틸팅 포인트 전문가들이 알려주는 사용자 확보(UA) 6가지 교훈 (그리고 1억 5천만 달러 규모의 사용자 확보 펀드!)

Tilting Point 새로운 1억 5천만 달러 규모의 UA 펀드를 막 조성했습니다. 그들은’ 스폰지밥, 스타 트렉, 워해머, 그리고 좀비랜드 게임 뒤의 자금 제공자이며, Match 3D의 월 광고비를 $500K에서 $11M(!!!)으로 확대해 매출을 30배 폭발시켰습니다. 다시 말해, 이들은 자신들이 말하는 바를 정확히 알고 있습니다… 그리고 우리에게 UA 교훈을 제공할 수도 있습니다.

(게다가, 어쩌면 그들이 당신의 게임이나 앱 확장에 도움을 줄 자금을 가지고 있을지도 모릅니다.)

최근 Tilting Point의 최고사업책임자(CBO)인 Asi Burak과 펀드에 대해 이야기를 나눴습니다. 그뿐만 아니라 게임 수익화 및 유지율 개선, 성장 촉진 방법, 성장 규모 확장 방법, 인디 개발자를 위한 그의 최고의 조언, 그리고 게임 수익화의 미래에 대해서도 이야기를 나눴습니다.

(힌트: 앞으로 더 다양해질 겁니다.)

네, 신규 사용자 확보 펀드에 대해서도 이야기를 나눴습니다. 

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UA 레슨 1: 완벽을 기다리지 마세요

물론, 성장은 좋은 제품에서 시작됩니다. 하지만 Burak은 UA 지출을 시작하려는 개발자 수를 헤아릴 수 없습니다 후에 다음 버전, 혹은 다음 큰 기능, 혹은 최신 메커니즘 …

UA 레슨 1: 시작.

"자금을 투자해서 유저와 플레이어, 특히 실력 있는 플레이어를 유치할 수 있다면 그렇게 하세요."라고 부락은 말합니다. "허가를 기다리지 마세요... 훨씬 더 나아질 다음 버전을 기다리지 마세요. 확장할 수 있다면 확장하세요."

신화 속의 완벽한 제품은 없습니다. 성장을 미루지 마세요. 지표상 고객 유지율과 수익 창출이 양호하다면 과감하게 투자하세요.

하지만 규모 확장에는 규율이 필요합니다.

그리고 몇 번의 병원 진료.

"저는 개발자들에게 항상 이렇게 말합니다... 데이터를 확인하고, 또 확인하고, 계속 확인하세요. 테스트하고, 또 테스트하세요. 모델을 찾고 나서 전문가의 의견을 구하세요... 그들이 우리에게 오면, 우리는 매우 객관적인 시각으로 그들을 평가할 것입니다."

다시 말해, 현명한 사람들과 대화하세요 그곳에 있었던 그리고 그 경험을 가진. 그들은 성장 문제나 제한 요인을 진단할 수 있는 전문가입니다. 

 

UA 레슨 2: 하지만 너무 일찍 시작하지 마세요

요즘 성장은 꽤 과학적이지만, 예술적인 면도 있습니다. 그리고 그 예술의 핵심은 언제 속도를 내야 할지 아는 것이죠.

유지율과 수익 창출에 집중해야 한다는 점입니다 전에 대규모 UA 투자를 시작하기 

틸팅 포인트의 가장 잘 알려진 성공 사례 중 하나는 Match 3D입니다. Match 3D는 월 50만 달러였던 사용자 확보(UA) 비용을 월 1,100만 달러로 늘리면서 30배라는 놀라운 매출 성장을 달성했습니다. 

이유는? 탁월한 고객 유지율과 독특한 장르 때문입니다.

"정말 몰입도가 높고, 중독성이 강한 게임을 보셨을 겁니다."라고 부락은 말합니다. "90일째 유지율이 5%였으니, 이제 본격적으로 속도를 낼 수 있다는 걸 알았죠."

제품 유지율이 낮거나 수익 창출이 효과적이지 않다면, 사용자 확보(UA)에 막대한 투자를 하는 것은 고객 이탈을 가속화할 뿐입니다.

(아, 그리고 현금을 태워먹어요.)

UA 교훈 3: 투자 회수 기간이 길어지고 있다

모두가 마케팅 비용을 최대한 빨리 회수하고 싶어 하지만, 오늘날에는 조금 더 인내심을 가져야 합니다.

몇 년 전만 해도 많은 모바일 게임들이 30일에서 90일 안에 광고비를 회수했습니다. 하지만 UA(사용자 확보)의 세 번째 교훈은 이제 투자금 회수에 1년 이상 걸리는 경우가 많다는 것입니다. 그리고 1년은 상당히 긴 시간입니다.

"안타깝게도… ATT 인수 이후 UA에 일어난 일들과 시장의 여러 요인들로 인해 상황이 더 어려워졌습니다."라고 부락은 말합니다. "객관적으로 볼 때 투자 회수 기간이 1년 반에서 2년까지 늘어났는데, 그들이 1년을 넘기고 싶어 하는 것은 아닙니다. 선택의 여지가 없는 거죠."

이는 스튜디오가 안전하게 규모를 확장하려면 더 큰 재정적 여유 자금이나 틸팅 포인트와 같은 외부 자금 지원이 필요하다는 것을 의미합니다. 현금이 무제한으로 있는 경우가 아니라면 말이죠.

UA 교훈 4: 지분을 낭비하지 마세요

특히 투자 회수 기간이 길어짐에 따라, 사용자 확보 및 성장을 위한 자금 조달을 위해 지분을 매각하여 벤처 투자를 유치하려는 유혹이 생깁니다.

두 번 생각하세요.

버락은 UA 지출은 중요하지만, 부족한 지분이나 벤처 캐피털 자금을 가장 효율적으로 사용하는 방법은 아니라고 말합니다.

그는 "벤처캐피탈 자금을 받아서 제품 개발, 팀 성장, 지적재산권 확보에 투자하세요."라고 말하며, "그리고 제 돈은 (사용자 확보 같은) 질 낮은 투자에 쓰세요. 어차피 계속 재투자할 수 있는 돈이니까요."라고 덧붙였다

마케팅은 필수적이지만 지속적인 비용이 발생합니다. 핵심 제품과 장기적인 가치 창출 요소에 자본을 투자하는 것이 더 현명한 선택입니다.

UA 레슨 5: 다른 사람에게서 배우세요

UA의 다섯 번째 교훈은 당연해 보일 수 있지만, 우리는 모두 자금이 넘쳐나는 창업자들이 중요하지 않은 것에 돈을 낭비하는 것을 목격해 왔습니다.

모바일 기업을 성장시킨 경험이 있는 전문가, 성장 전략을 아는 사람들과 이야기해 보세요. 

틸팅 포인트는 단순히 자금만 제공하는 것이 아닙니다. 80개 이상의 게임에 대한 캠페인 관리 경험을 바탕으로 UA 및 수익화 트렌드에 대한 폭넓은 시각을 제공합니다

"저희는 워낙 다양한 플랫폼을 다루기 때문에, 여러분의 장르에 맞는 채널로는 특정 채널을 고려해 보시는 게 좋을 거라고 말씀드릴 수 있습니다."라고 버락은 말합니다. "또는 보상형 플랫폼은 단기적인 성과는 좋지만 장기적인 고객 유지에는 어려움이 있을 수 있습니다."

다양한 장르에 대한 전문 지식은 한 가지 장르에만 집중할 경우 발견하지 못할 새로운 채널이나 전략을 찾아낼 수 있게 해줍니다.

UA 레슨 6: 새로운 수익 모델을 실험해 보세요

대부분의 게임은 이제 하이브리드 수익 모델을 사용하고 있습니다

• IAPs
• 구독
• 광고

그게 전부는 아니며, 앞으로도 전부는 아닐 것이라고 Tilting Point가 말합니다. 모바일 게임 수익이 이제는 인앱 구매 (IAP)와 광고. Burak은 하이브리드 모델, 시즌 패스, 실제 현금 보상, 그리고 가벼운 Web3 또는 전자상거래 통합까지 성장하고 있다고 봅니다.

(웹3가 다시 돌아올 수 있을까요? 아마도 아주 특정한 사용 사례에서만 가능할지도 모릅니다. 더 자세한 내용은 전체 채팅 내용을 확인해 보세요.)

그는 "구독, 시즌권, 심지어 정규 게임 내에서 현금으로 획득하는 요소와 같은 혼합형 수익원까지 더욱 다양해질 것으로 예상한다"며 "다른 곳에서는 찾아볼 수 없는 수익 구조를 추가하는 것"이라고 말했다

마케터와 제품 팀에게 이는 수익 창출 방법이 더 많아지고 캠페인 최적화를 위한 데이터 포인트가 더 풍부해진다는 것을 의미합니다. 무엇보다 중요한 것은 경쟁사보다 더 많은 매출을 올릴 수 있다는 점이며, 이는 사용자 확보(UA)에 더 많은 자금을 투자하고 프리미엄 수익에 더 높은 입찰가를 제시할 수 있다는 것을 의미합니다.

이 모든 것들이 엄청난 경쟁 우위 요소입니다.

아, 그리고… 네… 그 1억 5천만 달러 투자 유치 말이죠

우리는 사용자 확보(UA)에 대한 이야기만 나눈 게 아닙니다. 자금에 대한 이야기도 나눴는데, 틸팅 포인트의 가장 큰 차별점 중 하나가 지분 희석 없는 자금 조달 방식이기 때문입니다. 즉, 개발자들은 회사 소유권을 포기하지 않고도 성장 자본을 확보할 수 있다는 뜻입니다.

"개발자들은 깜짝 놀랐죠. '잠깐만요, 잠깐만요. 그럼 제 지분을 내놓지 않아도 된다는 건가요? 제 회사를 뺏어가겠다는 건 아니죠?'라고 말했어요."라고 부락은 말합니다. "저희는 그들에게 전혀 위험 부담이 없는 제안, 모델을 제시하고 싶었습니다. 실제로 많은 경우 기업 차원의 개입조차 하지 않고 직접 수익을 받습니다. 그러면 기업 차원의 담보 계약도 필요 없죠. 대출이라고 할 수도 없는 구조입니다."

대신, 틸팅 포인트는 사용자 확보와 성과 마케팅에 자금을 집중합니다. 즉, 유망한 게임의 신규 플레이어를 확보하기 위해 매달 수백만 달러를 투자하는 것입니다.

그건 살펴볼 가치가 있고, 이번 1억 5천만 달러 투자 유치 라운드의 핵심입니다.

최상의 시나리오

극히 드문 경우지만, 새로운 게임이나 앱에 있어 최고의 시나리오는 a) 새로운 장르를 창조하고, b) 엄청난 성공을 거두는 것입니다.

(맞아요, 두 가지 모두 실현 가능성이 극히 낮고 어렵겠지만, 꿈은 꿀 수 있잖아요?)

Match 3D도 마찬가지입니다

"한 사람이 하나의 장르를 창조해냈는데, 단 다섯 명의 동료와 함께 방에서 해냈다는 걸 생각해 보세요."라고 부락은 말합니다. "그는 나중에 그 회사를 2억 달러에 팔았는데, 그 이유는 그가 아주 적은 인원으로 그렇게 빠르게 성공을 거두었음에도 불구하고 EBITDA가 엄청나게 높았기 때문입니다."

그렇게 엄청난 성공을 거두면 Tilting Point는 투자금에 상한선을 두지 않습니다. (특히 이 게임의 투자금 회수 기간이 매우 빨랐기 때문입니다.)

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후회하지 않으실 거예요.

이 팟캐스트에서 얻을 수 있는 내용은 다음과 같습니다

• 00:00 Growth Mastermind 팟캐스트 소개
• 02:12 틸팅 포인트의 진화
• 05:05 자금 조달 및 투자 전략
• 08:12 데이터와 전문 지식의 중요성
• 10:14 UA의 도전과 적응
• 12:22 성공을 위한 개발자와의 협업
• 16:18 투자자 기대와 협상
• 16:50 비희석성 자금 조달 모델
• 18:21 인디 개발자를 위한 조언
• 19:25 끈기와 성공 사례
• 21:45 투자 전략 및 게임 잠재력
• 24:13 게임 산업의 미래
• 28:31 크로스 플랫폼 및 B2C 트렌드
• 30:16 결론 및 최종 생각