9 coisas que aprendi sobre o desenvolvimento de jogos com o vice-presidente da Brain Games, Itay Milstein

Como levar um jogo do zero ao sucesso? E como o trabalho de desenvolvimento de jogos muda à medida que o jogo cresce e se torna melhor?

Neste episódio do Growth Masterminds, conversamos com Itay Milstein, vice-presidente de crescimento da Braingames. Ele trabalhou anteriormente na Wivo e foi chefe de crescimento da Huuuge Games. A Braingames é criadora do Word Farm Adventure, um jogo de rápido crescimento que mistura quebra-cabeças de palavras com um simulador de fazenda e construção de mundo. Todo jogo e aplicativo enfrenta obstáculos no lançamento e na expansão. Milstein fala sobre como sua equipe está superando esses desafios.

9 coisas que aprendi sobre o desenvolvimento de jogos

Estou fazendo uma nova série sobre como conseguir seu primeiro milhão de usuários, então estou superfocado em buscar as melhores estratégias de especialistas em crescimento no momento. (Confira o primeiro episódio com Hannah Parvaz .)

Eis um pouco do que aprendi com a Itália:

1. Não tem problema levar tempo.
   Quase todo mundo enfrenta dificuldades para lançar um mobile de sucesso estrondoso. Isso é bom, diz Itay Milstein, porque permite conhecer melhor o produto.
   
   "Foi bom que tenhamos levado um tempo... fizemos muitas iterações, tanto no produto quanto no marketing, para realmente entender o valor e a qualidade do nosso produto, além de desenvolver estratégias de marketing sofisticadas e inovadoras."
2. Todo mundo enfrenta o dilema entre monetização e rotatividade de jogadores
   . Sim, você precisa monetizar. E sim, muitas das coisas que você faz para monetizar — especialmente em um jogo baseado em anúncios — podem causar rotatividade.
   
   "Monetizar melhor significa colocar mais anúncios no jogo. Sim, isso é extremamente irritante para os jogadores", diz Milstein. Parte da dificuldade está em encontrar a combinação certa, o ritmo certo e o posicionamento certo no fluxo e na economia do seu jogo... e isso é algo que você só aprende com o tempo.
3. Números NÃO são tudo o que importa
   . Sim, os números são importantes. CPI, LTV, ROI, ROAS, e por aí vai. Mas o mapa não é o território . No fundo, seu jogo é sobre pessoas e o que elas querem.
   
   "Nós analisamos os números... mas, no fim das contas, existem pessoas que baixam seu jogo como eu, como você, em todo o mundo", diz Milstein. "É a experiência de jogo, a experiência do usuário na primeira vez e a experiência de retenção a longo prazo que precisa ser atraente, divertida e desafiadora o suficiente para o jogador."
4. Você PRECISA jogar o seu próprio jogo
   . Use o seu próprio produto. Entenda o seu produto como um cliente/usuário/jogador. Você nunca conseguirá comercializar seu aplicativo tão bem quanto deveria se não o conhecer por dentro e por fora.
   
   Milstein: “É extremamente importante que você jogue o seu próprio jogo todos os dias e tente ser o menos tendencioso possível, entendendo os pontos problemáticos e resolvendo-os sem nenhum... ego de desenvolvedor de jogos. Quero dizer, deixe isso de lado, tente realmente entender que às vezes você está fazendo as coisas erradas e precisa corrigi-las rapidamente.”
5. Criar um jogo de sucesso é uma montanha-russa
   . Às vezes você é um herói. Às vezes você é um fracasso. Não se empolgue demais nem se desanime demais com seus sucessos e fracassos, porque o que mais prediz o sucesso a longo prazo é persistir na jornada ao longo do tempo.
   
   "Cada dia é uma aventura", diz Milstein. "No fim das contas, especialmente em startups e startups de jogos... é uma montanha-russa... tivemos momentos em que pensamos que iríamos quebrar todos os recordes em um dia, e tivemos momentos em que pensamos: 'Ok, talvez esse não seja o caminho certo'."
6. Continue com o iOS apesar da AT&T.
   Sim, é mais difícil. Sim, as regras mudaram. Sim, você está obtendo menos dados e insights. Mas você pode mitigar isso com a tecnologia certa e, no fim das contas, as pessoas ainda usam seus iPhones.
   
   "Estamos anunciando no iOS porque, no final das contas, o que sempre dizemos internamente é que, embora a Apple tenha removido o IDFA, isso não significa que todas as pessoas no mundo que ainda têm iPhones desapareceram... e ainda precisamos encontrar uma maneira de alcançá-las", diz Milstein.
7. Não se trata apenas de ROAS. O CPI, na verdade, importa muito.
   Um ROAS positivo é ótimo: vá em frente. Mas um ROAS positivo com CPIs altos ao longo de um LTV extenso não é bom se você não tem dinheiro ilimitado para investir no mobile . Você precisa, precisa, precisa otimizar para CPIs baixos.
   
   "Eu sei que todo mundo está dizendo: 'Ok, olhe para o ROI... por que você se importa com o CPI?'", diz Milstein. "Isso não é verdade. Precisamos desses CPIs mais baixos para recuperar o investimento mais rapidamente, para obter nosso retorno."
8. Criatividade é o caminho para um CPI mais baixo (e a IA pode ajudar).
   Criativos melhores, mais interessantes, mais atraentes, mais direcionados e com maior taxa de conversão são o melhor caminho atual para otimizar e reduzir o CPI. As plataformas recompensam cliques e conversões, então você já começa ganhando.
   
   "Estamos trabalhando muito na criação de conteúdo agora", diz Milstein. "Com essa empresa de IA... conseguimos gerar um, dois, três conceitos por dia, o que... acredito que multiplica por cinco ou seis o número de criativos que produzimos por semana... essa é uma ótima maneira de lidar com o CPI, trabalhando na criação: diferentes durações, diferentes conceitos."
9. orgânica vai ficar mais difícil.
   Todo mundo adora a aquisição orgânica de usuários ( confira 26 insights de 6 especialistas em aquisição orgânica de usuários aqui ), mas vai ficar mais difícil. A meta é de cerca de 30% de aquisição orgânica, diz Milstein, mas esse número vai cair.
   
   "Agora temos o Google Play dizendo que a loja será muito mais personalizada, específica para cada indivíduo, e nem todas as palavras-chave ativarão os mesmos jogos", diz Milstein. "Vemos que o fator orgânico está diminuindo."

Muito mais no episódio completo

Confira o programa completo em vídeo ou áudio.

Inscreva-se no canal do Singular e nos podcasts para não perder nenhum episódio. Entrevistamos pessoas que estão desenvolvendo jogos, criando aplicativos, gerenciando a tecnologia de publicidade essencial para o setor de marketing de crescimento e construindo as soluções de privacidade que definirão as capacidades dos profissionais de marketing de crescimento nos próximos anos.

E aqui está a transcrição completa: expandindo os jogos com Itay Milstein, vice-presidente da Brain Games

John Koetsier: Como conseguir o primeiro milhão de usuários? Olá e bem-vindo ao Growth Masterminds.

Meu nome é John Koetsier. Estou começando uma nova série, como vocês já devem saber, no Growth Masterminds. É sobre o começo do zero, seus primeiros aplicativos, seus primeiros usuários. É sobre falhar. É sobre iterar. É sobre aprender. É sobre crescer, descobrir o caminho e começar a escalar.

Nosso convidado de hoje é alguém que já passou por isso e sabe o que está fazendo. 

Ele foi o líder de marketing da Wevo, chefe de crescimento da Huuuge Games e agora é vice-presidente de marketing da Mad Brain Games, criadora de Word Farm Adventure. É um jogo de rápido crescimento que mistura quebra-cabeças de palavras com um simulador de fazenda e construção de mundo. 

Bem-vindo, Itália.

Itay Milstein: Ei, John.

É ótimo estar aqui.

John Koetsier: Como vai? É ótimo ter você aqui e sabe de uma coisa? É ótimo que você esteja se adaptando. Você achou que isso era só um ensaio, mas é a gravação completa em vídeo. E você está se saindo muito bem. Incrível. Você não é tímido. Conte-nos sobre o seu jogo atual.

Aventura na Fazenda de Palavras

Itay Milstein: Ah, entendi. Então, Word Farm Adventure é um jogo casual de palavras cruzadas.

Basicamente, o jogo tem uma história incrível sobre você, como jogador, tentando salvar os animais do malvado tio Jack. Salve a fazenda, renove-a e explore muitos outros locais incríveis que temos no jogo enquanto resolve palavras cruzadas, desafia seu cérebro e se diverte com um bom jogo de palavras.

John Koetsier: Incrível. Mashups estão super em alta agora. Quer dizer, pegando elementos de construção de mundos, elementos de jogos de palavras e agora até de The Sims. É interessante como isso virou moda.

Itay Milstein: Sim. Quer dizer, começou há alguns anos. Acho que se chama a parte "scapes" do jogo, onde você tem o jogo principal, no nosso caso, onde você resolve quebra-cabeças de palavras e, novamente, desafia seu cérebro e passa algum tempo tentando melhorar.

Mas aí você ganha algumas pás, algumas estrelas em outros jogos. E então você descobre outra história no jogo, onde você reforma coisas, constrói vilas, shoppings, feiras rurais. Isso é incrível porque dá duas dimensões ao jogo, e uma delas é para quem gosta de desafiar o cérebro e resolver quebra-cabeças.

E a outra parte é mais voltada para o design, o lado artístico do jogo, eu diria. Então é uma ótima combinação para jogadores que gostam de atuar nas duas áreas.

John Koetsier: Sim. Sim. E tem momentos rápidos de diversão. Também tem a construção, o projeto a longo prazo, que é uma combinação interessante que vemos em outros lugares também.

Agora você está começando a expandir. Conte-nos sobre essa jornada. Não foi fácil.

Jogos em crescimento = muitos fracassos

Itay Milstein: Não, não foi fácil. Eu diria que é preciso ser, nós falhamos muito. Basicamente, a Brain Games é a empresa pela qual existimos. É uma startup de jogos que existe há uns três anos, eu acho. Temos vários jogos em nosso portfólio, sendo Word Farm Adventure o nosso principal título.

Tivemos dificuldades com o jogo nos dois primeiros anos. Quando digo dificuldades, quero dizer que levamos um tempo para entender como monetizá-lo melhor. Se estivermos falando de métricas de negócios, como manter nossos jogadores por mais tempo no jogo... foram muitas iterações no próprio produto, muitas iterações na estratégia de marketing.

Até chegarmos a um ponto em que tenhamos, eu diria, uma estratégia de marketing sólida juntamente com um produto sólido. E agora somos capazes de operar esta máquina em uma escala maior. E acho que foi bom que tenhamos levado algum tempo para chegar lá. Porque realmente construímos isso... não foi uma história de sucesso fácil.

Ainda não está pronto, quero dizer, temos muito caminho a percorrer. Temos muito trabalho a fazer, mas acho que foi bom que tenhamos levado um tempo. E fizemos muitas iterações novamente no lado do produto, no lado do marketing, para realmente entender o valor e a qualidade do nosso produto, juntamente com algumas estratégias de marketing sofisticadas e inovadoras.

Agora, acredito que estamos em uma posição muito boa. E nos sentimos muito confortáveis ​​em aumentar nossos orçamentos de marketing. E sim, estamos fazendo isso no momento.

John Koetsier: Qual foi um dos momentos cruciais em que você precisou iterar, quando aprendeu algo, quando algo não estava funcionando e você teve que mudar e então consertou?

Retenção versus monetização: é difícil

Itay Milstein: Então, eu acho que um dos principais desafios hoje, não só para Word Farm Adventure, mas para empresas e desenvolvedores de jogos em geral, é manter os usuários no jogo. Isso significa que, com a concorrência atual, que é maior do que nunca, o número de jogos só aumenta.

Os orçamentos de marketing estão aumentando significativamente. Isso significa que há mais jogos competindo pela mesma quantidade de jogadores. Dito isso, precisávamos entender qual valor poderíamos oferecer aos nossos jogadores para mantê-los engajados por mais tempo. Mas, ao mesmo tempo, também precisávamos entender como monetizar mais rapidamente.

Novamente, falando sobre métricas de negócios… às vezes, essas duas coisas não se entendem muito bem. 

Principalmente se considerarmos o Word Farm Adventure, que é um jogo baseado em anúncios – e, para monetizar mais rápido, é preciso colocar mais anúncios no jogo. Sim, isso é extremamente irritante para os jogadores. Alguns jogadores não se importam, outros não, e obviamente esse é um grande desafio para nós. 

Como podemos manter a experiência de jogo boa e sólida para os jogadores e evitar que eles desistam tão rapidamente?

John Koetsier: É isso aí, rock pesado, força inabalável, né? Você precisa manter o interesse, precisa que seja uma ótima experiência, precisa ser divertido. Você precisa ganhar dinheiro porque senão não consegue construir, fazer, nada disso.

E então, encontrar uma maneira de fazer isso funcionar... Achei super interessante você ter dito que era bom que fosse difícil, porque você aprendeu o verdadeiro valor disso. É engraçado porque minha última entrevista — que nem foi publicada ainda... quando isso sair, já terá sido publicada — foi com a Hannah Parvaz .

Ela é consultora de aquisição de usuários. Já esteve em todos os lugares, ajudou centenas de aplicativos em diversos setores. E a primeira coisa que ela diz é: entenda seus usuários, entenda o que eles querem, entenda seus clientes, o que eles precisam, qual valor você está oferecendo, o que você está fazendo. E essa é a essência do crescimento duradouro.

E parece algo indefinido. Parece, sei lá, jargão de consultor ou algo assim, mas é real. Quer dizer, é exatamente isso que você está fazendo. Você está proporcionando experiência. E se não for a experiência que alguém está procurando, essa pessoa não vai ficar por perto. 

É sobre as pessoas

Itay Milstein: É verdade.

Quer dizer, no fim das contas, a gente olha os números. E diz: "Ok, precisamos aumentar o ROI no sétimo dia. Precisamos aumentar a retenção no trigésimo dia." E a gente olha os números e os trata como números. Mas, no fim das contas, tem gente que baixa o seu jogo, como eu, como você, no mundo todo.

No fim das contas, o que importa é a experiência de jogo, tanto a primeira experiência do usuário quanto a experiência de engajamento a longo prazo. Essa experiência precisa ser atraente, divertida e desafiadora para o jogador. 

Acho que todos os estúdios de jogos fazem o mesmo, mas é extremamente importante que você jogue seu próprio jogo todos os dias, tente ser o menos tendencioso possível, entenda os pontos problemáticos e os resolva sem, digamos, o ego de desenvolvedor de jogos. 

Quer dizer, deixando isso de lado, tente entender que às vezes você está fazendo as coisas erradas e precisa corrigi-las rapidamente. E nós também estamos muito próximos e atentos aos nossos jogadores, com equipes de suporte trabalhando 24 horas por dia, 7 dias por semana, tentando entender quais são os principais problemas no momento, porque, como você sabe, estamos sempre lançando novos recursos.

Novas versões podem trazer problemas, e os recursos em que você trabalha podem não ser exatamente o que você planejou inicialmente. Portanto, é preciso estar atento, compreender e ouvir seus usuários, seus jogadores. 

Jogue seu próprio jogo

Jogue o jogo você mesmo. Acho que isso é algo que, uma vez que você entende que pode ser seu próprio... como posso dizer? Você pode ser seu próprio guardião... não sei como dizer exatamente, mas você pode impedir que as coisas aconteçam antes que aconteçam.

John Koetsier: Quero reforçar o conselho que você acabou de dar: jogue o seu próprio jogo, jogue o seu próprio jogo, sinta-o como alguém que o baixa, sinta-o, certo? Ah, isso é irritante. Ah, por que fizeram isso? Ah, por que isso está aqui? Isso é tão importante.

E acho que há uma boa parte das pessoas que não jogam seus próprios jogos.

E eu preciso dizer que jogar jogos mobile , que é, você sabe, divertido… também é a melhor maneira de aprender sobre jogos mobile , o que eles têm de bom e de ruim. E isso vai te dar muita informação sobre crescimento. Eu quero perguntar… você está começando a escalar agora, mas teve que iterar, aprender, reestruturar, descobrir e tudo mais…

Você já teve dúvidas ao longo do caminho? Pensou: "Será que vamos conseguir? Será que vamos resolver isso? Será que vamos dar um jeito nisso? Será que isso vai começar a desandar?"

Ao desenvolver jogos, pense a longo prazo

Itay Milstein: Todo dia, quer dizer, todo dia é uma aventura. Sim, mas no fim das contas, especialmente em startups e startups de jogos, é uma montanha-russa.

Quer dizer, sabe, começamos antes da COVID, um pouco antes, e a COVID foi incrível para a indústria de jogos. Quer dizer, infelizmente para o mundo, não foi tão boa para a indústria de jogos. Foi bom, muitas empresas foram fundadas durante a COVID, basicamente muitas empresas de jogos, muitos investidores, muito capital de investimento foi investido na indústria de jogos.

Isso significa mais jogos, mais verbas de marketing e, no fim das contas, voltando à questão da concorrência. Com tantos jogos lançados após o fim da COVID, sofremos um baque porque as pessoas voltaram à realidade e o setor de jogos em geral despencou: uso, receita e tudo mais.

Existem muitos artigos e reportagens sobre isso. Obviamente, para uma startup de jogos que passou pelo bom período da pandemia e pelo período ruim pós-pandemia, é uma verdadeira montanha-russa. Houve momentos em que pensamos que iríamos quebrar todos os recordes em um único dia, e outros em que pensamos: "Ok, talvez esse não seja o caminho certo".

Mas são exatamente nesses pontos que você precisa se reinventar, iterar — parece clichê, mas nunca desista, se você acredita no jogo — e, no fim das contas, nós acreditamos.

Então você precisa continuar, iterar as coisas e obter alguns sucessos.

John Koetsier: Adorei. Então, nesses momentos de sucesso, é ótimo ver que você teve dias em que, nossa, tudo estava subindo rapidamente no gráfico e os resultados estavam incríveis. Isso é inacreditável. E, claro, você também terá aqueles dias em que pensa: "O que diabos está acontecendo aqui?".

A parte mais difícil é começar a frio

Se você analisar a trajetória, começar um novo jogo nesse ambiente competitivo insano é extremamente desafiador. Qual é a parte mais difícil do início? É conseguir as primeiras centenas de usuários? O que é?

Itay Milstein: Às vezes, isso varia de acordo com o tipo de jogo que você deseja lançar.

Então, como desenvolvedora de jogos, temos quatro jogos. Um deles é o World Farm Adventure, sobre o qual já falamos, mas temos mais três que desenvolvemos e ainda estamos desenvolvendo internamente. Além disso, quando eu era chefe de crescimento da Huuuge Games, o departamento de crescimento era basicamente responsável pelo lançamento de novos jogos.

Então, estou bastante familiarizado com os desafios de lançar novos jogos. E diria que o maior desafio, no fim das contas, é ver sua ideia, que você acha que será a melhor do mercado porque fez a pesquisa de mercado, tem a melhor equipe de design, a arte é incrível e o produto... quer dizer, o que poderia dar errado?... travar quando você lança o jogo

E tudo bem. Deixe isso de lado. O fato de você ter ficado chateado com isso também se aplica à quantidade de tempo e recursos investidos no desenvolvimento de um jogo que você vê em um instante, mas não é um instante. O lançamento, ou melhor, o lançamento experimental, leva alguns meses.

Mas se não houver crescimento, muito investimento terá sido desperdiçado. E o maior desafio para nós é, obviamente, o seguinte: você cria o jogo, desenvolve o produto, lança-o no mercado e, então, percebe que terá muitas iterações pela frente. Não é mágica. 

Não conheço nenhum jogo que tenha sido lançado recentemente e que tenha corrido tudo bem e sem problemas.

John Koetsier: Flappy Bird.

Itay Milstein: É, não é... é um longo caminho. Há muito a percorrer. Muitas mudanças precisam ser feitas. Quer dizer, do momento em que você lança o jogo até ele estar pronto para o lançamento global, pode levar dois, três, quatro meses se você tiver sorte... até um, dois anos. É, é um longo caminho.

Privacidade, AT&T e crescimento

John Koetsier: O crescimento hoje é diferente de como era há dois anos. Identificadores de dispositivos, como o IDFA, são escassos. O GAID provavelmente vai desaparecer. Pelo menos é o que o Google disse. Pode haver algumas mudanças nesse sentido. Vamos ver como isso se desenrola, mas será diferente. O que está funcionando para você nesse novo ambiente?

Itay Milstein: Quer dizer, as coisas mudaram. É verdade. A descontinuação do IDFA foi um grande acontecimento, e ainda é. Isso não significa que não estamos anunciando no iOS, ok? E isso é importante dizer. Obviamente, as regras do jogo mudaram. E é muito mais difícil, eu diria, alcançar o público-alvo exato.

Ainda existem algumas redes de publicidade que oferecem diferentes soluções para anunciar em dispositivos iOS. Se você está falando especificamente da SKAN, eu diria que ainda é um grande desafio. Estamos trabalhando com a SKAN. 

Estamos anunciando no iOS porque, no fim das contas, o que sempre dizemos internamente é que, embora a Apple tenha removido o IDFA, isso não significa que todas as pessoas no mundo que ainda usam iPhone desapareceram... e ainda precisamos encontrar uma maneira de alcançá-las. Então, eu diria que as regras do jogo mudaram, mas isso não significa necessariamente que não estejamos. Aliás, outra empresa de publicidade que conheço também está se saindo muito bem no iOS.

Você só precisa tentar. Precisa testar seus esquemas, precisa seguir as melhores práticas e testar. E, no fim das contas, acredito que ainda temos [oportunidade]… 

Aliás, para nós, ainda não está tudo correndo tão bem. Mas sabemos que é um mercado para o qual precisamos anunciar. Então, continuamos tentando e fazendo testes.

Se o Android fizesse o mesmo, seria difícil. Seria difícil porque, você sabe, você ainda tem seu nicho seguro em dispositivos Android. Você sabe como segmentar. E também para nós, novamente, como um jogo baseado em receita de anúncios, obviamente a parte de mediação, a monetização de anúncios é o nosso ganha-pão. Então, quando você compra usuários que não têm seu IDFA, e também anunciantes que anunciam no seu jogo, quer dizer, você não consegue maximizar seu eCPA para esses usuários, no fim das contas, porque ninguém sabe quem eles são.

Existem problemas, mas acho que, no fim das contas, se você quiser, puder e tiver os recursos para testar o iOS, você conseguirá.

John Koetsier: Espero que esses dois desafios se equilibrem de alguma forma.

Não é mais possível segmentar com a mesma precisão. Então, espero que o preço esteja caindo um pouco, embora quando alguém entra e vê os anúncios... quem compra esses anúncios também não consegue segmentar com a mesma precisão. Então, o preço está caindo um pouco... espero que isso compense em parte. 

Itay Milstein: Tomara!

John Koetsier: Esperança não é uma estratégia 🙂

Ok, vamos terminar por aqui. 

Como o trabalho de crescimento evolui à medida que seu jogo amadurece, você itera, aprende, conquista uma base sólida de usuários, sabe o que funciona, conhece o valor que oferece e sabe como seguir em frente?. 

Isso não significa que os desafios vão acabar, eles vão continuar, a montanha-russa vai continuar, mas será que o trabalho evolui um pouco?

Itay Milstein: Sim. Quer dizer, agora estamos basicamente começando, certo? Porque já passamos por muita coisa. Agora o produto está bom. Então, toda a pressão está sobre a equipe de marketing, minha equipe. E agora a questão é escalar. É verdade. Esse é basicamente o nosso desafio, porque pense nisso novamente: como um jogo baseado em anúncios, por exemplo, o CPI – custo por instalação – é muito importante para nós.

O CPI importa mesmo se você estiver obtendo um ROAS positivo

Precisamos mesmo manter isso em andamento... Eu sei que todo mundo está dizendo, ok, mas por que você se importa com o IPC? 

Isso não é verdade. Precisamos desses CPIs mais baixos para recuperar o investimento mais rapidamente e obter nosso retorno. Quer dizer, você não precisa concordar em pagar CPIs altíssimos. Se insistir, se estiver desenvolvendo as estratégias certas, também poderá reduzir significativamente seu custo por instalação.

E o que todo mundo está dizendo, e isso é verdade, é que se eu puder investir no índice CPI ao longo dos anos, sabe, comprando o usuário, um jogador, em 2011, 2012, menos de um dólar por usuário pagante nos EUA. Obviamente, hoje os números são muito maiores do que isso. 

Então, eu acho que, sim, o aumento da concorrência e dos orçamentos de marketing ainda são os principais motivos para o aumento do CPI (custo por instalação). Mas com a estratégia criativa certa, focando bastante no CPI, é possível mantê-lo baixo. E eu falo muito sobre CPI porque você perguntou sobre o que vocês fazem, qual é a mentalidade de crescimento no momento. Bem, a mentalidade de crescimento atual é escalar, mas quando você aumenta o orçamento significativamente – 10, 20, 30 vezes – em relação ao que você gasta agora, obviamente espera que o CPI suba. 

Esse é o nosso principal desafio no momento. Por isso, estamos nos dedicando muito à criação de conteúdo.

Acabamos de fechar uma nova parceria com uma empresa inovadora que cria peças de marketing específicas para jogos, usando apenas inteligência artificial. O que fizemos até agora com nossos editores de vídeo internos... ainda os adoramos, eles continuam trabalhando conosco e fazem um trabalho incrível..

Mas agora, com aquela empresa de IA, cujo nome não tenho certeza se posso mencionar, mas acho que ainda não é muito conhecida… conseguimos obter um, dois, três conceitos por dia, o que… acho que multiplica por cinco ou seis o número de trabalhos criativos que fazemos por semana, algo assim.

Então, essa é uma boa maneira de lidar com os CPIs, trabalhando na parte criativa: diferentes durações, diferentes conceitos. E esse é o nosso desafio no momento, expandir o jogo, é expandir o jogo com orçamentos de marketing maiores, o que faz com que os CPIs subam e o desempenho caia. Não é esse o caso.

Estamos tentando manter em um nível muito baixo. É isso que estamos fazendo.

Fator K e aquisição orgânica de usuários

John Koetsier: Existe algum componente orgânico no seu crescimento ou vocês estão focando inteiramente em mídia paga? E talvez existam verticais que funcionem melhor com mídia orgânica?

Itay Milstein: John, essa é uma ótima pergunta, porque é exatamente algo que acabamos de discutir. Na minha época na Huuuge Games, há quase três anos, tínhamos um parâmetro bem definido para o que seria o fator K. Eu diria algo como: qual a porcentagem de instalações diárias que vêm de fontes orgânicas?

E nós tínhamos, eu acho, a referência na indústria, em torno de 30% para a média. Sim, obviamente existem jogos com muito mais e jogos com menos… e agora temos o Google Play dizendo que a loja será muito mais personalizada, específica para cada indivíduo, e nem toda palavra-chave ativará os mesmos jogos e assim por diante… vemos o oposto. 

Percebemos que o fator orgânico está diminuindo para nós no momento, e isso não é bom, porque, no fim das contas, queremos aproveitar esse tráfego orgânico. Mas, se olharmos por outra perspectiva e considerarmos que, com uma porcentagem muito baixa de instalações provenientes de tráfego orgânico, isso significa que, quando conseguirmos aumentar essa porcentagem, provavelmente teremos um desempenho muito melhor do que o atual. 

Ficaremos muito satisfeitos se nosso fator orgânico aumentar em relação ao que temos agora, mas ainda assim estamos indo bem sem ele. Assim que for adicionado, estaremos em uma situação muito boa.

John Koetsier: Acho que essa é uma maneira muito inteligente de encarar a situação.

E eu acho que o crescimento orgânico é interessante. Você consegue alcançá-lo quando já está super estabelecido, tem uma marca e as pessoas te conhecem, porque essa bola de neve começa a rolar. Como uma pequena empresa, talvez haja uma oportunidade em um nicho onde você tem um grupo central super apaixonado que se espalha e tudo mais, mas entre esses extremos é realmente desafiador.

E isso deve aumentar com o tempo.

E, sinceramente, o crescimento orgânico não vai te salvar se você não entender a mecânica do seu jogo, o seu LTV (Lifetime Value), a sua monetização, a sua retenção e tudo mais. De qualquer forma, foi muito divertido. Gostei muito de ter essa conversa.

Tem mais alguma coisa que você queira compartilhar, algo que aprendeu recentemente, e que possa ser útil para outras pessoas que estão buscando alcançar seu primeiro milhão de usuários?

Itay Milstein: Mais uma vez, jogue o seu jogo, itere, experimente coisas novas e, se você acreditar nisso, acredito que esse é o segredo do sucesso. Temos um longo caminho a percorrer. Ainda precisamos aprimorar nosso jogo. Ainda é um grande desafio no momento.

Mas sim, foi muito divertido. Obrigado por me receber, John.

John Koetsier: Muito obrigado.