게임 업계의 슈퍼우먼 두 명: 애플과 구글에 소개되는 비결, 소규모 스튜디오를 성장시키는 방법, 규모 확장의 시점을 아는 법 (그리고 더 많은 이야기!)

저희 COO인 수잔 쿠오가 잘 알고 있듯이, 기술 분야에서 뛰어난 여성들을 만나는 것은 정말 멋진 일입니다. 더욱 놀라운 것은 애플과 구글에 무려 여섯 번이나 소개된 경험이 있는 두 여성을 만난다는 것입니다.

그리고 멜버른이라는 비전통적인 개발 환경에서 소규모 게임 스튜디오를 운영하면서 겪었던 어려움과 성공에 대해 이야기해 줄 수 있는 사람은 누구일까요? 바로 루미 인터랙티브(Lumi Interactive) 그들이 개발한 게임으로는 크리터 클래시(Critter Clash)와 아직 자세히 밝힐 수는 없지만 출시가 임박한 또 다른 게임이 있습니다.

그들은 어떻게 하면 추천 콘텐츠에 선정될 수 있는지, 추천 콘텐츠에 선정되면 어떤 이점이 있는지, 그리고 그것을 바탕으로 어떻게 지속적인 모바일 성공을 거둘 수 있는지에 대한 놀라운 통찰력을 가지고 있습니다

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로렌 클리닉, 선수 유지에 대해 언급

모바일 게임의 가장 큰 특징은 바로 이런 점입니다. 몇 초 만에 쉽게 이해할 수 있는 경험을 제공해야 하지만, 동시에 플레이어들을 유지하기 위해서는 메타 게임이나 장기적인 보상 및 참여 전략 같은 것이 필요합니다.

크리스티나 첸, 애플과 구글에 소개된 소감 밝혀

호주 앱스토어에서는 많아야 몇백 명 정도밖에 도달하지 못했어요. 그런데 얼리 액세스 기능을 통해 갑자기 16,000명의 사용자에게 저희 게임을 알릴 수 있게 되었죠. 이것만으로도 이미 큰 도약이었어요. 다음 단계는 사전 등록 기능을 활용하는 건데, 프로그램의 두 번째 단계예요. 이 기능을 통해 사전 예약자들에게 게임을 제공하고 출시 전에 관심을 보여줄 수 있게 되는 거죠.

그 덕분에 사전 등록 사용자가 약 60만 명에 달했습니다.

크리스티나 첸, 너무 이른 스케일링에 대해

베타 테스트 참가자와 실제 테스트 참가자 간에 상당한 차이가 발견되었습니다. 이는 실제 테스트 과정에서 몇 가지 실수를 저질렀고, 트래픽의 질이 동일하지 않은 시기에 광고비를 너무 일찍 투자했다는 것을 의미합니다.

로렌 클리닉, 애플에 소개된 소감 밝혀

애플과 안드로이드를 비교해 보면 많은 사람들이 비슷해 보인다고 생각할 겁니다. 하지만 실제로는 비슷하면서도 차이점이 있습니다. 구글은 출시 전 준비 기간을 거쳐 정식 출시까지 이어지는 과정에서 훨씬 더 많은 도구와 프로세스, 그리고 지원 체계를 갖추고 있습니다. 애플은 출시 전 지원 방식에 있어 차별화된 모습을 보여줍니다. 저희는 Critter Clash를 안드로이드에 먼저 출시하기 전에, 호주에서 소프트 론칭을 통해 기능 테스트와 애플 및 안드로이드 플랫폼 간 크로스 플레이 테스트를 진행했습니다.

하지만 그렇게 하면 우리가 알지 못했던 부분, 그리고 미리 경고를 받을 수 없었던 부분에 대해 사전 주문 프로그램, 즉 애플이 제공하는 출시 전 사전 주문 시스템에 참여할 수 없게 됩니다. 이는 구글 플레이와는 다른 시스템입니다.

크리스티나 첸은 낮은 CPI와 높은 LTV를 위한 스마트 타겟팅에 대해 이야기합니다

안타깝게도 현재 게임 업계, 특히 전략 게임 업계에서 대형 게임 개발사들이 시장을 장악하면서 사용자 확보 비용이 매우 높아짐에 따라 앱스토어는 승자독식의 장으로 변질되고 있습니다. 즉, 대형 게임 개발사들이 가장 가치 있는 유료 사용자를 확보하고 유지함으로써 시장을 독점하게 되는 것입니다.

그렇기 때문에 스튜디오들이 그 분야에서 경쟁하기가 매우 어렵습니다. 그래서 저희는 차기 프로젝트로 틈새시장을 공략할 수 있는 작품을 구상하고 있습니다. 대중 시장이 아닌, 게임의 전통적인 타겟층이 아닌 사람들을 대상으로, 고객 확보 비용을 낮출 수 있는 틈새시장을 노리는 것입니다.

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존 코에치어: 성장 마스터마인드에 오신 것을 환영합니다. 이곳에서는 전문가들의 통찰력을 통해 스마트한 모바일 마케터들이 더욱 스마트해질 수 있도록 돕습니다.

이번이 두 번째 에피소드입니다. 지금까지는 첫 번째 에피소드만 방송했지만, 새로운 게스트를 모시고 이야기를 나눌 수 있어서 정말 기쁩니다. 오늘은 두 분의 게스트를 모셨습니다. 두 분 모두 게임 업계에서 크게 성공한 여성분들입니다.

구글에서 네 번이나, 애플에서도 두 번이나 추천 게임으로 선정되었죠. 당연히 이런 이야기들을 나눠볼 겁니다. 첫 번째 게스트는 최고 게임 책임자(CGO)이자 서프라이즈 어택 게임즈(Surprise Attack Games)의 공동 창업자입니다. 상하이에 있는 팝캡 게임즈(PopCap Games)에서 수석 프로듀서로 일하셨죠. 플랜츠 vs 좀비(Plants vs Zombies) 기억하시죠? 아직도 많은 사랑을 받고 있는 게임이죠. 비쥬얼드(Bejeweled)도 큰 인기를 얻었고요. 마이크로소프트에서 프로그램 매니저로도 근무하셨는데, 여기서부터 좀 놀라운 사실이 나옵니다. 심리학 석사, 전기 및 시스템 공학 석사, 그리고 소프트웨어 공학 학사 학위까지 가지고 계시죠. 정말 엄청난 자격을 갖춘 분입니다.

그녀의 이름은 크리스티나 첸이고, 루미 인터랙티브의 최고 게임 책임자입니다. 성장 마스터마인드에 오신 것을 환영합니다.

크리스티나 첸: 존, 감사합니다. 이 자리에 함께하게 되어 정말 기쁩니다.

존 코에치어: 멋지네요. 또 다른 슈퍼우먼을 모셨습니다. 게임 회사의 CEO이신데요, 어쩌면 앞서 말씀하신 분과 같은 분일지도 모르겠습니다. 게임 업계에 뛰어들기 전에는 하드웨어 암호화 분야에서 일하셨고, 고급 과일 주스 마케터로도 활동하셨으니 마케팅 전략에 정통하신 분입니다. 경영대학원도 졸업하셨고, 인사, 마케팅, 홍보 분야에도 경험이 있으시며, 언어학 학사 학위도 가지고 계십니다.

맞춰보세요! 일본 출신이에요. 게임 업계에서 뛰어난 재능을 가진 그녀는 현재 루미 인터랙티브의 CEO입니다. 루미 인터랙티브의 CEO, 로렌 클리닉을 Growth Masterminds에 환영합니다.

로렌 클리닉: 초대해 주셔서 정말 감사합니다. 저희의 아름다운 호주 억양을 모두 즐겁게 들어주셨으면 좋겠습니다.

존 코에치어: 저도 그렇게 생각해요. 다른 분들도 마찬가지일 거라고 확신합니다. 자, 그럼 바로 본론으로 들어가서, 두 분의 게임이 구글 플레이 스토어와 iOS 앱 스토어에서 여섯 번이나 추천 게임으로 선정되었다고 말씀드렸는데요. 모든 게임 개발자들이 바라는 일이죠. 간절히 바라기도 하고, 계획도 세우고, 인턴까지 희생시키기도 하잖아요… 아, 그냥 소문일지도 모르겠네요… 아마도요. 이 이야기는 나중에 좀 더 자세히 나눠볼 텐데, 우선 최신 게임에 대해 간단히 이야기해 볼까요?

그것에 대해 조금 설명해 주시겠어요?

로렌 클리닉: 네, 맞습니다. 크리터 클래시는 정글에서 펼쳐지는 플레이어 대 플레이어 전투 게임으로, 현재 안드로이드와 iOS에서 이용 가능합니다. 청취자 여러분도 앱 스토어에서 다운로드해 보세요!

크리터 클래시는 저희가 1년 넘게 운영해 온 게임입니다. 상하이에 있는 개발사와 파트너십을 맺고 공동 개발을 진행해 왔죠. 수익 모델, 디자인, 첫 사용자 경험 등 여러 부분을 함께 작업해 왔습니다. 크리터 클래시 개발은 정말 좋은 경험이었고, 많은 것을 배우고 성취했습니다. 이 모든 것을 여러분과 공유하게 되어 정말 기쁩니다.

존 코에치어: 훌륭합니다. 그 경기에서 가장 기대되는 부분은 무엇인가요? 그 경기를 하면서 가장 많이 배운 점은 무엇인가요?

로렌 클리닉: 저희가 이 게임을 좋아하는 이유는 전략 게임이라는 장르적 특성에도 불구하고, 새총을 사용하는 게임 플레이 방식과 귀여운 동물 캐릭터들 덕분에 앵그리버드 팬층에게도 큰 인기를 끌기 때문입니다.

이 게임은 배우기는 매우 쉽지만, 마스터하기는 어렵습니다. 깊이 파고들고자 하는 플레이어에게 진정한 보상을 선사하죠. 게다가 온 가족이 함께 즐길 수 있는 유쾌한 분위기까지 갖추고 있어서 저희 가족 모두에게 사랑받고 있습니다.

크리스티나 첸: 저희는 부모님과 아이들이 함께 놀고, 노래하고, 노는 영상을 만드는 모습을 많이 봐요. 그런 모습들을 보면 아이들과 부모 모두에게 즐거움을 준다는 걸 알 수 있죠.

존 코에치어: 좋네요. 로렌, 방금 하신 말씀 중에 제 공감이 간절했던 부분이 있어요. 시작하기는 쉬웠지만, 마스터하기는 매우 어려웠다는 말씀이요.

그런 게임들이 꽤 많죠. 몇 년 전에 히트했던 플래피 버드(Flappy Bird)가 생각나네요. 정말 간단하잖아요? 게임에서 할 일은 화면을 탭하는 것 하나뿐이었는데, 그 게임을 멀리까지 진행시키는 건 엄청나게 어려웠죠. 그런 종류의 게임플레이, 그런 경험이 사람들을 끌어당기는 무언가가 있는 것 같아요.

로렌 클리닉: 음… 모바일 게임만의 아주 특별하고 독특한 점이 바로 그거죠. 몇 초 안에 쉽게 이해할 수 있는 경험을 제공해야 하지만, 플레이어들을 유지하려면 메타 게임이나 장기적인 보상 및 참여 전략 같은 것이 필요해요.

이해하기는 아주 간단하지만, 플레이어들이 계속해서 게임을 즐기도록 만드는 것은 분명히 어려운 과제입니다.

그리고 이는 하이퍼 캐주얼 게임보다는 미드코어 게임에 더 가깝다는 점에서 차이가 있습니다. 하이퍼 캐주얼 게임 업계의 CMO들과 이야기를 나눠보셨을 테니 잘 아실 거라고 생각합니다. 크리터 클래시는 조금 다른 게임입니다. 저희는 플레이어들이 하루에 여러 번 플레이하고 오랫동안 즐길 수 있도록, 그리고 게임을 계속 플레이하게끔 설계했습니다. 이는 상당히 다르고 특정한 부분이며, 요즘 게임 디자인에 대한 새로운 접근 방식입니다.

존 코에치어: 정말 흥미롭네요. 특집 기사에 실리게 된 것에 대해 조금 이야기해 볼까요? 제가 처음에 농담 삼아 언급했던 내용인데요.

모든 게임 개발자와 퍼블리셔는 추천 게임으로 선정되기를 바라며, 그렇게 되면 얼마나 많은 다운로드 수와 관심을 받게 될지, 그리고 추천 게임으로 선정되었다는 사실 자체가 세상에 어떤 의미를 갖는지 생각만 해도 군침을 흘립니다.

어떻게 그런 일이 일어났죠? 여섯 번이나 일어난 건 아는데, 아마 여러 가지 다른 상황에 대해 이야기해야 할 것 같지만, 도대체 어떻게 된 일인가요?

크리스티나 첸: 처음에는 소프트 론칭 모드로 게임을 출시했어요. 소프트 론칭이란 최종 출시 시장과 유사한 몇몇 제한된 시장에 먼저 출시해서 시장성을 테스트하는 것을 말합니다. 당시 저희의 소프트 론칭 시장은 호주였어요. 현지 시장이었고, 테스트에 필요한 충분한 플레이어를 확보할 수 있을 거라고 확신했죠.

문제는 게임의 수익성을 확인하려면 통계적으로 유의미한 규모의 사용자 기반이 필요하다는 것입니다. 이를 통해 사용자 유지율, 수익 창출 능력, 그리고 게임이 장기적으로 지속 가능한지 여부를 파악할 수 있습니다. 사실, 이 기능은 호주에서 오랫동안 게임 업계에서 사용되어 온 소프트 론칭 전략이 소규모 스튜디오에는 더 이상 효과적이지 않다는 문제점에서 비롯되었습니다. 충분한 사용자를 확보하기 위해 지속적으로 투자할 자금이 부족했기 때문입니다.

앱스토어에서 자연 검색 및 유기적 설치 과정이 크게 줄어들어 광고비를 지불하지 않고는 충분한 유기적 사용자를 확보하기가 매우 어려웠습니다. 그래서 그 시점에 구글과 이야기를 나누었고, 구글의 'Start on Android' 프로그램을 알게 되었습니다. 저는 모든 분들이 이 프로그램을 살펴보시기를 권장합니다.

안드로이드 스타트 ​​프로그램은 엄선된 개발자들이 참여할 수 있는 프로그램으로, 구글이 실질적인 지원을 제공합니다. 구글은 개발자들의 통계를 함께 분석하고, 다양한 사용자층에게 게임을 알릴 수 있도록 홍보 활동을 펼칩니다. 통계와 성과가 매우 우수하다고 판단되면, 최종적으로 공식 플랫폼에 게임을 소개하는 기회도 제공됩니다.

그게 바로 피처링에 참여하기 위한 첫 번째 단계입니다.

그다음에는 소위 '얼리 액세스'라는 과정을 거쳐야 했습니다. 구글 플레이 스토어에 '얼리 액세스'라는 탭이 있는데, 여기에는 베타 사용자만 참여할 수 있었습니다. 덕분에 많은 사람들에게 저희 앱을 알릴 수 있었습니다.

비교하자면, 호주 앱스토어에서는 많아야 몇백 명 정도밖에 도달하지 못했습니다. 그런데 얼리 액세스 기능을 통해 갑자기 16,000명의 사용자에게 저희 게임을 알릴 수 있게 되었죠. 이것만으로도 이미 큰 도약이었습니다. 다음 단계는 사전 등록 사용자들을 위한 기능입니다. 이 기능을 통해 사전 예약 구매자들에게 게임을 제공하고, 출시 전에 관심을 보여줄 수 있습니다.

그렇게 해서 약 60만 명의 사전 등록 사용자를 확보했습니다. 이것이 두 번째 단계입니다.

존 코에치어: 정말 인상적이네요! 아주 인상적입니다.

크리스티나 첸: 네. 정말 좋은 프로그램이에요. 그리고 마지막 부분은 라이브 피처링인데, 참가자들을 직접 출연시켜 소개했어요. 이 프로그램은 참가자들이 제대로 테스트할 수 있도록 설계되었기 때문에 품질 면에서 상당한 진전을 이룰 수 있었습니다.

베타 테스트 참가자와 실제 참가자 사이에 상당한 차이가 있다는 것을 발견했습니다. 이는 실제 테스트 과정에서 몇 가지 실수를 저질렀고, 광고비를 너무 일찍 투자하여 트래픽의 질이 떨어졌다는 것을 의미합니다. 그 후 실제 테스트 참가자를 대상으로 테스트를 진행했는데, 예상보다 규모는 작았지만 그래도 꽤 괜찮은 결과를 얻었습니다. 사전 등록자를 제외하고도 실제 테스트 참가자 수는 수십만 명에 달했습니다.

그래서 구글 프로그램은 통과만 할 수 있다면 아주 좋지만, 조건도 매우 엄격합니다. 리뷰 점수가 4점 이상이어야 하고, 4점 미만이면 프로그램에서 영구적으로 제외됩니다. 또한, 실적과 지표를 꾸준히 점검하기 때문에 좋은 성과를 내는 것도 매우 중요합니다.

제가 로렌 씨를 애플 담당자에게 초대해서 이야기를 나눠보도록 하겠습니다. 그 후에는 매장 관리자 그룹과 지속적으로 관계를 유지하시면 되고, 평점과 조회수가 4점 이상이면 90일마다 추천 게시물로 선정될 겁니다. 이게 구글의 방식이고, 로렌 씨, 애플 스토어에 대해서도 조금 이야기 나눠보시죠.

로렌 클리닉: 네, 확실히 그렇죠.

일반적으로 말해서, 성장 분야와 마케팅 분야에 있다는 것은 매우 흥미롭고 예측 불가능한 일입니다. 유통업체, 즉 구글과 애플 같은 비즈니스 파트너들조차도 여전히 자신들의 비즈니스 모델을 실험하고 있으며, 이러한 실험이 얼마나 큰 변화를 가져오거나 놀라운 기회를 창출할 수 있을지 고민하고 있습니다

롤러코스터 같은 경험을 감수할 준비가 되어 있어야 한다는 뜻이죠. 존, 당신의 커뮤니티도 같은 생각일 거예요. 정말 놀라운 일들이 많이 일어날 수 있거든요. 어느 날 아침에 일어나 로그인했는데 애플에서 정말 도움이 될 만한 새로운 도구를 발표했을 수도 있고, 스토어 레이아웃이 개편되면서 갑자기 제품 검색 용이성이나 전환율이 달라질 수도 있죠. 그러니까 위험을 감수하고 실험하는 자세를 가져야 한다는 거예요. 물론 당신은 회사와 커뮤니티에 그런 마음가짐을 잘 전달하고 있을 거라고 생각해요.

애플과 안드로이드를 비교해 보면 많은 사람들이 비슷해 보인다고 생각할 겁니다. 하지만 실제로는 비슷하면서도 차이점이 있습니다. 구글은 출시 전 준비 기간을 거쳐 정식 출시까지 이어지는 과정에서 훨씬 더 많은 도구와 프로세스, 그리고 지원 체계를 갖추고 있습니다. 애플은 출시 전 지원 방식에 있어 차별화된 모습을 보여줍니다. 저희는 Critter Clash를 안드로이드에 먼저 출시하기 전에, 호주에서 소프트 론칭을 통해 기능 테스트와 애플 및 안드로이드 플랫폼 간 크로스 플레이 테스트를 진행했습니다.

하지만 그렇게 하면 우리가 알지 못했던 부분, 그리고 미리 경고를 받을 수 없었던 부분에 대해 사전 주문 프로그램, 즉 애플이 제공하는 출시 전 사전 주문 시스템에 참여할 수 없게 됩니다. 이는 구글 플레이와는 다른 시스템입니다.

소프트 론칭을 했더라도 사전 등록 시스템을 이용할 수 있습니다. 그러니까 앱 스토어마다 시장 진출 경로와 서비스 제공 방식이 완전히 다르다는 거죠. 애플 앱 스토어의 경우, 저희 팀과 게임, 그리고 제가 팀을 위해 보여준 성과는 아직 갈 길이 멉니다.

애플 덕분에 호주 및 지역 특화 콘텐츠와 '오늘' 탭의 컬렉션 내 특화 콘텐츠를 지원받게 되어 정말 기쁩니다. 게임 탭이 아니라 '오늘' 탭에 말이죠. 예를 들어 출퇴근길에 즐길 수 있는 게임이나 원숭이 테마 게임 같은 것들이요. 크리터 클래시도 몇 번 소개된 적이 있습니다.

그건 예를 들어 '오늘의 게임' 추천이나 게임 탭의 새롭게 업데이트된 캐러셀에 소개되는 것과는 완전히 다릅니다. 그러니까 모든 추천이 똑같은 효과를 내는 건 아니고, 지역을 넘어 미국 시장, 그리고 저희 같은 경우에는 러시아와 브라질 시장까지 진출하는 게 중요한 거죠.

저희는 해당 지역에서 관심을 끌기 위해 많은 노력을 기울여 왔지만, 그러려면 지역 담당 매니저를 통해야 합니다. 호주에 본사를 두고 있다는 점이 이러한 과정을 더욱 어렵게 만듭니다. 만약 캐나다나 미국에 본사를 두고 앱 스토어 담당자가 본사와 더 가까웠다면, 애플에서 크리터 클래시가 더 좋은 성과를 거두거나 더 많은 관심을 받았을지도 모른다는 생각이 듭니다.

그래서 이런 일들을 조금 더 어렵게 만들기도 합니다.

존 코에치어: 두 분 모두 추천 앱으로 선정되는 소감과 구글 플레이 스토어 및 애플 iOS 앱 스토어에서 추천 앱으로 선정되는 단계별 절차에 대해 공유해 주셔서 정말 감사합니다. 추천 앱으로 선정되는 건 정말 멋진 일이죠. 물론 훌륭한 일이지만, 게임에서 장기적인 성공을 거두기 위해서는 그게 전부가 아니잖아요.

그곳에서 겪고 있는 가장 큰 어려움은 무엇인가요? 다음 프로젝트는 무엇인가요? 이전 프로젝트에서 얻은 교훈을 새 프로젝트에 적용하고 있나요?

크리스티나 첸: 네. 그 부분에 대해 좀 더 이야기해 볼게요. 어떤 프로젝트든, 어떤 사업이든 결국에는 수익이 고객 확보 비용보다 커야 하잖아요. 게임 업계도 마찬가지예요. 참고로 게임 업계에는 엄청난 양의 데이터가 있고, 저희는 데이터 과학을 활용해요. 사람들의 참여도와 비참여도, 그리고 이탈률 등을 파악하기 위해 다양한 행동 지표를 분석하죠.

그래서 저희는 항상 그런 분석을 합니다. 저희 공식은 기본적으로 고객 생애 가치(LTV)가 고객 획득 비용(CCO)보다 큰지 판단하는 것입니다. 이 공식을 계속 주시해야 합니다. 안타깝게도, 단순히 콘텐츠 제공에만 의존해서는 충분한 LTV를 확보하기가 매우 어렵습니다. 저희 게임은 현재 성능과 수익 창출 측면에서 매우 좋은 성과를 내고 있지만, LTV가 높더라도 평생 수익을 충분히 확보하기는 여전히 어렵습니다. 4~5명 규모의 스튜디오에서는 불가능한 일이죠. 몇 년 전처럼 콘텐츠 제공 규모가 훨씬 컸던 시절에는 상황이 좀 더 나았을지도 모릅니다.

하지만 요즘은 단순히 출연 경력에만 의존해서는 안 됩니다. … 그렇게는 할 수 없어요.

그래서 광고를 꾸준히 하고 사용자 확보 비용을 낮추는 데 집중해야 합니다. 하지만 안타깝게도 현재 게임 업계, 특히 전략 게임 업계에서 사용자 확보 비용이 매우 높은 상황에서, 대형 게임 개발사들이 시장을 장악하면서 앱스토어는 승자독식 구도로 변질되고 있습니다. 대형 게임 개발사들이 가장 가치 있는 유료 사용자들을 확보하고 유지하는 방식으로 시장을 지배하게 되는 것이죠.

그렇기 때문에 스튜디오들이 그 분야에서 경쟁하기가 매우 어렵습니다. 그래서 저희는 차기 프로젝트로 틈새시장을 공략할 수 있는 작품을 구상하고 있습니다. 대중 시장이 아닌, 게임의 전통적인 타겟층이 아닌 사람들을 대상으로, 고객 확보 비용을 낮출 수 있는 틈새시장을 노리는 것입니다.

이 부분은 로렌이 좀 더 자세히 설명해 줄 거예요. 저희에게도 굉장히 흥미로운 일이고, 로렌도 이 부분에 대해 많이 고민했거든요. 핵심은 바로 이거예요. 항상 저희의 과제는 고객 확보 비용을 낮추고 고객 생애 가치(LTV)를 높이는 거죠. 그리고 이를 위해 저희는 엄청난 규모의 잠재 고객을 목표로 하고 있습니다.

로렌 클리닉: 네, 확실히 그렇습니다. 네, 저희는 크리터 클래시를 운영하면서 정말 많은 어려움을 겪었고, 그 모든 경험을 통해 현대적인 사용자 확보 방식이 무엇인지, 마케팅 환경은 실제로 어떻게 돌아가는지, 소규모 팀과 대규모 팀이 할 수 있는 일은 무엇인지 이해하게 되었습니다.

저희가 전략적으로나 실행 가능한 측면에서 파악한 것은, 저희는 20명 규모의 데이터 과학 및 마케팅 콘텐츠 제작팀을 보유한 회사가 아니라는 점입니다. 따라서 경쟁 업체들을 상대로 어떻게 경쟁할지 창의적인 방법을 찾아야 합니다. 어떤 면에서는 경쟁 업체들을 직접 공략하지 않는 것이 나을 수도 있지만, 창의적인 마케팅 전략을 구사해야 한다는 의미이기도 합니다.

이는 독특한 사용자 확보 전략을 의미합니다. 틈새시장을 겨냥한 마케팅을 뜻하는 것이죠. 크리터 클래시는 좀 더 중급 유저층을 겨냥한, 보다 폭넓은 사용자층을 대상으로 했지만, 차기작에서는 게임 개발과 병행하여 마케팅 우선 원칙을 적용하고 특정 시장 세그먼트를 중심으로 개발하고 있습니다. 현재의 사용자 확보(UA) 환경에서는 해당 세그먼트를 획일적으로 공략하기 어렵기 때문에, 그 세그먼트와 긴밀히 협력하고 의견을 조율하며 개발을 진행하고 있습니다.

저희는 특정 틈새 시장, 특히 그 틈새 시장의 하위 집합에서 사용자 확보가 어떻게 진행될지, 그리고 단순히 장르 팬을 기반으로 경쟁하는 것보다 틈새 시장을 중심으로 커뮤니티를 구축하고 유지할 수 있을지 매우 궁금합니다.

존 코에치어: 정말 흥미롭네요. 작은 규모의 조직으로서 게임 시장에 진출하는 것은 분명히 어려운 일입니다. 그래서 블루오션 전략을 채택하신 거군요. 이미 포화 상태이고 경쟁이 치열하며 비용이 많이 드는 시장을 살펴보고, '아, 우리가 진출하고자 하는 시장에 접근하는 다른 방법이 있지 않을까?' 또는 '아직 아무도 접근하지 않은 시장이 있지 않을까?'라고 생각하시는 거죠.

그렇다면 새로운 프로젝트를 진행하면서 언제 규모를 확장해야 할 시점이라고 판단하시나요?

당연히 게임을 제대로 구축해야 합니다. 사용자 확보 비용이 얼마나 드는지 파악해야 하고, 고객 생애 가치(LTV)와 투자 회수 모델도 알아야 합니다. 언제 규모를 확장해야 할지 판단하는 것도 중요합니다

크리스티나 첸: 이 또한 CPA 대비 LTV 공식에 전적으로 기반합니다. 저희는 모든 단계에서 LTV를 측정하고, 예를 들어 ROI가 60~70%를 넘으면 소규모로 확장할 시점이라는 신호를 받습니다. 왜냐하면 페이스북과 구글에서 사용자 확보를 대규모로 구매하거나, 규모가 크게 확장될 경우 CPI, 즉 설치당 비용 또는 CPA(액션당 비용이라고도 함)가 다시 변하기 때문입니다.

상황이 완전히 달라지기 때문에 단계별로 확장해야 합니다. 소프트 론칭을 진행할 때, 그리고 이번에는 구글을 통해 얼리 액세스로 출시할 계획입니다. 얼리 액세스로 출시하면 트래픽이 훨씬 더 많이 유입되기 때문입니다. 구글 얼리 액세스를 통해 신호를 테스트하고, ROI가 60~70%에 도달하면 확장할 수 있을 거라고 판단할 것입니다.

존 코에치어: 흥미롭네요. 아주 흥미롭고… 소규모에서 효과적인 방법이 대규모에서는 효과적이지 않은 경우가 많다는 점을 지적해 주셔서 감사합니다. 초기 청중을 확보하는 것과 대규모 청중을 확보하는 것은 완전히 다른 문제입니다. 비용도 달라지고, 청중을 확보하는 방식도 달라지며, 상당한 어려움이 따릅니다.

호주에서 일하는 건 어떤가요? 그곳의 기술 업계는 어떤가요?

로렌 클리닉: 호주는 좀 까다로운 시장입니다. 고학력에 비교적 부유한 서구 사회를 이루고 있고 소비자층도 두텁지만, 기술 및 스타트업 생태계는 상당히 뒤처져 있습니다. 이는 과거 제조업과 광업 등 1차 산업에 의존했던 역사와 인터넷 인프라 구축, 그리고 최신 기술 동향 및 스타트업에 대한 관심 부족에서 비롯된 측면도 있습니다.

지금은 조금씩 진전이 있지만, 스타트업과 기술 분야에 대한 정부 지원에 대한 이해, 인식, 관심도 면에서는 여전히 몇 년은 뒤처져 있습니다. 국내 게임 시장은 다른 나라에 비해 규모가 매우 작습니다. 저희가 살고 있는 빅토리아 주에 호주 전체 게임 개발의 50%가 집중되어 있을 정도입니다. 저와 저희 팀이 이 지역에 바라는 비전은 핀란드처럼 되는 것입니다. 스칸디나비아 국가들처럼 작은 나라, 적은 인구, 높은 교육 수준, 높은 기술 수용도를 갖춘 나라가 되는 것이죠. 이는 우리가 지원할 수 있는 훌륭한 산업 분야에서 큰 기회가 될 수 있습니다.

우리는 세계 여러 곳과 매우 고립되어 있습니다. 따라서 디지털 유통은 호주에 매우 적합합니다. 호주에는 여전히 많은 인터넷 인프라가 필요하고, 기술 산업을 진정으로 성장시키기 위해서는 법률 개정, 세금 제도 개편 등이 필요하겠지만, 이곳의 삶의 질은 정말 훌륭합니다.

저희는 사람을 최우선으로 생각하는, 확장 가능한 프로젝트와 훌륭한 결과물을 만들어내는 팀을 구축하고 싶습니다. 말하자면 열대우림을 복원하는 것처럼 호주에도 다양한 규모의 게임 회사들이 생겨나길 바랍니다. 현재 호주에는 아주 작은 규모의 인디 게임 개발팀과 몇몇 대형 개발팀만 있을 뿐, 서구 국가에서 볼 수 있는 AAA급 게임 개발사나 대규모 모바일 스튜디오가 전무한 상황입니다. 서구 국가들은 인구 구성 면에서 호주와 상당히 유사한 편입니다.

존 코에치어: 흥미롭네요. 이 팟캐스트를 마무리하면서 두 분 모두 기술 분야에서 매우 뛰어난 여성이라는 점과, 기술 분야에서 여성이 직면하는 어려움이 매우 많다는 점에 대해서도 이야기해 보겠습니다. 미국, 스칸디나비아 국가들, 그리고 구글이나 페이스북 같은 대기업부터 소규모 기업과 스타트업에 이르기까지, 기술 사회와 기술 주도 경제의 핵심 지역에서 이러한 어려움은 매우 흔하게 나타납니다.

지금까지 겪으셨던 어려움에 대해 간략하게 말씀해 주시겠어요? 특히 기술 스타트업을 이끄는 여성으로서, 리더십을 발휘하면서 겪었던 어려움은 무엇이었나요?

로렌 클리닉: 네. 크리스티나, 제가 이 얘기에 끼어들어도 괜찮을까요? 저는 기술 분야, 특히 게임 업계에서 여성으로 활동하는 것이 매우 흥미로웠는데, 이는 기본적으로 다양성의 한 축일 뿐입니다.

게임과 기술 분야에는 교육이나 경력 등 다양한 배경에서 비롯되는 다양성 문제가 많습니다. 성별, 인종, 소수자 출신, 심지어 나이까지도 다양성 부족의 원인이 될 수 있죠. 그래서 기술 및 게임 업계는 심각한 동질성 문제를 안고 있습니다. 최근 기술 분야와 게임 업계에서 여성의 역할에 대한 관심이 높아지고 있는 추세입니다.

게임 업계에서 여성의 역할에 대한 논의는 소비자의 행동 양식에서 비롯될 수 있습니다. 저희는 모바일 게임 시장에 진출하게 되어 매우 기쁩니다. 모바일 게임이 어떠해야 하는지에 대한 고정관념이 훨씬 덜하기 때문입니다. 진정한 게임이란 무엇일까요? 모바일 게임 시장에서 진정한 명작으로 꼽히는 게임은 무엇일까요?

만약 우리가 특정 소비자층에 관심이 없거나, 집중하거나, 우선시하지 않는다면, 그들을 위한 게임을 만들지 않을 겁니다. 그들을 타겟으로 삼지 않을 것이고, 특히 차기 프로젝트에서 그렇게 할 예정입니다. 그래서 여성 취향 게임이나 모바일 게임 등에 대한 뿌리 깊은 고정관념을 피하려고 노력하고 있으며, 이 프로젝트가 정말 기대됩니다. 투자, 전문적인 신뢰, 그리고 때로는 야망이나 경쟁심을 긍정적으로 바라보는 것과 같은 대화를 나눌 때 무의식적인 편견이 존재하는데, 이는 대부분 매우 무의식적인 것입니다.

업계 파트너나 매장 파트너와 이야기를 나누면서 이러한 어려움에 대해 이야기할 때, 남성 임원들이 "그런 생각은 해본 적이 없네요"라고 말하는 것을 들으면 놀라곤 합니다. 하지만 우리는 늘 그런 생각을 하고 있잖아요. 상대방은 그런 에너지를 쏟지 않아도 되는데, 우리는 그런 에너지와 대화를 통해 소통의 간극을 메워야 하죠.

그건 정말 답답한 일일 수 있어요. 그래서 도움이 되는 건 이렇게 대화를 나누는 거예요. 당신과 같은 남성 동료들이 편견 없이 "경험을 공유해 주시겠어요? 듣고 싶어요. 이해하고 싶어요."라고 말해줄 수 있는 공간을 마련해 주는 거죠. 그런 대화는 정말 큰 도움이 되고, 우리 스스로도 전문가로서 먼저 이야기할 기회를 갖는 게 중요해요.

존 코에치어: 정말 멋지네요. 저도 너무 기쁩니다. 샌프란시스코 근처나 Singular 있는 다른 곳에서 열리는 행사에 오시게 되면, 저희 COO인 수잔 쿠오가 시작한 Thrive를 꼭 한번 방문해 보세요. Thrive는 여성들이 게임, 기술, 성장 분야에서 서로 소통하고, 네트워킹하고, 멘토링하는 것을 목표로 하는 아주 흥미로운 프로그램입니다.

크리스티나, 당신도 그 점에 대해 의견을 내고 싶으신가요?

크리스티나 첸: 아, 문화적 차이에 대해 잠깐 덧붙이자면, 저는 중국에서 태어나 미국에서 오랫동안 일했고, 상하이와 호주에서도 폭넓게 근무했습니다. 솔직히 말씀드리면, 많은 분들이 생각하시는 것처럼 중국에 대해 잘 알지는 못합니다. 공산주의 국가에서 자란 덕분에 남녀 차이라는 개념 없이 성장할 수 있었다는 장점이 있었죠.

그러니까 여성과 남성… 중국에서는 여성의 경제활동인구 비율이 세계에서 가장 높습니다. 게임에서도 여성 선수와 남성 선수 사이에 차이가 없다는 연구 결과가 잘 알려져 있습니다. 즉, 여성과 남성이 다른 게임을 선호하거나 다른 목표를 갖고 있다는 생각은 서양에서만 통용되는 개념이지, 중국에서는 반드시 그런 것은 아닙니다.

중국에서 일할 때는 여성으로서 IT 업계에 종사한다는 사실에 대해 걱정할 필요가 없다고 느꼈어요. 일을 시작하고 나서야 비로소 제가 다르다는 것을 깨달았죠. 저는 16살까지 중국에서 자랐고, 17살에 호주로 왔는데, 호주로 이주하고 나서야 비로소 제가 다르다는 것을 실감하게 됐어요.

단순히 제가 다른 색상 조합이었기 때문만은 아닙니다.

사실 "집에 가라"는 소리도 들었어요. 특히 폴린 핸슨처럼 인종차별적인 정치인일 때는 정말 심한 욕을 먹었죠. 정치인들이 다른 사람들을 차별적으로 대하도록 내버려 두면 그런 일이 벌어지는 거예요.

인종차별은 확실히 심해졌지만, 그 외에는 호주가 정말 좋았어요. 아무도 대놓고 저에게 소리치지는 않았고, 핸슨이 집권했을 때 딱 한 번 그랬죠. 그때부터 소리를 지르는 사람들이 나타나기 시작했고, 그때부터 뭔가 다른 느낌이 들기 시작했어요. 예전에는 잘 풀리던 일들이 더 이상 통하지 않게 됐는데, 왜 그런지는 모르겠어요. 호주 문화는 미국처럼 대놓고 "난 네가 싫어"라고 말하지 않는 문화라서 그런 것 같아요. 물론 미국도 "난 네가 싫어"라고 말하긴 하지만, 호주 문화는 영국처럼 좀 더 은밀하고 암묵적인 면이 있어요. 그래서 여기서는 누군가에게 "당신은 나를 차별하고 있어요"라고 직접적으로 말하기가 어려워요. 그걸 증명하기도 정말 힘들죠. 하지만 분명히 미묘한 차이들은 있어요.

그리고 저는 호주 게임 업계에서 분명히 어려움을 겪었습니다. 상하이에서 일할 때는 정말 많은 힘을 얻었지만, 호주로 돌아오니 상황이 좀 더 어려워지고 많은 고충을 겪었습니다. 그래서 이러한 차이점에 대한 이야기가 많이 나오는데, 저는 문화적 차이점도 강조하고 싶습니다.

존 코에치어: 네, 말씀 나눠주셔서 감사합니다. 정말 감사드리고, 겪으셨을지도 모르는 어려움들에 대해 진심으로 사과드립니다. 그런 어려움에도 불구하고 두 분 모두 놀라운 성공을 거두셨다니 정말 대단합니다. 정말 감탄스럽습니다. 팟캐스트에 출연해 주셔서 다시 한번 감사드립니다.

두 분 모두 귀중한 통찰력을 공유해 주셔서 진심으로 감사드립니다. 두 분이 현재 하고 계신 일, 배우신 내용, 그리고 그것을 차기 프로젝트에 어떻게 적용하고 계신지에 대한 이야기를 들을 수 있어서 정말 즐거웠습니다. 루미 인터랙티브의 다음 행보와 두 분의 활동이 정말 기대됩니다. 다시 한번 감사드립니다.

크리스티나 첸: 정말 감사합니다. 이번 팟캐스트에서 함께해서 정말 즐거웠어요.

로렌 클리닉: 존, 정말 고마워요.