AllTrails CEO 론 슈나이더만, 애플의 2023년 아이폰 올해의 앱으로 선정된 소감 밝혀

이런 대답은 전에 들어본 적이 없었어요. 

수년간 성장 마케터와 CEO들에게 모바일 앱 성장에 대해 이야기해오면서, 나는’ 절대 AllTrails CEO 론 슈나이더만이 말한 것을 들어본 적이 없습니다. 긴 대화에서 Growth Masterminds Apple’의 최신 iPhone 연간 앱으로 선정된 AllTrails에 대해 이야기하면서, 나는 그의 앱’ 성장 핵심 요인을 물었습니다. 그의 답변은 제 경험상 정말 독특했습니다.

“프로세스 설계.” 

광고 네트워크 해킹, 스마트한 트래픽 차익거래 기회, 다양한 기능, 유명인 홍보, 틱톡 바이럴 마케팅, 끊임없는 콘텐츠 최적화 등은 들어봤지만, "프로세스 설계"를 성장 해킹이나 성과 두 배로 늘리는 방법으로 제시하는 건 처음 들어봅니다.

하지만 듣다 보니 모든 게 이해되기 시작했어요. 

슈나이더만은 “솔직히 말해서, 성장을 위한 가장 중요한 요소 중 하나는 프로세스 설계입니다.”라고 말합니다. “진부하고 따분하게 들릴지 모르지만, 세계 최고의 인재를 고용하고 조직 규모를 키운다 해도, 그들을 중심으로 속도를 낼 수 있는 시스템을 구축하지 않으면 추진력을 잃게 됩니다.”

독특한 앱에 어울리는 독특한 답변입니다. 

빠르게 변화하는 모바일 앱 시장에서 AllTrails만큼 성공과 인지도를 얻은 앱은 드뭅니다. 수백만 개의 앱이 경쟁하는 앱스토어에서 2023년 최고의 아이폰 앱으로 선정된 AllTrails는 아웃도어 애호가와 모험가들에게 필수적인 플랫폼으로 자리매김했습니다. 수천만 명에 달하는 사용자, 엄청난 성공을 거둔 구독 서비스, 그리고 평균 앱보다 7배나 높은 사용자 유지율을 자랑하는 AllTrails는 그야말로 독보적인 존재입니다.

하지만 어떻게?

올해의 아이폰 앱으로 선정되었을 때

직장 생활에서 받는 많은 상들은 그저 플라스틱 상패 값어치도 못 합니다. 다들 알다시피, 행사 주최측과 단체들은 관심을 끌기 위해 상을 만들어냅니다. 상을 주면 수상자가 필요하고, 그러면 링크드인에서 검색하고 몇 가지 질문을 던져서… 짠! 수상자를 찾아내는 거죠.

어떤 경우에는 상을 판매하는 전문 단체에서 상을 구입할 수도 있습니다. (링크드인 받은 편지함을 확인해 보세요.)

500달러만 투자하면 당신도 링크드인에서 가장 친한 친구들에게 "세상이 당신(바로 당신!)을 선택해서 당신의 타고난 재능, 헌신, 노력, 그리고 여유 자금을 알아봐 줬다니, 정말 감격스럽고, 말문이 막힐 지경이야!"라고 자랑할 수 있을 겁니다. 드디어 엄마 말고도 당신의 진짜 모습을 알아봐 주는 사람이 생긴 거죠.

그건 올해의 아이폰 앱 같은 건 아니잖아요.

2022년 말 Apple의 앱 대청소 이후에도, 2024년 현재 App Store에는 약 500만 개의 앱이 존재합니다, 에 따르면 Statista에. Apple의 모든 행동은 데이터 기반이며, AppFigures CEO Ariel Michaeli가 최근 라이브스트림에서 말했듯이, 특히 이렇게 높은 프로필의 경우는 사실임을 여러분도 알 겁니다.

그래서 의미가 있는 거죠.

"퓰리처상, 아카데미상, 슈퍼볼 우승을 모두 합친 것 같은 기분입니다. 팀원들과 이 기쁨을 나눌 수 있어서 정말 행복합니다. 아마 청취자분들도 아시겠지만, 소프트웨어 개발은 ​​정말 고된 작업입니다."라고 슈나이더만은 말합니다. "화려한 부분은 거의 없고, 마치 오르막길을 오르는 것처럼 힘들 때가 많습니다. 그래서 제품 개발과 엔지니어링뿐 아니라 고객 지원, 마케팅, 데이터 보안 등 모든 부서의 모든 구성원들과 이 기쁨을 함께 나눌 수 있다는 것이 정말 뜻깊습니다. 모든 부서가 이 수상에 기여했고, 이사회와 투자자들에게도 이 기쁜 소식을 전할 수 있어서 더욱 뜻깊습니다."

브랜드를 삶으로 실천하기

슈나이더만은 고된 작업이 무엇인지 잘 알 것입니다. 그는 열렬한 등산가이자 아웃도어 애호가이며, 아이들을 등산로에서 키우고 있습니다. 등산객에게 있어 '고된 작업'이란 일반적으로 대부분 오르막길인, 특히 힘들고 고된 구간을 의미합니다. 소프트웨어 개발이나 스타트업 창업 경험이 있는 사람이라면 누구나 알겠지만, 이는 오랜 시간 동안 요구되는 헌신과 노력을 잘 나타내는 비유입니다.

하지만 원래는 그렇게 될 예정이 아니었어요. 

원래는 빠르게 뒤집을 예정이었다.

슈나이더만은 "2015년에 창업자로부터 회사를 물려받았을 당시에는 직원이 6명뿐이었습니다."라고 말하며, "회사를 조금 키워서 매각하는 것이 제가 계약을 맺은 이유였습니다."라고 덧붙였다

목표는 3천만 달러에서 4천만 달러에 회사를 매각하는 것이었지만, 9년이 지난 지금도 그는 대형 IT 기업의 인수 제안을 거절하고 여전히 AllTrails에 남아 있습니다. 그리고 그의 성공에 대한 정의가 너무 많이 바뀌어서 이제는 다른 곳에서 일하는 자신의 모습을 상상할 수조차 없게 되었습니다.

"저는 야외 활동을 정말 좋아합니다. 제 삶의 핵심이죠."라고 그는 말합니다. "저는 아이가 셋인데, 아이들을 트레일에서 키우고 있습니다. 그래서 저 개인적으로나 가족에게 그토록 소중한 일에 시간과 에너지를 쏟을 수 있다는 것은 정말 특별한 기회입니다."

유기적 성장이 최고다!

AllTrails의 성공 스토리는 자연스러운 성장에서 시작됩니다. 

AllTrails는 목표 고객에 대한 깊은 이해(대부분의 경우 팀과 목표 고객이 이미 상당히 잘 맞아떨어졌습니다)와 가치 제공에 대한 헌신을 바탕으로 아웃도어 애호가들의 공감을 얻는 제품을 만들었습니다. 

주요 원동력 중 하나는 구독 비즈니스였는데, 이는 2015년 당시에는 이후만큼 매력적인 분야가 아니었습니다.

또 다른 큰 동력: 프리미엄 — 저가 — 검색 가능성을 위한 뛰어난 SEO를 제공한 풍부한 웹 레거시가 방대한 앱 설치를 이끌었습니다. (그것은 it’s 온라인으로 구독 가능한 멀티플랫폼 서비스라 IAP 수수료를 피할 수 있다는 점도 당연히 큰 장점입니다.) 강력한 ASO 를 강력한 SEO에 결합해, AllTrails는 유기적 트래픽을 활용해 초기 성장을 가속화했습니다.

물론 이 모든 것은 거대한 커뮤니티 엔진에 의해 움직입니다.

대부분의 스타트업은 커뮤니티에 대해 이야기하고 커뮤니티를 원합니다. 혹은 커뮤니티가 가져다줄 수 있는 잠재적인 긍정적 효과를 기대합니다. 하지만 실제로 활발하게 성장하는 사용자 그룹을 확보하여, 그들이 기여하는 만큼의 가치를 얻는 데 성공하는 스타트업은 드뭅니다. AllTrails에서는 커뮤니티가 트레일 정보, 지도 활용 팁, 사진, 점수 및 난이도 등급 등 엄청난 가치를 제공합니다.

AllTrails에 대해 제가 가장 놀랐던 점 중 하나는 앱 업데이트 주기가 평균 11일이라는 것입니다. 제 생각에는 꽤 빠른 편이라 슈나이더만에게 이것이 회사의 성장과 관련이 있는지 물어봤습니다.

"물론입니다." 그가 말했다. "그건 아주 의도적인 조치이며, 그 이유는 직원들을 제외하고 우리에게 가장 큰 자산은 바로 커뮤니티이기 때문입니다. AllTrails는 커뮤니티 없이는 아무것도 아닙니다." 

“왜 커뮤니티는 흥망을 반복할까? 한때 활발했던 커뮤니티가 갑자기 사라지는 이유는? 가끔은 이 생각에 밤새 고민하게 된다… 핵심은 상호 공생 관계다: 우리 커뮤니티 회원과 사용자는 플랫폼 내 콘텐츠에 시간을 투자한다. 그들은 다른 트레일 이용자를 위해 리뷰를 남긴다. 사진을 올리고, 새로운 트레일을 제안한다. 제품 피드백과 아이디어를 이메일로 보낸다. 매우 활기차고 적극적인 커뮤니티이며, 그에 대한 우리의 의무는 우리의 투자를 보여주는 것이다.”

자, 여기 있습니다: 

앱 업데이트 빈도는 유기적 성장 전략의 중요한 부분이 될 수 있습니다. 단, 사용자, 고객 또는 플레이어에게 놀라운 가치를 제공하는 전략과 일치해야 합니다.

유료 고객 확보 기능 포함…

물론, 유료 고객 확보 방식도 있습니다.

AllTrails는 규모가 커짐에 따라 사용자 확보 채널을 다각화해야 할 필요성을 인식했습니다. 유기적 성장이 여전히 중요한 동력이지만, AllTrails는 웹이나 앱 스토어에서 우연히 발견하지 못했을 수도 있는 신규 사용자를 확보하기 위해 유료 사용자 확보 전략을 활용합니다. 

와 같은 채널에 대한 투자가 있습니다 CTV.

핵심은 유기적 확보 방식이 끊임없이 진화하는 것처럼 유료 채널 또한 항상 진화하고 있다는 점입니다. 따라서 AllTrails는 알고리즘, 비용, 개인정보 보호 규정의 변화에 ​​민첩하게 대응하고 적응해야 합니다.

물론, 이 모든 내용은 다른 성장 마케터들에게는 매우 익숙하게 들릴 것입니다.

가장 중요한 질문: 올해의 앱으로 선정된 후에도 실패를 두려워하지 않는가?

몸집이 작다는 것의 장점 중 하나는 어둠 속에서 실패할 수 있다는 것입니다. 

아무도 눈치채지 못하기 때문에 목표를 높게 잡고, 위험을 감수하고, 대기업이나 성공한 회사들이 하기 싫어하는 일들을 하는 것이 더 쉽습니다. 왜냐하면 그들은 성공했고, 그것이 그들의 핵심 정체성의 일부가 되었기 때문에 실패하는 것은 끔찍하고 상상할 수 없는 일이기 때문입니다.

하지만 대부분의 기업과 마찬가지로 AllTrails의 성장 여정에도 실패와 배움의 기회가 없었던 것은 아닙니다. 슈나이더만은 앞으로도 실패를 성장의 수단으로 받아들이고, 실수를 인정하고, 그로부터 배우고, 이를 개선의 동력으로 삼는 문화를 조성해 나갈 것이라고 말합니다. 

처음에는 사고방식이 다를 수 있는 새로운 사람들을 영입하더라도 말입니다.

슈나이더만은 "핵심 가치와 문화적 원칙, 그리고 그 외 모든 것이 실제로 중요한 역할을 하는 부분이 바로 여기입니다."라고 말합니다. "흥미로운 점 중 하나는 팬데믹 초기에는 직원이 30명이었는데, 매년 두 배씩 늘어났다는 것입니다. 다양한 회사에서 사람들을 데려왔는데, 특히 규모가 큰 회사 출신들은 위험 회피적인 성향이 더 강한 경향이 있다는 것을 알게 되었습니다."

“그래서 우리는 그 문제에 선제적으로 대응하고, 이곳에서 일한다는 것이 무엇을 의미하는지 적극적으로 고민해야 했습니다. AllTrails에서는 모든 것이 추진력에 달려 있습니다. 추진력이 핵심입니다. 완벽주의 때문에 좋은 결과를 놓쳐서는 안 됩니다. 우리는 실패를 받아들일 것입니다. 통계적으로 유의미하지 않거나 명확한 연구 결과가 없더라도 앞으로 나아가야 할 때가 있습니다. 때로는 직감이나 본능을 믿어야 할 때도 있습니다. 다시 한번 강조하지만, 핵심은 추진력입니다.”

더 많은 이야기는 전체 대화에서 확인하실 수 있습니다…

전체 팟캐스트에는 훨씬 더 많은 내용이 담겨 있습니다.

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00:00 성공 여정 소개

00:25 올해의 아이폰 앱 탄생 과정

01:45 올해의 아이폰 앱으로 선정되는 것의 의미 이해하기

04:10 AllTrails 앱: 자세히 살펴보기

05:18 스타트업에서 성공까지의 여정

07:24 단기 차익 실현을 거부하고 장기 성장을 목표로 삼기로 한 결정

07:44 성장을 촉발한 주요 결정들

12:14 성장에 있어 제품 개발의 역할

25:33 정기적인 앱 업데이트의 중요성

27:50 앱 개발자를 꿈꾸는 사람들을 위한 조언

28:15 결론: 겸손과 개방성의 중요성