Seu plano super simples e totalmente garantido de 12 passos para o sucesso (ou fracasso total) do seu aplicativo mobile na China

A lista de aplicativos ocidentais que fizeram sucesso na China não é longa. Há alguns jogos excelentes nessa lista, incluindo títulos de grandes estúdios como Supercell e Riot Games. Jogos como Cut the Rope e Fruit Ninja entraram para a lista, e Subway Surfers e PUBG são populares globalmente, assim como na China.

Mas, como explica Josh Burns, provavelmente é mais fácil listar os aplicativos que falharam.

Ele tem muita experiência com aplicativos em geral e com a China em particular. 

Como ex-executivo da 6waves e da EA e fundador da DigitalDevConnect , Burns ajudou a lançar jogos para a Kabam, Nexon e Atari. Ele gerenciou jogos com propriedade intelectual da Disney, Starz, Eminem e BBC. Agora, entre outras coisas, Burns ajuda mobile a entrarem no mercado chinês.

Conversei com ele recentemente e, além de muitas dicas sobre o que NÃO fazer, ele compartilhou 12 chaves para o sucesso ao levar aplicativos mobile para a China. 

Aqui está a melhor análise dele sobre como pegar aplicativos e jogos do Ocidente e trazê-los para o Oriente. (Observação: as citações foram editadas para maior clareza e concisão.) Você também pode ouvir minha conversa com Josh no podcast Growth Masterminds .

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Esta é a parte 3 de uma série sobre mobile na China:

• Parte 1: Uma visão geral do mobile atual
• Parte 2: Mobile na China: Principais desafios, requisitos e etapas

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12 passos para a China: as chaves para entrar no ecossistema mobile chinês

 

1. Inove, mas não em excesso

A China pode ser um mundo diferente, mas não é completamente diferente. E algumas das dicas sobre o que funciona na China são, francamente, boas dicas para expandir seu aplicativo em qualquer lugar.

Inove, mas não chegue ao mercado com algo totalmente incompreensível.

"Inovar gradualmente, de forma que haja algo familiar, mas também algo único e diferente o suficiente", diz Burns.

Claro, isso é muito mais fácil de dizer do que fazer. Mas o mesmo se aplica à maioria das coisas nos negócios e no crescimento de aplicativos na China.

2. Faça sua devida diligência

Ao considerar entrar no ecossistema mobile chinês com algo inovador, mas não extraordinário, e ao se expor à possibilidade de um sucesso estrondoso, ainda assim vale a pena obter informações sobre o mercado.

“Obviamente, você precisa fazer uma pesquisa prévia minuciosa”, diz Burns. “Existe algo no mercado que esteja ganhando alguma tração?”

Em outras palavras: esqueletos em jogos na China? Provavelmente há um motivo. Nenhum jogo de tiro em primeira pessoa com um apocalipse zumbi? Isso pode ser uma pista do que não fazer.

3. Adote uma abordagem incremental… seja ágil, não em cascata

Um grande número de empresas são ágeis no desenvolvimento, mas adotam uma estratégia em cascata, especialmente quando se trata da China. Por isso, fazem muito antes de saber se alguma dessas ações dará resultado.

“O que vejo com frequência é que as empresas investem uma quantidade enorme de esforço nesse planejamento extenso: ‘Ok, primeiro vamos traduzir o aplicativo. Depois, vamos localizar as páginas da loja de aplicativos para que elas tenham uma melhor aceitação pelo público local em termos de design gráfico. Em seguida, vou analisar a possibilidade de adicionar alguns recursos extras. Talvez seja um aplicativo para o consumidor com conteúdo… conteúdo em vídeo, fotos ou até mesmo animações para torná-lo mais relevante. Depois, vou analisar esses canais locais para marketing ou aquisição de clientes’”, diz Burns.

“Sabe, eles fazem todo esse trabalho com antecedência”, acrescenta. “E a realidade é que você lança o aplicativo na loja de aplicativos com uma tradução e percebe em algumas semanas que ninguém se importa.”

A lição é clara: comece pequeno, comece barato, comece fácil. Se você vir sinais de progresso, continue investindo.

Na prática, isso significa: comece com uma tradução. Publique-a nas lojas de aplicativos. Veja o que acontece. Reaja com base nos dados.

4. Analise a viabilidade econômica da sua unidade antes de investir grandes quantias

Novamente, um bom conselho sobre como entrar no ecossistema de aplicativos mobile chinês provavelmente vale para o lançamento de qualquer jogo ou aplicativo. Teste a viabilidade econômica do seu projeto antes de investir pesado, mas também faça uma análise mais aprofundada. 

Analise cuidadosamente a rentabilidade de todo o seu empreendimento na China, e não apenas os resultados de aquisição de usuários e LTV (Lifetime Value) no país. O que sobra depois de cobrir todos os custos?

“Você pode fazer muita coisa e ganhar muito mais dinheiro, mas será que é realmente lucrativo?”, pergunta Burns, mencionando uma marca mobile que foi para a China e teve o que parecia ser sucesso. “O cara disse: ‘É, ganhamos muito mais dinheiro’. Mas, no fim das contas, quando você analisa a participação na receita, o esforço e os recursos investidos, o lucro é de uns 5%, talvez.”

Investir na China é ótimo. O sucesso no mobile na China é ótimo. Mas os recursos investidos no crescimento mobile na China não podem ser investidos em outro lugar. Portanto, é preciso pensar bem: onde mais você gastaria esse dinheiro? Não seria mais rentável investi-lo em outro lugar? A China é o melhor lugar para seus executivos concentrarem seus esforços e tempo?

Se for esse o caso: ótimo. Divirta-se.

Caso contrário, um centavo economizado é um centavo ganho. Deixe seus acionistas felizes.

5. Guarde suas moedas

Falando em moedas, junte-as. Você vai precisar de muitas.

“O investimento necessário para entrar no mercado chinês não é insignificante”, afirma Burns.

Mas você já sabia disso, não é?

6. Junte-se

Às vezes, a estratégia de negócios e a necessidade do negócio entram em conflito. Como mencionamos na primeira publicação desta mobile na China, você simplesmente precisa de um parceiro local com propriedade local para começar a operar. Na maioria dos casos, isso é uma exigência legal.

Mas você também precisa de um parceiro local para ter sucesso em termos de crescimento. Compreensão, conhecimento e alcance do mercado local são essenciais.

“Grande parte do sucesso se deve à parceria com um local que auxilie na operação do jogo no mercado chinês”, afirma Burns. “Alguns dos maiores sucessos... todos contavam com um parceiro local para ajudar na operação do jogo no mercado chinês.”

7. Contrate um advogado

Como compartilhamos na segunda postagem desta série, você precisa de pelo menos sete licenças comerciais e registros legais diferentes para lançar um aplicativo na China . Isso pode levar um tempo considerável e envolve muita complexidade, especialmente se você oferecer compras dentro do aplicativo.

“Há muita complexidade regulatória”, diz Burns. “Há muitas maneiras de se meter em problemas.”

Procure a ajuda certa, de alguém que saiba lidar com as regulamentações e a burocracia chinesas. Confie nessa ajuda. Tenha em mente que você não conseguirá resolver todos os detalhes em uma ou duas semanas.

8. Interaja com os usuários de diferentes maneiras: utilize os canais sociais chineses

Como era de se esperar, a China não é a América nem a Europa. As pessoas são diferentes e agem de maneiras diferentes. Quando têm um problema com um jogo ou aplicativo, esperam suporte. E esperam que seja rápido e disponível nos canais que utilizam.

“Seja inteligente na forma como você interage com seus usuários… seja capaz de oferecer atendimento ao cliente pelo WeChat”, diz Burns. “Pessoas que gastam muito esperam um suporte ao cliente altamente personalizado.”

Isso pode ser impensável no Ocidente: suporte ao cliente para um jogo mobile que não envolva e-mail ou algum formulário online que provavelmente nunca será respondido. Mas é um requisito básico, certamente para usuários ou clientes de alto valor, na China.

9. Conheça os tabus locais

Não se trata apenas de suporte ao cliente. As regulamentações e o que é socialmente aceitável variam de país para país, e na China, isso significa que não há zumbis. E nem esqueletos, entre outras coisas.

“Há coisas que você não imaginaria, como esqueletos no seu jogo, que é algo tabu”, diz Burns, acrescentando que alguns jogos tiveram que suavizar a violência. “PUBG tentou lançar a versão original, mas a alterou para ser menos sangrenta.”

Seus parceiros locais — você os tem, certo? — podem orientá-lo através desses labirintos culturais e legais.

10. Após o sucesso inicial, siga com etapas incrementais

Então você foi esperto. Você lançou com um produto mínimo viável para a China: traduziu e lançou nas diversas lojas de aplicativos. Agora você está vendo resultados. 

Não. Ainda não é hora de gastar tudo.

Mantenha a abordagem ágil, incremental e de baixo custo.

“Você tem um produto que funciona… como pode modificá-lo ligeiramente para torná-lo mais relevante?”, diz Burns. “Se você tem compartilhamento em redes sociais, pode oferecer suporte a canais locais como o WeChat? Se você tem um modelo de microtransações ou algum tipo de compra dentro do aplicativo… os usuários chineses estão acostumados a fazer pagamentos muito pequenos, compras pequenas, então talvez seja interessante analisar seu modelo de negócios sob essa perspectiva.”

Depois de implementar essas mudanças, verifique os resultados. Elas surtiram efeito? O investimento se pagou e ainda gerou lucro? Os resultados indicam que fazer mais mudanças pode ser interessante?

Mas tenha cuidado:

“Se você tiver que reinventar a roda, não vai valer a pena”, sugere Burns.

11. Reze por sorte, mesmo que boba

Olha, todos sabemos que esperança não é estratégia, certo? Mesmo assim, a sorte desempenha um papel enorme no que funciona e no que dá certo no mobile , inclusive na China.

O sucesso parece inevitável depois que acontece, mas está longe disso. E mesmo grandes vencedores em outros lugares não têm garantias.

“Se você mostrasse Clash of Clans ou um dos primeiros jogos da Supercell para alguém no mercado chinês, essa pessoa diria: 'Ah, sabe, isso não vai funcionar. As pessoas não gostam desse tipo de jogo de construção baseado em simulação'… mas obviamente funcionou”, diz Burns.

Algumas pessoas dizem que preferem ter sorte a ser boas. A melhor estratégia: trabalhar para ser bom em ambos.

12. Lembre-se, o sucesso é uma exceção

Grande parte do que funciona em jogos e aplicativos parece caótico. Quem diria que um jogo hipercasual incrivelmente simples como Flappy Bird conquistaria o mundo? Quem poderia prever que Pokémon Go não só seria um enorme sucesso, como também continuaria sendo uma franquia de jogos gigantesca e sólida por meia década?

Lembre-se, portanto, que o sucesso é uma exceção, e tente algo diferente.

“As pessoas estão olhando pela ótica do que já funcionou ou está funcionando. E qualquer coisa fora disso, elas dizem, bem, isso não vai necessariamente funcionar aqui”, diz Burns. “Muitos dos sucessos internacionais nos jogos aconteceram porque foram inovadores, diferentes e imprevisíveis.”

Isso é verdade em geral em quase todos os setores... e significa que você não pode prever se seu produto terá repercussão e sucesso. É por isso que, como se diz no esporte, você joga. Às vezes o campeão vence; às vezes ele perde. E às vezes o azarão se torna o novo campeão.

 

Em alguns casos, tudo isso não passa de um absurdo

O incrementalismo é ótimo, mas para algumas editoras de mobile em grande escala que fazem parceria com uma Tencent ou uma NetEase... isso não vai funcionar.

Se uma grande editora chinesa de mobile concordar em fazer parceria com você, ela esperará um investimento massivo e muita cooperação para transformar seu aplicativo ou jogo em um enorme sucesso na China. Alguns milhões de downloads não fazem diferença para empresas desse porte, então você terá que mirar alto.

Para os investidores menores ou aqueles que não têm parceiros tão grandes: sigam o caminho inteligente. Comecem devagar e cresçam à medida que virem progresso.

 

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