중국 모바일 앱 시장에서 성공(또는 완전한 실패)을 보장하는 초간단 12단계 계획

중국에서 큰 성공을 거둔 서양 앱 목록은 그리 길지 않습니다. 하지만 그 목록에는 슈퍼셀과 라이엇 게임즈 같은 대형 스튜디오의 게임들을 포함하여 훌륭한 게임들이 많이 있습니다. '컷 더 로프'와 '프루트 닌자' 같은 게임들이 선정되었고, '서브웨이 서퍼스'와 'PUBG'는 중국뿐 아니라 전 세계적으로도 큰 인기를 누리고 있습니다.

하지만 조쉬 번스가 설명하듯, 실패한 앱들을 나열하는 게 오히려 더 쉬울지도 모릅니다.

그는 앱 전반, 특히 중국 앱 분야에 풍부한 경험을 가지고 있습니다. 

6waves와 EA의 전 임원이자 DigitalDevConnect 번스는 Kabam, Nexon, Atari 등의 게임 출시를 도왔습니다. 또한 Disney, Starz, Eminem, BBC 등의 IP를 활용한 게임 개발에도 참여했습니다. 현재는 여러 가지 활동과 더불어 높은 매출을 올리는 모바일 게임들의 중국 시장 진출을 지원하고 있습니다.

최근에 그와 이야기를 나눴는데, 하지 말아야 할 것들에 대한 많은 조언과 함께 중국 시장에 모바일 앱을 출시할 때 성공을 위한 12가지 핵심 요소를 공유해 주었습니다. 

서양의 앱과 게임을 동양에 소개하는 것에 대한 그의 최고의 통찰력을 여기에서 확인하세요. (참고: 인용문은 명확성과 간결성을 위해 편집되었습니다.) 또한 Growth Masterminds 팟캐스트 .

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이 글은 중국 모바일 시장에 대한 시리즈의 3부입니다

• 파트 1: 오늘날 중국 모바일 생태계 개요
• 파트 2: 중국 모바일 앱 어트리뷰션: 주요 과제, 요구 사항 및 단계

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중국 진출 12단계: 중국 모바일 생태계 진입의 핵심

 

1. 혁신하되, 지나치게 혁신하지는 마십시오

중국은 완전히 다른 세상일 수도 있지만, 그렇다고 완전히 다른 세상은 아닙니다. 그리고 중국에서 효과적인 전략 중 일부는 솔직히 말해서 어느 곳에서든 앱을 성장시키는 데 유용한 조언입니다.

혁신은 하되, 전혀 이해할 수 없는 제품을 시장에 내놓지는 마십시오.

번스는 "익숙하면서도 충분히 독특하고 차별화된 요소를 갖추는 방식으로 점진적으로 혁신해야 한다"고 말합니다.

물론 말처럼 쉽진 않죠. 하지만 사업이나 중국에서 앱을 성장시키는 일 대부분이 그렇듯 말입니다.

2. 철저한 사전 조사를 하십시오

혁신적이면서도 지나치게 엉뚱하지 않은 제품으로 중국 모바일 시장에 진출하여 성공을 기대한다면, 시장 정보를 수집하는 것은 여전히 ​​중요합니다.

번스는 "당연히 사전에 철저한 실사를 해야겠죠."라며 "혹시라도 주목을 받고 있는 아이디어가 있을까요?"라고 묻습니다

다시 말해, 중국 게임에 해골이 나온다고요? 아마 이유가 있을 겁니다. 좀비 아포칼립스를 다룬 1인칭 슈팅 게임이 없다는 건, 어쩌면 하지 말아야 할 일에 대한 힌트일지도 모르죠.

3. 점진적으로 진행하세요… 워터폴 방식이 아닌 애자일 방식을 따르세요

수많은 기업들이 개발 측면에서는 애자일 방식을 취하지만, 특히 중국 시장에서는 전략 수립에 있어서 폭포수 모델을 고수하는 경향이 있습니다. 그 결과, 성과를 거두기 전에 너무 많은 일을 벌이는 것입니다.

번스는 "제가 많이 보는 것은 기업들이 엄청난 노력을 들여 거창한 계획을 세우는 것입니다. '우선 앱을 번역해야겠다. 그다음 앱 스토어 페이지를 현지화해서 그래픽 측면에서 현지 사용자들에게 더 잘 와닿도록 해야겠다. 그리고 추가 기능도 고려해 봐야겠다. 소비자용 앱이라면 동영상 콘텐츠나 사진 콘텐츠, 또는 관련성을 높이기 위한 애니메이션 같은 콘텐츠를 추가할 수도 있겠지. 그런 다음 현지 마케팅 채널이나 사용자 확보 방안을 살펴봐야겠다.'라고 생각하는 거죠."라고 말합니다.

그는 "아시다시피, 그들은 이 모든 작업을 미리 해둡니다."라고 덧붙였습니다. "하지만 현실은, 번역 기능을 갖춘 앱을 앱스토어에 출시하고 몇 주만 지나면 아무도 신경 쓰지 않는다는 것을 깨닫게 되는 거죠."

핵심은 분명합니다. 작게 시작하고, 저렴하게 시작하고, 쉽게 시작하세요. 만약 성과가 보이면 투자를 계속하세요.

실질적으로는 다음과 같은 의미입니다. 먼저 번역을 시작합니다. 앱 스토어에 앱을 출시합니다. 반응을 살펴봅니다. 그리고 그 결과를 바탕으로 대응합니다.

4. 큰 비용을 투자하기 전에 단위 경제성을 테스트해 보세요

다시 말하지만, 중국 모바일 앱 생태계 진출에 대한 좋은 조언은 거의 모든 게임이나 앱 출시에도 적용될 수 있는 유용한 조언입니다. 큰돈을 투자하기 전에 수익성을 검증하고, 그 후에도 철저한 사전 조사를 추가로 실시해야 합니다. 

중국 내 사용자 확보 및 고객 생애 가치(LTV) 결과뿐만 아니라 중국 사업 전체의 수익성을 면밀히 검토해 보세요. 모든 비용을 충당한 후 남는 수익은 얼마입니까?

번스는 "많은 일을 하고 많은 돈을 벌 수 있지만, 실제로 수익성이 있을까요?"라고 질문하며 중국 시장에 진출해 성공적인 것처럼 보였던 한 모바일 브랜드 사례를 언급했습니다. "그 사람은 '네, 돈을 엄청나게 벌었어요'라고 말했지만, 결국 수익 분배와 투입된 노력, 자원을 고려해 보면 실제 이익은 5% 정도밖에 안 될 겁니다."

중국 진출은 멋진 일입니다. 중국에서 모바일 사업에서 성공하는 것도 멋진 일이죠. 하지만 중국의 모바일 성장에 투자한 자원은 다른 곳에 재투자할 수 없습니다. 따라서 신중하게 생각해야 합니다. 그 자금을 어디에 투자할 수 있을까요? 다른 곳에 투자하면 더 큰 수익을 낼 수 있지 않을까요? 중국이 경영진이 시간과 역량을 집중하기에 가장 적합한 곳일까요?

그렇다면 좋습니다. 마음껏 하세요.

그렇지 않으면, 아낀 푼은 번 푼과 같습니다. 주주들을 만족시키세요.

5. 돈을 아끼세요

동전 얘기가 나왔으니 말인데, 동전은 꼭 모아두세요. 앞으로 많이 필요할 거예요.

번스는 “중국 시장 진출을 위한 투자는 결코 적지 않다”고 말한다.

하지만 당신은 이미 알고 있었잖아요, 그렇죠?

6. 파트너가 되세요

때로는 사업 전략과 사업상 필요성이 충돌하기도 합니다. 중국 모바일 시장 시리즈의 첫 번째 블로그 게시물에서 언급했듯이, 사업을 시작하려면 현지 소유주가 있는 현지 파트너가 필수적입니다

하지만 성장이라는 관점에서 성공하려면 현지 파트너도 필요합니다. 현지 시장에 대한 이해, 통찰력, 그리고 영향력은 매우 중요합니다.

번스는 "성공의 비결 중 하나는 현지 파트너와 협력하여 시장 진출을 지원하는 것입니다."라고 말하며, "가장 성공적인 게임들은 모두 중국 시장에서 게임 운영을 도와줄 현지 파트너를 두고 있었습니다."라고 덧붙였습니다

7. 변호사를 선임하세요

이 시리즈의 두 번째 블로그 게시물에서 말씀드렸듯이, 중국에서 사업을 시작하려면 최소 7가지의 사업자 등록 및 법적 서류 제출이 . 이는 시간이 오래 걸릴 뿐만 아니라, 특히 인앱 구매를 제공하는 경우 매우 복잡한 절차를 거쳐야 합니다.

번스는 “규제가 매우 복잡하다”며 “문제를 일으킬 수 있는 방법도 많다”고 말합니다

중국의 규정과 관료주의를 헤쳐나가는 방법을 아는 전문가의 도움을 받으세요. 그 전문가를 믿고 의지하십시오. 일주일이나 이주일 안에 모든 세부 사항을 완벽하게 처리할 수는 없다는 것을 명심하세요.

8. 다양한 방식으로 사용자 참여를 유도하세요: 중국 소셜 채널을 활용하세요

당연한 결과겠지만, 중국은 미국이나 유럽과는 다릅니다. 사람들은 저마다 다르고, 행동 방식도 다릅니다. 게임이나 앱에 문제가 생기면 지원을 기대하고, 그것도 자신들이 선호하는 채널을 통해 신속하게 지원을 받기를 바랍니다.

번스는 "사용자 참여 방식을 현명하게 선택하고, 위챗을 통해 고객 서비스를 제공할 수 있어야 한다"며, "많은 돈을 쓰는 사람들은 매우 세심한 고객 지원을 기대한다"고 말했다

서양에서는 상상도 할 수 없는 일일지도 모릅니다. 이메일이나 답변도 기대하기 힘든 웹 양식을 통한 고객 지원이 아닌, 모바일 게임 고객 지원 방식이 있다는 것은 말이죠. 하지만 중국에서는 특히 고가치 사용자나 고객에게는 기본적인 요구 사항입니다.

9. 현지 금기 사항을 알아두세요

단순히 고객 지원 문제만이 아닙니다. 국가마다 규정과 사회적으로 용인되는 기준이 다르기 때문에 중국에서는 좀비는 물론이고 해골 등도 허용되지 않습니다.

번스는 "게임에 해골이 나오는 건 금기시되는 일처럼, 생각지도 못했던 것들이 있죠."라고 말하며, 일부 게임은 폭력성을 완화해야 했다고 덧붙였습니다. "PUBG도 원래 버전을 출시하려 했지만, 잔인한 장면을 줄이도록 수정했습니다."

현지 파트너들(그들이 있겠죠?)이 문화적, 법적 난관을 헤쳐나가는 데 도움을 줄 수 있습니다.

10. 초기 성공에 이어 점진적인 단계를 밟아 나가세요

정말 현명하셨네요. 최소한의 기능만 갖춘 중국용 제품을 만들어서 번역하고 여러 앱 스토어에 출시했더니 지금 성과를 보고 계시는군요. 

아니요. 아직 돈을 펑펑 쓸 때는 아니에요.

민첩하고 점진적이며 비용 효율적인 접근 방식을 유지하십시오.

번스는 "효과적인 제품이 있다면, 어떻게 약간 수정해서 더 적합하게 만들 수 있을까요?"라고 묻습니다. "소셜 공유 기능이 있다면 위챗 같은 현지 채널을 지원할 수 있을까요? 소액 결제나 인앱 구매 모델을 도입한다면… 중국 사용자들은 아주 적은 금액을 지불하고 소액을 구매하는 데 익숙하기 때문에, 이러한 관점에서 비즈니스 모델을 구성하는 것이 좋습니다."

변경 사항을 적용한 후에는 결과를 확인해 보세요. 변화가 있었나요? 투자한 비용을 회수하고도 남을 만큼의 수익을 창출했나요? 더 많은 조치를 취하는 것이 타당할 수 있다는 신호가 보이나요?

하지만 조심하세요:

번스는 "바퀴를 새로 발명해야 한다면 그럴 가치가 없을 것"이라고 말합니다.

11. 운이 좋기를 기도하세요

자, 우리 모두 희망이 전략이 아니라는 걸 알잖아요, 그렇죠? 그런데도 운은 모바일 업계, 특히 중국에서 성공 여부를 결정짓는 데 엄청난 역할을 합니다.

성공은 나중에 보면 필연적인 것처럼 보이지만, 결코 그렇지 않다. 다른 분야에서 크게 성공한 사람들조차도 성공을 보장받지는 못한다.

번스는 "중국 시장 사람들에게 클래시 오브 클랜이나 초기 슈퍼셀 게임을 보여줬다면 '이건 안 될 거야. 사람들은 이런 시뮬레이션 기반 건설 게임을 좋아하지 않아'라고 말했을 겁니다. 하지만 결과는 예상과 달랐죠."라고 말했습니다.

어떤 사람들은 실력보다 운이 더 중요하다고 말합니다. 하지만 최고의 전략은 실력과 운 모두에 힘쓰는 것입니다.

12. 성공은 예외적인 경우라는 것을 기억하세요

게임과 앱에서 성공하는 요소들은 대부분 겉보기에는 혼란스러워 보입니다. 플래피 버드처럼 아주 단순한 하이퍼캐주얼 게임이 전 세계적인 인기를 끌 거라고 누가 생각이나 했을까요? 포켓몬 고가 엄청난 히트를 기록했을 뿐만 아니라, 5년이 넘도록 강력한 게임 프랜차이즈로 자리매김할 거라고 누가 예측할 수 있었을까요?

그러니 성공은 예외적인 경우라는 것을 기억하고, 다른 방법을 시도해 보세요.

번스는 "사람들은 이미 성공했거나 성공하고 있는 것을 기준으로 세상을 바라봅니다. 그래서 그 범주에서 벗어난 것은 무엇이든 간에 '여기서는 통하지 않을 거야'라고 말하죠."라고 말합니다. "해외 게임 업계의 성공은 대부분 혁신적이고 차별화된, 예측 불가능했던 전략 덕분이었습니다."

이는 거의 모든 산업 분야에서 일반적으로 적용되는 진리이며, 제품이 시장에서 얼마나 성공할지 예측할 수 없다는 것을 의미합니다. 스포츠에서 말하듯이, 경기를 펼쳐야 하는 이유도 바로 여기에 있습니다. 때로는 챔피언이 승리하고, 때로는 패배하며, 때로는 약자가 새로운 챔피언이 되기도 합니다.

 

어떤 경우에는 이 모든 것이 허튼소리일 수도 있습니다

점진적인 발전은 좋지만, 텐센트나 넷이즈와 같은 대기업과 파트너십을 맺는 대규모 모바일 게임 퍼블리셔에게는 그것만으로는 충분하지 않을 것입니다.

만약 중국의 거대 모바일 게임 퍼블리셔가 당신과 파트너십을 맺는다면, 그들은 당신의 앱이나 게임을 중국 시장에서 엄청난 성공으로 이끌기 위해 막대한 투자와 협력을 기대할 것입니다. 수백만 다운로드로는 이 정도 규모의 시장에서 큰 반향을 일으키기 어렵기 때문에, 당신은 대대적인 마케팅을 펼쳐야 할 것입니다.

규모가 작은 기업이나 거대 파트너가 없는 기업이라면 현명한 전략을 세우세요. 천천히 시작해서 성과를 보면서 점차 규모를 키워나가는 것이 좋습니다.

 

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