유료 사용자 확보 시 가장 흔한 8가지 실수, Replug의 Lorenzo Rossi와 함께

Replug 의 공동 창립자이자 성장 책임자인 로렌조 로시도 마찬가지입니다 사용자 확보 에서 사람들이 저지르는 가장 흔한 8가지 실수에 대해 이야기를 나눠봤습니다 .

우리는 최대한 봐주지 않고 직설적으로 표현했습니다.

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유료 사용자 확보에서 흔히 저지르는 8가지 실수

모두들 늘 친절하려고 애쓰죠.

정말 훌륭하지만, 때로는 해야 할 일뿐만 아니라 하지 말아야 할 일도 알아야 합니다. 그렇다면 유료 사용자 확보에서 가장 흔히 저지르는 8가지 실수는 무엇일까요?

자, 바로 본론으로 들어가 볼까요…

1. MMP가 없거나 (MMP를 제대로 설정하지 않은 경우)

이봐, 난 그에게 아무런 미리 준비된 발언 내용도 주지 않았어! 

하지만 그의 말이 틀린 건 아니다.

 

 

특히 초창기에는 많은 광고주들이 MMP(모바일 마케팅 플랫폼) 하거나 제대로 설정하지 않는 경우가 많습니다. 이는 규모가 커지기 시작해도 큰 문제로 남는데, 특히 SKAdNetwork를 .

로시(Rossi)는 “사람들은 SKAN 4 설정을 잊어버리고, 채널 연결을 잊어버리고, 페이스북, 구글 등 사용하는 모든 플랫폼으로 이벤트를 전송하는 것을 잊어버립니다.”라고 말합니다. “많은 마케터들이 여전히 파이어베이스(Firebase)가 MMP(모바일 마케팅 플랫폼)라고 생각하지만… 구글 관계자들이 저를 싫어하지 않기를 바라지만, 파이어베이스만으로는 충분하지 않습니다.”

MMP가 없으면 추적 및 분석이 제대로 이루어지지 않아 잘못된 의사 결정으로 이어집니다. 그리고 이는 당연히 실적 부진, 광고비 , 성장 둔화로 이어집니다.

로시는 iOS 14가 출시된 이후에도 많은 사람들이 효과적인 추적을 위해 MMP가 여전히 중요한 이유를 제대로 이해하지 못하고 있다고 지적합니다.

2. 특히 메타에서 타겟팅이 부실한 경우

광고 네트워크에서 아주 쉽고 편리한 버튼을 제공한다면, 두 손을 등 뒤로 하세요.

누르지 마세요!

타겟팅은 유료 광고 캠페인의 성공 여부를 좌우할 수 있으며, 이를 소홀히 하면 심각한 결과를 초래할 수 있습니다. 로렌조는 메타와 같은 플랫폼이 AI를 통해 "더 나은 광고 성과"를 약속하는 Advantage+와 같은 기능을 도입했다고 강조합니다. 물론 구글도 UAC(현재는 Google 앱 캠페인)를 통해 유사한 기능을 제공합니다.

하지만 단점도 있습니다…

 

 

"몇 달 전에 한 고객사에서 45세 이상 사용자만을 대상으로 광고를 하고 싶어하는 사례가 있었습니다."라고 로시는 말합니다. "하지만 '대상 고객 확장' 기능을 이용하면 스페인어 사용자를 대상으로 광고를 할 수 있었고, 예산은 전부 17세, 18세 이상의 젊은 층에게 투입되었습니다."

다시 말해, '간편 설정' 버튼이 광고 캠페인 설정을 너무 쉽게 만들어 잘못된 타겟 고객을 설정하는 등의 흔한 실수를 초래할 수 있습니다. 정확한 타겟팅, 관련 없는 사용자 제외, 자동화 옵션 사용 자제는 유료 사용자 확보 실적을 크게 향상시킬 수 있습니다.

그리고 돈 낭비를 막는 데 도움을 드립니다.

3. 애플 검색 광고에 대한 과도한 의존

안녕하세요, 애플 검색 광고는 정말 훌륭합니다. 규모 확장이 가능하고, 추적 기능도 뛰어나며, 더 많은 데이터를 활용할 수 있습니다. 장점이 많죠. 그리고 애플 검색 광고는 Singular )의 ROI 지수 .

하지만… 하지만이 있죠.

 

 

로시(Rossi)는 애플 검색 광고에만 의존하는 것은 흔히 저지르는 실수라고 말합니다. 애플 사용자가 안드로이드 사용자보다 더 가치 있을 수 있지만, 추적 데이터가 더 쉽다는 이유만으로 애플 검색 광고에만 집중하는 것은 비용 효율적이지 않다는 것입니다. 

또한, 애플 검색 광고를 잘못 사용하는 데에는 또 다른 큰 문제가 있습니다

“왜 굳이 자연 유입 트래픽을 다 잠식하는 거죠?”라고 로시는 말합니다

메타와 틱톡 같은 다른 채널을 포함한 균형 잡힌 전략은 전반적인 인지도와 효과를 높이는 데 필수적입니다. 또한 경우에 따라 무료로 얻을 수 있었던 것에 비용을 지불하지 않아도 되기 때문입니다.

4. iOS를 무시하고 안드로이드를 선호하는 것

놀랍게도 일부 앱 개발자와 마케터들은 앱 추적 투명성 문제 .

로시 교수는 "개발자들이 안드로이드에만 집중하고 싶어하는 경우를 여러 번 봤습니다. 말씀하신 것처럼 안드로이드는 창의적인 수준에서 분석할 수 있는 데이터가 더 세분화되어 있기 때문이죠."라고 말하며, "하지만 가장 가치 있는 사용자들은 어떻게 해야 할까요?"라고 질문했습니다

 

 

물론, 추적 용이성 때문에 안드로이드에만 집중하는 이러한 전략은 종종 더 높은 수익성을 지닌 iOS 사용자의 잠재적 가치를 간과하는 것입니다. 실제로 SKAN을 사용하면 IDFA 없이도 iOS 사용자를 정확하게 측정할 수 . 핵심은 성공을 위한 적절한 설정을 갖추는 것입니다.

(네, 저희가 도와드릴 수 있습니다 .)

5. 획일적인 크리에이티브 전략 사용

구글 광고 이미지를 틱톡에 그대로 사용할 수 없다는 건 누구나 아는 사실이죠. 아니, 적어도 모두가 알고 있기를 바랍니다.

하지만 많은 사람들이 인스타그램과 페이스북 릴에 사용하는 영상을 틱톡에서도 똑같이 사용할 수 있다고 생각하는데, 인스타그램/페이스북에서는 소리가 꺼져 있고 틱톡에서는 소리가 켜져 있다는 점을 간과하는 경우가 많습니다. 이는 영상을 보여주는 방식에 상당한 차이를 가져옵니다.

(설령 동일한 기본 영상을 사용하게 되더라도 말입니다.)

게다가 관객들의 연령대도 다양합니다.

 

 

여러 플랫폼에서 동일한 크리에이티브를 사용하는 것은 마치 하나의 붓으로 벽화 전체를 그리는 것과 같습니다. 비효율적이고, 멋없어 보이며, 더 나아가 수익성도 떨어집니다.

로시 교수는 "타겟팅이 잘못됐더라도 크리에이티브가 좋으면 효과가 있을 수 있다"며, "하지만 타겟팅이 완벽해도 크리에이티브가 나쁘면 효과가 없다"고 말했다

채널 선택만으로 끝나는 게 아닙니다. 각 채널에는 특정한 이점을 제공하지만, 그에 맞는 맞춤형 광고 소재를 요구하는 특정 게재위치가 있습니다. 따라서 수천 시간을 투자하여 직접 학습하지 않고 광고비를 최대한 활용하는 유일한 방법은 이 모든 것을 잘 아는 전문가를 고용하는 것입니다.

물론, 최신 변경 사항에도 항상 발 빠르게 대응하고 있습니다.

6. 통합적인 마케팅 전략의 부재

저를 따라하세요: 성장은 유료 광고에만 의존하는 것이 아닙니다.

다시 한번 강조하지만, 성장은 유료 광고에만 달려 있는 것이 아닙니다.

(이 주제에 대해 더 자세히 알아보려면, 최근 한나 파르바즈와 나눈 대화, 즉 성장 마케팅이 일련의 활동이 아니라 사고방식인 .)

 

 

유료 사용자 확보(UA)에만 집중하고 다른 마케팅 요소를 통합하지 않는 것은 중대한 간과입니다. 

로시는 "다른 모든 것들이 동시에 제대로 작동하지 않는다면 유료 사용자 확보에 돈을 쓰는 게 무슨 의미가 있겠습니까?"라고 말합니다. "모바일 CRM이 구축되어 있지 않으면 푸시 알림도 보낼 수 없고, 이메일도 보낼 수 없고, 사용자를 활성화할 수도 없고, 사용자를 활성 상태로 유지할 수도 없습니다…"

앱 스토어 최적화, 온보딩, 그리고 고객 관계 관리(CRM)는 모두 성공적인 사용자 확보 전략에 중요한 역할을 합니다. 또한, 광고에서 앱의 첫 사용자 경험까지 매끄러운 흐름을 구축하면 사용자 유지율과 만족도를 높일 수 있습니다.

모든 것이 중요합니다. 하지만 유료 광고와 관련된 부분은 일부에 불과합니다.

(유료 사용자 확보가 가장 빠른 성장 방법일지라도.)

7. 잘못된 KPI에 집중하기

믿기 ​​어렵겠지만, 허황된 지표에 현혹되는 마케터들이 여전히 많습니다. 특히 유료 사용자 확보 마케팅에서 그렇습니다.

"유료 UA 팀으로서 저희는 모든 지표를 중요하게 생각합니다."라고 로시는 말합니다. "노출 수부터 클릭률, CPI, 등록당 비용까지 모든 것을 최적화합니다. 하지만 최종 목표를 항상 염두에 두는 것이 중요합니다."

네, 맞아요. 그게 바로 수익성이죠.

 

 

CPI나 CPA 같은 지표는 중요하지만 그것만으로는 충분하지 않습니다. 

오히려 마케터와 CEO는 단순히 마케팅 퍼널 상단의 지표에만 집중할 것이 아니라, 사용자 생애 가치를 이해하고 최종 수익성을 측정하는 데에도 집중해야 합니다. 즉, 사람들이 어떻게 유입되고, 참여하고, 수익을 창출하고, 유지하는지에 대한 전체 흐름을 파악해야 합니다.

8. 유료 사용자 확보의 기본 원칙을 고수하기

기초부터 시작하는 것은 좋습니다. 하지만 기초에만 머무르면 시간이 지날수록 유료 사용자 확보 노력의 가치가 크게 떨어질 것입니다.

네, 맞아요. 다른 모든 사람들이 사용하는 기존의 대형 마케팅 채널과 플랫폼을 그대로 사용하는 것은 기본에 충실한 것이죠.

로시 교수는 “예전에는 페이스북과 구글, 두 회사가 시장을 독점했었죠.”라고 말하며, “앱을 만들고, 투자하고, 규모를 키우면 바로 성공하는 시대였습니다. 하지만 2024년 현재 우리가 가진 가능성은 무궁무진하며, 이제는 메타나 틱톡을 모든 사람에게 맞춰 확장하는 것이 더 이상 가능하지 않습니다.”라고 덧붙였다

 

 

다양한 채널을 탐색하지 않고 기본적인 유료 사용자 확보(UA) 전략만 고수하는 것은 흔히 저지르는 실수입니다. 상당한 잠재력을 지닌 다른 채널들이 있으며, 때로는 더 나은 가격으로 다양한 잠재 사용자 또는 고객을 확보할 수 있습니다.

덧붙여 말하자면, OEM 트래픽을 활용하는 것은 안드로이드 앱에 큰 효과를 가져다줄 수 있는, 종종 간과되는 전략 중 하나입니다. (최근에 게시된 OEM을 통한 사용자 확보(UA) 관련 글 과 성장 마스터마인드(Growth Masterminds)를 참고하세요.)

훨씬 더 많은 내용이 (전체 에피소드에서) 나옵니다

여기요. 

유료 사용자 확보는 쉽지 않습니다. 복잡한 요소가 많고(정말 많습니다), 실수는 금전적 손실로 이어지기 때문에 위험 부담도 큽니다.

하지만 이러한 8가지 흔한 실수를 피하는 것만으로도 시간과 비용, 그리고 좌절감을 줄이는 첫걸음을 내딛을 수 있습니다. 적절한 설정, 정확한 타겟팅, 맞춤형 콘텐츠 제작, 전체적인 전략, 의미 있는 KPI, 그리고 다양한 채널 활용에 집중함으로써 캠페인의 효과를 크게 향상시킬 수 있습니다. 

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