Alt-UA: 4 novas fontes de aquisição de usuários mobile além dos tradicionais anúncios em aplicativos

Quando você’ está em busca de novas mobile aquisição de usuários fontes, você pode pescar onde todo mundo pesca, ou abrir novos territórios. Segundo o cofundador da Fluent, Matt Conlin, isso aumenta significativamente suas chances de crescimento extraordinário.

“O que estamos descobrindo agora é que, como alguns dos mais sofisticados mobile profissionais de marketing no mundo estão percebendo, que você precisa começar a pescar em novos lagos,” Conlin me disse em um recente Growth Masterminds episódio. “Você tem que começar a expandir sua combinação de mídia. E empresas como a Fluent têm sido pioneiras no que chamarei de canais alt UA desde o início.”

Alt-UA é a nova para mobile fonte de aquisição de usuários

Parece-me ótimo.

4 fontes de aquisição de usuários mobile alt-UA

Perguntei a Conlin a que fontes novas e (relativamente) inexploradas ele se referia, e ele listou quatro:

1. Descoberta recompensada
2. Conteúdo editorial
3. Marketing de influência
4. Ambientes de comércio eletrônico

A descoberta recompensada é exatamente o que o nome sugere: recompensar as pessoas com créditos que podem ser trocados por cartões-presente e outras recompensas quando experimentam um novo jogo ou aplicativo. Em grande escala, isso exige uma abordagem coordenada de publicação própria com uma identidade comum entre as propriedades, e a Fluent afirma ter 250 milhões de perfis americanos que optaram por participar. Mas também é possível imaginar o uso da ideia central em uma escala muito menor: oferecer incentivos reais e virtuais para experimentar um novo aplicativo ou jogo.

Conteúdo editorial é algo que continuo ouvindo: uma reunião de estratégia SEO tradicional ASO reunião mobile aquisição de usuários. Pode ser em conjunto com marketing de influenciadores, mas não é obrigatório, e pode ser executada via vídeo no TikTok ou texto na web. 

Apenas um exemplo:

No ano passado, Giulia Porter, vice-presidente de marketing da RoboKiller, me contou sobre um exemplo totalmente orgânico de conteúdo editorial: seu aplicativo anti-spam para celulares viralizou com 20 milhões de visualizações no TikTok. O RoboKiller é um aplicativo que intercepta chamadas de spam e reproduz gravações engraçadas para enganar os operadores de telemarketing, fazendo-os falar com bots. Uma influenciadora do TikTok gravou uma gravação particularmente engraçada em que o bot se passava por alguém na Área 51, a famosa base militar frequentemente associada a visitas extraterrestres à Terra. O vídeo viralizou, impulsionando as instalações do aplicativo de forma massiva. Isso demonstra que, às vezes, as melhores fontes de aquisição de novos usuários mobile são aquelas que você nem percebe até ver seus indicadores dispararem.

Marketing de influenciadores pode estar ligado ao conteúdo editorial — pense nos TikTok’s nova iniciativa de anúncio de desafio criativo — mas não precisa ser. Pode ser apenas um “sponsored by” ou “brought to you by” tipo de anúncio.

E os ambientes de comércio eletrônico aproveitam o espaço em branco entre a confirmação do pedido e uma oferta para realizar algo relacionado em um aplicativo.

Como diz Conlin:

“Nem sempre é intuitivo, mas depois de fazer uma compra em um site de viagens… ele diz: ‘Ei, enquanto estiver a bordo, experimente este jogo’. Você pode começar a pensar nas oportunidades de expansão para esses tipos de canais alternativos da United Airlines.”

Alcançando o jogador não-jogador

Todo profissional de marketing mobile quer alcançar públicos adicionais, e é por isso que está constantemente testando novas redes. Um público particularmente desafiador é o dos jogadores que não são gamers, diz Conlin.

“Sabemos que, se você está pescando no mesmo lago, em certo ponto você atinge a saturação e chega a um ponto de retornos decrescentes… Trouxemos um de nossos clientes de Israel e fizemos uma sessão de perguntas e respostas. Eles conseguiram dezenas de milhões de instalações para seus aplicativos e começaram a pesquisar seus usuários. A descoberta interessante foi que muitas dessas pessoas que jogam esses jogos não se identificam como gamers. Então, pensando nesse conceito, onde mais podemos encontrar esse jogador que não é gamer, além do ambiente tradicional de jogos mobile ?”

Você vai fazer publicidade dentro do aplicativo. Isso é fato.

Mas se você estiver focado apenas em publicidade dentro do aplicativo, diz Conlin, você "facilmente perde" públicos novos e altamente incrementais que novas fontes de aquisição de usuários mobile podem fornecer.

E claramente há espaço para crescimento: se 50% das pessoas que usam dispositivos mobile jogam, isso significa que outros 50% simplesmente não tiveram a oportunidade certa de começar.

Marketing de som surround = novas fontes de aquisição de usuários mobile

Sempre me lembrarei da conversa que tive com Vivian Chang há um ou dois anos. Ela lidera a área de D2C (venda direta ao consumidor) da Clorox e está na lista dos 50 melhores da AdWeek para 2022. Ela falou sobre algo que chamou de "marketing de som surround"

“Acredito firmemente que criar uma experiência imersiva para os consumidores é útil”, disse ela. “Aproveitar influenciadores, parcerias com marcas, além das tradicionais redes sociais, Google e afiliados, criando uma presença em diversos canais com mensagens semelhantes, mas talvez ligeiramente diferentes, para o consumidor… eles realmente nos entendem como marca, mas também como produto, obtendo perspectivas únicas em todos esses canais.”

O mesmo se aplica aos aplicativos mobile , afirma Conlin.

Se você quer ter sucesso a longo prazo e alcançar públicos adicionais, precisa de um mix de mídia diversificado, acrescenta ele, e isso significa expandir para além dos canais tradicionais de aquisição de usuários mobile . Essa diversificação e o efeito de som surround podem vir dos métodos mencionados acima, da mídia exterior, da TV conectada… mas cada fonte adicional é uma nova oportunidade de alcançar novas pessoas de novas maneiras.

A vantagem de ter públicos diferentes é que eles trazem coisas diferentes.

O usuário do Facebook que você alcança pode ter LTV alto LTV e gastar muito. Mas provavelmente são mais velhos, e provavelmente não compartilham tanto. O usuário do TikTok que você alcança pode gastar menos e ter LTV mais baixo. Mas provavelmente são mais jovens e compartilham mais … adicionando um coeficiente viral aos seus esforços de marketing que você não consegue contabilizar facilmente apenas via ARPU ou ARPDAU.

Mas o ROAS é absolutamente fundamental

O marketing com som surround e a expansão dos canais de marketing para alcançar um público maior são ótimos, mas nenhum deles existe isoladamente.

E agora que estamos fora da era Covid de crescimento incrível aliado a dinheiro praticamente gratuito, ROAS importa mais do que nunca.

“Acho que, com os diretores financeiros e de marketing apertando o cinto e todos buscando maximizar o lucro e preservar o máximo de caixa possível, o ROAS (Retorno sobre o Investimento em Publicidade) é o que realmente importa”, diz Conlin. “Todos esses canais nos quais investimos ao longo dos anos têm seu valor, certo? Alguns têm ROAS mais alto, outros mais baixo, mas é preciso encontrar o preço certo para extrair o máximo valor desses canais.”

Como sempre, a discrição é a melhor parte da coragem, e testar, testar e testar antes de se comprometer totalmente é fundamental.

MUITO MAIS… em toda a conversa

Assista ao vídeo acima. Inscreva-se no nosso canal do YouTube e/ou inscreva-se no Growth Masterminds na sua plataforma de podcasts favorita. 

Além disso, aqui está a transcrição completa da nossa conversa…

John Koetsier:

Quais são algumas novas fontes interessantes para usuários mobile ? 

Olá e bem-vindo ao Growth Masterminds. Meu nome é John Koetsier. 

Às vezes parece que todo mundo está pescando no mesmo mar. Estão atingindo o mesmo grupo de usuários de aplicativos por meio de anúncios programáticos, usando os mesmos parceiros e obtendo resultados praticamente iguais. Ou simplesmente jogando mais varas de pesca no mesmo rio. 

Como você pode sair da rotina e atrair novos peixes? 

Hoje, temos a companhia de alguém com um currículo interessante. Ele tem quatro ou cinco anos de experiência em diversas funções de marketing e, em seguida, cofundou uma empresa de marketing digital que administra há quase 13 anos. Treze anos de sorte! A empresa se chama Fluent e está entre as melhores no Índice de ROI Singular de 2023. 

A pessoa é Matt Conlin, fundador e diretor de experiência do cliente. Bem-vindo, Matt!

Matt Conlin:

Obrigado, John. É ótimo estar aqui.

John Koetsier:

Incrível. História interessante. Estávamos conversando antes de começarmos a gravar. E muitas pessoas com quem conversei têm tipo 26 experiências no LinkedIn, né? E você meio que junta um monte delas e, de repente, pronto, 13 anos na mesma empresa. 

Fale sobre isso.

Matt Conlin:

Sim, com certeza. Minha história com marketing digital começou na faculdade, e meu primeiro emprego foi em uma empresa de marketing de performance em 2005, certo? Bem no início. E eu fui picado pelo bichinho do empreendedorismo. A primeira empresa em que comecei... os fundadores venderam a empresa por uma grande quantia para uma empresa de private equity. 

E eu e meu sócio dissemos: "Sabe de uma coisa? Acho que deveríamos considerar abrir uma empresa de marketing digital." Ainda não sabíamos exatamente o que seria, mas sabíamos que tínhamos a capacidade de fazer acontecer. E assim, cinco anos depois, em 2010, lançamos a Fluent. E tem sido uma jornada incrível nesses últimos doze anos.

John Koetsier:

Maravilhoso. Muito legal. Você começou isso quando o IDFA nem existia. O iPhone nem existia. Certo? Então houve grandes mudanças nesse período todo.

Matt Conlin:

Sim, e é bem curioso porque, quando lançamos nossa empresa, começamos desenvolvendo soluções de veiculação de anúncios para editores da web. Estávamos ajudando empresas como Pandora e Yahoo Fantasy Football a monetizar o cadastro após a transação. Então, quando alguém se cadastrava em uma conta da Pandora e se deparava com aquela página de agradecimento em branco, pensamos: por que exibir uma página em branco? Coloquem um anúncio relevante ali. 

Então começamos a incorporar esse trecho de JavaScript que renderizava um anúncio relevante. E começamos a fazer isso em ambientes web mobile . 

E pouco depois disso, provavelmente em 2011, pensamos: "Por que não incorporar essa funcionalidade ao aplicativo?". Assim, criamos o Mobflow e passamos a oferecer aos desenvolvedores de aplicativos mobile um SDK leve, ajudando-os a monetizar seus momentos de maior impacto entre as fases ou após a conclusão de uma tarefa específica, com anúncios de marcas. Dessa forma, incorporávamos anúncios de marcas nesses momentos de grande impacto. 

O problema é que acho que estávamos um pouco adiantados. Isso foi em 2012, então a adoção ainda não estava totalmente consolidada. E foi logo depois disso que fizemos nossa primeira grande mudança como organização. Decidimos, naquele momento, que nos tornaríamos editores. Queríamos começar a desenvolver nossas próprias experiências para que pudéssemos criar um relacionamento direto com os consumidores, entendê-los melhor e ajudá-los a se conectar com produtos e serviços incríveis. 

E isso foi um tanto fortuito, considerando tudo o que mudou com a descontinuação dos cookies, do IDFA e tudo o mais. 

E isso culminou em um crescimento explosivo. Uma pequena história interessante: quando começamos, em 2010, tínhamos zero de receita, uns dois milhões de dólares. No ano seguinte, disparamos para 40 milhões de dólares em receita, certo? Então, começamos com tudo. E em 2015, fomos adquiridos por uma empresa de capital aberto. 

E foi ótimo até deixar de ser. Depois de dois anos, dissemos: "Não sei se isso está funcionando, certo? Desenvolvemos uma ótima empresa. Estamos crescendo rápido. Mas as sinergias não estavam sendo reconhecidas." Então, nesse ponto, o conselho concordou: vamos encontrar um novo pretendente. Passamos por outro processo. E, assim como outras empresas que vocês provavelmente já mencionaram neste podcast, a empresa que tentou nos adquirir era da China e, como vocês podem imaginar, em 2017, a recepção foi péssima. O negócio foi bloqueado. Dois anos depois da aquisição, nos tornamos uma empresa independente novamente e decidimos nos separar da nossa controladora. Assim, recuperamos o controle da empresa que havíamos vendido dois anos antes e a administramos desde então. 

E então, sabe, uma jornada selvagem…

John Koetsier:

É sempre interessante ouvir alguns dos pioneiros e das pessoas que já estiveram lá antes.

É engraçado, quer dizer, todas as empresas que começaram, sei lá, em 2009, 2010, 2011, 2012, se fosse para mobile , tinha que ter "mob" no nome. Quer dizer, era quase uma lei. Tinha que ter "mob" no nome.

Matt Conlin:

A gente se achava gênio do marketing. Aí pensamos: "Beleza, vamos chamar esse de AdFlow para a web. Esse aqui é MobFlow, obviamente bem simples.".

John Koetsier:

Pronto, simples assim. Identidade visual, comunicação, tudo em um só, perfeito. Adoro conversar sobre isso. Acho que conversei uma vez com a pessoa que disse ter pago pelo primeiro banner publicitário em um site. Então, adoro conversar com algumas das pessoas que chegaram lá primeiro. 

Certo, vamos lá. Como mencionei na introdução, a maior parte do marketing mobile , a maior parte do dinheiro investido, segue o caminho mais comum, certo? Quero dizer, anúncios em aplicativos, redes de SDK, os grandes SANs, tudo isso.

Por que isso é uma preocupação?

Matt Conlin:

Acho que agora é um mercado maduro. E acredito que, em determinado momento, conforme investimos em qualquer canal, chega-se a um ponto em que os retornos começam a diminuir. Não importa o quanto você invista, o retorno que você consegue obter é limitado. Os custos começam a subir e o ROAS (Retorno sobre o Investimento em Publicidade) começa a diminuir. 

E acho que o que estamos descobrindo agora é que, à medida que alguns dos profissionais de marketing mobile mais sofisticados do mundo estão percebendo, é preciso começar a explorar novos horizontes. É preciso começar a expandir seu mix de mídia.

E empresas como a Fluent têm sido pioneiras no que eu chamaria de canais alternativos de agentes de usuário desde um estágio muito inicial.

E não fizemos isso intencionalmente, certo? Parte disso foi inadvertido, não é? Porque, avançando para os dias de hoje, somos uma empresa líder em marketing de performance, mas desenvolvemos uma plataforma de aquisição de usuários que se baseia em nosso portfólio de sites digitais, aplicativos e até mesmo tecnologia integrada. E o interessante é que, quando lançamos nossos primeiros sites em 2013 e 2014, tínhamos uma tecnologia de pesquisa e perguntávamos aos consumidores sobre os tipos de produtos e servidores que eles preferiam. E o que descobrimos foi que, vejam só, esses usuários da web mobile gostavam de jogar. 

Assim, em 2014, firmamos parcerias com alguns dos grandes gigantes da atualidade e perguntamos: "Podemos começar a integrar alguns dos seus feeds de aplicativos mobile em um ambiente web mobile ? Achamos que temos uma boa ideia." E isso começou a funcionar. Então, começamos a usar esse inventário da web mobile para impulsionar os resultados dos aplicativos mobile . E desde então, continuamos inovando e aprimorando essa tecnologia. 

E nossa premissa era bem simples. Nosso negócio é gerar resultados para nossos parceiros, sejam eles estúdios de jogos mobile , empresas de bens de consumo ou redes de fast-food. E tudo se resume ao mecanismo. Como se conectar com os consumidores onde eles estão? Porque eles não estão apenas dentro de aplicativos, certo? Eles estão em vários lugares diferentes. E é nisso que temos trabalhado desde então.

John Koetsier:

Isso é muito interessante, porque vocês estavam significativamente à frente do seu tempo. Começamos a ver uma consolidação nos últimos anos. Começamos a ver uma busca frenética por adquirir o máximo de dados primários possível. As fortalezas de conteúdo, esse tipo de coisa, as agências de marketing que também compram fornecimento e tudo mais, certo, nos últimos anos… mas vocês já faziam isso há cinco, seis, até oito, dez anos, muito interessante. 

Então, falei sobre o caminho mais percorrido e a próxima pergunta é: para onde mais os mercados mobile devem olhar? Você já respondeu a algumas dessas perguntas. Falou sobre a web mobile , mas há mais alguma coisa? Quero dizer, a CTV é uma opção, certo?

Matt Conlin:

Sim, sim. Então você está vendo isso cada vez mais, certo? Acho que a King foi provavelmente a pioneira. Você começou a ver anúncios de Candy Crush na TV anos atrás. Mas mesmo agora, quando você olha para a Playtika, eles estão por toda parte na TV conectada. Você vê que seus jogos de bingo são exibidos com destaque na programação diurna da televisão. 

Então, acho que, sabe, qualquer pessoa que esteja nesse mercado está começando a explorar novos canais. No nosso caso, o que estamos percebendo é que atuamos em quatro categorias distintas de usuários alternativos de aplicativos. 

1. Então, número um, um dos nossos maiores pilares é a descoberta recompensada, certo? Onde os consumidores chegam às nossas propriedades, eles’estão interagindo com mobile jogos, eles’estão jogando, eles’estão experimentando novos produtos, e nós os recompensamos por isso. Eles podem ganhar créditos que podem trocar por cartões-presente, certo, e isso’é um canal enorme para usuários altamente incrementais, ótimo ROAS, escala incrível. 
2. Número dois é conteúdo editorial. Você’ está vendo isso cada vez mais agora, onde está, sabe, você’ está no TikTok, e ele diz, confira esses cinco ótimos produtos, esses apps que você tem que experimentar hoje. Você’ vai adorar eles. Então estamos escrevendo nosso próprio conteúdo, mas é um mobile experiência web que está impulsionando para a App Store. Mas neste ambiente, está dando ao usuário a chance de ler um pouco mais sobre o produto, entender se está interessado ou não. É muito diferente do jogável que alcançou ubiquidade. Mas estamos vendo isso como uma grande tendência emergente, ao usar conteúdo para gerar resultados. 
3. O terceiro é influenciador. E we’ve desenvolvemos uma plataforma de influenciadores onde we’re ajudando criadores a monetizar melhor seu público. E mobile apps e mobile gaming se tornou uma das principais alavancas de monetização. E you’re alcançando um público totalmente novo que, francamente, às vezes são recém-chegados. Eles não são necessariamente as pessoas que são, entre aspas, mobile jogadores. 
4. E a quarta são ambientes de e‑commerce. Não é sempre intuitivo, mas após comprar num site de viagens … ele diz, hey, enquanto você’está em voo, experimente este jogo. Pense nas oportunidades de expandir para esses canais UA alternativos.

John Koetsier:

Nossa, interessante. Eu não teria pensado nisso. Eu teria pensado em aplicativos complementares, tipo, sei lá, mapas ou guia turístico, algo assim. Tenho certeza que vocês também usam alguns desses. Mas um jogo para passar o tempo enquanto se está preso no avião, por exemplo, é super interessante. Fale sobre por que as pessoas deveriam dar uma olhada nesses canais alternativos da UA, se quiser. 

Aliás, acho que você acabou de dar um nome para este episódio. É alt-UA. Esse é o nome do episódio agora.

Matt Conlin:

Hehehe

John Koetsier:

Mas fale sobre por que eles deveriam fazer isso, porque me parece que, em muitos casos, você provavelmente está acessando as mesmas pessoas... não em todos os casos, mas em alguns, sim. Mas o contexto importa, certo?

Matt Conlin:

Sim, com certeza. O contexto importa. Mas vou te dizer, então vou voltar ao ponto anterior, certo? Sabemos que se você está pescando no mesmo lago, em certo ponto você atinge a saturação e chega a um ponto de retornos decrescentes, certo? Então esse é o primeiro ponto, certo? Você precisa expandir e ter uma combinação equilibrada de mídias. 

Mas, em segundo lugar, pense nisso sob esta perspectiva. Você está atingindo o jogador que não é gamer. Fizemos uma sessão de perguntas e respostas no início do ano para o grande evento anual de lançamento da Fluent. Trouxemos um de nossos clientes de Israel e fizemos uma sessão de perguntas e respostas. Eles já conseguiram dezenas de milhões de instalações para seus aplicativos e começaram a pesquisar seus usuários. 

E a descoberta interessante foi que muitas dessas pessoas que jogam esses jogos não se identificam como gamers. Então, pensando nesse conceito, onde mais podemos encontrar esse jogador que não é gamer, além do ambiente tradicional de jogos mobile ?

Portanto, acredito que, se você se concentrar exclusivamente em publicidade dentro do aplicativo, poderá facilmente perder esse público potencial, que é altamente crescente. Você tem a oportunidade de atingir um público realmente inexplorado de jogadores casuais e usuários mobile . E acho que a maior oportunidade são os novos usuários em potencial. Como atrair mais usuários para o ecossistema? 

Acho que a estatística mais recente é algo em torno de 50% dos consumidores em dispositivos inteligentes que jogam. Isso representa mais 50% do mundo conectado para integrar a esse ecossistema, certo? Se eles ainda não estão nos jogos mobile , como fazemos para trazê-los?

Essa é a oportunidade para o setor.

John Koetsier:

Acho isso superinteressante. Acredito que a cegueira a anúncios possa ter um papel importante aqui. Porque se você já está jogando e vê os anúncios com recompensas e os outros anúncios, às vezes você simplesmente os ignora. Talvez você acabe tolerando alguns, seja qual for o caso. 

Mas se você vir um tipo diferente de anúncio, talvez aquele editorial que você mencionou, em um contexto diferente, ele pode simplesmente chamar sua atenção e te fazer parar por um instante. Acho isso super interessante. Você tem algum exemplo de bom desempenho em canais inusitados?

Matt Conlin:

Sim, posso afirmar, em linhas gerais, que esses canais alternativos influenciam, principalmente o conteúdo editorial. 

O ROAS, então vamos dar um passo atrás. Todo o setor passou de, digamos, crescimento do ROAS para ROAS, certo? Acho que, com os diretores financeiros e de marketing apertando os cintos e todos buscando maximizar o lucro e preservar o máximo de caixa possível, o ROAS se tornou o que realmente importa. 

Mas ainda precisamos crescer. E o que estamos descobrindo é que todos esses canais nos quais investimos ao longo dos anos têm seu valor, certo? Alguns têm um ROAS mais alto, outros mais baixo, mas é preciso encontrar o preço certo para extrair o máximo valor desses canais. 

Você fez um comentário em um podcast anterior, quando estava conversando com Adam Jaffe, sobre anunciar menos e ganhar mais dinheiro. E isso me chamou a atenção, não é? 

Porque acho que você já vê muitos desses elementos interativos no aplicativo. Estou cansado. Estou tentando fechar. Não consigo fechar, mas, como você disse, talvez eu os veja em um ambiente diferente e não sejam tão intrusivos. Vou interagir desta vez, mas todos eles desempenham um papel muito importante no ecossistema e não acho que você possa se concentrar em apenas um, certo? Porque todos contribuem para uma experiência de usuário saudável.

John Koetsier:

É muito interessante ouvir você dizer isso, e me lembra de quando conversei com uma profissional de marketing D2C. Ela trabalhava para a Clorox, acredite se quiser, e eles estavam implementando uma estratégia de venda direta ao consumidor (D2C). 

E ela falou sobre algo chamado marketing de som surround, que é... que ela não estava usando um canal, nem dois, nem três. Ela estava tentando envolver seus clientes em potencial com seu marketing: canais diferentes, formatos diferentes, tipos de anúncios diferentes, maneiras diferentes de se conectar porque você é diferente de mim. Eu percebo algo que você não perceberia, você percebe algo que eu não perceberia. 

E eu me pergunto se esse tipo de UA alternativo é uma forma de marketing de som surround para aplicativos mobile , porque eu posso ver algo parecido em TVs conectadas. Quer dizer, vocês ainda estão fazendo coisas dentro do aplicativo. Vocês ainda estão fazendo algumas coisas, estão fazendo na web mobile , estão fazendo coisas em outros lugares. Isso faz sentido?

Matt Conlin:

Com certeza. Acho que é para aí que estamos caminhando como comunidade de aquisição de usuários, expandindo o que tradicionalmente consideramos canais tradicionais de aquisição de usuários, certo? E se você quer ter sucesso a longo prazo e alcançar esses públicos adicionais, precisa ser diversificado.

Temos um painel sobre esse tema com nossos parceiros de desenvolvimento de aplicativos, incluindo grandes estúdios de jogos, discutindo as diferentes formas de valor que eles enxergam em ambientes programáticos tradicionais, em comparação com a descoberta recompensada e o conteúdo. Acredito que muitos desenvolvedores de jogos estão considerando essas nuances e como precificá-las em suas estratégias.

John Koetsier:

Isso levanta o conceito de mensuração, que não tínhamos planejado abordar. Não está na nossa lista de tópicos potenciais, mas traz à tona a questão da mensuração porque não se trata da aquisição de usuários tradicional. Não é apenas diferente de IDFA e GAID. Pode não haver um identificador, como no marketing de influência, por exemplo, e outras coisas do tipo. E pode ser difícil estabelecer uma conexão. 

E estamos’gravando isso em 18 de maio. Ainda não saiu no blog ao vivo, mas Singular é realmente anunciando um produto MMM literalmente hoje …

Matt Conlin:

Excitante.

John Koetsier:

 … o que é super interessante e parece incrivelmente legal. O post no blog sai em algumas horas. Mas, claro, o programa não vai ao ar por pelo menos algumas semanas. Então, isso é interessante. Você está pensando em diferentes metodologias de medição para essa aquisição de usuários de som surround mobile ?

Matt Conlin:

Então MMM é crítico. Quero dizer que there’s uma grande diferença entre o mobile ambiente de jogos versus algumas das grandes marcas com as quais trabalhamos. Assim, a maioria das grandes marcas está usando um dos MMPs que, na minha opinião, está fazendo um excelente trabalho ao navegar no novo cenário de iOS e Android. 

E há muita riqueza nos insights que eles podem compartilhar em termos de RPU e ROAS. Isso ajuda publishers como a Fluent, e parceiros de marketing como a Fluent, a otimizar para os melhores resultados possíveis. Quando você observa as marcas, que normalmente têm investimentos mais diversificados, elas precisam usar um modelo de mídia mista mais criterioso, porque investem em praticamente todos os canais imagináveis ​​de mídia exterior.

Eles estão implementando som surround. E, portanto, estamos agora nos estágios iniciais de desenvolvimento de nossa própria abordagem metodológica para atender às necessidades das grandes marcas. 

Eu diria que o que amamos nos jogos mobile , e o que eu pessoalmente adoro, é o quão sofisticados e analíticos são todos nessa indústria, certo? Eles entendem os números melhor do que a maioria e conseguem traduzi-los de uma forma que faça sentido para os parceiros de marketing. As marcas às vezes têm dificuldade com isso, não é? É mais arte do que ciência.

John Koetsier:

Bem, há muito mais a ser dito sobre isso. Não vamos nos aprofundar muito nesse assunto. Quero falar sobre redes sociais. E isso inclui as SANs, mas não se resume a elas, certo? (Redes de autoatribuição, para quem não está familiarizado com o termo SANs.) 

Fale sobre redes sociais e viralidade. Como você aborda isso?

Matt Conlin:

Então, a Fluent, embora seja uma plataforma de aquisição de usuários (UA) e ofereça diversas soluções de UA, também é uma grande compradora, certo? Investimos uma quantia significativa em mídia paga em todos os canais, desde as principais plataformas de mídia social até DSPs para dispositivos mobile e tudo mais. 

Assim, podemos ver um pouco de como diferentes canais de mídia upstream impactam a qualidade e a retenção dos usuários que enviamos aos nossos parceiros.

E eu diria que uma grande conclusão é que cada rede social tem seus próprios atributos únicos. E algo que temos observado cada vez mais recentemente é que o usuário mais jovem do TikTok que acessa uma propriedade da Fluent e interage com um de nossos clientes mobile compartilha e convida amigos com muito mais frequência do que um usuário do Facebook. Esse usuário do Facebook se encaixa no perfil tradicional. Muitos de nossos clientes de jogos casuais que buscam impulsionar compras dentro do aplicativo dizem: "Meu público-alvo ideal é de US$ 35 a US$ 45", e eles têm alta renda disponível e não se importam em fazer essas compras. Mas eles não compartilham. Eles não compartilham. 

De repente, tenho um usuário mais jovem que talvez não tenha uma renda disponível tão alta, mas que vai garantir que seus amigos saibam sobre o aplicativo. Ele quer que seus amigos entrem no app e concorram com ele. 

Então, por todos esses motivos, acredito que essa diversificação de mídias é crucial, certo? Você está atraindo um tipo diferente de usuário, e cada um terá uma curva de valor vitalício (LTV) diferente. Eles terão diferentes níveis de retenção, e você precisa garantir que o preço seja calculado com cuidado. E se você fizer isso da maneira correta, o mundo é o nosso oceano.

John Koetsier:

É realmente interessante ver a mistura de ciência, matemática e arte, e a intuição que ainda é necessária no marketing, porque, como você disse, você obtém resultados diferentes de usuários diferentes. 

Você pode obter um alto LTV imediato e um ROAS imediato com esses usuários mais antigos. Talvez não veja isso com os usuários mais jovens. Eles também podem cancelar a assinatura mais rapidamente, mas podem ajudar no crescimento do seu negócio em determinadas fases, quando você deseja expandir..

Informações realmente muito interessantes.

Matt Conlin:

Exatamente isso.

John Koetsier:

Gostaria de abordar um último ponto relacionado ao nosso tópico. Já mencionamos a web mobile algumas vezes, mas algumas pessoas estão considerando isso como um desafio crescente no iOS, principalmente no SKAN 3 e um pouco menos no SKAN 4, em relação à capacidade de mensurar o marketing da maneira que desejamos. 

Então, sabe, é mais difícil para nós investirmos com confiança. Estamos usando a web mobile e talvez páginas de destino. Você quase mencionou isso também quando falou sobre o aspecto editorial. Como você vê o marketing mobile web mobile e iOS?

Matt Conlin:

Acho que, especialmente para um editor com um relacionamento próximo com os consumidores, existem algumas vantagens importantes em termos de mensuração no iOS e no Android. Acredito que, por haver um relacionamento com o consumidor, há insights sobre ele, há mais informações para relacionar um evento. E isso se tornou um benefício fundamental e um diferencial para quem trabalha com web mobile , algo que não está disponível em muitas das experiências tradicionais dentro de aplicativos. Certo? 

Assim, você pode aproveitar diferentes pontos de dados que ajudam a identificar quem é o usuário e como podemos ajudar a identificar mais deles. 

Se você pensar em cinco anos atrás, o foco principal das grandes empresas de aquisição de usuários era caçar baleias, certo? Conseguíamos identificar um IDFA, esse era um usuário "baleia" em um aplicativo, então o levávamos para o nosso novo aplicativo. Com as mudanças no iOS, isso acabou. E embora não seja possível fazer isso na web mobile , há pelo menos um pouco mais de previsibilidade, o que ajuda a entender melhor os tipos de usuários que terão resultados semelhantes quando começarem a jogar seu jogo. 

E acreditamos que essa é uma das vantagens exclusivas da web mobile : como aproveitar esses insights para o benefício do consumidor, criando experiências mais relevantes para ele, e, ao mesmo tempo, para o benefício do desenvolvedor do aplicativo mobile , garantindo que ele esteja vendo o tipo certo de usuário, aquele que será valioso para o seu negócio.

John Koetsier:

Muito legal, Matt. Foi muito divertido. Obrigado pelo seu tempo.

Matt Conlin:

Obrigado, senhor. Agradeço.