소매 구독 서비스 및 틱톡에서 입소문을 타는 GNC 부사장 비비안 창과 함께하는 쇼핑

TikTok에서 바이럴이 되고 제품에 대한 수백만 건의 무료 조회수를 얻는다고 상상해 보세요. 이제 그 조회수를 TikTok Shop에서 구매 가능한 제품과 연결하고 3일 만에 매진되는 모습을 상상해 보세요. 이것은 GNC 전자상거래 부사장 Vivian Chang이 겪은 일이며, 이는 우리가 이야기한 내용 중 하나에 불과합니다, Growth Masterminds 팟캐스트 소매 구독에 초점.

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소매 구독: 잘못하지 않는 법

GNC는 거대한 소매 회사입니다. 이 브랜드는 미국에만 약 2,300개의 매장을 보유하고 있으며 전 세계 50개 이상의 국가에서 활동하고 있습니다. 대부분의 소매 회사와 마찬가지로 구독 소매를 일찍 시작했으며 현재는 구독을 통해 상당한 비율의 수입을 올리고 있습니다.

그러나 클로록스에서 D2C를 이끌었던 창에 따르면 구독 소매에서의 성공은 복잡합니다. 소비자를 짜증나게 하기 쉽습니다.

“소비자들이 계속해서 편리함을 추구하는 것이겠죠. 제품을 직접 구매하러 가지 않아도 되고, 이미 마음에 드는 제품이라면 약간의 돈을 절약하는 것이 낫다고 생각하니까요.” Chang이 말합니다. “하지만 복잡한 점은... 우리 모두 구독 중인 다양한 스트리밍 서비스의 수를 잊어버리고, 이제는 집으로 배송되는 실제 제품들로 인해 압도당하는 느낌을 받는다는 것입니다.”

소매 구독의 위험 지점이 바로 여기입니다. 소매 구독 기업은 도움이 되면서도 성가시게 하지 않는 선을 유지해야 합니다. 편리함을 제공하면서도 이용자를 이용하지 않아야 하는 것입니다.

Chang은 훌륭하고 필요한 제품을 보유하고 옵션을 제공함으로써 그렇게 할 수 있다고 말합니다.

그것은 배달 빈도를 변경할 수 있는 것을 포함합니다: 아마도 30일 안에 화장지를 다 사용하지 않을 수도 있습니다 … 아마도 45일마다 새로운 선적을 받아야 할 것입니다. 또한 유연하게 대처할 수 있는 것도 포함합니다: 아마도 다른 맛의 에너지 드링크를 원하거나 휴가 중에 일시 중지하거나 무거운 사용 기간에 더 많이 사용하고 싶을 수 있습니다.

물론, 이에 대한 어려움이 있습니다

“Chang은 말합니다. 소비자에게 짜증나지 않게 편리함을 제공하는 선을 잘 지켜야 한다고 생각합니다. 그리고 브랜드로서 실행하기 복잡할 수 있는 다양한 사안에 대해 조정하거나 일시 중지하고 맛을 바꾸는 것을 쉽게 만들어야 합니다.”

특별하게 만들라

소매 구독이 소매업체의 매출 안정과 고객 유지만을 위한 것이라면 실패할 가능성이 높습니다. 구독이 고객에게 매우 유용하다면 성공할 가능성이 있습니다.

때로는 가치가 특정 제품이나 배송의 편리함 그 너머에 있습니다.

Chang은 말합니다. 가격과 품질이 중요하지만 다른 요소도 있습니다

• 구독하면 가장 최신 제품을 받습니다
• 구독하면 가장 좋은 제품을 받습니다
• 구독하고 다른 사람이 얻을 수 없는 독점 제품을 얻거나
• 구독하고 가장 먼저 받아보세요

어떤 면에서는 클럽이 될 수도 있습니다

“Burt's Bees에서는 로열티 클럽이 있었습니다.” 그녀가 말합니다. “정말 충성스러운 Burt's Bees 팬들은 다음 신제품이 무엇인지 투표하는 것을 도울 수 있으며, 그들은 독점적으로 접근할 수 있습니다.”

TikTok Shop을 포함한 소매 구독의 주요 채널

제휴는 큰 채널입니다. 인플루언서도 소매 구독 회사에 큰 채널이며, 둘 다 새로운 사람을 브랜드로 데려오는 데 정말 능숙합니다. 이는 성장에 중요합니다.

그러나 가장 영향력 있는 인플루언서가 항상 큰 인플루언서인 것은 아닙니다.

“정말 효율적인 건 저나 당신 같은 일반 사람들이 일상 생활에서 이 제품을 어떻게 사용하는지 얘기하는 거예요,” Chang은 말합니다. “그리고 그들은 집안의 어수선함이나 아이들 혹은 애완동물의 혼란 등을 보여줘요. 그리고 그것이 공감을 불러일으키는 거죠. 마치 ... 제가 그 사람에게서 나 자신을 보니까 그들의 추천을 신뢰하게 되는 거죠.”

GNC에서 Chang이 사용하는 다른 채널에는 물론 동적 제품 광고가 포함된 큰 소셜 및 검색 플랫폼이 포함됩니다.

 

 

그녀가 엄청난 성공을 본 한 곳은 TikTok Shop 테스트에서였습니다

“GNC는 TikTok Shop에서 적극적으로 테스트 중이며 지난 몇 개월 동안 실제로 꽤 좋은 성과를 보았습니다.”라고 그녀는 말합니다. “여성의 스트레스 비타 팩(Stress Vita Pack)과 같은 제품이 있었는데, 섭취할 수 있는 모든 보조제와 알약의 30일 공급과 같은 제품이 입소문을 탔습니다. 그리고 우리는 3일 만에 모든 재고를 매진했습니다.”

그것은 인상적이지만 아마도 더 인상적인 것은 사람들이 물리적 GNC 매장으로 데려가거나 Amazon으로 가서 구매하는 등 더 중요한 다른 행동을 유도했다는 것입니다.

TikTok Shop에 가장 적합한 제품은 Chang의 말에 따르면 스타터 팩 또는 체험 제품입니다. 일반적으로 가격대는 더 낮아야 하며 — 30달러 이하 — 상당한 할인이 필요한 경우가 많습니다.

즉, 팟캐스트에서 말했듯이 새로운 Groupon입니다.

흥미롭게도 Facebook과 Instagram 쇼핑은 빠르게 확산되지 않았습니다. Meta에 결제 정보를 제공하는 것에 익숙하지 않거나 편안하지 않은 더 나이 든 사용자층이 있기 때문이라고 생각합니다. 젊은 사람들은 더 빠르게 적응하고 변화하며 신용카드 정보를 넘겨주는 것에 대한 우려가 적습니다.

“제 생각에는 요즘 소비자들은 인스타그램에서 브랜드의 모바일 샵이나 Shopify 스토어로 이동하는 것에 익숙해져 있으며, 폐쇄된 플랫폼 내에 머무르지 않고도 쇼핑이 쉽다고 느낍니다.

소매 및 온플랫폼 커머스: 어디에 적합한가?

이것은 흥미로운 질문을 불러일으킵니다: 거대 소셜 및 검색 플랫폼이 자체 플랫폼에서 소매를 진행하려고 하는 것을 받아들여야 하나요, 아니면 항상 고객을 소유한 플랫폼으로 유도하여 모든 매출과 더 많은 고객 데이터를 확보해야 하나요? GNC의 경우, 이러한 채널을 더 큰 기회를 향한 열린 문으로 활용하는 것입니다.

“단일 제품과 같다면 ... 어떻게 브랜드에 사람을 끌어들이는 획득 채널이 될 수 있습니까?” Chang이 말합니다. “우리가 그것을 보는 방식입니다.”

매우 똑똑합니다.

누군가가 이미 군중을 창출했습니다. 당신은 그 혼합에 뛰어들어 당신이 가진 것을 공유합니다. 당신 자신의 군중을 만들 필요없이 말입니다. 그런 다음, 랜드에 대한 확장: 하나의 판매를 더 깊고 더 긴 관계로 어떻게 전환 할 것인가? 이는 포장, 메시징 및 전반적인 브랜드 스토리텔링에 대해 말해줍니다.

TikTok Shop을 사용할 때 고객 데이터의 전부를 얻지 못합니다. 본인의 스토어에서 구매할 때 얻을 수 있는 데이터 말입니다. 주로 이행 데이터(fulfillment data)를 얻게 됩니다. 물론 제품을 직접 이행할 경우고요. TikTok의 자체 이행 기능도 사용할 수 있습니다.

하지만 TikTok에서 해당 구매자를 대상으로 추가하고 리타겟팅할 수 있습니다. Facebook 및 Instagram과 유사하게 작동합니다.

"브랜드는 Facebook Messenger를 통해 소비자와 상호작용할 수 있으며, CRM 전략을 각 생태계 내에서 재현하는 것과 같습니다."라고 Chang은 말합니다.

전체 대화에서 더 많은 내용을 확인하세요 …

전체 대화를 보려면 YouTube 채널을 구독하거나 즐겨찾는 팟캐스트 플랫폼에서 Growth Masterminds 를 검색하세요.

또한 다음에 대해서도 논의합니다:

• 00:00 TikTok에서 GNC의 성공에 대한 소개
• 01:32 블랙 프라이데이와 소비자 심리
• 02:22 구독 소매 이해
• 08:48 구독 소매의 주요 성장 동력
• 10:53 구독 소매에서 주요 채널의 역할
• 15:14 온 플랫폼 커머스: TikTok 및 그 이상
• 23:17 전자상거래와 오프라인 매장 균형 잡기
• 27:23 최종 생각과 성공의 숨겨진 열쇠