar aquí”, dice Burns. “Muchos de los éxitos extranjeros en los videojuegos se debieron a que eran innovadores y diferentes, y no a algo que se pudiera haber previsto”

Eso es cierto en general en casi todos los sectores… y significa que no se puede predecir si un producto tendrá éxito. Por eso, como dicen en los deportes, hay que jugar. A veces gana el campeón; a veces pierde. Y a veces, el menos favorito se convierte en el nuevo campeón.

 

En algunos casos, todo esto es una tontería

El incrementalismo es genial, pero para algunos editores móviles a gran escala que se asocian con Tencent o NetEase… eso no será suficiente.

Si un importante editor móvil chino acepta asociarse contigo, esperará una inversión y cooperación masivas para que tu aplicación o juego sea un gran éxito en China. Unos pocos millones de descargas no son un gran avance para jugadores de este tamaño, así que tendrás que arriesgar al máximo.

Para jugadores más pequeños o que no tienen compañeros tan grandes: opten por el camino inteligente. Empiecen poco a poco y vayan progresando a medida que vean progreso.

 

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