핵심 성과 지표가 형편없나요? 그리고 성장팀이 정말 필요한가요?
성장 마케터로서 가장 효과적인 업무는 어떻게 수행하시나요? 대부분의 사람들에게 우선순위 설정은 어렵지만, 어쩌면 더 어려운 것은 팀원 모두가 공감할 수 있는 명확한 목표 지표를 찾는 것일지도 모릅니다. 그리고 성장 마케팅이 무엇인지, 무엇이 아닌지를 정확하게 이해하고 팀 전체의 의견을 일치시키는 것은 더욱 어려운 일일 것입니다.
최근에 Hannah Parvaz CEO와 대화했습니다 Aperture 및 뛰어난 앱 마케터와 함께 Singular’s Growth Masterminds 팟캐스트.
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올바른 북극성 지표를 찾는 것
훌륭한 나침반 지표는 전 세계적으로 수익성 있고 지속 가능한 성장을 이끌어갈 핵심 요소여야 합니다. 값싸고 가치 없는 설치, 클릭, 노출수로 이를 조작할 수는 없습니다.
하지만 그것은 당신만의 것이 되어서는 안 됩니다.
그건 퍼즐의 절반일 뿐입니다.
또한 사용자, 플레이어 또는 고객이어야 합니다.
그리고 그 균형을 맞추는 것이 장기적인 성공에 절대적으로 중요합니다.
"저희의 핵심 지표는 회사 내 모든 구성원이 하나로 뭉쳐야 할 가장 중요한 지표입니다."라고 파르바즈는 말합니다. "페이스북의 경우, 이는 일일 활성 사용자 수입니다. 즉, 얼마나 많은 사람들이 제품을 다시 이용하는지를 보여주는 지표이며, 이를 통해 수익을 창출하기 때문입니다."
"이 지표는 고객이 원하는 것, 즉 고객이 가치를 얻고 재구매한다는 것을 나타내는 동시에 기업이 원하는 것, 즉 사용량을 나타내는 것이기도 합니다. 따라서 핵심 목표 지표를 설정할 때는 이 두 가지를 균형 있게 고려하는 것이 매우 중요합니다."
자기편으로 너무 치우치면 사기꾼, 얼간이, 돈벌이 수단으로서의 사용자나 고객에만 관심 있는 한탕주의자로 낙인찍히게 됩니다. 단기적으로는 통할지 몰라도, 장기적으로 성공적인 회사를 만드는 데는 거의 도움이 되지 않습니다.
고객 측면에 너무 치우치면 사람들에게 놀라운 일을 해도 충분한 수익 없이는 지속되지 않습니다. Stephen R. Covey가 The 7 Habits of Highly Effective People, 그는 이렇게 말했습니다: 마진 없으면 사명도 없습니다.
올바른 핵심 성과 지표는 조작이 불가능하고, 제공하는 가치와 얻는 수익을 진정으로 나타내며, 팀 전체가 함께 노력할 수 있을 만큼 포괄적이어야 합니다.
"구독형 앱, 예를 들어 명상 앱이라고 가정해 봅시다."라고 파르바즈는 말합니다. "이런 회사의 이상적인 지표는 '주간 명상 구독자 수'와 같은 것입니다. 이렇게 하면 꾸준한 구독자 유입을 확인할 수 있고, 사람들이 지속적으로 앱을 이용한다는 것을 알 수 있습니다. 단순히 1년에 한 번 정도 명상을 구독하는 것이 아니라, 꾸준히 재방문하는 것이죠.".
"그들은 가치를 얻고, 명상이라는 핵심적인 행동을 하며, 구독자로서 우리에게 비용을 지불합니다."
성장 마케팅은 당신이 생각하는 것과 다를 수 있습니다
성장 마케팅이란 도대체 무엇일까요?
"제 이메일함에 '성장 마케터를 채용합니다'라는 연락이 쇄도하고 있어요."라고 파르바즈는 말합니다. "그러면 저는 항상 '그게 정확히 무슨 뜻인가요?'라고 되물죠. 그런데 매번 다른 의미로 대답하더라고요... 마케팅 분야에 정체성 위기가 있는 것 같아요."
성장 마케팅 기능에 대해 생각할 때, 우리는 대개 사람들이 하는 일들을 떠올립니다
그건 모두 좋은 내용이고, 성장 마케터에게 유효한 활동들입니다. 하지만 그게 바로 성장 마케팅의 정확한 정의는 아니라고 파르바즈는 말합니다.
그것은 사고방식입니다. 관점이죠. 전 세계적인 규모로 문제를 생각하고 접근하는 방식이며, 그런 다음 그 사고방식을 구체적인 과제나 전략에 적용하는 것입니다.
파르바즈는 "회사 내 성장 역할을 맡은 사람은 현재 우리에게 가장 중요한 것이 무엇인지 파악하고 주도적으로 나서야 합니다."라고 말합니다. "모든 지표와 기회를 살펴본 결과, 우리가 집중해야 할 곳은 바로 여기입니다."
성장팀이 정말 필요한가요?
그건 우리가 최근에 나눴던 또 다른 이야기, 즉 마크 주커버그가 성장 팀에 대해 한 조언과도 관련이 있어요.
"그는 스타트업에는 성장팀이 필요 없다고 말했어요." 파르바즈가 제게 전했다. "성장 책임자가 필요 없다는 거죠. CEO가 성장 책임자가 되어야 하고, 회사 전체가 성장팀이 되어야 한다는 겁니다. 마케터는 고객 유지를 위한 CRM 우선순위 설정에 집중할 수 있고, 개발자는 신규 고객 확보를 위한 기능 개발에 힘쓸 수 있죠. 중요한 건 우리가 함께 협력해서 이 분야에서 가장 큰 성과를 내고, 다음 단계로 빠르게 넘어갈 수 있도록 집중하는 겁니다."
요점은?
모두가 성장하고 있습니다.
개발자는 성장을 이끄는 기능을 구축합니다. 디자이너는 성장을 이끄는 이미지와 브랜드를 만듭니다. 데이터 과학자는 성장을 이끄는 현실 모델을 구축합니다. 그리고 마케터, 즉 성장 마케터든 일반 마케터든, 다양한 마케팅 기법을 활용하여 성장을 촉진하고, 자극하고, 육성하고, 그 효과를 극대화합니다.
그러니까 마크 주커버그가 말하고자 하는 요점은, 따로 성장팀이 필요 없다는 겁니다. 왜냐하면 모든 구성원이 성장팀에 속해 있기 때문입니다.
(물론 이것도 일종의 성장팀이라고 할 수 있죠, 다만 규모가 더 클 뿐입니다. 하지만 굳이 따지진 않겠습니다.)
올바른 핵심 지표와 글로벌 성장 관점을 통해 광고부터 제품 출시까지 전 과정에 걸친 흐름을 구축할 수 있습니다
저는 일부 광고에 대해 특히 불만이 있습니다.
이것들이 꼭 가짜 광고는 아니지만, 앱이나 제품 사용 경험의 일부를 보여주는 것입니다. 문제는 이러한 요소가 앱 스토어 목록에 표시되지 않아 인지 부조화를 일으키고, 앱을 처음 실행했을 때도 나타나지 않아 더 큰 인지 부조화를 초래하고 결국 앱을 빠르게 삭제하게 되는 경우입니다.
하지만 글로벌 성장 마케팅 관점을 갖는다면 이 문제를 해결할 수 있습니다.
파르바즈에게 있어 그 시작은 '수행해야 할 일'이라는 개념, 즉 혁신가들이 사람들이 어떻게 그리고 왜 의사결정을 내리는지 이해하는 데 도움을 주는 클레이튼 크리스텐슨의 프레임워크입니다.
"우선 해야 할 일은 실제로 수행해야 할 작업을 파악하는 것입니다."라고 그녀는 말합니다. "사람들이 이 제품을 사용하거나 구매하는 이유는 무엇일까요? 그래서 우리는 먼저 사람들이 이 제품을 사용하기 시작할 만한 다양한 목적이나 테마를 모두 테스트하기 시작합니다."
그것을 찾는 것, 또는 일부 앱에서 가능한 것처럼 5~6가지 다른 것을 찾는 것이 우선입니다.
일단 이 작업이 완료되면 마케터는 특정 목표를 달성하는 데 도움이 되는 광고, 앱 스토어의 맞춤 제품 페이지 또는 구글 플레이 스토어의 맞춤 상품 목록 등 동일한 메시지를 전달하는 다양한 흐름을 구축하고, 가능하다면 제품으로 바로 연결되는 링크를 추가하여 처음에 사용자를 끌어들였던 주제, 테마 또는 기능에 대한 관심을 지속적으로 유지할 수 있습니다.
“모든 게 연결되어 있어요.” 파르바즈가 말한다.
물론, 올바른 기준점을 가지고 있을 때에도 이는 마찬가지입니다.
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제 말을 믿으세요. 이 에피소드는 처음부터 끝까지 들어볼 가치가 있습니다. (성장 마스터마인드 에피소드는 모두 그렇죠?)
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전체 에피소드에서…
- 00:00 그로스 마스터마인즈 소개
- 02:16 한나의 최근 활동 및 성과
- 05:52 성장 마케팅에서 우선순위 설정의 중요성
- 11:12 전체 퍼널 접근 방식 및 팀 협업
- 16:52 성장 역할 정의하기
- 18:31 성장 팀 구축
- 20:10 성장 전략 우선순위 설정
- 24:05 테스트 및 반복
- 26:02 제품 경험에 맞춘 광고 전략
- 32:46 전체 퍼널 접근법
- 33:58 결론 및 최종 생각
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